اگر هنوز نمیدانی دقیقا چه اتفاقی در ذهن مردم می افتد که تصمیم به خرید چیزی می گیرند یا نه، این مقاله را با دقت بخون.
مردم هیچوقت محصول یا خدمات شما را نمیخواهند. آنها فقط نسخه ای بهتر از خودشان را در فرایند خرید،می خرند.
به طور کلی یک قانون در بین تمام انسان ها مشترک است:
هر کس نسبت به دیگران به خودش بیشتر اهمیت می دهد.
با توجه به این قانون خیلی راحت میشود متوجه شد که اگه مردم خرید میکنند فقط به خاطر سود شخصی خودشون هست و عموما کوچکترین اهمیتی به تولید کننده نمیدهند.
حالا با یک آزمایش ساده این موضوع را در زندگی خودت متوجه میشوی
تصور کن کنار خانواده یا دوستان یک عکس دسته جمعی میگیری.
عکاس میگوید بیایین عکس را ببینید.
اولین نفری که در عکس به دنبال اون میگردی چه کسی است؟
خودت. درسته؟
همیشه به یاد داشته باش در فرایند خرید مردم فقط به خودشان و اینکه چه کسی می تواند سود بیشتری بهشان برساند اهمیت میدهند.
اگر می خوای تبدیل به قدرتمندترین برند در بازار کسب و کارت شوی و کاری کنی که هیچکس نام رقیبانت را هم حتی به یاد هم نیاورد کافیست محصول یا خدمات ات را طوری طراحی کنی که مردم سود بیشتری نسبت به تو تا سایر محصولات مشابه بدست بیاورند.
تمام انسان ها همه چیز را حول محور خودشان می‌بینند. همه‌ی ما دنیا را طوری می‌بینیم که انگار همه چیز به شخصِ ما وابسته است. پس اگر در تبلیغات از کسی می‌خواهید کاری را انجام دهد، باید به این پرسش ناگفته پاسخ دهید: چه نفعی برای من دارد؟
به بیان بهتر: این کار چگونه حس ارزشمند بودن را به من القا میکند؟
من از این قانون در تمام کسب و کار هایم استفاده میکنم. به این صورت که اگر مشتری به طور مثال ۱۰ میلیون تومن بابت محصول یا خدماتم هزینه کند، سعی میکنم در کوتاه مدت حداقل ۲۰ میلیون و در بلند مدت بیشتر از ۱۰۰ میلیون به او برگردانم. و به همین دلیل در اکثر کسب و کارهایی که راه انداختم موفقیت بیشتری نسبت به کسانی که چندین سال اعتبار و مشتری داشتند بدست آوردم.
همانطور که بالاتر بهش اشاره کردم مردم در زمان خرید فقط نسخه بهتر خودشان را در آینده (نزدیک یا دور) می خرند.
اما نسخه بهتر خودشان دقیقا یعنی چی؟
هر خریدی که اتفاق می افتد به علت ارضا کردن یک غریزه انسانی است و بسته به جایگاه، سن، جنسیت و طبقه اجتماعی که خریدار در آن قرار دارد، غریزه ای که لازم است ارضا شود متفاوت است.
هر چقدر که نیازها و غرایز در قسمت پایین تر این هرم قرار بگیرن، قیمت محصولات یا خدمات مرتبط با آن پایین تر می روند چون روی قشر ضعیف جامعه متمرکز شده اند.
بطور مثال فردی که با مشکلات غذایی و مسکن دسته و پنجه نرم میکند انگیزه و توان کافی برای خرید محصولات مرتبط با بهبود شخصی مثله فیتنس، یوگا، مدیتیشن و … را ندارد.
اما اگر فرد نیازها و غرایز پایین ترین سطح این هرم را در زندگی ارضا کرده باشد به دنبال ارضا نیازها و غرایز طبقات بعدی هرم است.
اگر نگاهی به صد سال پیش ایران بیندازیم متوجه میشویم که وضعیت پوشش خانم ها خیلی بسته تر بود. در آن زمان کل تمرکز خانم ها فقط روی قسمتی از صورت شان بود که دیده می شد.
یعنی چشم ها و آرایش آن.
نیاز به توجه یا دیده شدن توسط دیگران(مورد احترام قرار گرفتن، دوست داشته شدن و…) یکی از مهمترین دلایل خرید است چرا که این نیاز تقریبا هیچگاه به درستی ارضا نمی شود.
چند سال بیاییم جلوتر. زمانی که روبنده ها در کار نبودن و خانم ها می توانستن کمی آزادانه تر لباس بپوشند. مانتو ها جای چادر رو گرفتند. پس قسمت بیشتری از صورت، دست ها و پاها دیده می شد.
نیاز به توجه یا “غریزه نیاز به توجه” باعث شد کسب و کارهایی مثل آرایشگری، کیف، کفش، آویزهای زینتی و هر آنچه که در این زمان می توانست به جذابیت فرد اضافه کند، رونق گرفت.
کمی جلوتر وضعیت پوشش از آنچه که بود راحت تر نیز شد.
زمانی که پوشش آزادانه تر شد، اندام اهمیت بیشتری پیدا کرد چرا که دیگر پنهان نبود. اگه دقت کنی در این دوره باشگاه های بدنسازی رونق گرفتند در صورتی که بیست سال پیش اگر کسی به باشگاه بدنسازی می رفت تقریبا آدم عجیب و غریبی به نظر می رسید چرا که در آن دوران باشگاه رفتن اهمیتی نداشت.
همانطور که در طول یک دهه اخیر می توان سیر تغییرات اساسی در فرهنگ و سلیقه مردم رو در ایران مشاهده کرد می توان به راحتی متوجه شد که رفته رفته نیاز مردم به دیده شدن در حال افزایش است.
میل به بهتر دیده شدن در ۳ دسته کلی تقسیم می شود:
مورد توجه قرار گرفتن از لحاظ احساسی و عاطفی باعث رشد حوزه هایی مثله موارد زیر می شود که طبیعتا فروش این دسته از محصولات یا خدمات را افزایش می دهد:
طبیعتا پول بیشتر می تواند اعتماد به نفس بیشتری به فرد دهد چرا که بسیار بیشتر می تواند احترام و توجه اطرافیانش را بدست بیاورد. بعضی از حوزه هایی که در این دوره و همچنین در آینده تعداد خریداران محصولات یا خدمات آن افزایش پیدا می کنند این موارد هستند:
اندام نقش مهمی در بهتر دیده شدن یا ارضا نیاز به توجه در فرد ایفا میکند. برخی از حوزه هایی که در این بخش دائما در حال رشد و افزایش تعداد خریداران هستند:
در این دسته ها و شاخه ها دائما خریداران در حال افزایش هستند و نکته مهمی که وجود دارد این است که در این دسته ها لازم نیست مردم را برای خرید قانع کنی چون آن ها از قبل تصمیم به خرید گرفته اند.
به یاد داشته باش در هر فرایند خرید مردم دنبال خرید نسخه ای بهتر از خودشان هستند که بیشتر مورد توجه قرار بگیرند. اگر ندانی دقیقا دنبال کدام نسخه بهتر از خودشان هستند هم تبلیغات و هم فروش و هم کسب و کارت با مشکل جدی روبرو خواهند شد.
