در بسیاری از کسبوکارها، اولین واکنش مدیران به افت فروش، تغییر یا تقویت تیم فروش است. گویی فروشنده ضعیف، تنها عامل شکست است. اما یک سؤال اساسی کمتر پرسیده میشود:
آیا مشکل واقعاً از فروشنده است، یا از بازاریابیای که قبل از او انجام نشده؟
این مقاله به بررسی رابطه واقعی میان بازاریابی و فروش میپردازد و روشن میکند که نقش هرکدام دقیقاً کجاست.
بازاریابی و فروش؛ دو نقش متفاوت اما مکمل.
فروش و بازاریابی اغلب بهاشتباه یکی دانسته میشوند، در حالیکه کارکرد آنها کاملاً متفاوت است:
فروش، هنرِ متقاعد کردن مشتری در لحظه تصمیمگیری است.
بازاریابی، فرآیند آمادهسازی ذهن مشتری پیش از رسیدن به آن لحظه است.
فروش در خط مقدم قرار دارد، اما بازاریابی پشت صحنهای است که نتیجه نهایی را تعیین میکند. اگر بازاریابی درست انجام شود، فروشنده کمتر مجبور به متقاعدسازی میشود.
پاسخ کوتاه: تا حد زیادی، بله؛ اما نه بهطور کامل.
در کسبوکارهایی که:
برند شناختهشده دارند،
اعتماد بازار را جلب کردهاند،
پیام بازاریابی شفاف و هدفمند دارند،
فروشنده بیشتر نقش «راهنما» را دارد تا «قانعکننده».
در این شرایط، حتی یک فروشنده با مهارت متوسط هم میتواند عملکرد قابل قبولی داشته باشد.
اما در مقابل، اگر بازاریابی ضعیف باشد:
پیام برند نامشخص است
مشتری ارزش محصول را درک نمیکند
اعتماد شکل نگرفته است
حتی قویترین فروشندهها هم مجبور میشوند با تخفیف، فشار یا وعدههای کوتاهمدت فروش را جلو ببرند؛ روشی که پایدار نیست.
فرض کنید دو شرکت خدماتی فعالیت مشابهی دارند:
شرکت اول سرمایهگذاری جدی روی بازاریابی کرده، محتوای آموزشی منتشر میکند، تجربه مشتری را طراحی کرده و تصویر حرفهای از برند ساخته است.
وقتی مشتری تماس میگیرد، از قبل ذهنیت مثبتی دارد.
درحالیکه شرکت دوم بازاریابی مشخصی ندارد و تمام امیدش به فروشنده است. هر تماس یک مذاکره فرسایشی است.
در شرکت اول، فروش سادهتر، سریعتر و کمهزینهتر انجام میشود.
در شرکت دوم، فروش وابسته به فشار، تخفیف و مهارت فردی فروشنده است.
واقعیت این است که بازاریابی قوی و فروشنده قوی جای یکدیگر را نمیگیرند، بلکه ضعف یکدیگر را آشکار میکنند.
بازاریابی قوی، فروشنده ضعیف را تا حدی پوشش میدهد.
فروشنده قوی، ضعف بازاریابی را فقط موقت پنهان میکند.
کسبوکارهای حرفهای، ابتدا روی بازاریابی سرمایهگذاری میکنند تا فروش «راحتتر» شود، نه «سختتر».
یکی از رایجترین خطاهای مدیریتی این است که:
«وقتی فروش کم میشود، فروشنده را عوض میکنیم؛ نه سیستم را.»
در حالیکه اغلب مشکل در پیام برند، جایگاهسازی اشتباه، یا تجربه ضعیف مشتری است و نه در توان متقاعدسازی فروشنده.
بازاریابی بدون فروشنده قوی میتواند فروش ایجاد کند،
اما فروشنده قوی بدون بازاریابی درست، دوام نمیآورد.
کسبوکاری پایدار است که بازاریابی، مسیر را هموار کند، و فروش، مسیر را تکمیل.
در نهایت، فروش نتیجه است؛ اما بازاریابی، علت.
برای ارتباط با آکادمی کلیک کنید
کانال واتساپی رسانهی هاروارد بیزینس
📌 نویسنده: شهرام بهرامنژاد – مشاور کسبوکار و رفتار مشتری
