قبل از آغاز فرایند کسب و کار، بازاریابی، برندینگ و... و از دست دادن منابع زمانی و مالی فراوان و کم شدن انگیزه مجموعه، در ابتدا باید اقدام به خودشناسی مجموعه، رقبا و شناخت نیازمندی‌های مخاطبین را مورد هدف قرار دهیم و با شناخت توانمندی‌های درونی و شناخت مشکلات بازار و رقبا قسمتی از جامعه را به عنوان مخاطب هدف برای ارائه راه حل کسب و کارمان انتخاب کنیم که بتوانیم بیشترین تعامل و سودآوری را برای ما داشته باشند، از این رو شناخت دقیق مخاطب هدف یکی از پرچالش‌ترین قسمت‌های هر کسب و کار است.
شاید موضوع تحقیقات یا Research در فرایند کسب و کار خیلی ساده و کم اهمیتی به نظر برسد و متاسفانه مدیران مجموعه‌ها توجه بسیار کمی به آن داشته و به عنوان یک قسمت بی‌ثمر و هزینه‌بر به آن نگاه می‌کنند و همین موضوع به نظر بی‌اهمیت، پاشنه آشیل تعداد زیادی از کسب و کارهای بزرگ و کمپین‌های تبلیغاتی است که بودجه بالایی برای آنها صرف می‌شود.
زمانی که اطلاعات کافی از مخاطبین خود در دست داشته باشید، می‌توان با چشم باز استراتژی و محتوای مناسب‌تری برای آنها تولید کنیم و محتوا تولید شده از تاثیرگذاری بالایی برخوردار خواهد بود که باعث تبدیل خواننده به لید یا حتی مشتری خواهد شد. در صورت نداشتن اطلاعات کافی و عدم ایجاد پرسونای مخاطب، مجبور هستیم به صورت فرضی و چشم بسته دست به اقداماتی نظیر (فرایند کسب و کار، بازاریابی، برندینگ و...) بزیم و مجموعه را با رسیک‌های مالی و زمانی جبران ناپذیری روبرو کنیم.
هر مخاطب مشکلات و دردهایی دارد ولی ما راه حل همه مخاطبین نیستیم؛ در بازاریابی انتخاب همه مخاطبین مساوی است با هیچ کس!! این نکته همیشه به عنوان بزرگترین درس ورود به حوزه بازاریابی یاد می‌شود.
بخش‌بندی بازار به معنای قرار دادن مخاطبان هدف با ویژگی‌های مشابه در یک گروه است. تقسیم‌بندی بازار به شما اجازه می‌دهد تا با توجه به ویژگی هر گروه کمپین را سفارشی‌سازی کنیم.
مهم‌ترین معیارهای بخش‌بندی بازار به موارد بازار تقسیم می‌شود 1. اطلاعات جمعیت‌شناسی Demographics (سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، سطح تحصیلات و...)، 2. روانشناختی Psychologically (شخصیت،نوع تفکر، ارزش‌ها، اهداف، انتظارات و...) شناسایی این موارد در مقایسه با ویژگی‌های جغرافیایی و جمعیت‌شناختی به مراتب دشوارتر است، 3. سبک زندگی life style (پوشش، تفریحات، سفر، موسیقی و...).
توصیه میشه به مخاطب صورت طیفی نگاه کنیم، چقدر خوشبین هستند؟ چقدر قیمت براشون مهم؟ یعنی کیفیت و سلامتی براشون مهم نیست؟ سخت متقائد می‌شوند؟ انسان‌ها را به صورت تک بعدی نبینیم، برای رسیدن به نتیجه مثبت بهتر است مخاطبین را به صورت کمی ببینیم و با دید کیفی بهشون بُعد دهیم که بتوانیم با شناختی بهتری تصمیم گیری کنیم.
برای شناخت دقیق مخاطبین، توصیه می‌شود از روش‌های مرسوم مانند پرسشنامه، مصاحبه عمیق، پرسش و پاسخ و... به صورت مستقیم سوال پرسیده نشود، مانند چه مقدار مطالعه دارید؟ یا چه میزان غذا مصرف می‌کنید؟ و... عموماً با جواب‌هایی روبرو می‌شویم که طرف مقابل همشه به عنوان ایده‌آل ذهنی خود آنها را در ذهم پروردانده و به همین خاطر اصطلاحی پیش امد به اسم Ice Cream Question ، ولی در واقعیت اتفاقات دیگری در حال انجام است.
1. چه کسانی هستند؟
2. سختی ها، مشکلات و تمایلات مخاطبین هدف چیست؟
3. روزانه اطلاعاتی که نیاز دارند را از کجا پیدا می کنند؟
4. مزایای محصولات یا خدمات شما چیست؟
5. چه چیزی باعث منفی شدن توجه آنها می شود؟
6. به چه کسانی اعتماد می کنند؟
پرسونا شخصی است که ممکن است به چیزی که شما پیشنهاد می دهید علاقه مند باشد و به برند شما ارتباط برقرار کند. باید روی او تاثیر بگذاریم تا به مشتری شما تبدیل شود. اغلب کسب‌وکارها برای نشان دادن گروه‌های مختلف مخاطبان هدف، چندین پرسونای مخاطب ایجاد می‌کنند. هیچ اجبار و محدودیتی در تعداد پرسونای مخاطب وجود ندارد، اما پیشنهاد می‌شود که حتماً بین 2 تا 5 گروه ایجاد کنید. البته، تعدادشان می‌تواند به 20 نیز برسد، اما در نظر گرفتن تعداد زیادی پرسونای مخاطب ممکن است باعث سردرگمی شود.
تعداد پرسونا، به مخاطبینی که با استفاده از استراتژی بازاریابی، قصد تارگت کردن آنها را دارید، بستگی دارد.
برای محصولات خود مشتری پیدا نکنید، بلکه برای مشتریان خود، محصول تولید کنید.
Seth Godin
همیشه تلاش می‌کنیم نکاتی را پیدا کنیم برای رسیدن به اهداف که به عنوان دغدغه های ذهنی و مشکلات، مانند رفتارهای روزانه ، نحوه برخورد با مسائل و... پی ببریم برای شناخت هر چه بهتر مخاطب از جمله در کجا؟ در چه ساعتی؟ و با چه پیامی؟ توجه مخاطب را جذب کنیم. در واقع می‌توان گفت داستان شناخت مخاطب هدف کل داستان بازاریابی، برندینگ و محتوا را تحت تاثیر قرار می‌دهد، در صورتی که به دنبال نتایج دلخواه و جلوگیری از نابودی سرمایه‌های (مالی و زمانی) و رشد و توسعه مجموعه خود هستیم، راهی به جز شناخت مخاطبین و تحقیقات بازار کمک کننده مسیر درست کسب و کارمان نداریم.
