استارتاپ‌ها چگونه میتوانند از پس "بحران جذب سرمایه" در مرحله اولیه (early stage) بر بیایند؟

"راب گو" سرمایه گذار و هم موسس NextView از تجربه خود درباره چالش های استارتاپ های مرحله بذری در جذب سرمایه می نویسد:

در سالهای اخیر استارتاپ های مرحله A فراوان شده اند، سرمایه گذاران مراحل اولیه محتاط تر شده اند، و روی شرکت های کمتری که بالغ ترند و مرحله بذری بزرگتری دارند سرمایه گذاری می کنند. از طرفی، این باعث شده است که موانع رشد برای استارتاپ های مرحله بذری افزایش یابد.

حال، بنده به عنوان یک سرمایه گذار خطرپذیر، چگونه می توانم با چالش سرمایه گذاری مرحله ابتدایی مقابله کنم؟ و موسس ها در این شرایط جدید چگونه باید عمل کنند؟

"افت جذب سرمایه" برای سرمایه گذاران مرحله بذری چه معنایی می دهد؟

رویکرد من به عنوان یک سرمایه گذار مرحله بذری، این است که با واقع بین بودن در مورد اینکه چه چیزی واقعا یک "سرمایه گذاری بذری مناسب" است، بیشترین بهره را از این فرصت ببرم.

جذب سرمایه اولیه در این روز ها سخت‌تر شده است. بنابراین یک سرمایه گذار مرحله اولیه‌ی قوی و فعال می تواند ارزش زیادی را برای موسسینی به ارمغان بیاورد که هنوز محصولی به بازار عرضه نکرده اند.

هم چنین، سرمایه گذرانی که مستقلاً بر شرکت های "کوچک مقیاس" نظر دارند و نیز جرئت سرمایه گذاری بر روی این شرکت ها را دارند، می توانند فرصت های جالب و کمتر مورد توجه قرار گرفته ای را کسب کنند.

ما در NextView این رویکرد را در پیش گرفته‌ایم. و در مورد سرمایه‌گذاری در طیف مراحل اولیه استارتاپ ها متعصب نخواهیم بود. از بین 5 سرمایه گذاری اخیر ما، 2 تا در مرحله بذری مناسب، 2 تا پیش بذری (Preseed round) و یکی کاملا پیش از مرحله بذری (Postseed round) بوده است. سرمایه گذاری های ما به طور عادلانه‌ای بین استارتاپ‌های مراحل مختلف تقسیم شده است، و ما خوشحالیم از اینکه استراتژی و اندازه سرمایه‌مان موجب پر شدن خلاهای موجود در این بازار کوچک می شود.

موسسین در "بحران جذب سرمایه" چگونه میتوانند سرمایه جذب کنند؟

برای موسسین، جذب سرمایه در مرحله اولیه، یک کار فراتر از انتظار است. موانع برای استارتاپ‌های سری A به این زودی‌ها کاهش نخواهد یافت. با این حال من شرکت هایی را مشاهده کردم که در عین این که معیار‌های مراحل بالاتر را نداشتند، قادر به جذب سرمایه بودند. معمولاً، در نهایت یک از چندین شرایط ممکن به وقوع می پیوندد.

موسس ها یک ذهنیت "جذب سرمایه دائمی" دارند.

بعضی موسسین به جذب سرمایه به عنوان یک کار روتین نگاه می کنند. اما بعضی دیگر این حقیقت را پذیرفته‌اند که تا وقتی که آن‌ها پول می سازند، جذب سرمایه به طور افزاینده‌ای بخش مهمی از کار آن‌ها را تشکیل می‌دهد. با توجه به دیدگاه دوم پیشنهاد می‌شود که موسسین مهارتشان را در حفظ یک دیالوگ با تعداد زیادی از سرمایه گذاران بالقوه پرورش دهند و انرژی‌شان را به سمت جذب سرمایه زودتر از مراحل معمول معطوف نمایند.

البته باید در این کار تعادل را رعایت کنید و درباره فروش شرکتتان افراطی عمل نکنید، همچنین مهم است که وقت زیادی را صرف هر سرمایه گذار نکنید، نشانه‌های مثبت را نادیده نگیرید و در یک فرایند خاص به طور شتابزده درگیر نشوید.

اما این روش جواب می دهد و من اطمینان دارم که موسس‌هایی که این کار را به درستی انجام دهند، موفق خواهند شد.

این رویکرد برای موسس های بنگاه به بنگاه (B2B) موفقیت آمیزتر خواهد بود. چرا که ترفندی که آنان برای جذب مشتری های بتا به کار می گیرند، می تواند به طور مشابه در متقاعد سازی سرمایه‌گذاران خطرپذیر، مفید فائده واقع شود.

همچنین آن‌ها در مسیر معمول شرکت شان، رویدادها، کنفرانس‌ها، مذاکره‌های آنلاین یا در شرکت‌های Portfolio سرمایه گذاران، با احتمال بیشتری با سرمایه گذاران علاقمند مواجه خواهند شد.

شرکت به یک "ابر روند" مرتبط است که به ایجاد یک آشفتگی در بازار منجر می شود.

وقتی در یک فضای "روند محور" به سر می بریم، با احتمال بیشتری سرمایه‌گذارانی پیدا می شوند که به فرصت های رقابت ساز و سرمایه گذاری در شرکت های در مرحله اولیه (Early stage) تمایل دارند.

این یک شمشیر دولبه است چرا که در این شرایط شرکت های مشابه زیادی خواهند بود که برای جذب سرمایه تلاش می کنند. این آشفتگی ها می تواند دوره‌ای نیز باشد، پس احتمال دارد این شور و اشتیاق به حیطه کار شما در آینده از برخی جهات از بین برود.

به بیان دیگر، شما نباید یک شرکت تاسیس کنید فقط به این دلیل که آن حیطه بازار گرمی دارد. حتی اگر میزان رشد شما قابل قبول است باید زمان جذب سرمایه‌تان را جوری تنظیم کنید که در شرایط آشفتگی بازار هم جایگاه خوبی داشته باشید.

خطر این است که شاید شما با موفقیت جذب سرمایه کنید همخوانی محصول با بازارتان (PMF) چندان خوب نباشد. پس در مورد بیش از حد سریع خرج کردن سرمایه‌تان محتاط باشید.

موسسین با نرم افزار محدود و ابتدایی برای افزایش درآمدشان زور می زنند.

اغلب موسس ها تلاش می کنند بین جذب سرمایه و ساخت یه یک نرم افزار "عالی" تعادل برقرار کنند تا اینکه خیلی سریع به ارائه یک محصول یا ترکیبی از خدمت/نرم افزار کفایت کنند. به طور معمول، در مرحله اولیه شرکت، اثبات تقاضای تجاری محصول یا خدمت، کیفیت نرم افزار را به حاشیه می کشاند.

من شرکت هایی را دیده ام که بر کسب و کار های مرحله بذری یا سری A سرمایه گذاری کرده اند که اساساً توسط انسان، وسایل عمومی ارزان و نرم افزارهای روتین اداره می شوند. این به این معنی نیست که سرمایه گذاری بر نرم افزار های بزرگ مورد نقد نیست، اما من به طور کلی دریافته ام که بازار مرحله بذری و سری A در مقایسه با کسب و کار های دارای محصولات آنچنانی، دارای رشد قابل توجهی است. بیشتر موسسان اینکه تا چه حد مشتریان حاضر به پذیرش محصول معیوب یا کامل نشده هستند – در صورتی که یک تناسب واقعی بین محصول و بازار برقرار باشد- را دست کم می گیرند.

در حال حاضر سرمایه گذار خطر پذیر چند مرحله ای بزرگتر در مرحله بذری وجود دارد.

این، به ویژه در مورد نرم افزار بنگاه به بنگاه (B2B) و تکنولوژی عمیق (Deep tech) صدق می کند. اگر سرمایه گذار بزرگتر جذب شود و بتواند یک مقبولیت برای تیم و پیشرفتش به ارمغان بیاورد، با احتمال بیشتری اعتماد نفس پشت سر گذاشتن یک دور یا مرحله A را پیدا خواهند کرد، البته اگر معیار هایشان را در جهت درستی پیش ببرند.

آن ها به عنوان یک عضو داخلی درگیر، اطلاعات بیشتری از کیفیت و سرعت واقعی تیم دارند و پیشرفت ناشی از دستاورد ها برای آنان قابل توجه تر است. اگر آن ها سرمایه گذاری نکنند، خطرات سیگنالینگ واقعا وجود دارد اما در شرایط مناسب ممکن است ارزشش را داشته باشد.

به همین دلیل است ما از اینکه با بعضی سرمایه گذاران بزرگ که چک های معنی دار را در مراحل بذری می نویسند و غالباً با شرکت های مرحله بذری مانند مراحل بعدی شان بر خورد می کنند به طور مشترک سرمایه گذاری کنیم (Co-investing).

همخوانی سرمایه گذار با فرصت اهمیت بیشتری از معیار ها دارد.

توصیه آخر من به موسسان این است که به یاد داشته باشند که جذب سرمایه مرحله اولیه تقریبا همیشه به همخوانی موقعیت با سرمایه گذار وابسته است و رابطه چندانی با معیار های شما در بازار ندارد. اهمیتی ندارد که عملکردتان چقدر خوب باشد، در هر صورت سرمایه گذار بد انتظار بیشتری از شما دارد و از کاری که انجام دادید خرده می گیرد. اما سرمایه گذار خوب برای کاری که انجام داده اید ارزش قائل می شود به این دلیل که آن ها مجبورند شما را باورتان داشته باشند.

این پدیده به دلایل زیر رخ می دهد:

  • سرمایه گذار، تیم موسسین را می شناسد یا به آسانی می تواند اطلاعات خوبی را از افراد معتمد بدست آورد
  • مراحل کسب و کار و ریسک اولیه آن برای سرمایه گذار پدیده ای عادی است.
  • در تعامل با شرکت مشکلاتی برای سرمایه گذار بوجود می آید که نمی تواند دخالت چندانی در آن ها داشته باشد. چیز هایی مثل مکان، همخوانی با پورتفیلوی فعلی، حجم کار شخصی، جذب سرمایه، سیاست های داخلی و …

واضح است در صورت تناسب ضعیف بین سرمایه گذار و موقعیت، رشد بیشتری برای جذب سرمایه در هر مرحله نیاز است. اگر واقع بین باشیم، برای شرکت مرحله ابتدایی، احتمالاً تعداد کمی سرمایه گذار وجود دارد که برای آن‌ها این تناسب عالی باشد. و در مورد دیگر سرمایه‌گذاران، شواهد رشد (Traction) فوق‌العاده ای برای قانع کردنشان نیاز است که ارزش وقت گذاشتن ندارد.

به همین دلیل است که ما بار ها و بار ها تکرار می کنیم که جذب سرمایه به معنی یافتن مشوقین واقعی است، نه متقاعدکنندگان شکاک. به خصوص اینکه جذب سرمایه در مراحل اولیه یک "بحران" است.


ترجمه شده از Bettereveryday.vc