درود بر شما دوستان و همكاران گرامي؛
امروز مي‌خواهيم در مورد يكي از بزرگترين معضلات بازاريابي و فروش در دنيا صبحت كنيم، و آن ترس از رد شدن و شنيدن جواب نه هست.متاسفانه تمامی فروشندگان در همه‌ی صنف‌ها، در هر کجای دنیا که مشغول به فعالیت هستند یک ترمز یا استپ مشترك دارند و آن ترمز،ترس از رد شدن و نه شنيدن است. ما هميشه از رد شدن و جواب نه شنيدن مي‌ترسيم و اين یک امر طبيعي است. اما بهتر است با اين ترس كنار بياييم و با آن روبرو شويم.
هر گاه سرگذشت انساني موفق و تاثير گذار در طول تاريخ را مرور ميكنم، در مي‌يابم كه آنها نيز در زندگي خود با ترس‌ها و چالش‌هاي زيادي روبرو بوده‌اند، اما با مداومت و تمرين نهايتا به آنها چيره گشته‌اند.
"جي كي رولينگ"، خالق اثر هنري "هري پاتر" در بدترين شرايط ممكن و در حالي كه محيط خانه‌اش به دليل سرماي بيش از حد غير قابل تحمل بود هر شب در يك كافه با فرزند كوچكش، رمانش را به پايان رساند و درحالي كه از سوي دوازده ناشر مورد بي‌مهري قرار گرفت و همه‌ی آنها رمانش را به درد نخور خواندند باز هم نا اميد نشد و با سيزدهمين ناشر قرار ملاقات گذاشت و سرانجام مزد مداومت و پافشاري خود در رسيدن به هدف‌اش را گرفت. اما اگر اين نويسنده در دهمين تلاشش نا اميد مي‌شد،آيا امروز سيزدهمين فرد ثروتمند انگليس لقب ميگرفت؟ قطعا خیر.
"پيتر دراكر" در كتاب معروف خود ميگويد: بازاريابي يعني اينكه شما محصولي براي عرضه داشته باشيد كه مردم چيز زيادي از آن ندانند و بخاطر عدم درك درست از آن محصول دست رد به سينه‌ی شما بزنند،بي‌آنكه در شما خستگي ايجاد شود، و اين اوج هنر بازاريابي‌ست.
پس اگر در حال عرضه و فروش محصولي هستيد كه هر روز جواب نه مي‌شنويد، به شما تبريك مي‌گويم چون اگر ادامه دهيد شما را ميليونر خواهد كرد.
ما يك فكر اشتباه در ذهن داريم، و آن اينكه گمان مي‌كنيم بابت جواب هاي مثبتي كه از مشتريان مان ميگيريم درآمد كسب مي‌كنيم، در حالي كه درآمد ما نه براي جواب هاي مثبت بلكه بخاطر جواب‌هاي منفي هست كه گه‌گاه ميگيريم و اين جواب ها ما را به موفقيت مي‌رساند. موفقيت ما در گرو مداومت و پافشاري ما براي رسيدن به اهداف تعيين شده است.
رشد من به عنوان يك نماينده‌ی بيمه زماني آغاز مي‌شود كه يك جواب منفي مي‌شنوم و من در اينجا هنر خود را (كه تبديل جواب نه از مشتری،به بله است) اثبات ميكنم و محصول و خدماتم را مي‌فروشم. با هر پاسخ نه مطالعه ام را بيشتر ميكنم و به ضعف‌هاي خودم پي مي‌برم و مي‌آموزم كه اگر در پي موفقيتي هستم بايد بهايش را بپردازم، و بهاي پرداختي منآموزش مداومت و پافشاري‌ست.
اگر میخواهید رشد کنید از همین حالا به فکر پروژه‌ی صد روزه بیافتید و سعی کنید در طی صد روز از هر کسی پاسخ نه مي‌شنوید، با هر پاسخ نه فقط یک جمله را تکرار کنید: "نه برای من یعنی ، هنوز نه!"
این قوی‌ترین نگرشی‌ست که می‌توانید به این موضوع داشته باشید. وقتی جواب نه می‌شنوید نشان دهید که از پسش بر می‌آیید. یکصد روز جواب‌های نه را کنار هم نگه دارید تا بالاخره یک بله بگیرید. اما فراموش نکنید یک جشن باشکوه برای خودتان ترتیبدهید. بهترین دوستان‌تان را هم دعوت کنید تا با شادی شما سهیمباشند و افسانه‌ی خود را برای دوستان‌تان تعریف کنید. به آنها قول دهید که این آغازی بی‌پایان خواهد بود و روزی خواهد رسید که تعداد جواب‌های "بله" شما بیشتر از جواب‌های نه خواهد شد.
البته می‌توانید یک نگرش دیگر را هم امتحان کنید. از فردا آماده شوید و محصول‌تان را ارائه دهید. تعداد پاسخ‌های منفی را جمع کنید و به محض اینکه یک پاسخ مثبت گرفتید، کارمزد خود را تقسیمبر تعداد پاسخ‌های منفی کنید. خواهید دید که به ازای هر پاسخ منفیچه مقدار کسر درامد داشته ايد!
به هر حال، این نگرش شماست که تعیین می‌کند آیا شنیدن نه، نقطه‌ی موفقیت شماست یا نقطه‌ی شکست‌تان. و بدانيد كه موفقيت يافتني نيست، بلکه شدني‌ست.
احمد عسکری آرانی
تلگرام من @askariarani تابستان 97
