از مدتی پیش برای توسعه کسب و کار کوچکم در اروپا نیاز به برنامه مدونی داشتم که تاکنون نمونه آنرا انجام نداده بودم. عادت داشتم کارها را بصورت جهادی! شروع کنم و اگر شانس می اوردم میتوانستم موفقیتش را ببینم. اما اینجا، گویا هیچ کسب و کاری بدون داشتن یک برنامه کسب و کار یا بیزینس پلن کاربردی پیش نمیرود. سرمایه گذرایان Angel، مسئولان دولتی، و حتی خود تیم باید بدانند چه در سر داریم، چه کاری قرار است انجام دهیم و به کجا می خواهیم برسیم. پس دست بکار شدم و با بارها آزمون و خطا و بهره گیری از مقالات مستند و مرجع توانستم برای کسب و کارم یک BP تهیه کنم.
راستی نوشتن بیزینس پلن کار سختی نیست، اگر بدانید واقعا قرار است درباره چه چیزی ایده پردازی کنید. در این راهنمای قدم به قدم، به شما یاد می دهم چگونه بیزینس پلنی بنویسید که براحتی شما را به نتیجه دلخواه برساند.
برای شروع لازم نیست تحصیلات مرتبط با مدیریت و... داشته باشید تا بتوانید یک بیزینس پلن خوب بنویسید.
چه بخواهید با نوشتن بیزینس پلن سرمایه اولیه استارت اپ خود را تامین کنید و چه فقط بخواهید ایده خود را پیاده سازی کنید، باید اجزای شش گانه اصلی بیزینس پلن را پیاده سازی کنید. در این قسمت به صورت خلاصه این شش قسمت را بررسی خواهم کرد:
خلاصه اجرایی همان بررسی کلی تجارت و برنامه شما برای رشد آن است. خلاصه اجرایی اولین بخش بیزینس پلن شما خواهد بود و باید در یک یا دو صفحه پیاده سازی شود.
بخش فرصت به این سوالات پاسخ خواهد داد:
شما دقیقا چه چیزی را میفروشید و چگونه مشکل یا نیاز مارکت را پاسخ خواهید داد؟
چه کسی مشتری شماست؟
رقبای شما چه کسانی هستند؟
در این بخش از بیزینس پلن، شما به این سوال پاسخ خوهید داد:
چگونه شما از فرصت استفاده میکنید و آنرا تبدیل به بیزینس خواهید کرد؟
این بخش قرار است برنامه بازاریابی و فروش، عملیات اجرایی و نقاط عطف و شاخص های موفقیت شما را پوشش دهد
سرمایه گذران علاوه بر ایده خوب، به دنبال تیم های خوب هم هستند. از این بخش برای توصیف تیم فعلی شما و کسانی که نیاز دارید استفاده کنید. همینطور شما میتوانید یک بررسی سریع روی ساختار قانونی، موقعیت فیزیکی شرکت و تاریخچه آن داشته باشید، اگر شرکتی تاسیس کردید.
یک برنامه تجاری بدون بررسی و پیش بینی های مالی ارزش چندانی ندارد. شما در این بخش خواهید گفت پیش بینی فروش سه یا پنچ ساله شما چگونه خواهد بود، جریان های مالی و درامدی را بررسی خواهید کرد و بالانس شیت هر سال را ارائه میدهید.
اگر فضا و فرصت بیشتری دارید میتونید تصاویر، نمودارها و چارتهایی برای ساپورت اطلاعات ارائه شده در بیزینس پلن ارائه دهید.
قبل از اینکه شروع به نوشتن کنید اجازه دهید سه قانون کلی که باعث میشود روند نوشتن بیزینس پلن برایتان آسانتر شود را توضیح دهم:
1- خلاصه بنویسید
بیزینس پلن باید موجز و مختصر نوشته شود. دو دلیل برای خلاصه نوشتن وجود دارد:
اول، بیزینس پلن شما قرار است بارها خوانده شود و هیچکس نمیخواهد یک بیزینس پلن 40 صفحه ای را بخواند!
دوم، بیزینس پلن شما ابزاریست در جهت شروع و رشد تجارت شما، چیزی که بارها و بارها اصلاح خواهد شد. یک بیزینس پلن طولانی به سختی قابل اصلاح است.
2- مخاطب خود را بشناسید
بیزینس پلن را به زبان مخاطب خود بنویسید.
اگر قرار است یک تکنولوژی خاص را بکار ببرید و مخاطب شما متخصص نیست، استفاده از اصطلاحات پیچیده نتیجه مثبتی برایتان نخواهد داشت.
خودتان را بجای سرمایه گذار بگذارید و با توصیفات ساده و روان که برای همه قابل درک است آن ها را راهنمایی کنید. (در این گونه موارد همیشه پیوست تکنیکال خود را به همراه بیزینس پلن ارسال کنید)
3- نترسید
درصد زیادی از کسانی که بیزینس موفقی دارند تحصیلات مرتبط با MBA و مالی ندارند. آنها در حین راه اندازی و رشد بیزینس از آن یاد میگیرند.
نوشتن یک بیزینس پلن ممکن است یک مانع بزرگ به نظر برسد ، اما واقعا اینگونه نیست. شما کسب و کار خود را می شناسید و در آن تخصص دارید. فقط به همین دلیل ، نوشتن یک طرح تجاری و سپس استفاده از برنامه خود برای رشد ، تقریباً آنقدر که فکر می کنید چالش برانگیز نخواهد بود.
در حقیقت ، شروع با یک طرح کسب و کار ساده و یک صفحه ای و سپس بازگشتن و ساختن یک طرح کسب و کار دقیق تر ، می تواند کار شما را آسان تر کند.
در ادامه این مقاله به جزئیات که باید در برنامه تجاری خود بگنجانید ، آنچه باید کنار بگذارید و پیش بینی های مالی مهم پرداخته می شود.
خلاصه اجرایی بیزنیس پلن، باید محصول، شرکت، کاری که میکنید و هر آنچه که بدنبال آن هستید را به خواننده معرفی میکند. خلاصه اجرایی اولین بخش بیزینس پلن است و به همین دلیل باید در آخرین مرحله نوشتن بیزینس پلن به آن بپردازید. چرا؟
بدلیل اینکه خلاصه اجرایی در واقع خلاصه کلی بیزینس پلن شماست و زمانی میتوانید خلاصه اجرایی مناسب بنویسید که دیگر بخش ها را پیاده سازی کرده باشید.
در واقع خلاصه اجرایی میتواند نقش بیزینس پلن یک صفحه ای شما را بازی کند. معمول است که بسیاری از سرمایه گذاران ابتدا از شما درخواست بیزینس پلن یک صفحه ای خواهند کرد تا راحتتر بتوانند شما را ارزیابی کنند. اگر خلاصه اجرایی شما کارآمد باشد آنها از شما نسخه کامل بیزینس پلن و برنامه ریزی های مالی شما را درخواست خواهند کرد.
به همین دلیل که خلاصه اجرایی نقش بسیار پررنگی را در مسیر رشد بیزینس شما ایفا خواهد کرد، شما باید زمان بیشتری را برای نوشتن این بخش صرف کنید تا واضح و قابل درک از کار درآید. نقاط اصلی بیزینس خود را در خلاصه اجرایی برجسته کنید اما وارد جزئیات نشوید. خلاصه اجرایی را در یک یا نهایتا دو صفحه ببندید، آنرا به شکلی طراحی کنید که براحتی خوانده شود و سرمایه گذار را ترغیب کنید تا با شما وارد جرئیات شود.
در ابتدای صفحه و درست بعد از نام بیزینس، یک جمله در وصف تجارت خود بنویسید که برآیند کاری باشد که شما قصد انجام آنرا دارید.
این جمله توصیفی میتواند تگ لاین شما باشد، اما خیلی موثرتر و با توصیفات واقعی از آنچه شما قرار است انجام دهید. این توصیف یک خطی به عنوان Value proposition هم شناخته میشود.
در یک یا دو جمله، خلاصه ای از مشکل یا کمبود بازار که شما قرار است آنرا حل کنید بیان کنید. هر بیزینس باید راه حلی برای نیاز بازار هدف خود داشته باشد.
این بخش در واقع محصول یا خدمات شما را نمایش خواهد داد. چگونه قرار است یک مشکل شناخته شده در بازار هدف را پاسخگو باشید؟
چه کسانی مشتری شما خواهند بود؟ کدام بازار را انتخاب میکنید؟ چه تعداد از مشتریان شما در آن بازار حضور دارند؟ مهم است که این بخش خاص از مارکت را بشناسید و بیان کنید.
مثال معروفی وجود دارد که میگوید؛ اگر شما یک شرکت تولید کفش باشید، بازار هدف شما هر کسی که پا دارد نخواهد بود. در واقع شما باید سگمنت خاصی از بازار را هدف قرار دهید که در مثال کفش میتوانید به سراغ دونده ها بروید.
این کار در واقع مسیر شما را برای بازاریابی و فروش موثر در آن بخش خاص بازار هموارتر خواهد کرد.
در حال حاضر مشتریان چگونه نیازشان در بازار هدف مورد نظر شما برطرف میکنند؟
راه حل های جایگزین کدام هستند؟
هر بیزینسی حتما رقبایی دارد و ضروری است که خلاصه ای از رقبا در خلاصه اجرایی اورده شود.
معرفی شرکت و تاریخچه آن (اگر شرکت هستید) و خلاصه ای از تیم، نقش افراد و رزومه آنها و توضیح اینکه چرا این افراد بهترین انتخاب برای حضور در تیم هستند. سرمایه گذاران وزن بیشتری به افراد تیم (حتی نسبت به ایده) قائل هستند، زیرا حتی یک ایده عالی بدون تیم خوب نتیجه ای جز شکست نخواهد داشت.
اینجا جائیست که باید برنامه مالی، چارت هایی که نشاندهنده پیش بینی فروش و هزینه های شما باشد به علاوه میزان سود و زیان هر سال در بیزینس پلن گنجانده شود.
اگر قرار است بیزینس پلن شما به سرمایه گذران angel یا VC برای فاند ریز نشان داده شود، باید در این قسمت نشان دهید چه میزان بودجه برای چکاری نیاز دارید.
آخرین عنصر اصلی یک خلاصه اجرایی که سرمایه گذاران می خواهند ببینند ، پیشرفتی است که شما تاکنون داشته اید و نقاط عطفی که در آینده قصد دارید به آن برسید. اگر می توانید نشان دهید که مشتریان بالقوه شما از قبل به محصول یا خدمات شما علاقه مند شده اند یا شاید قبلاً آن را خریداری کرده اند.
بخش فرصت در واقع عصاره اصلی بیزینس پلن شماست که باید شامل طرح مسئله و مشکل بازار، راه حل بیزینس شما و مشتریان باشد همچنین باید بصورت واضح بیان کند چگونه محصول یا سرویس شما در مقابل رقبا در بازار دوام خواهد آورد.
این بخش همینطور به خواننده خواهد گفت چگونه راه حل شما در مقابل رقبا کار میکند و در برنامه های آینده شما برای گسترش بیزینس چه خواهد بود.
خواننده بیزینس پلن از قبل اطلاعات مختصری درباره این بخش دارد زیرا شما خلاصه ای مطالب را در خلاصه اجرایی اورده بودید، اما اهمیت این بخش در پرداختن به جزئیاتیست که پیشتر به آن اشاره ای کوتاه شده بود.
بخش فرصت را با پرداختن به مشکل و راه حل آن آغاز کنید. اصلی ترین مشکلی که در مارکت مد نظر دیده اید چه بوده؟ مشتریان هدف شما تاکنون برای حل آن چه کرده اند؟ ممکن است راه حل فعلی پرهزینه و دست و پا گیر باشد.
تعریف مشکلی که قرار است آنرا برای مشتریان حل کنید با اختلاف مهمترین بخش بیزینس پلن شما خواهد بود.
برای اطمینان از اینکه شما در حال حل یک مشکل واقعی برای مشتریان بالقوه خود هستید ، یک گام بزرگ در روند برنامه ریزی کسب و کار این است که از کامپیوتر خود دور شوید و با مشتریان بالقوه صحبت کنید. تأیید کنید که آنها مشکلی را که شما تصور می کنید دارند و سپس گام بعدی را بردارید و راه حل بالقوه خود را برای مشکل خود بیان کنید. آیا راه حل شما مناسب آنها است؟
هنگامی که مشکل بازار هدف خود را مشخص کردید ، بخش بعدی برنامه تجاری شما باید راه حل شما را توصیف کند. راه حل شما محصول یا خدماتی است که قصد دارید به مشتریان خود ارائه دهید. محصول و خدمات شما چیست و چگونه ارائه می شود؟ دقیقاً چگونه مشکلی را که مشتریان شما دارند حل می کند؟
برای برخی از محصولات و خدمات ، ممکن است بخواهید موارد استفاده را توصیف کنید یا داستانی درباره یک کاربر واقعی بگویید که از راه حل شما بهره مند خواهد شد (و مایل است هزینه آن را پرداخت کند).
حالا که توانستید مشکل و راه حل خود را با جزئیات بیان کنید وقت آن رسیده است که بر روی بازار هدف تمرکز کنید. چه کسانی مشتریان شما خواهند بود؟
بسته به نوع کسب و کاری که آغاز کردید و جایی که قرار است بیزینس پلن شما عرضه شود، ممکن است نیازی به ورود به جزئیات درباره بازار هدف نباشید. اما به هر حال شما باید بدانید مشتری شما چه کسانی خواهند بود و تخمین بزنید چه تعدادی از مشتریان در بازار هدف وجود دارند. اگر تعداد کافی از مشتریان در بازار هدف نباشند، احتمالا کسب و کار شما به مشکل خواهد خورد.
اگر می خواهید یک تحلیل در بازار انجام دهید ، از اینجا شروع کنید که ابتدا بخش های بازار خود را مشخص کنید و بگوئید که هر بخش چقدر بزرگ است. سگمنت بازار گروهی از افراد (یا سایر مشاغل) است که می توانید به طور بالقوه به آنها بفروشید.
در دام تعریف بازار به عنوان "همه" قرار نگیرید. نمونه کلاسیک آن یک شرکت تولید کفش است. اگرچه یک شرکت کفش وسوسه انگیز است که بگوید بازار هدف آنها هر کسی است که پا دارد ، اما واقعاً برای موفقیت باید یک بخش خاص از بازار را هدف قرار دهد. شاید آنها باید ورزشکاران یا کسبه ای را که برای کار به کفش خاصی احتیاج دارند هدف قرار دهند یا ممکن است کودکان و خانواده های آنها را هدف باشند.
یک برنامه کسب و کار خوب با معرفی بازار هدف شروع و با ورود به جزئیات رشد هر سگمنت بازار ادامه می باید.
چند متد کلاسیک در هنگام شناسایی بازار هدف وجود دارد که بر اساس سایز بازارها به شما کمک میکند بازار را به قسمت های کوچکتری سگمنت کنید.
هر کسی که شما امیدوارید مشتری شما بشود
بخشی از TAM که هدف قرار خواهید داد
زیرمجموعه ای از SAM که بصورت واقع گرایانه میتوانید به آن دست یابید
هنگامی که بخشهای اصلی بازار خود را شناسایی کردید ، باید درباره روند رشد این بازارها تحقیق کنید. آیا آنها در حال رشد هستند یا کوچک می شوند؟ درباره نیازهای در حال تکامل بازار ، سلیقه یا سایر تغییرات آینده در بازار صحبت کنید.
بعد از صحبت درباره بازار هدف، وقت آن رسیده است که درباره سگمنت یا مشتری ایده آل بحث کنیم.
یکی از راه های صحبت در مورد مشتری ایده آل در برنامه شما استفاده از "یوزر پرسونا" یا "شخصیت خریدار" یا "شخصیت کاربر" است. شخصیت خریدار نمایشی ساختگی از بازار شماست - آنها نام ، جنسیت ، سطح درآمد ، پسندیدن ، دوست نداشتن و غیره خواهند داشت.
گرچه به نظر می رسد این یک کار اضافی است (زیرا شما تقسیم بازار را قبلاً انجام داده اید)، داشتن یک شخصیت خریدار خوب ابزاری بسیار مفید برای کمک به شما در شناسایی روشهای بازاریابی و فروش است که برای جذب این مشتریان ایده آل باید استفاده کنید.
بخش آخر فصل بازار هدف شما باید در مورد مشتریان اصلی بحث کند.
این بخش در واقع فقط برای شرکتهای سازمانی (بزرگ) که مشتری بسیار کمی دارند مورد نیاز است. اکثر مشاغل کوچک و استارتاپ های معمولی می توانند از این امر صرف نظر کرده و ادامه دهند.
اما اگر به مشاغل دیگر (B2B) فروش می کنید ، ممکن است چند مشتری اصلی داشته باشید که برای موفقیت در کسب و کار شما حیاتی هستند. در این صورت ، از این قسمت نهایی فصل بازار هدف خود استفاده کنید تا جزئیاتی درباره آن مشتری ها و اهمیت آنها برای موفقیت کسب و کار ارائه دهید.
بلافاصله پس از بخش بازار هدف خود ، باید بخش رقابت خود را بنویسید. چه کسی در حال ارائه راه حل هایی برای حل مشکل مشتریان ایده آل شما است؟ مزایای رقابتی شما نسبت به رقبایتان چیست؟
اکثر برنامه های تجاری از "ماتریس رقیب" استفاده می کنند تا ویژگی های آنها را به راحتی با رقابت مقایسه کنند. مهمترین نکته برای نشان دادن در این بخش از برنامه تجاری شما این است که راه حل شما متفاوت یا بهتر از پیشنهادهای دیگری است که مشتری بالقوه ممکن است در نظر بگیرد. سرمایه گذاران می خواهند بدانند که شما چه مزایایی نسبت به رقابت دارید و چگونه می خواهید خود را متمایز کنید.
یکی از بزرگترین اشتباهاتی که کارآفرینان در برنامه های کاری خود مرتکب می شوند بیان این است که آنها هیچ رقیبی ندارند.
واقعیت ساده این است که همه مشاغل دارای رقیب هستند. رقابت ممکن است همیشه به شکل "رقابت مستقیم" نباشند ، این زمانی است که شما رقیبی دارید که راه حل مشابه پیشنهاد خود را ارائه می دهد. اغلب اوقات ، ممکن است شما با "رقابت غیرمستقیم" روبرو باشید ، این زمانی است که مصرف کنندگان مشکل خود را با راه حل کاملاً متفاوتی حل می کنند.
همه کارآفرینان این چشم انداز را دارند که در صورت موفقیت می خواهند در آینده تجارت را به کجا برسانند.
گرچه وسوسه انگیز است که وقت زیادی را برای کاوش در فرصت های آینده محصولات و خدمات جدید صرف کنید ، اما نباید در طرح تجاری خود این ایده ها را بیش از حد گسترش دهید. بهتر است که یک یا دو پاراگراف در مورد برنامه های احتمالی آینده نشان دهید ، تا به سرمایه گذاران نشان دهید که در بلند مدت به کجا می روید ، اما نمی خواهید که برنامه شما تحت سلطه برنامه های آینده ای باشد که ممکن است به نتیجه برسد یا نه. تمرکز باید بر روی ارائه اولین محصولات و خدمات به بازار باشد.
اکنون که بخش فرصت را به پایان رسانده اید ، می بایست به فصل عملیات اجرایی بروید ، که شامل همه چیز در مورد چگونگی عملکرد واقعی کسب و کار شما خواهد بود. در این بخش شما برنامه های بازاریابی و فروش ، عملیات ، چگونگی اندازه گیری موفقیت و نقاط عطف اصلی را که انتظار دارید به دست آورید ، پوشش خواهید داد.
بخش برنامه بازاریابی و فروش در برنامه کسب و کار شما ، شامل جزئیات چگونگی برنامه ریزی برای دستیابی به بخشهای بازار هدف خود را (همچنین بازاریابی هدف نیز نامیده می شود) ، چگونگی برنامه ریزی برای فروش به بازارهای هدف ، برنامه قیمت گذاری شما و انواع فعالیت ها و مشارکت ها شما نیاز دارید که کسب و کار خود را به موفقیت برسانید است.
قبل از اینکه حتی به نوشتن برنامه بازاریابی خود فکر کنید ، باید بازار هدف خود را کاملاً مشخص کرده و از شخصیت (های) خریدار خود استفاده کنید. بدون دانستن اینکه برای چه بخشی باید بازاریابی کرد، برنامه بازاریابی ارزش کمی خواهد داشت.
اولین قسمت برنامه بازاریابی و فروش شما بیانیه موقعیت شماست. موقعیت یابی نحوه تلاش شما برای ارائه شرکت خود به مشتریان است. آیا شما راه حل ارزان قیمت هستید یا برند برتر لوکس در بازار خود هستید؟ آیا چیزی ارائه می دهید که رقبایتان ارائه ندهند؟
قبل از شروع به کار روی بیانیه موقعیت خود ، باید کمی وقت بگذارید تا بازار فعلی را ارزیابی کنید و به سوالات زیر پاسخ دهید:
وقتی به این سوالات پاسخ دادید ، می توانید روی استراتژی موقعیت یابی خود کار کرده و آن را در برنامه کاری خود تعریف کنید.
نگران این نباشید که بیان موقعیت خود را بسیار طولانی یا عمیق بیان کنید. شما فقط باید توضیح دهید که شرکت شما در کجای فضای رقابتی قرار دارد و پیشنهاد اصلی شما چیست که شرکت شما را از گزینه هایی که مشتری ممکن است در نظر بگیرد متمایز می کند.
می توانید از این فرمول ساده برای ایجاد یک بیانیه موقعیت یابی استفاده کنید:
برای [توضیحات بازار هدف] چه کسی [نیاز بازار هدف] ، [این محصول] [نحوه تأمین نیاز]. برخلاف [رقابت کلیدی] ، این [مهمترین ویژگی متمایز کننده] است.
به عنوان مثال ، بیانیه موقعیت برای LivePlan ، این است: "برای کسی که در حال راه اندازی یک شرکت جدید ، راه اندازی محصولات جدید یا جستجوی بودجه یا شرکا است ، LivePlan نرم افزاری است که به سرعت و به راحتی برنامه های تجاری حرفه ای تولید می کند. برخلاف [نام رقیب] ، LivePlan یک طرح تجاری واقعی با بینش واقعی ایجاد می کند."
هنگامی که بدانید استراتژی موقعیت یابی کلی شما چیست ، می توانید به سراغ قیمت گذاری بروید.
استراتژی موقعیت یابی شما اغلب عامل اصلی نحوه قیمت گذاری پیشنهادات شما خواهد بود. قیمت پیامی بسیار محکم به مصرف کنندگان می فرستد و می تواند ابزاری مهم برای انتقال موقعیت شما به مصرف کنندگان باشد. اگر کالای ممتازی را ارائه می دهید ، قیمت آن پیام را به سرعت به مصرف کنندگان منتقل می کند.
تصمیم گیری در مورد قیمت شما می تواند بیشتر شبیه یک هنر باشد تا یک علم ، اما برخی از قوانین اساسی وجود دارد که باید آنها را دنبال کنید:
شما می توانید از راه های مختلف به استراتژی قیمت گذاری خود نزدیک شوید. در اینجا چند روش وجود دارد که می توانید در مورد قیمت گذاری خود فکر کنید و استراتژی مناسبی برای تجارت خود ارائه دهید:
وقت آن است که به استراتژی تبلیغ خود نگاه کنید. یک طرح تبلیغاتی ، جزئیات نحوه برنامه ریزی شما برای برقراری ارتباط با مشتری و چشم انداز خود را بیان می کند. به یاد داشته باشید ، به یاد داشته باشید هزینه تبلیغات و میزان فروش را مرتبا اندازه گیری کنید.
طرح تجاری شما همینطور باید شامل یک نمای کلی از انواع تبلیغاتی باشد که قصد دارید برای آن هزینه کنید. آیا تبلیغات آنلاین خواهید کرد؟ یا شاید در رسانه های سنتی و آفلاین؟ یکی از مولفه های اصلی برنامه تبلیغاتی شما ، برنامه شما برای سنجش میزان موفقیت تبلیغات است.
یک طرح کسب و کار فقط مقداری نوشته بدون قابلیت اجرا میشود اگر در آن اثری از زمانبندی، تعریف نقش ها و مسئولیت ها نباشد.
اگرچه بخشهای مهم و معیارهای طرح کسب و کار شما نباید طولانی نباشد ، اما بسیار مهم است که شما وقت بگذارید و به آینده نگاه کنید و مراحل مهم بعدی را برای کسب و کار خود برنامه ریزی کنید. سرمایه گذاران می خواهند ببینند که شما می فهمید چه اتفاقی برای تحقق بخشیدن به برنامه های شما باید بیفتد و بدانند شما بر اساس یک برنامه واقع بینانه کار می کنید.
با یک مرور سریع از نقاط عطف خود شروع کنید. نقاط عطف اهداف اصلی برنامه ریزی شده است. به عنوان مثال ، اگر شما در حال تولید یک دستگاه پزشکی هستید ، نقاط عطفی در ارتباط با آزمایش بالینی و فرایندهای تأیید دولت خواهید داشت. اگر در حال تولید کالای مصرفی هستید ، ممکن است نقاط عطفی در ارتباط با نمونه های اولیه ، یافتن تولیدکنندگان و رسید سفارش اول داشته باشید.
دقیقا برخلاف نقاط عطف که نگاهی به آینده دارند، ترکشن ها به گذشته برمیگردند و به وسیله آنها نشان میدهید تاکنون چه دستاوردی داشته اید.
ترکشن میتواند یک فروش اولیه، یک برنامه آزمایشی موفقیت امیز یا یک شراکت قابل توجه باشد. به اشتراک گذاری این باور که شرکت یا استارت اپ شما چیزی بیش از یک ایده خام است باعث میشود سرمایه گذاران به سمت شما جذب شوند.
علاوه بر نقاط عطف و ترکشن ها، در طرح کسب و کار شما باید به جزئیات معیارهای اصلی بپردازد که با شروع کار کسب و کار خود را نشان خواهند داد. معیارها اعدادی هستند که به طور منظم برای قضاوت در مورد سلامت تجارت خود بررسی می کنید. آنها محرکهای رشد برای مدل کسب و کار و برنامه مالی شما هستند.
به عنوان مثال ، یک رستوران ممکن است به تعداد چرخش های میز آنها در یک شب متوسط و نسبت فروش نوشیدنی به فروش مواد غذایی توجه ویژه ای داشته باشد. یک شرکت نرم افزاری آنلاین ممکن است نرخ خروج (درصد مشتریانی که لغو می کنند) و ثبت نام های جدید را بررسی کند. هر کسب و کار دارای معیارهای کلیدی است که برای نظارت بر رشد و شناسایی زود هنگام مشکلات بکار می آیند و شما باید در طرح تجاری خود معیارهای اصلی را که در کسب و کار خود پیگیری می کنید بیان کنید.
فرضیات و ریسکهای کلیدی
سرانجام ، برنامه تجاری شما باید مفروضات اصلی شما را که برای موفقیت کسب و کار شما مهم است ، بیان کند.
روش دیگر برای فکر کردن در مورد فرضیات اصلی ، صحبت درباره ریسک است. کسب و کار شما چه خطراتی را پیش روی خود خواهد دید؟ به عنوان مثال ، اگر تقاضای اثبات شده ای برای یک محصول جدید نداشته باشید ، این فرض را می کنید که مردم آنچه را که شما می سازید می خواهند. اگر به تبلیغات آنلاین به عنوان یک کانال تبلیغاتی مهم اعتماد می کنید ، در مورد هزینه های آن تبلیغات و درصدی از بینندگان آگهی که واقعاً خرید می کنند ، فرض هایی می کنید.
دانستن مفروضات شما هنگام شروع کار می تواند تفاوت بین موفقیت در کسب و کار و شکست در تجارت را ایجاد کند. وقتی فرضیات خود را شناختید ، می توانید ثابت کنید که فرضیات شما درست است. هرچه بیشتر بتوانید فرضیات خود را به حداقل برسانید ، احتمال موفقیت کسب و کار شما بیشتر است.
در این بخش شما به بررسی ساختار شرکت و اینکه چه کسانی اصلی ترین نفرات تیم هستند می پردازید. این اطلاعات بطور ویژه برای سرمایه گذاران بعنوان کسانی که میخواهند بدانند چه نفراتی پشت این ایده هستند و چگونه این ایده را به موفقیت نزدیک میکنند مهم است.
یک مثل قدیمی این است که سرمایه گذاران روی ایده ها سرمایه گذاری نمی کنند ، بلکه آنها روی افراد سرمایه گذاری می کنند. برخی از سرمایه گذاران حتی تا آنجا پیش می روند که می گویند ترجیح می دهند در یک ایده متوسط با تیم عالی پشت سر خود سرمایه گذاری کنند تا یک ایده برتر با تیم متوسط
نمای کلی شرکت و فصل تیم برنامه کسب و کار شما جایی است که شما تیم و نه محصول را ارائه می دهید. در این بخش باید نشان دهید که شما در مورد نقشها و مسئولیتهای مهم کسب و کار خود برای رشد و موفقیت لازم فکر کرده اید.
این بخش باید شامل خلاصه ای از تجربیات مربوط به هر یک از اعضای اصلی تیم را برجسته کند. باید به خوبی نشان دهید آیا آنها تجربه و سابقه صحیحی در این صنعت دارند؟ آیا اعضای تیم قبلاً موفقیت های کارآفرینی داشته اند؟
یک اشتباه رایج که کارآفرینان تازه کار در توصیف تیم مدیریتی مرتکب می شوند ، دادن عناوین سطح C به همه اعضای تیم است (مدیر عامل ، مدیر CMO ، COO و غیره). اگرچه این ممکن است برای منافع خوبی باشد ، اما اغلب واقع بینانه نیست. با رشد یک شرکت ، ممکن است به انواع مختلف تجربه و دانش نیاز داشته باشید. اغلب بهتر است که اجازه رشد عناوین در آینده را بدهیم تا اینکه همه را در بالا بدون جایی برای رشد یا تغییر در آینده شروع کنیم.
تیم مدیریت شما برای داشتن یک برنامه تجاری لزوماً نباید کامل باشد. کاملا پذیرفته شده است که در تیم مدیریتی خلا داشته باشید. در واقع ، سرمایه گذاران این واقعیت را می دانند که شما ممکن است افراد کلیدی خاصی را نداشته باشید. اگر در تیم خود جای خالی دارید ، به سادگی گپ ها را شناسایی کنید و نشان دهید که به دنبال افراد مناسب برای پر کردن نقش های خاص هستید.
آخرین فصل الزاما کم اهمیت ترین نخواهد بود. ولی کارآفرینان از توصیف این بخش به شدت وحشت دارند. تجربه شخصی من میگوید که اگر بدانید قرار است دقیقا چه چیزی ارائه دهید، نوشتن این بخش خیلی سخت نخواهد بود.
شما در این بخش می بایست لیستی از هزینه ها، فروش ها و سودآوری (یا حتی زیان) را پیش بینی کنید.
تمام چیزی که میتواند به شما کمک کند یک شیت اکسل است که با داده هایی که از فصل های قبلی (تیم، قیمت گذاری و ...) بدست آورده اید میتواند به شما بگوید هر ماه چه هزینه هایی خواهید داشت و بر اساس نقاط عطف اعلامی چه زمانی اولین فروش شما انجام خواهد شد و غیره
یک برنامه مالی معمول پیش بینی فروش و درآمد ماهانه برای 12 ماه اول و سپس پیش بینی های سالانه برای سه تا پنج سال باقیمانده خواهد داشت. پیش بینی های سه ساله به طور معمول کافی است ، اما برخی از سرمایه گذاران پیش بینی پنج ساله را درخواست می کنند.
در زیر جزئیات صورتهای مالی است که شما باید در برنامه کسب و کار خود بگنجانید ، و یک توضیح مختصر از آنچه باید در هر بخش باشد.
پیش بینی فروش شما فقط همین است - پیش بینی شما از میزان فروش شما طی چند سال آینده.
پیش بینی فروش معمولاً به چندین ردیف تقسیم می شود که برای هر محصول یا خدماتی که ارائه می دهید یک ردیف دارد. اشتباه نکنید که پیش بینی فروش خود را به جزئیات طاقت فرسا تقسیم کنید. فقط در این مرحله بر روی سطح بالا تمرکز کنید.
به عنوان مثال ، اگر فروش یک رستوران را پیش بینی می کنید ، ممکن است پیش بینی خود را به این گروه ها تقسیم کنید: ناهار ، شام و نوشیدنی. اگر شما یک شرکت تولیدی هستید ، می توانید پیش بینی خود را بر اساس بخش های بازار هدف یا به دسته های اصلی محصول تقسیم کنید.
پیش بینی فروش شما همچنین شامل یک ردیف مربوطه برای هر فروش برای پوشش هزینه کالاهای فروخته شده است که به آن COGS نیز می گویند (هزینه های مستقیم نیز گفته می شود). این ردیف ها هزینه های مربوط به ساخت محصول یا ارائه خدمات شما را نشان می دهد. COGS فقط باید شامل آن هزینه هایی باشد که مستقیماً مربوط به ساخت محصولات شما است ، نه هزینه های عادی کسب و کار مانند اجاره ، بیمه ، حقوق و غیره. برای رستوران ها ، این هزینه مواد اولیه است. برای یک شرکت تولیدی ، این هزینه مواد اولیه را به همراه دارد. برای یک تجارت مشاوره ممکن است هزینه کاغذ و سایر مطالب ارائه شده باشد.
برنامه کارمندان شما جزئیات میزان پرداختی به کارمندان خود را مشخص می کند. برای یک شرکت کوچک ، شما می توانید تمام موقعیت های مربوط به برنامه پرسنل و میزان پرداختی هر ماه برای هر موقعیت را لیست کنید. برای یک شرکت بزرگتر ، برنامه پرسنل به طور معمول به گروههای عملکردی مانند "بازاریابی" و "فروش" تقسیم می شود.
طرح پرسنل همچنین شامل مواردی است که به طور معمول "هزینه کارمند" نامیده می شود ، که هزینه کارمندی فراتر از حقوق است. این شامل مالیات حقوق و دستمزد ، بیمه و سایر هزینه های ضروری است که هر ماه برای داشتن یک کارمند در لیست حقوق خود متحمل می شوید.
سود و زیان (P&L) که به عنوان صورت سود نیز شناخته می شود ، جایی است که اعدادشما همه با هم جمع می شوند و نشان می دهند سود می آورید یا ضرر می کنید. P&L داده های حاصل از پیش بینی فروش و برنامه پرسنل شما را می گیرد و همچنین لیستی از سایر هزینه های مداوم مرتبط با اداره کسب و کار شما را شامل می شود.
صورت سود و زیان همچنین حاوی بخشی است که در آن هزینه های شما از درآمد شما کم می شود تا نشان دهد آیا کسب و کار شما هر ماه سود می برد یا به طور بالقوه متحمل ضررهایی می شود که رشد می کنید.
صورت جریان وجوه نقد اغلب با صورت سود و زیان اشتباه می شود ، اما آنها بسیار متفاوت هستند و اهداف بسیار متفاوتی را دنبال می کنند. در حالی که P&L سود و زیان شما را محاسبه می کند ، بیانیه جریان وجوه نقد میزان وجه نقد (پول در بانک) را در هر نقطه مشخص نگه می دارد. نمونه ای از صورت جریان وجوه نقد را در اینجا دریافت کنید.
کلید درک تفاوت بین این دو حالت درک تفاوت بین وجه نقد و سود است. ساده ترین راه برای فکر کردن در مورد آن زمانی است که شما یک فروش انجام می دهید. اگر شما نیاز به ارسال قبض به مشتری خود دارید و سپس مشتری 30 یا 60 روز طول می کشد تا قبض را پرداخت کند ، بلافاصله پول نقد حاصل از فروش را ندارید. اما ، شما فروش را در P&L خود رزرو کرده اید و روزی که فروش را انجام داده اید سود آن فروش را نشان می دهید.
یک بیانیه جریان نقدی معمولی با مقدار وجه نقدی که در دست دارید شروع می شود ، پول نقد جدیدی را که از طریق فروش نقدی و فاکتورهای پرداخت شده دریافت می کنید ، اضافه می کنید و سپس وجه نقدی را که پرداخت کرده اید هنگام پرداخت قبض ، پرداخت وام ، پرداخت مالیات و غیره کم می کند.
صورت جریان وجوه نقد شما به شما نشان می دهد که چه زمان کمبود پول نقد دارید و چه زمانی بهترین زمان برای خرید تجهیزات جدید است. مهمتر از همه ، صورت جریان نقدینگی شما به شما کمک می کند دریابید که برای رشد شرکت خود چه مقدار پول برای جمع آوری یا وام گرفتن نیاز دارید.
آخرین صورت مالی که بیشتر مشاغل به عنوان بخشی از برنامه تجاری خود باید ایجاد کنند ، ترازنامه است. ترازنامه مروری است بر سلامت مالی تجارت شما. این دارایی های شرکت شما ، بدهی ها و ارزش ویژه مالکیت شما (مالک) را لیست می کند. اگر بدهی های شرکت را از دارایی ها کم کنید ، می توانید ارزش خالص شرکت را تعیین کنید.
اگر در حال جمع آوری پول از سرمایه گذاران هستید ، باید قسمت مختصری از برنامه کاری خود را درج کنید که دقیقاً نحوه برنامه ریزی شما برای استفاده از پول نقد سرمایه گذاران خود را توضیح دهد
در این بخش نیازی به جزئیات سختگیرانه در مورد چگونگی هزینه آخرین دلار نیست ، اما در عوض ، زمینه های عمده ای را که بودجه سرمایه گذاران صرف می شود ، نشان می دهد. این موارد می تواند شامل بازاریابی ، تحقیق و توسعه ، فروش یا شاید خرید موجودی کالا باشد.
آخرین چیزی که ممکن است لازم باشد در فصل برنامه مالی خود بگنجانید ، بخشی از استراتژی خروج شما است.
استراتژی خروج برنامه شما برای فروش نهایی تجارت شما ، یا به یک شرکت دیگر است. اگر سرمایه گذار دارید ، آنها می خواهند نظرات شما را در این مورد بدانند. اگر مشاغلی را اداره می کنید که قصد دارید مالکیت آن را به مدت نامحدود حفظ کنید و به دنبال سرمایه گذاری فرشته یا بودجه VC نیستید ، می توانید از بخش استراتژی خروج صرف نظر کنید. به هر حال ، سرمایه گذاران شما می خواهند بازده سرمایه خود را بدست آورند و تنها راهی که می توانند از این طریق دریافت کنند این است که این شرکت به شخص دیگری فروخته شود.
مجدداً ، نیازی نیست که در اینجا به جزئیات دردسرساز بپردازید ، اما باید در صورت موفقیت برخی از شرکت ها را شناسایی کنید که ممکن است علاقه مند به خرید شما باشند.
ضمیمه برنامه کسب و کار شما به هیچ وجه یک بخش الزامی نیست ، اما مکان مفیدی برای ضمیمه کردن نمودارها ، جداول ، تعاریف ، یادداشت های حقوقی یا سایر اطلاعات مهم است که یا خیلی طولانی است و یا نمیتواند در بخش های دیگر قرار گیرد. اگر حق ثبت اختراع یا حق ثبت اختراع یا تصاویر محصول خود را دارید ، در اینجاست که می خواهید جزئیات را وارد کنید.
