در سایت در خصوص اصول و فنون مذاکره ، روش ها و تکنیک های مختلف آن، فراوان صحبت کرده ام. در این مطلب تصمیم گرفتم در خصوص کلیت اصول و فنون مذاکره و اینکه برای تبدیل شدن به مذاکره کننده حرفه چه موضوعاتی را باید بدانیم صحبت کنم.
البته پیش از ذکر موارد زیر لازم است این را بگویم که مذاکره برگرفته از علوم مختلفی است که یادگیری هرکدام ازین علوم می تواند به توانمندتر شدن افراد در مذاکره کمک کند.
اما نکات مهمی که برای دانستن اصول و فنون مذاکره وتبدیل شدن به مذاکره کننده حرفه ای لازم است به سراغ آنها برویم:
اصول و فنون مذاکره
اصول و تکنیک های مذاکره
مطمئناً اولین موضوعی که لازم است برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای فراگرفت، اصول و تکنیک های مذاکره است. تا فردی اصول اولیه و اساسی مذاکره را نداند نمیتواند مدعی شود که اصول وفنون مذاکره را می داند. مذاکره شامل تکنیک های مختلف در زمینه های مختلف است که لازم است برای یادگیری آنها به سراغ دوره ها و متون کاربردی و تخصصی آن مراجعه کرد. (وب سایت من هم میتواند گزینه مناسبی برای یادگیری اصول مذاکره باشد.)
روانشناسی
مذاکره کنندگان حرفه ای همواره زمانی را برای یادگیری اصول روانشناسی سپری میکنند. شناختن انسانها یکی از مهمترین اصولی که درمذاکره باید به آن توجه کنیم، اگر بتوانیم، روحیات و ترجیحات طرف مقابل و سبک رفتاری او را بشناسیم، سریع تر و ساده تر می توانیم ارتباط ایجاد کنیم، اعتمادسازی کنیم و به خواسته های منطقی خودمان در مذاکره دست یابیم. اصول و مباحث مختلفی در حوزه روانشناسی وجود دارد که در زمینه مذاکره هم می تواند به ما کمک کند، مانند رفتارشناسی با مدل DISC، شخصیت شناسی با مدل MBTI، الگوهای رفتاری، تحلیل رفتار متقابل و …
اصول ارتباطات (کلامی و غیرکلامی)
مذاکره کننده حرفه ای میداند بدون سلاح ارتباطات حرفه ای نمیتواند یک مذاکره خوب را ایجاد کند. مذاکره کننده حرفه هم باید با اصول ارتباطات کلامی شامل فن بیان، اصول سخنوری و تسلط کلامی آشنا باشد و هم اصول و قوانین ارتباطات غیرکلامی مانند زبان بدن را بداند.
شاید بتوانم به جرات بگویم یکی از حیاتی ترین نکات و اصول در مذاکره، همین اصل است، یعنی توانایی برقراری صحیح ارتباطات کلامی و غیرکلامی. این اصول و اهمیت آن مورد تایید بسیاری از اساتید و بزرگان مذاکره است و تمام این اساتید بر این مهم تاکید فراوان دارند. (سعی خواهم کرد در فرصتی دیگر در خصوص ارتباطات ، بخصوص فن بیان، سخنوری و تسلط کلامی نکات بیشتری را برای شما ارائه کنم)
اصول و فنون مذاکره
اتیکت (آداب معاشرت) و اصول و آداب تشریفات
زمانی که صحبت از اصول و فنون مذاکره می شود، نکته های رفتاری ریزی وجود دارد که ددر جلسات و مذاکره ها باید رعایت شود، نکاتی که می تواند تاثیر فراوانی بر روی نتیجه مذاکره و برداشت مخاطب از ما داشته باشد. این نکات شامل پوشش، نکات و قوانین پوشش، نحوه ایستادن، نشستن و راه رفتن، آداب میزغذا، آداب و اصول خوردن میوه و چای و بسیاری از نکات ریز رفتاری که در جلسات مذاکره بایستی رعایت شود.
البته این نکات برای مذاکره های سیاسی بسیار سختگیرانه تر و ریزبینانه تر است که امید است درفرصت های آتی در خصوص این نکات و رفتارهای ریز مذاکره کنندگان سیاسی هم صحبت کنیم.
تدوین قراردادها و توافق نامه ها
مذاکره کننده باید با اصول تدوین قراردادهای تجاری آشنا باشد و بتواند هم قراردادهای صحیح را تدوین کند و هم قراردادهایی که برای امضا به او داده می شود را دقیق بررسی کرده و نکات و مسائل مهم آن را بشناسد.
علاوه بر قرارداد مذاکره کننده حرفه ای باید با اصول تدوین و نگارش صورتجلسه نیز آشنا باشد تا در صورت لزوم بتواند از عهده این کار نیز بربیاید.
شناخت فرهنگ های مختلف
مذاکره کننده های قوی و افرادی که در شهرها و کشورهای مختلف مذاکره می کنند باید با اداب و سنن و فرهنگ افراد آن جامعه آشنا باشند تا در ارتباط با مخاطبی با فرهنگی متفاوت، رفتار صحیح را انجام دهد و کاری نکند که در فرهنگ مخاطب مذاکره، کار غلط و حتی ناپسندی باشد.
این آداب و رسوم و فرهنگ برای هر منطقه، شهر و یا کشوری متفاوت است و لازم است قبل از مذاکره، این اصول را جویا شد.
مواردی که اشاره شد، کلیاتی است که در مذاکره نیاز است و زمانی که صحبت از اصول و فنون مذاکره می شود، پای تمام موارد فوق و حتی موارد بسیار دیگری که در مطلب بالا اشاره نشد، به میان می آید.
هر کدام از موارد فوق نیز شامل مباحث مختلف و گاهاً مفصلی هستند که نیازمند دوره ها، آموزش ها و کتاب های مختلفی است. بعنوان مثال دوره تحلیل رفتار متقابل، در برخی موارد که بصورت کامل ارائه میشود، یکسال بطول می انجامد.
برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای، لازم است زمان مناسبی را برای مطالعه، تحقیق و یادگیری اختصاص دهید.
