ترغیب مشتری به خرید از سال‌ها پیش در بازاریابی سنتی مورد تحقیق و بررسی بوده و نتایج آن در بازاریابی دیجیتال هم کاملاً قابل استفاده است. ترغیب مشتری می‌تواند در جهت ایجاد رضایت مشتری و ایجاد ارزش مالی و غیر مالی برای کسب و کار شما باشد. در زیر به شش اصل از اصول ترغیب دکتر رابرت سیالدینی صاحب کتاب روانشناسی ترغیب اشاره می‌کنیم. او این اصول را طی سال‌ها مطالعه در آزمایشگاه‌های حوزه روانشناسی آموخته است.
در این اصل افراد خود را موظف به جبران لطف دیگران می‌دانند حتی اگر این کار چندان ضروری نباشد. وقتی چیزی را به مشتریان خود هدیه می‌کنید مثلاً یک کتاب الکترونیک، یک راهنما، فایل تصویری یا صوتی آموزشی … ولی در قبال آن هیچ چیزی درخواست نمی‌کنید حس وظیفه به جبران را در آنها برانگیخته می‌کنید و عملاً اقدام به ترغیب مشتری کرده‌اید.
به محض اینکه در مقابل دیگران متعهد به انجام کاری می‌شویم ذاتاً دوست داریم شرافتمندانه عمل کنیم. برای اینکه از این اصل در بازاریابی دیجیتال استفاده کنید می‌توانید مشتریانتان را به دادن تعهدات کوچک تشویق کنید. هر باری که مشتریانتان به نفع شما تصمیم بگیرند به دیدن خودشان به عنوان یک شخص علاقمند به محصولات شما عادت می کنند و این زمینه ساز ترغیب مشتری می‌شود. مثلاً وقتی قبل از فروش اتومبیل به مشتری اجازه می‌دهند تا با آن دوری بزند و یا به مشتری اجازه می‌دهند مقداری از محصولات غذایی را بچشد عملاً تعهد کوچکی برای خرید ایجاد کرده‌اند. در مورد سایت وقتی مشتری برای دریافت دمو، فرمی را پر می‌کند یعنی به نوعی خود را درگیر فعالیت خرید محصول شما کرده است. افزایش این قبیل تعهدات احتمال فروش را بالا می‌برد.
بیشتر بخوانید: چگونه یک شعار تبلیغاتی تأثیرگذار ایجاد کنیم؟
بر اساس این اصل افراد تمایل به انجام دادن کاری دارند که دیگران انجام می‌دهند. مثلاً نوجوانان که فکر می‌کنند با دیگران متمایزند و کسی آنها را درک نمی‌کند به دوستان خود نگاه کرده و مانند آنها رفتار می‌کنند. تمایل به تقلید از دیگران همیشه همراه ماست. وقتی افراد شخصی را در حال مشاهده آسمان می‌بینند، آنها نیز می‌ایستند و به آسمان نگاه می‌کنند. وقتی افراد کسی را در شرایط اضطراری می‌بینند تا کسی جلو نرفته و کمک نکند آنها نیز کاری نمی‌کنند. به نظر می‌رسد باید بپذیریم که انسانها نیز مانند گوسفندان رفتار می‌کنند.
برای استفاده از این اصل در بازاریابی سایت خود می‌توانید از تایید نامه، فیلم تأیید شما از سمت مخاطبان دیگر یا موارد مشابه استفاده کنید. مهم نیست که حتماً این افراد شناخته شده باشند ولی جذابیت ظاهری معرفان شما در عین حال تشابه حداکثری با جامعه مشتریان، در ترغیب مشتری جدید بسیار مهم است.
مردم به اطلاعات یک شخص مطمئن بیشتر اعتماد می کنند. این موضوع ریشه دارد و احتمالاً از زمان کودکی، هنگامی که با اطاعت از والدین و معلمان و بزرگترها رشد کرده ایم در ما نهادینه شده است. در بازاریابی اینترنتی یک راه مهم برای غلبه بر ترس مشتریان بالقوه استفاده از توصیه نامه افراد معتبر و شناخته شده در صنعت مربوط به کسب و کارتان است. ممکن است فقط یک تاییدیه برای خرید مشتری کافی باشد.
هر قدر چیزی یا شخصی کمیاب‌تر باشد به آن بیشتر علاقمند می‌شویم، در مقابل هر قدر دسترسی ما بیشتر باشد تمایل‌مان به آن کمتر می‌شود. برای استفاده از این اصل در بازاریابی دیجیتال می‌توان محدودیت کالا در بازار و یا محدودیت زمانی برای خرید را نشان داد. برای نمونه به سایتهای رزرو یا بوکینگ دقت کنید. مشتریان با دیدن تعداد اتاقهای موجود یک هتل و دین چند عبارت “ظرفیت تکمیل شد” در می‌یابند که اگر برای رزرو اتاق عجله نکنند، ممکن است دیر شود.
بیشتر بخوانید: ۱۰ نکته مؤثر در روانشناسی فروش
تا به‌حال شده برای شخص دلخواه خود لطفی کنید، به یک همکار دوست داشتنی کمک کنید یا به پیش خدمت بانمکی انعام بالا بدهید؟ تمام این افراد در یک چیز مشترک هستند و آن این است که شما آنها را پسندیده‌اید. سه عامل در پسندیدن افراد به شرح زیر است:
انسانها به طور ناخودآگاه فکر می‌کنند که افرادی به لحاظ فیزیکی جذاب هستند. نوع دوست‌تر، قابل اطمینان‌ترو مهربان‌تر هم هستند و شغل‌های رده بالایی دارند و حس خوشبختی آنها نیز بیشتر از دیگران است.
مردم فکر می‌کنند که تفاوت‌ها باعث جذابیت می‌شوند، ولی در حقیقت این شباهت‌ها هستند که جذب می‌کنند. اگر کمی به زندگی خود فکر کنید به درستی این مطلب پی می‌برید. احتمال این که به فردی که شبیه شما لباس پوشیده کمک کنید بیشتر از کمک به کسی است که پوشش فرق می‌کند. سعی کنید چهره و نماد شرکت شما با مشتریان هدفتان شباهت زیادی داشته باشد.
به هر حال همه افراد با تردیدها و ناامنی ها دسته و پنجه نرم می‌کنند و کمی اطمینان از طرف دیگران حس خوبی به ما می‌دهد حتی زمانی که می‌دانیم فرد تعریف کننده انگیزه‌های خاص خود را دارد. می‌توانید از این تکنیک در بازاریابی استفاده کرده و از موفقیت‌های کوچک مشتری خود شروع کنید. برای مثال تبریک می‌گوییم شما موفق به دریافت این جایزه یا هدیه از سمت سایت ما شدید و یا سپاسگزاریم، شما فوق العاده‌اید! به هنگام تأیید ایمیل و مواردی از این دست در ترغیب مشتری بسیار اثرگذار است.
بیشتر بخوانید: ۱۵ روش تولید محتوای اینترنتی
منبع: برگرفته از کتاب بازاریابی عصبی دیجیتال نوشته سم پیج – ترجمه دکتر سید محمد مهاجر و همکاران
