دنیای بلاکچین و ارزهای دیجیتال، یک زمین بازی پر جنب و جوش برای نوآوران است. هر روز ایدههای انقلابی متولد میشوند، پروتکلهای پیشرفته توسعه مییابند و محصولات جدیدی پا به عرصه میگذارند. اما یک واقعیت تلخ وجود دارد: تعداد قابل توجهی از این پروژهها، با وجود پتانسیل فنی بینظیرشان، در نهایت به بنبست میرسند و هرگز به پذیرش گسترده کاربران دست نمییابند. دلیل این ناکامی چیست؟
اغلب، ریشه مشکل در درک نادرست و اجرای ضعیف استراتژی ورود به بازار (Go-to-Market - GTM) نهفته است.
چالشها و اشتباهات رایجی که بنیانگذاران در این مسیر مرتکب میشوند، آشنا هستم. مقالهای اخیر در News.Bitcoin.com با عنوان "Selling Crypto in 2025: What Founders Get Wrong About Go-to-Market" به خوبی به این موضوع پرداخته است.
در این مقاله، قصد دارم با الهام از آن تحلیلها و افزودن دیدگاههای جامعتر، به بررسی عمیق دلایل شکستها بپردازیم و راهکارهای عملی و اثربخش برای طراحی و اجرای یک استراتژی GTM موفق در فضای کریپتو، بخصوص با نگاهی به چشمانداز رقابتی سال ۲۰۲۵، ارائه کنیم.
برخلاف بازارهای سنتی، GTM در فضای کریپتو صرفاً به معنای راهاندازی محصول یا کمپین تبلیغاتی نیست. این فرآیند شامل مجموعهای از تصمیمات استراتژیک است که تمامی مراحل از توسعه محصول تا جذب کاربر، حفظ او و دستیابی به مقیاسپذیری را در بر میگیرد. همانطور که در مقاله Bitcoin.com نیز اشاره شده، بنیانگذاران اغلب در درک همین پیچیدگیها دچار خطا میشوند.
بسیاری از تحلیلها نشان میدهد که تمرکز بیش از حد بر جنبههای فنی و نوآوری محض، بنیانگذاران را از واقعیتهای بازاریابی و جذب کاربر دور نگه میدارد. در ادامه به مهمترین اشتباهات اشاره میکنیم:
نادیده گرفتن نقش "عرضه" در مقابل "تقاضا": سندروم "بساز تا بیایند!" (Build It and They Will Come)
مشکل: این بزرگترین توهم در فضای کریپتو است. بنیانگذاران به اشتباه فرض میکنند که صرفاً با ساختن یک محصول یا فناوری برتر، تقاضا خود به خود ایجاد میشود و کاربران به سمت آنها سرازیر خواهند شد.
پیامد: همانطور که در مقاله اصلی بیان میشود: "تقاضا لزوماً وجود ندارد. شما باید برای آن بازاریابی کنید." پروژههایی با نوآوریهای فوقالعاده، در گمنامی باقی میمانند و هرگز به پذیرش انبوه نمیرسند، زیرا هیچ استراتژی فعالی برای ایجاد و هدایت تقاضا ندارند.
مشکل: بسیاری از پروژهها، به جای ارائه یک راهحل ملموس برای یک مشکل واقعی، بر روی ویژگیهای فنی پیچیده یا پتانسیل افزایش قیمت توکن خود تأکید میکنند.
"مردم به دنبال سرمایهگذاری هستند، نه الزامات (Utility) و کاربردهای واقعی."
پیامد: جذب کاربرانی که صرفاً به دنبال سودهای کوتاهمدت و سفتهبازی هستند. این کاربران به محض کاهش قیمت توکن، به سرعت پروژه را ترک میکنند و به جامعهای ناپایدار و بیوفا منجر میشوند. در واقع، پروژه در ایجاد "پایگاه کاربر وفادار" (Sticky User Base) که برای بقای بلندمدت ضروری است، شکست میخورد.
مشکل: بنیانگذاران اغلب ایدههای خود را بر اساس فرضیات درونی یا شور و شوق اولیه شکل میدهند، نه بر اساس دادههای بازار و درک عمیق از مخاطبان. مقاله اصلی به اهمیت این موضوع اشاره میکند که: "بدانید مخاطب شما کیست. بدانید که به دنبال چه چیزی هستند."
پیامد: توسعه محصولاتی که بازار تشنه آنها نیست، یا طراحی استراتژیهای پیامرسانی که با نیازها و دغدغههای واقعی مخاطب هدف همخوانی ندارد. این موضوع به ویژه در فضای وب ۳ که "جامعه" نقش کلیدی دارد، اهمیت مضاعفی پیدا میکند.
مشکل: در فضای کریپتو، "فروش" لزوماً به معنای تیم فروش سنتی نیست، بلکه به معنای استراتژیهای موثر برای توزیع توکن یا محصول و دسترسی کاربران به آن است. بسیاری از پروژهها، به دلیل عدم برنامهریزی برای این جنبه حیاتی، با مشکل مقیاسپذیری و دسترسی مواجه میشوند.
پیامد: حتی بهترین محصولات هم بدون یک استراتژی توزیع قوی، نمیتوانند به دست کاربران برسند. این شامل استراتژیهای لیست شدن در صرافیها، مشارکت با پلتفرمهای کاربردی، و راههای آسان برای خرید و استفاده از توکن/محصول است.
مشکل: اگرچه توکنومیکس یک اهرم مهم است، اما طراحی ضعیف آن میتواند به جای مشوق، به یک عامل مخرب تبدیل شود. مقاله اصلی بیان میکند که: "یک توکنومیکس بد میتواند یک استراتژی GTM عالی را نابود کند."
پیامد: ایجاد فشارهای نزولی بر قیمت توکن، عدم جذب سرمایهگذاران طولانیمدت، و از دست دادن اعتماد جامعه. توکنومیکس باید به گونهای طراحی شود که استفاده واقعی (Utility) از توکن را تشویق کند و به رشد پایدار پروژه کمک کند.
برای موفقیت در سال ۲۰۲۵ و رقابت فزاینده در اکوسیستم کریپتو، بنیانگذاران باید رویکردی جامع، کاربرمحور و همگام با اصول وب ۳ در پیش بگیرند:
راهکار: قبل از هر چیز، روی درک دقیق از بازار هدف، نیازهای آنها و رقبای خود سرمایهگذاری کنید. "با مشتریانتان صحبت کنید. به آنها گوش دهید." شخصیتهای کاربری (User Personas) دقیق ایجاد کنید و مشکلات واقعی آنها را شناسایی کنید.
راهکار: به جای تمرکز صرف بر سودهای توکنی، بر این تمرکز کنید که محصول شما چه مشکلی را برای کاربر حل میکند و چه ارزشی واقعی برای زندگی او به ارمغان میآورد. توکنومیکس باید مکملی برای این کاربرد باشد و مشوقهایی برای استفاده و مشارکت طولانیمدت فراهم کند.
راهکار: جامعه، قلب وب ۳ است. مشارکت فعال در دیسکورد، تلگرام، و X (توییتر سابق) حیاتی است. به جامعه گوش دهید، به بازخوردهای آنها پاسخ دهید، شفاف باشید و قدرت تصمیمگیری (از طریق DAOها) به آنها بدهید. جامعه باید به یک "نیروی فروش" ارگانیک و "سفیران برند" تبدیل شود.
راهکار: از طریق برنامههای پاداش (Bounties)، ایردراپهای هدفمند (نه صرفاً برای ایجاد هیاهو)، کمپینهای بازاریابی تأثیرگذار (با اینفلوئنسرهای معتبر و همسو)، و مشارکتهای استراتژیک، کاربران جدید را جذب کنید. این استراتژیها باید به گونهای طراحی شوند که با کاربرد اصلی پروژه در ارتباط باشند.
راهکار: توکنومیکس باید به گونهای طراحی شود که استفاده پایدار از پروتکل را تشویق کند، به جامعه پاداش دهد، و هماهنگ با اهداف بلندمدت پروژه باشد. این شامل مکانیزمهای تورمی/ضد تورمی، برنامههای استیکینگ و مکانیزمهای حاکمیتی است که به ثبات و رشد اکوسیستم کمک کند.
راهکار: بازار کریپتو دائماً در حال تغییر است. استراتژی GTM شما باید انعطافپذیر باشد. دائماً دادهها را تحلیل کنید، کمپینها را تست (A/B testing) و بهینه کنید. بازخورد جامعه را جدی بگیرید و آماده باشید تا رویکرد خود را در صورت لزوم تغییر دهید.
همانطور که به سال ۲۰۲۵ نزدیک میشویم، فضای کریپتو از فاز "شیدایی اولیه" (early hype) به سمت "بلوغ و حرفهایسازی" حرکت خواهد کرد. این به معنای آن است که صرفاً داشتن یک ایده خوب یا فناوری پیشرفته دیگر برای موفقیت کافی نیست. بقای پروژهها به قدرت بنیادی، کاربرد واقعی، و مهمتر از همه، استراتژیهای GTM هوشمندانه و دادهمحور بستگی خواهد داشت. بنیانگذاران باید از رویکرد "بساز تا بیایند" دست برداشته و فعالانه به دنبال جذب و حفظ کاربر باشند.
استراتژی Go-to-Market در بلاکچین و وب ۳، نیازمند درکی عمیق از تفاوتهای این فضا با بازارهای سنتی است. بنیانگذارانی که از اشتباهات رایج گذشته درس میگیرند، بر کاربرد واقعی و جامعهسازی اصیل تمرکز میکنند، و رویکردی جامع و تطبیقپذیر به بازاریابی دارند، شانس بسیار بیشتری برای تبدیل ایدههای نوآورانه خود به پروژههایی موفق و با پذیرش گسترده در سال ۲۰۲۵ و پس از آن خواهند داشت. آینده از آن پروژههایی است که نه تنها "محصولات خوب" میسازند، بلکه "آنها را هوشمندانه به بازار عرضه میکنند."
