Minimum viable product چیست ؟

حداقل محصول قابل ارائه به چه معناست؟ بحث Minimum Viable Product که با مخفف MVP شناخته می‌شود، نامی آشنا در زمینه تحلیل کسب و کار و ارتباط با مشتری است. این اصل را به جهت ارائه محصول به مشتری با حداقل امکانات لازم در نظر می‌گیرند.

نمایش فهرست این آموزش : [نمایش]

Minimum viable product چیست ؟

ابتدا پیش از هر چیزی، پاسخ می‌دهیم MVP چیست و چه کاربردی دارد. MVP مخفف Minimum Viable Product به معنای «حداقل محصول قابل پذیرش» است. این اصطلاح توسط فرانک رابینسون (Frank Robinson) ابداع شد و اریک ریس رواج‌دهنده‌ی اصلی آن در جهان شناخته می‌شود. او معنای حداقل محصول قابل ارائه را به صورت زیر تعریف می‌کند:

« Minimum viable product حداقل محصول قابل پذیرش نسخه‌ای از محصولی جدید است که تیم‌ها برای جمع‌آوری حداکثر میزان اطلاعات معتبر از بازخوردهای مشتریان و آگاهی از نوع رفتار آنان نسبت به محصول مورد نظر با صرف کمترین تلاش و هزینه عرضه می‌کنند.»

به طور مثال از Minimum viable product

ممکن است شما ایده خوبی برای یک محصول، پلتفرم، برنامه تلفن همراه یا تجارت الکترونیکی داشته باشید. این ایده باعث رشد شرکت شما می‌شود و علاوه بر این به روسای شما نشان می‌دهد که چه کارمندی با انگیزه‌ای هستید. شما می‌خواهید این ایده را سریع به واقعیت تبدیل کنید.

بنابراین شما با یک بخش فناوری اطلاعات در شرکت خود صحبت می‌کنید. چند جلسه خواهید داشت و چندین ایمیل را رد و بدل خواهید کرد. سپس برآوردی از آنها دریافت می‌کنید  مبنی بر اینکه آنها به دو ماه مرحله شروع، چهار ماه کدگذاری و سه منبع تمام وقت نیاز دارند تا زمانی که بتوانند محصول را راه‌اندازی کنند. شما کار خود را به بهترین نحو انجام داده‌اید.

بریم بخونیم : شرکت دانش‌ بنیان چیست؟

اما این زمان زیادی است و هزینه زیادی نیز در برخواهد داشت. به این معنی که مدیران شما به احتمال زیاد ایده یک محصول را حتی قبل از اینکه فرصتی برای آزمایش یا تحقق آن را ببینند، رد می‌کنند.

به خاطر داشته باشید

Minimum viable product همیشه لازم نیست یک روند طولانی و گران‌قیمت را برای رسیدن به ایده‌های ناب خود طی کنید. با استفاده از مبحث حداقل محصول قابل ارائه، می‌توانید ایده خود را با مشتریان واقعی آزمایش کنید و با بازخورد سریع آنها محصولی را بسازید که آنها به سادگی دوست داشته باشند.

حداقل محصول پذیرفتنی

«حداقل محصول پذیرفتنی» (Minimum Viable Product) می‌تواند یک ابزار بسیار عالی برای مدیریت ریسک در ایجاد یک محصول جدید و توسعه آن باشد. MVP، حداقل چیزی است که می‌توان در قالب محصول به مشتریان در بازار هدف نشان داد و بازخورد آن‌ را مشاهده کرد. به طور کلی MVP یک سیکل پنج مرحله‌ای است که شامل ایده‌پردازی، تولید نمونه، ارائه، جمع‌آوری داده‌ها و تحلیل آن‌ها است. این سیکل تا زمانی که منجر به تولید محصولی مطلوب بازار نشود ادامه می‌یابد. در این متن قصد داریم تا نگاهی اجمالی بر دلایل نیاز ما به MVP، اشتباهات رایج در آن و چگونگی ایجاد اولین و حداقل محصول در بازار داشته باشیم.

MVP چیست و چرا اهمیت دارد؟

در عمل، Minimum viable product مفهوم MVP ساده به نظر می‌رسد و آن هم به این صورت است که یک شرکت محصولی را برای استفاده کاربرانش به بازار عرضه، و تا حد امکان تلاش می‌کند تا نظرات و بازخوردهای آنان را نسبت به محصول مذکور جمع‌آوری و تحلیل کند. حال می‌گوییم که هدف MVP چیست. هدف MVP این است که حداقل محصول قابل پذیرش از جانب مخاطب را به گونه‌ای تولید کند که کارکرد اصلی را ارائه دهد. اما در عین حال، تمام ویژگی‌های اضافی را که در ابتدا توسط تیم طراحی شده بود، نداشته باشد و این، مفهوم و تعریف MVP از نظر بازاریابی است.

حال سؤال اینجاست که علت موفقیت رویکرد Minimum viable product چیست؟ دلیل موفقیت رویکرد حداقل محصول قابل ارائه این است که پس از ارائه محصول قابل پذیرش، اگر عملکرد کلیدی آن مطابق انتظار نباشد یا نیاز کاربران را برآورده نکند، صرف بودجه برای بهبود نسخه‌های ثانویه محصول معنایی برای کسب‌وکار ندارد و تولید نهایی آن منتفی می‌شود.

در ادامه بیان می‌کنیم نظر استندیش گروپ (Standish Group) درباره‌ی استفاده از رویکرد Minimum viable product چیست. استندیش گروپ در این باره اعلام کرد: برای درک میزان پولی که می‌توانید با استفاده از رویکرد حداقل محصول قابل عرضه برای کسب‌وکارتان پس‌انداز کنید، کافی است به خاطر داشته باشید که بیش از ۴۵درصد  از عملکرد قسمت‌های مختلف محصول در همه‌ی محصولات آی‌تی توسط اکثر کاربران هرگز کشف نمی‌شوند.

بریم بخونیم : ماموریت شرکت چیست ؟

حال دانستید Minimum viable productچیست و چه مزیتی دارد، باید این را هم بدانید از آنجاکه کمینه محصول پذیرفتنی به استارتاپ‌ها کمک می‌کند تا با صرف کمترین زمان و هزینه‌ی ممکن فرضیه‌ی اصلی خود را آزمایش کنند، بعد از راه‌اندازی این رویکرد، سه حالت وجود دارد که ممکن است با آن‌ها روبه‌رو شوند. این حالت‌ها عبارت‌اند از:

• اگر فرضیه کاملا درست باشد و مردم به محصول نیاز داشته باشند: توسعه ادامه می‌یابد؛
• اگر این فرضیه فقط تا حدودی درست باشد: دریافت بازخورد از مشتریان به تغییر و اصلاح ایده‌ی استارتاپ کمک می‌کند؛
• اگر این فرضیه رد شود: شرکت مربوطه دست‌کم می‌تواند تا ۹۰درصد  از بودجه‌ای را پس‌انداز کند که برای پیاده‌سازی کامل ایده موردنظرش اختصاص داده بود.

مراحل ساخت یک Minimum viable product

هیچ‌کس دوست ندارد زمان و پول خود را صرف ساختن محصولی کند که کسی حاضر نباشد آن را خریداری کند. نظرسنجی از دیگران یکی از راه‌حل‌های این مشکل است؛ اما از آنجایی که تفاوت زیادی بین حرف زدن و عمل کردن وجود دارد، این راه نمی‌تواند بازخورد مناسبی به سازندگان محصول بدهد. بنابراین ساختن یک MVP می‌تواند کمک زیادی در این زمینه به شما ارائه دهد. اما برای ساخت یک Minimum viable product چه نکاتی را باید در نظر بگیریم؟

قدم اول: هدف و مخاطبان خود را تعریف کنید

اولین قدم برای ساخت یک MVP این است که طرح یا ایده‌ی کسب‌و‌کار خود را به‌طور  کامل تعریف کنید. خود را جای مشتری بگذارید و از خودتان ۲ سؤال پرسید: چرا من به این محصول احتیاج دارم؟ این محصول چگونه به من کمک می‌کند؟ پاسخ دادن به این ۲ پرسش، نیازهای مشتری و هدف از ساختن محصول را برای شما مشخص خواهد کرد.

قدم دوم: رقبای خود را بشناسید

اگر در حال حاضر محصولاتی مشابه با محصول یا خدمات شما در بازار وجود دارد، باید آن‌ها را به خوبی تحلیل کنید. گاهی اوقات کارآفرینان به دلیل ایمانی که به خاص بودن ایده‌ی خود دارند، فراموش می‌کنند که باید ابتدا بازار رقابت را بررسی کنند. ابزارهای مختلف زیادی وجود دارند که می‌توانید به وسیله‌ی آن‌ها ترافیک سایت رقبای خود را بررسی کنید.

قدم سوم: مسیر حرکت مشتری‌ها را تعیین کنید

بررسی مسیر حرکت مشتری‌ها (user flow) در وب‌سایت، این امکان را به شما می‌دهد که بدانید کدام قسمت‌های وب‌سایت خود را باید تقویت کنید. به‌عنوان مثال، وب‌سایت Zappos که اندکی قبل از آن نام بردیم فروشگاه معروف آنلاین کفش است که اولین فعالیت خودش را با یک Minimum viable product آغاز کرد. هدف از راه‌اندازی این وب‌سایت این بود که مشتری‌ها بتوانند کفش‌های خود را به‌صورت آنلاین خریداری کنند. بنابراین آن‌ها باید بر مواردی مانند: پیدا کردن کفش مناسب، خریدن کفش، مدیریت سفارش‌ها و تحویل دادن سفارش‌ها تمرکز می‌کردند. امروزه ابزارهای زیادی وجود دارند که برای تشخیص((user flow به شما کمک می‌کنند.

بریم بخونیم : آمیخته بازاریابی 4p چیست؟

قدم چهارم: لیستی از امکانات ضروری تهیه کنید

بعد از اینکه مسیر حرکت مشتری را تعیین کردید، باید لیستی از امکانات ضروری هر بخش تهیه کنید. معمولا هر بخش از یک سری امکانات اصلی و فرعی تشکیل شده است. آن‌ها را به صورت یک لیست مشخص کنید. امکاناتی را که دارای بیشترین ضرورت هستند،در بالای لیست و موارد کم‌اهمیت‌تر را در پایین لیست قرار دهید. درنهایت با توجه به اولویت ویژگی‌ها برای ساختن آن‌ها اقدام کنید. فراموش نکنید که باید به همه‌ی موارد لیست خود رسیدگی کنید.

قدم پنجم: بسازید، امتحان کنید و یاد بگیرید

بعد از مشخص شدن طرح اولیه و ساخته شدن محصول، نوبت به امتحان کردن آن‌ می‌رسد. این بخش به دو مرحله‌ی آلفا و بتا در Minimum viable product تقسیم‌ می‌شود. در بخش آلفا مهندسان کیفیت‌سنجی محصول را امتحان و مشکلات آن را مطرح می‌کنند. بعد از رفع مشکلات و در بخش بتا، محصول در اختیار کاربران قرار می‌گیرد و بازخوردهای آن‌ها طی ۱ یا ۲ هفته بررسی می‌شود. درنهایت مشکلات مطرح‌شده برطرف می‌شوند و محصول ارائه می‌شود. مراحل امتحان کردن و یاد گرفتن می‌توانند بعد از عرضه‌ی محصول، چندین بار تکرار شوند.

چرا ما به حداقل محصول پذیرفتنی نیاز داریم؟

شاید باور نکنید اما اینستاگرام، توییتر و… از ابتدا به این شکل نبودند. آن‌ها در مقیاسی بسیار کوچک عرضه و با گذشت زمان، کم‌کم به نسخه کنونی و فراگیر تبدیل شدند. اندرو بوندارنکو، روزنامه‌نگار در حوزه فناوری، درباره MVP این گونه اظهار نظر کرد:

از اشتباهات رایج در Minimum viable product  اجتناب کنید

انسان جایزالخطاست؛ اما با پیدایش اینترنت، می‌توان از اشتباهات دیگران در سراسر جهان استفاده کرد و از تکرار آنها در MVP خود جلوگیری نمود. در ادامه تعدادی از اشتباهات رایج را بررسی خواهیم کرد:

استفاده از یک تیم بی‌تجربه

آغاز کار با یک MVP، به این معنا نیست که شما اجازه دارید برای کاهش هزینه‌های خود از تیم فنی با تخصص و توانایی‌های کمتر بهره بگیرید. معمولاً روی حداقل محصول پذیرفتنی که به بازار عرضه می‌کنید، بازخوردهایی را از سمت جامعه‌ی کاربران خود دریافت خواهید کرد. در صورتی که تیم فنی قدرتمندی نداشته باشید، نمی‌توانید از این بازخوردها استفاده کرده و آنها را در قالب بهبودهایی روی MVP خود اعمال کنید. به زبان دیگر و به شکل ساده، تیم فنی‌تان باید شامل مهندسین و طراحان واقعی باشد که رفته رفته بتوانند یک MVP را به سمت بدل شدن به یک محصول نهایی سوق دهند.

MVP را در جهت درست ایجاد کنید

جالب است بدانید که برای پیاده‌سازی، توسعه و عرضه‌ی Minimum viable product یک راه درست و یک راه اشتباه وجود دارد. در روش صحیح سعی می‌شود روی پذیرفتنی بودن حداقل محصولی که در حال آماده سازی است تاکید گردد [به این معنا که حداقل محصولی را به کاربر ارائه کنیم که برای او کاربردی باشد]. اما در شیوه‌ی اشتباه مشکل از زمانی آغاز می‌گردد که تمرکز استارتاپ‌ها به سمت ساخت یک حداقل می‌رود و تنها تلاش می‌کنند بی‌هدف یک MVP را آماده کنند.

بریم بخونیم : حداقل محصول پذیرفتنی MVP چیست ؟

انتخاب اشتباه روش توسعه

MVP زمانی بهترین بازدهی را خواهد داشت که بازخوردهای حاصل از مصرف‌کنندگان، به طور مستقیم بر توسعه محصول تاثیر داشته باشد. به این فرآیند «توسعه آزمون محور» (Test Driven Development یا در اصطلاح TDD) نیز گفته می‌شود. TDD به عنوان یکی از مهم‌ترین ارکان «توسعه چابک» (Agile Development) صورت می‌گیرد.

MVP خود را به MMP ارتقا دهید

در نهایت باید بگوییم یک MVP زمانی موفق خواهد بود که بتواند یک محصول آماده ارائه را ایجاد کند. اما کدام مرحله از حلقه «ساخت، سنجش و آگاهی» (build-measure-learn) می‌تواند به تولید محصول نهایی منجر شود؟ در پاسخ به این سوال برای برخی از استارت‌آپ‌ها می‌توان گفت وقتی که به «حداقل محصول قابل عرضه» (Minimum Marketable Product) دست پیدا کنید.

برای دستیابی به حداقل محصول قابل عرضه Minimum viable product باید بر روی مشکلی که قصد حل آن را دارید تمرکز کنید و یک راه‌حل مختصر و مفید ارائه کنید. سپس از خود بپرسید: کوچک‌ترین یا کم‌ترین مشکل پیچیده‌ای که مشتری بابت حل آن حاضر به پرداخت هزینه‌ است چیست؟ معدود محصولاتی هستند که در دنیای دیجیتال می‌توان آن‌ها را محصول نهایی دانست، اما MMP برای بیشتر آن‌ها می‌تواند نقطه عطف مهمی در این فرآیند به شمار آید؛ وقتی که برای اولین بار مردم حاضر می‌شوند تا محصول شما را خریداری کنند.

نمونه‌هایی از استارتاپ های موفقی که با Minimum viable product آغاز شدند

Airbnb
این خدمات آنلاین اجاره کوتاه مدت ملک، در ابتدا به صورت وب سایتی ساده بود که سه نفر در آن تبلیغات اجاره تخت بادی را ارسال می‌کردند. سپس سه مهمان دیگر به آنها اضافه شد که می‌خواستند آپارتمانشان را اجاره دهند. سازندگان سایت که به مخاطبان هدف رسیده بودند به دنبال طراحی مجدد پلتفرمشان رفتند. امروزه Airbnb حدود ۱۵۰ میلیون کاربر و ۴ میلیون مکان برای اجاره دارد که ارزش کل کسب و کارش به ۳۰ میلیارد دلار می‌رسد.

Uber
این اپلیکیشن موبایل برای یافتن، تماس گرفتن و پرداخت پول تاکسی است. اوبر در سال ۲۰۱۰ فقط روی متصل کردن مشتریان به رانندگان تاکسی و پرداخت کرایه درون اپلیکیشن متمرکز بود. حالا کارکرد این اپلیکیشن به GPS ، مقصدهای چندگانه، رانندگی اشتراکی، ردیابی آنلاین و غیره هم توسعه یافته است.

Spotify
اسپاتیفای خدمات صوتی بخش آنلاین است. دنیل اک به دنبال طراحی پلتفرمی بود تا کاربران بتوانند با هزینه‌ای اندک، موسیقی مجاز را منتشر کنند. دوستان و اعضای خانواده اولین افرادی بودند که این اپلیکیشن را امتحان کردند. هنگامی که این ایده گرفت، توسعه دهندگان هم آن را در اختیار مخاطبان گسترده‌تری قرار دادند. امروزه این پلتفرم خدمات حوزه موسیقی، پخش ویدئو و پادکست را ارائه می‌دهد که در ۷۹ کشور سراسر جهان در دسترس است.

بریم بخونیم : گزاره فروش منحصر به فرد چیست؟

dropbox

Dropbox یکی از معروف‌ترین مثال‌های ارائه‌ی حداقل محصول پذیرفتنی است. سازنده‌ی این محصول، درو هیوستون، برای اینکه بتواند نظر مشتری‌ها را نسبت به ایده‌ی اشتراک‌گذاری فایل‌ها جویا شود، مجبور بود به خیابان برود و با پرس‌و‌جو کردن از مردم، مستقیما از آن‌ها بازخورد بگیرد. ولی او و اعضای تیمش در عوض یک ویدئوی ۳ دقیقه‌ای درست کردند و مشخصات محصول خود را به‌طور کامل توضیح دادند. همین موضوع باعث شد تقاضا برای محصولی که هنوز تولید نشده بود در عرض تنها یک شب از ۵ هزار نفر به ۷۵ هزار نفر برسد.

airbnb

برایان چسکی و جو گبیا در سال ۲۰۰۷ تصمیم گرفتند یک کسب‌و‌کار جدید راه‌اندازی کنند. آن‌ها پول زیادی برای شروع نداشتند و حتی قادر به پرداخت مبلغ اجاره‌ی آپارتمان خود در سانفرانسیسکو هم نبودند. آن‌ها از کنفرانس طراحی که قرار بود در شهرشان برگزار شود، مطلع شدند و ایده‌ی جالبی ارائه دادند. ایده‌ی آن‌ها این بود که به افرادی که در این کنفرانس شرکت می‌کنند، محل ارزانی برای اقامت پیشنهاد دهند.

آن‌ها از آپارتمان خود عکس گرفتند و آن را در یک وب‌سایت ساده قرار دادند و در کمال تعجب مشاهده کردند که ۳ نفر برای اجاره‌ی چند روزه‌ی خانه‌ی آن‌ها درخواست دادند. این محصول اولیه چشم‌اندازی از نیازهای مردم و بازار را به آن‌ها نشان داد. آن‌ها متوجه شدند که بسیاری از مردم ترجیح می‌دهند در خانه‌ی شخص دیگری اقامت کنند تا اینکه اتاقی با مبلغ بیشتری در هتل اجاره کنند. همین موضوع به آن‌ها کمک کرد تا بتوانند استارتاپ خود به نام AirbedAndBreakfast را راه‌اندازی کنند.

مراحل ساخت یک Minimum viable product

هیچ‌کس دوست ندارد زمان و پول خود را صرف ساختن محصولی کند که کسی حاضر نباشد آن را خریداری کند. نظرسنجی از دیگران یکی از راه‌حل‌های این مشکل است؛ اما از آنجایی که تفاوت زیادی بین حرف زدن و عمل کردن وجود دارد، این راه نمی‌تواند بازخورد مناسبی به سازندگان محصول بدهد. بنابراین ساختن یک MVP می‌تواند کمک زیادی در این زمینه به شما ارائه دهد. اما برای ساخت یک MVP چه نکاتی را باید در نظر بگیریم؟

قدم اول: هدف و مخاطبان خود را تعریف کنید

اولین قدم برای ساخت یک MVP این است که طرح یا ایده‌ی کسب‌و‌کار خود را به‌طور کامل تعریف کنید. خود را جای مشتری بگذارید و از خودتان ۲ سؤال پرسید: چرا من به این محصول احتیاج دارم؟ این محصول چگونه به من کمک می‌کند؟ پاسخ دادن به این ۲ پرسش، نیازهای مشتری و هدف از ساختن محصول را برای شما مشخص خواهد کرد.

بریم بخونیم : کارآفرینی سازمانی چیست ؟

قدم دوم: رقبای خود را بشناسید
اگر در حال حاضر محصولاتی مشابه با محصول یا خدمات شما در بازار وجود دارد، باید آن‌ها را به خوبی تحلیل کنید. گاهی اوقات کارآفرینان به دلیل ایمانی که به خاص بودن ایده‌ی خود دارند، فراموش می‌کنند که باید ابتدا بازار رقابت را بررسی کنند. ابزارهای مختلف زیادی وجود دارند که می‌توانید به وسیله‌ی آن‌ها ترافیک سایت رقبای خود را بررسی کنید.

قدم سوم: مسیر حرکت مشتری‌ها را تعیین کنید
بررسی یوزرفلو یا مسیر حرکت مشتری‌ها در وب‌سایت، این امکان را به شما می‌دهد که بدانید کدام قسمت‌های وب‌سایت خود را باید تقویت کنید. به‌عنوان مثال، وب‌سایت Zappos یک فروشگاه معروف آنلاین کفش است که اولین فعالیت خودش را با یک MVP آغاز کرد. هدف از راه‌اندازی این وب‌سایت این بود که مشتری‌ها بتوانند کفش‌های خود را به‌صورت آنلاین خریداری کنند. بنابراین آن‌ها باید بر مواردی مانند: پیدا کردن کفش مناسب، خریدن کفش، مدیریت سفارش‌ها و تحویل دادن سفارش‌ها تمرکز می‌کردند. امروزه ابزارهای زیادی وجود دارند که برای تشخیص یوزرفلو به شما کمک می‌کنند.

قدم چهارم: لیستی از امکانات ضروری تهیه کنید
بعد از اینکه مسیر حرکت مشتری را تعیین کردید، باید لیستی از امکانات ضروری هر بخش تهیه کنید. معمولا هر بخش از یک سری امکانات اصلی و فرعی تشکیل شده است. آن‌ها را به صورت یک لیست مشخص کنید. امکاناتی را که دارای بیشترین ضرورت هستند،در بالای لیست و موارد کم‌اهمیت‌تر را در پایین لیست قرار دهید. درنهایت با توجه به اولویت ویژگی‌ها برای ساختن آن‌ها اقدام کنید. فراموش نکنید که باید به همه‌ی موارد لیست خود رسیدگی کنید.

قدم پنجم: بسازید، امتحان کنید و یاد بگیرید
بعد از مشخص شدن طرح اولیه و ساخته شدن محصول، نوبت به امتحان کردن آن‌ می‌رسد. این بخش به دو مرحله‌ی آلفا و بتا تقسیم‌ می‌شود. در بخش آلفا مهندسان کیفیت‌سنجی محصول را امتحان و مشکلات آن را مطرح می‌کنند. بعد از رفع مشکلات و در بخش بتا، محصول در اختیار کاربران قرار می‌گیرد و بازخوردهای آن‌ها طی ۱ یا ۲ هفته بررسی می‌شود. درنهایت مشکلات مطرح‌شده برطرف می‌شوند و محصول ارائه می‌شود. مراحل امتحان کردن و یاد گرفتن می‌توانند بعد از عرضه‌ی محصول، چندین بار تکرار شوند.

چگونه یک Minimum viable product بسازیم؟

۱- ساختن ویدئو
یک ویدئو می‌تواند چندین هزار کلمه را در مدت زمان خیلی کمی به مخاطب منتقل کند. کافی است پیغام خود را دقیقا مشخص کنید و آن را در قالب یک ویدئو درست کنید. بهتر است که ساخت ویدئو به افراد حرفه‌ای سپرده شود؛ اما اگر بودجه‌ی کافی ندارید، خودتان هم می‌توانید این کار را انجام دهید.

بریم بخونیم : جذب مشتری جدید CAC چیست ؟

۲- ساختن صفحه‌ی فرود
صفحه‌ی فرود، محلی است که کاربران بعد از کلیک کردن روی آگهی تبلیغاتی در یک وب‌سایت دیگر یا ایمیل خود، به آنجا هدایت می‌شوند. وظیفه‌ی صفحه‌ی فرود این است که ارزش پیشنهاد شما را به کاربر نشان دهد و او را برای عمل کردن ترغیب کند. صفحه‌ی فرود هم یک ابزار تبلیغاتی و هم یک MVP است. این صفحه ارزش محصول شما، استدلال و حتی قیمت محصول شما را ارزیابی می‌کند.

۳- MVP جادگر آز
zappos

این روش زمانی انجام می‌شود که شما آیتمی مشابه محصول واقعی خود به معرض نمایش بگذارید؛ اما تولید محصول را بعد از ایجاد تقاضا انجام دهید. همان‌طور که پیش‌تر گفتیم، وب‌سایت فروش آنلاین کفش Zappos نیز از همین روش برای ساختن MVP خود استفاده کرد. مؤسس این شرکت در مرحله‌ی اول راه‌اندازی فروشگاه آنلاین خود از یک انبار برای ذخیره کردن کفش‌های خود استفاده نکرد. او به فروشگاه‌های مختلف تولیدی کفش رفت و با هماهنگی آن‌ها از محصولاتشان عکس گرفت و در وب‌سایت خود قرار داد. او بعد از گرفتن سفارش مشتری‌ها، به همان فروشگاه‌ها مراجعه می‌کرد، کفش‌ها را می‌خرید، سپس بسته‌بندی می‌کرد و برای مشتری‌ها می‌فرستاد. این تجربه، دید خوبی از بازار خرید آنلاین کفش به مؤسس این شرکت ارائه داد و توانست از این طریق فرضیات خود را امکان‌سنجی کند.

۴- MVP کارپرداز
food on table

به‌جای ارائه‌ی یک محصول می‌‌توانید با سرویس‌های دستی شروع کنید. این سرویس باید دقیقا شامل مراحلی باشد که مردم برای استفاده از محصول شما باید طی کنند. به‌عنوان مثال Food on table وب‌سایتی است که به صورت هفتگی لیستی از دستور تهیه غذا و مواد غذایی که در فروشگاه‌های اطراف شما به حراج گذاشته شده‌اند، برایتان ارسال می‌کند. همان‌طور که می‌دانید ایجاد هماهنگی میان دستور تهیه غذا و فروشگاه‌های مواد غذایی کار سختی است. بنیان‌گذاران این وب‌سایت نیز از ابتدا برای همه‌چیز برنامه‌ریزی نکردند.

این دو بنیان‌گذار ابتدا با صاحب چند فروشگاه صحبت کردند و مشتری‌های علاقه‌مند را پیدا کردند. آن‌ها هر هفته به فروشگاه سر می‌زدند و یک دستور تهیه غذا را که مواد اولیه‌‌ی آن حراج شده بود، از فروشگاه دریافت می‌کردند و برای کاربران به صورت ایمیل ارسال می‌کردند. آن‌ها هر هفته از کاربران خود بازخورد می‌گرفتند و متوجه می‌شدند که چه کارهایی برای پیشرفت وب‌سایت خود باید انجام دهند. آن‌ها به مرور زمان مشتری‌های خودشان را افزایش دادند تا جایی که مجبور شدند برای فرآیند‌های خود برنامه‌نویسی کنند. و درنهایت توانستند کسب‌و‌کار خو را به‌طور گسترده در سراسر کشور پخش کنند.

بریم بخونیم : مدیریت ارتباط با مشتری CRM چیست ؟

مزایای ایجاد Minimum viable product چیست؟

۱– بازگشت سرمایه یا ROI بالا، با ریسک پایین
این مورد بدین معناست که در سریع‌ترین زمان ممکن و با کمترین ریسک، حداکثر ارزش ممکن را در محصولی ایجاد می‌کنید. به‌عبارت‌دیگر، بهتر است قبل از اینکه محصول نهایی را به مشتری ارائه دهیم، نیازهای مشتری را شناسایی کنیم و محصول را مطابق با نیازهای او بسازیم.

قبل از اینکه ۱۰ امکان و ویژگی جدید در محصول خود قرار دهید، نظرات و نیازهای مشتریِ خود را درمورد محصول جویا شوید، چراکه ممکن است مشتریان ۱ یا ۲ مورد از ویژگی‌های مدنظر شما را بخواهند و به گنجاندن ۸ ویژگی دیگر در محصول، نیازی نباشد. با نساختن آنچه موردنیاز مشتری نیست، می‌توانید در هزینه و زمان صرفه‌جویی کنید.

۲- کاهش زمان و هزینه‌ توسعه‌ محصول
ابتدا درمورد ایده‌ خود تصمیم نهایی بگیرید و بعد به‌سراغ توسعه‌ محصول بروید. هرگز قبل از اطمینان از رفع نیازهای مشتری یا حل مشکل موجود، به تیم‌سازی و فروش و بازاریابی محصول نپردازید.

۳- درجریان‌گذاشتن سریع مشتریان
زمانی که اولین محصول خود را ساختید، آن را در معرض دید مشتریان قرار دهید تا هم مشتریان‌تان را زودتر بشناسید و هم نیازهای واقعی‌شان را. پس از این مرحله می‌توانید محصولی بسازید که دقیقا مدنظر مشتری است. در این مرحله، بازخورد مشتری، برای تکمیل ساخت محصول نهایی کمک خوبی به شما می‌کند.

مزایای شناخت مشتری:

اخذ بازخورد سریع‌تر درمورد محصول یا خدمات خود؛
تشکیل ساده‌تر کمپین‌های تبلیغاتی در فرایند فروش؛
شناخت راحت‌تر بازار هدف.

پیداکردن متقاضیان اولیه‌ محصول
نسخه‌ تکمیل‌نشده‌ محصول خود را تنها در اختیار مشتریان خاص خود قرار دهید و نه هرکس. (استیو بلنک)
قبل از رونمایی از محصول، باید بدانید افرادی که در همان گام نخستِ عرضه، خواهان محصول شما هستند، چه کسانی‌ا‌‌ند.

این افراد در واقع فارغ از اینکه محصول اولیه‌‌تان کمبودهایی دارد و هنوز نسخه‌ نهایی آن محسوب نمی‌شود، اولین کسانی هستند که مشتاقانه به‌دنبال حل مشکل‌شان از طریق محصول یا خدمات شما هستند. اگر بتوانید این متقاضیان اولیه را که همیشه هم وجود دارند، شناسایی کنید، تشکیل کمپین‌های تبلیغاتی برای جذب افرادِ بیشتر، ساده‌تر خواهد بود، چراکه از طریق همین افراد می‌توانید کم‌وکاستی‌های محصول خود را شناسایی و اصلاح کنید.

اشتباهات مصطلح درباره Minimum viable product:

۱. MVP همان پروتوتایپ است
برخی از دوستان Minimum viable product را با Prototype یکی در نظر می گیرند در حالیکه تفاوت های ذاتی دارند.Prototype یک نمونه اولیه ساخته شده از ایده شماست با این هدف که به افرادی که میخواهید عضو تیمتان کنید یا اگر مثلا پدر و مادر شما کنجکاو بودند که بچه ما دارد چکار می کند آن را نشان بدهید و بدون توضیح زیادی، طرف مقابل ایده ای از کاری که قرار است در آینده انجام دهید داشته باشد.

بریم بخونیم : تست ایده کسب و کار چیست ؟

در مقابل، Minimum viable product نمونه ای از محصول است که همزان که تیم ایده را چکش کاری می کند، و بعد از اینکه پروتوتایپ ها را کنار گذاشتند شروع می کنند به ساختن. Minimum viable product آن نمونه ای از محصول است که عملکرد اصلی و به قول معروف، جانمایه ایده شما را در خود دارد و حداقل آن مورد، کار هم می کند. مخاطب MVP مشتریان احتمالی هستند تا آن جانمایه ایده را ببینند و بررسی کنند آیا در مسیر رقع «نیازی» که شما تشخیص داده اید دارند، قرار دارد؟ یا نه؟ و به شما فیدبک بدهند.

اضافه بر آن، به ویژه در نرم افزارها، Prototype بیشتر با استفاده در UI طراحی می شود ولی وقتی کار جدی تر شد، MVP ساخته می شود که فقط UI نیست بلکه Backend دارد. توسعه ی Minimum viable product برای مثال بر اساس SCRUM در Sprintهای هفتگی که خروجی قابل ارائه بدهند برنامه ریزی و انجام می شود و در پایان آن اسپرینت، آنچه ساخته شده به مشتری داده می شود تا تست کند و جهت بهتر شدند فیدبک بدهد.

۲. ظاهر Minimum viable product چندان مهم نیست
این یک جمله خطرناک است چرا که افراد را به سمت ساختن چیزی نازیبا هدایت می کند. واقعیت امر این است که اولین چیزی که مشتری احتمالی از محصول شما می بیند، ظاهر آن است و از آنجایی که ظاهر تاثیر روانی بسیار زیادی دارد، وقتی مشتری یک چیز زشت را ببیند، به صورت ناخوآگاه نسبت به آن جبهه می گیرد و حس خوبی پیدا نمی کند در نتیجه هر نظری هم که بدهد چندان مفید نخواهد بود.

۳. اولین Minimum viable product که ساخته شد بروید سراغ جذب سرمایه
ساختن MVP یک کار یکباره نیست. خیلی ها با درست کردن یک MVP مانند مشق شب، یا رفع بهانه های شتابدهنده ها یا سرمایه گذاران برخورد می کنند که هرچه سریعتر آن را از سر خود باز کنند و بروند سر اصل مطلب که جذب سرمایه باشد. که این اشتباه است. اولا MVP یک موجودیت در حال تکامل و تغییر مداوم است و با یکی دو نسخه تمام نمی شود و دوما اصل مطلب ساختن چیزی است که کشش بازار را اثبات کند که سرمایه گذار را توجیه کند.

۴. Minimum viable product نسخه کوچکتر محصول نهایی است
بعضی از برنامه نویسان در ساختن MVP فکر می کنند در مسابقات برنامه نویسی شرکت کرده اند و قرار است مهارت های شخصی آنان را در برنامه نویسی بسنجند. در نتیجه مدام به فکر بهینه کردن کدها و الگوریتم ها، و گشتن به دنبال بهترین زیرساخت ها یا چارچوب های نرم افزاری هستند. در حالیکه عقل حکم می کند تنها زمانی باید سراغ این تکنولوژی های برتر و فریمورک های پیشرفته تر و پرهزینه تر از لحاظ زمان و پول برویم که مطمئن باشیم تا حدودی که اصل داستان معتبر است و در مقیاس کوچک می توان کاری کرد.

بریم بخونیم : طرح های کارآفرینی چیست ؟

۵. Minimum viable product یک نمونه محصول نصفه و نیمه است که با کمک مشتریان کامل می شود
وقتی به اطرافمان نگاه کنیم می بینیم که محصولات و خدمات متعددی فضای فکری مردم را در بر گرفته است و هر یک از این محصولات بر روی گرفتن سهم بیشتری از مشتری صدها تاکتیک و تکنیک ریز و درشت انجام می دهند. بنابراین، مشتریان احتمالی شما وقتی MVP شما را می بینند در زمینه فکری خود با صدها محصول کامل و زیبا و بی نقص موجود در بازار مقایسه می کنند در نتیجه به یک محصول نصفه و نیمه و پر از ایراد اهمیتی نمی دهند تا بخواهد آن را امتحان کند و به شما فیدبک بدهد.

البته این جمله با تعاریف رایج در حوزه Lean تعارض دارد که دلیل این تعارض، انعکاس نادرست و ناقص نوشته ها و حرف های تئوری پردازان لین استارتاپ است. و باید دقت کنیم تنها زمانی مشتریان احتمالی ممکن است به یک MVP نصفه و نیمه و پر از ایراد عکس العمل نشان دهند و بخواهند آن را آزمایش کنند که نیازی که تشخیص داده شده است بسیار زیاد و گرفتاری مردم از نداشتن راه حل مناسب خیلی عمیق باشد. در این صورت، آن ها از امتحان کردن یک راه حل «واقعا نوآورانه» حتی اگر ایراداتی هم داشته باشد استقبال خواهند کرد.

۶. صفحه فرود، ویدیو یا پاورپوینت انواع Minimum viable product هستند
خیلی جاها و در خوشفکری هم مثالی از ویدیوی دراپ باکس و یا صفحه فرود سایت هایت های مشهور زده شده که قبل از اینکه محصولی ساخته بشه، در اختیار مردم قرار داده شده و مردم از آن استقبال کرده اند. این موارد MVP نیستند چرا که نمی توان آن را در اختیار مشتریان احتمالی قرار داد تا از آن استفاده کنند. این ها بیشتر، ابزارهایی برای جلب مشتریان و نظرسنجی محسوس یا غیرمحسوس برای بررسی اینکه آیا نیازی در بازار وجود دارد یا نه، می باشند.

مثلا چند نفر دکمه خرید را کلیک کرده یا چندتا ایمیل جمع آوری شده یا مشتری ها از کدام صفحه به کدام بخش رفته اند. این موارد همانطور که در شماره ۵ گفته شد زمانی می توان MVP بحساب آورد که راه حل و یا ایده مانند دراپ باکس بسیار نوآورانه باشد وگرنه درباره کارهایی مانند فروشگاه اینترنتی یا اپ درخواست خودرو که مشتریان نمونه های خیلی خوب آن را در حال تجربه کردن هستند، نمی توانند نقش درستی در سنجش رفتار و عکس العمل مشتریان داشته باشند.

بریم بخونیم : جذب مشتری جدید CAC چیست ؟

نمودار مدل کسب و کار

بوم مدل کسب و کار برای نقشه‌برداری از اجزا و فعالیت‌های اصلی شرکتی که شروع به کار می‌کند، استفاده می‌شود. minimum viable product را می توان با استفاده از اجزای انتخاب شده از بوم مدل کسب و کار طراحی کرد:

minimum viable product و مشتریان

مشتریان روی بوم مدل کسب و کار مشخص می کنند که برای چه کسانی ارزش پیشنهادی در نظر گرفته می شود. استفاده از حداقل مفهوم قابل دوام در اینجا برای تعیین اینکه آیا بخش مشتری منتخب واقعاً آن محصول را می‌خواهد، چه از طریق پرسشنامه یا راه‌اندازی آزمایشی، مفید خواهد بود. هر روشی که انتخاب شود، نکته کلیدی در استفاده از MVP این است که در حین یادگیری تا حد امکان، کمترین هزینه را صرف کنید، بنابراین در این مورد با کمترین هزینه ممکن، بازار را معتبر کنید.

minimum viable product و گزاره ارزش

پیشنهاد ارزش به جزئیات آنچه که یک کسب و کار به مشتریان خود ارائه می دهد – چه خواسته هایی را برآورده می کند یا چه مشکلاتی را حل می کند، توضیح می دهد. در این مورد، استفاده از MVP بیشتر بر قابلیت‌های فنی محصول تمرکز می‌کند (اینکه آیا چنین ارزشی با استفاده از محصول قابل ارائه است یا خیر)، همانطور که در مورد Rippa قبلاً توضیح داده شد.

minimum viable product و کانال ها

در زبان بوم مدل کسب‌وکار، کانال‌ها به روش‌هایی اشاره می‌کنند که از طریق آن یک کسب‌وکار ارزش را به مشتریان خود ارائه می‌کند. بنابراین، از MVPها در اینجا برای آزمایش اینکه آیا روش پیشنهادی جدید ارائه ارزش (به عنوان مثال کانال‌های جدید توزیع، نوآوری‌ها در زنجیره تامین) کار می‌کند یا خیر، استفاده می‌شوند.

minimum viable product و ارتباط

همانطور که از نام آن پیداست، روابط به این اشاره دارد که چگونه یک تجارت مشتریان خود را با ارائه درمان و مراقبتی که انتظار دارند، جذب و حفظ می کند. از MVPها در اینجا برای یادگیری استفاده می شود که آیا مشتریان بهتر از یک روش جدید ایجاد رابطه قدردانی می کنند، و با مفهوم Minimum viable product مطابقت دارد، این آزمون به دنبال یادگیری تا حد امکان است در حالی که کمترین ارزش ویژه برند، شهرت یا هزینه های ممکن را قربانی می کند.

انتقادات به minimum viable product

برخی تحقیقات نشان داده‌اند که انتشار زودهنگام یک Minimum viable product ممکن است به شرکت آسیب بیشتری برساند تا زمانی که شرکت‌ها در معرض خطر تقلید توسط یک رقیب هستند و موانع دیگری برای تقلید ایجاد نکرده‌اند. همچنین نشان داده است که بازخورد منفی در مورد یک Minimum viable product می تواند بر شهرت شرکت تأثیر منفی بگذارد.

بریم بخونیم : شرکت دانش‌ بنیان چیست؟

بسیاری از توسعه دهندگان محصولات موبایل و دیجیتال اکنون از MVP انتقاد می کنند زیرا مشتریان به راحتی می توانند از طریق پلتفرم ها (مانند فروشگاه های برنامه) بین محصولات رقیب جابجا شوند. همچنین محصولاتی که حداقل استاندارد کیفی مورد انتظار را ارائه نمی دهند نسبت به رقبایی که با استاندارد بالاتری وارد بازار می شوند پایین تر هستند. محدودیت قابل توجه MVP ریشه در رویکرد آن دارد که به دنبال آزمایش ایده های خود در بازار است. از آنجایی که ایده های محصول جدید کسب و کار را می توان از آزمایش آن ها استنباط کرد، این روش ممکن است برای محیط هایی که حفاظت از مالکیت معنوی محدود است (و محصولات به راحتی تقلید می شوند) مناسب نباشد.

یک Minimum viable product درست، چگونه است؟

همانطور که اشاره شد، یک Minimum viable product قبل از هر چیزی به مشتریان احتمالی درستی نیاز دارد تا آن را امتحان کنند. این یعنی، هر کسی برای اینکه Minimum viable product شما را تست کند و نظر بدهد مناسب نیست. اقوام درجه یک و دوستان نزدیک را به کل فراموش کنید و دنبال مشتریانی بگردید که نیازی که شما دارید رفع می کنید را دارند و برای رفع آن دچار گرفتاری هستند. آن ها کسانی هستند که با روی باز و صادقانه به شما نظرات و احساس خود را از کار کردن با Minimum viable product می دهند چرا که امیدوارند بلکه محصول شما بتواند در آینده گرفتاریشان را حل کند یا نیازشان را رفع نماید.

خلاصه مقاله Minimum viable product

Minimum viable product با این رویکرد، اگر می خواهید بدانید که MVP برای یک خودروی برقی چیست و شامل چه چیزهایی می شود، باید به نیازی که پشت این محصول نهفته است دقت کنید. در واقع، نیاز اصلی: حمل و نقل راحت و کم هزینه بدون آلایندگی فسیلی است نه لزوما داشتن خودرو برقی. چرا که خودروهای بادی، خورشیدی و یا حتی دوچرخه هم می تواند این نیاز را رفع کند. بنابراین، اولین MVP شما، یک اتوموبیل بنزینی نیست که یک موتور برقی را روی آن نصب کرده باشید و یک چرخش پنچر باشد و شیشه هایش شکسته باشند. بلکه MVP اول شما می تواند یک دوچرخه باشد که در بهترین حالت یک موتور برقی روی آن نصب شده و گاهی می توان بجای پدال زدن، از موتور استفاده کرد.

برچسب ها: بازاریابی بازاریابی اینترنتی کارآفرینی کسب و کار کسب و کار اینترنتی

نوشته‌های بیشتر از داود ستوده راد

درباره داود ستوده راد
فریلنسر ، داود ستوده راد هستم که به صورت حرفه ای در زمینه دیجیتال مارکتینگ فعالیت می کنم. متخصص در طراحی و بهینه سازی سایت و مشاور در کسب و کار اینترنتی و استارت آپ ها هستم.