بامیلو رفت...بعدی کیه؟ اپیزود دوم

پیش از هر چیز باید اذعان کنیم که استقبال شما از اپیزود اول مطالبی که شروع کرده ایم، ما را شگفت زده کرد. از توجه و لطف شما بسیار ممنونیم.

در تعداد زیادی از کامنت ها خواسته بودید تا اکوسیستم سیلیکون ولی را نیز با جزئیات بیشتری بررسی کنیم.

اپیزود بعدی را به این موضوع اختصاص خواهیم داد. امیدواریم باز هم ما را از نظرات و ایده های خود آگاه کنید تا بتوانیم این مسیر را بهتر و مؤثرتر ادامه دهیم.

این اپیزود را به چگونگی و چرایی موفقیت استارت آپ‌های چینی، در مقابل نمونه‌های موفق غربی خود اختصاص دادیم.

استراتژی برنده شدن:

همان طور که در اپیزود اول اشاره کردیم، توقف فعالیت یکی از بزرگ ترین استارت آپ های ایران، برای ما دغدغه ی شروع این سلسله مطالب را ایجاد کرد. تا با بررسی الگوهای موفق، و نحوه ی موفقیت آن‌ها، شاید بتوانیم به موفق شدن استارت‌آپ‌های ایران کمک کنیم.

در این حین، دیدن مشابهت ها با بازار ایران، برای خودمان نیز جالب بود.

چین با کپی کردن از سیلیکون‌ولی شروع کرد:‌

نسل اول استارتاپ‌های چینی، کپی بیزینس‌های موفق سلیکون‌ولی بود. چراکه دولت چین دسترسی بیزینس‌های غربی به بازار چین را بلاک کرد. به این معنا که گوگل، فیس‌بوک، توییتر، دراپ‌باکس و هزاران سرویس دیگر در چین در دسترس نیستند. همین تصمیم دولت باعث شد تا کارآفرینان چینی زمین بازی بکری داشته باشند تا با خیال راحت نمونه‌های غربی را در کشور خود کپی کنند.

مثلا weibo از توییتر و هزاران سایت تخفیف گروهی دیگر از groupon کپی شده‌اند.

چین از همان ابتدا مورد هجوم سنگین شرکت‌های امریکایی قرار گرفت:‌

۱.علی بابا و تابا در مقابل Ebay

در سال ۲۰۰۳، شرکت Ebay با خریدن شرکت Eachnet وارد بازار چین شد. Eachnet اولین پلتفرم حراجی در چین بود که در آن زمان سهم بازار ۹۰ درصدی داشت.

تقریبا همزمان با حضور Ebay در چین، علی‌بابا با سرمایه‌گذاری ۵۲ میلیون دلاری پلتفرم تابا (taobao.com) را راه اندازی کرد تا بتواند جلوی پیشرفت Ebay را بگیرد.

یک سال پس از ورود به بازار، تابا توانست ۵۰ درصد از سهم بازار را از آن خود کند. در سال ۲۰۱۸ تابا سهم ۸۰ درصدی از بازار C2C در چین را به دست آورد و تقریبا Ebay را از بازار بیرون کرد.

تابا (‌Taobao) چطور Ebay را شکست داد؟‌

• هزینه ثبت آگهی در Ebay برای کاربر چینی بالا بود. در حالی که تابا برای ثبت آگهی هزینه دریافت نمیکرد و اجازه داد تا تعداد آگهی‌ها از این طریق افزایش پیدا کند و تابا بتواند سریعتر به نقطه critical mass دست پیدا کند.
• پیپال( Paypal) نتوانست به درستی در فرآیند خرید Ebay جا بگیرد. کردیت کارت میان کاربران چینی جایی نداشت و مجبور بودند هنگام تحویل کالا، هزینه را به صورت نقدی پرداخت کنند. در حالی که «علی‌پی» با مشارکت بانک‌های چینی و شرکت پست چین توانست تجربه پرداخت خوبی را برای کاربران فراهم کند.
• در حالی که Ebay اجازه نمیداد کاربران با یکدیگر بتوانند رابطه مستقیم برقرار کنند، تابا قابلیت چت به نام Aliwangwang (واقعا اسمش ‌علی ونگ‌ونگ-ه!)‌ را معرفی کرد تا اجازه دهد خریدار و فروشنده به صورت مستقیم در ارتباط باشند. این قابلیت به کسب‌وکارهای کوچک کمک کرد که مشتریانشان را بهتر بشناسند و قیمت‌ها و سرویس‌هایشان را براساس نظر مشتری تغییر و یا بهبود دهند. در حالی که این ارتباط مستقیم کاملا مغایر با استانداردهای Ebay بود و این شرکت حاضر نشد مدل کسب‌وکاری خود را براساس نیاز بازار چین تغییر دهد.

در سال ۲۰۰۶ Ebay رسما وبسایت چینی خود را تعطیل کرد.

تابا چطور از کپی کننده تبدیل به نوآور شد؟‌

تابا از اینکه بیزینس‌ مدل خود را تغییر دهد نترسید:‌

تابا به شکست Ebay بسنده نکرد. توجهش را روی نیازهای بازار متمرکز کرد و سعی کرد تا تمام نیازهای کاربرانش ( فروشندگان و خریداران)‌ را پاسخ دهد. برای مثال:

• در سال ۲۰۰۷، تابا سرویس alisoft.com را معرفی کرد تا به فروشندگان کوچک خود اجازه دهد سیستم ارتباط با مشتری و مدیریت انبار داشته باشند.
• در سال ۲۰۰۸، تابا سرویس alimama.com را راه‌اندازی کرد تا به فروشندگان خود اجازه دهد روی ۴۰۰ هزار سایت مختلف با قیمتی مناسب بنرهای تبلیغاتی خود را بگذارند.

تابا تبدیل به بزرگترین پلتفرم ecommerce دنیا شد:‌

در نتیجه تابا اکوسیستم کاملی از سرویس‌های مختلف را حول محصول اصلی خود فراهم آورد تا بتواند به بزرگترین پلتفرم Ecommerce دنیا تبدیل شود.

در سال ۲۰۱۷، تابا سهم ۸۰ درصدی از بازار Ecommerce در چین را به خود اختصاص داد.

تابا تا سال ۲۰۱۶ توانست ۱۷۰ میلیون کاربر و درآمد ۲۰ میلیارد یوآن از طریق تبلیغات و ارایه سرویس‌هایی مانند آموزش فروش و مارکتینگ به فروشندگان به دست آورد.

تابا در کمپین روز مجرد‌ها در سال ۲۰۱۸ در طول ۲۴ ساعت، ۳۰.۸ میلیارد دلار فروش داشت.

۲. دیدی در مقابل اوبر

اوبر چطور بازار بزرگ چین را از دست داد؟

زمانی که Uber وارد چین شد، Didi تقریبا سهم بزرگی از بازار چین را داشت و در چندین شهر حضور پررنگ داشت. استراتژی Uber برای گرفتن بازار چین شروع کردن جنگ قیمتی بود. Uber حدود ۱ میلیارد دلار در سال را برای پایین نگه داشتن قیمت‌ها هزینه کرد و به رانندگان سوبسید داد.

اوبر همان اشتباه Ebay را تکرار کرد و برای پرداخت هزینه تاکسی فقط کردیت کارت قبول می‌کرد. همونطور که بارها هم اشاره کردیم، کردیت کارت در چین جایگاهی ندارد و اصلا گزینه مناسبی برای پرداخت در چین نیست. در حالی که Didi هم گزینه پرداخت نقدی داشت و هم از طریق Wechat پرداخت را قبول می‌کرد.

علاوه بر این Didi سرویس carpooling و bus hailing را هم به محصولش اضافه کرد که مورد استقبال چینی‌ها قرار گرفت و توانست جایگاهش را در چین محکم کند.

داستان اینطور پیش رفت که مدیرعامل تقریبا گمنام Didi، آقای Cheng یک شبه تبدیل شد به قهرمان ملی. چراکه تنها کسی بود که توانسته بود جلوی پیشروی اوبر را بگیرد. تا قبل از چین، اوبر در هر شهر و کشوری که وارد شد توانسته بود سهم بازار خوبی را بگیرد. اما بازار بزرگ و جذاب چین را پس از یک سال و نیم جنگ نفس گیر از دست داد.

در نهایت اوبر به دریافت سهم ۱۷ درصدی از didi راضی شد و شرکتش در چین را به Didi واگذار کرد.

جمع‌بندی: چطور چینی‌ها توانستند رقبای بزرگ امریکایی را شکست دهند؟‌

طبیعی بود که در ابتدا چین، تحت تأثیر استارت آپ های سیلیکون ولی، غول استارت آپی دنیا باشد. آنها با کپی شروع کردند. اما به فاصله‌ی چند سال، با بازبینی و نزدیک شدن به فرهنگ بومی، توانستند جهش کنند و از نمونه‌های غربی خود پیشی گیرند.

• استارتاپ‌های چینی از تغییر در مدل کسب‌وکار نترسیدند: با دقت نیازهای بازار و کاربران را شناسایی کردند و سعی کردند در محصولاتشان این نیازها را پاسخ دهند. مثال سیستم چت مستقیم بین خریدار و فروشنده در پلتفرم تابا مثال خوبی برای این مدعاست.
• استارتاپ‌های چینی با سرعت خدمات جدید را به پلتفرم خود اضافه کردند: کارآفرینان چینی به سرعت عمل معروفند. اگر تایم‌لاین تغییرات تابا و یا Didi را مشاهده کنید، متوجه می‌شوید که در هر سال، سرویس کاملا جدیدی را برای تکمیل زنجیره ارزش خود به بازار معرفی کردند.
• تجمیع سرویس‌ها و ساختن اکوسیستم یکپارچه: چینی‌ها نشان داند که کاربر صفر تا صد خدمات را به صورت یکپارچه از آنها می‌خواهد. تابا سبد سرویس و محصولاتش را تا جایی جلو برد که فروشندگان را برای بازاریابی، فروش، مدیریت انبار، مدیریت ارتباط با مشتری و … توانمند سازد. جالب است بدانید که در حال حاضر تابا امکانی را فراهم کرده است تا فروشندگان بتوانند از طریق taobao university (بله، درست خوندید. دانشگاه!)که جایی است برای آموزش فروشندگان و کسب‌وکارهای کوچک در حوزه بازاریابی دیجیتال و کارآفرینی، تجربیات موفق خود را به دیگر فروشندگان در قالب پکیج‌های آموزشی بفروشند.
• سیستم پرداخت راحت و موبایلی حرف اول را می‌زند:‌ در پست قبل اشاره کردیم که ۹۰ درصد کاربران چینی از طریق اپلیکیشن‌های موبایل به اینترنت دسترسی دارند و بیش از ۶۵ درصد خرید‌های آنلاین از طریق موبایل انجام می‌شود. و با توجه به فراگیر نبودن زیرساخت‌هایی مانند کارت اعتباری، وجود یک سرویس پرداخت موبایلی در قلب پلتفرم‌ها امری ضروری است.

بامیلو رفت...بعدی کیه؟ اپیزود اول

منابع:

https://bmilab.com/blog/2018/1/26/business-model-creation-and-innovation-in-china-not-just-copycats

https://www.ft.com/content/52670084-6c2c-11e1-b00f-00144feab49a

https://medium.com/@alexlee611/a-case-study-on-international-expansion-when-amazon-went-to-china-3c5445b21fe7

https://www.bloomberg.com/features/2016-didi-cheng-wei/