یکی از اولین گام ها در شروع یک کسب وکار و یا رشد و ارتقای آن، شناسایی و تعریف بازار هدف (Target Market) است. درست بعد از اینکه بازارتان را شناسایی کردید، می توانید شروع به هدف گذاری بر روی افرادی کنید که برای رشد و پیشرفت کسب وکار شما مبلغی را پرداخت خواهند کرد؛ این افراد، مشتریان هدف شما خواهند بود.
بازار هدف به عنوان گروه خاصی از خریداران بالقوه معرفی میشود که یک کسب و کار، محصولات و خدماتش را برای آنها جایگاه یابی می کند. و یا به عبارتی ساده تر، گروهی از افراد اند که به احتمال بسیار زیاد خریداران محصولات و خدمات شما خواهند بود.
بسیاری از صاحبان کسب و کارهای خانگی برای تعریف بازار هدف خود وقت نمی گذارند، چون این موضوع که بخواهند به دنبال مشتریان باشند را اتلاف وقت و پول می دانند. برخی از صاحبان کسب و کار بازار هدف خود را “هرکسی” تعریف می کنند، اما در واقعیت، خریداران ایده آل خصوصیت ها، ویژگی ها و موقعیت های خاصی دارند که محصول یا خدمت شما می تواند مشخصا برای آن ها باشد.
شناخت بازار هدفتان، به شما اجازه می دهد پیام های بازاریابی خود را در جایی قرار دهید که بازارتان هست و یا از واژگان و عباراتی استفاده کنید که دقیقا درباره نیازهای آن ها حرف می زند. در ادامه به روش درست تعریف بازار هدف می پردازیم.
موفقیت کسب و کار شما به درکتان از بازار هدفتان وابسته است. به چه کسانی می فروشید؟ چرا آنها باید محصول شما را خریداری کنند؟ آنها برای بدست آوردن چه چیزی ایستاده اند؟
درصورت تعیین درست بازار هدف و استفاده از ارزش پیشنهادی یکتای مناسب در بازاریابی دیجیتال می توانید به بهترین نتایج دست یافته و نرخ تبدیل خود را افزایش دهید.
گرانت لبوف ، مدیرعامل Sticky Marketing Club ، نحوه شناسایی مشتریان هدف خود را توضیح می دهد. در ادامه به این موضوع می پردازیم.
نقطه شروع تعریف بازار هدف کسب و کار شما، درک مشکلاتی است که می توانید حل کنید. هنگامی که به خوبی درک نمودید که چه کارهایی می توانید انجام دهید، سپس شروع به کار کردن روی افرادی که به احتمال زیاد از این مشکلات رنج می برند، کنید.
لیستی از انواع مختلف مشتریانی که از مشکلی که شما حل می کنید رنج می برند را تهیه کنید. پس از اتمام کار، شما یک تصویر از مشتریان خود خواهی داشت. آنها را براساس منطقه جغرافیایی گروه بندی کنید، آنها را براساس سطح درآمدی و طبقه اجتماعیشان گروه بندی کنید، سپس آنها را براساس شغلشان دسته بندی نمائید، به عنوان مثال مدیران، تولیدکنندگان، عمده فروشان و…
از خودتان سؤالاتی درباره آنها بپرسید، آیا آنها متأهلند؟ آنها مرد هستند یا زن؟ آیا آنها گلف بازی می کنند؟ تا آنجا که ممکن است آنها را تعریف کنید.
از خودتان بپرسید:
این مشکلات برای چه کسی دردسرسازتر خواهد بود؟
چه کسی با نپرداختن به این مسائل بیشتر هزینه می پردازند؟
اگر بتوانید نشان دهید که هزینه نپرداختن به این مشکل برای کدام گروه بیشتر از هزینه ای است که اگر به این مشکل بپردازند و آن را حل کنند، بسیار جذاب خواهد بود.
امروزه ما در دنیایی متفاوت زندگی می کنیم. به عنوان مثال، ما دیگر فقط محکوم به تماشای برنامه های تلویزیونی نیستیم. تقریباً از هرجای دنیا می توانیم آنچه را که می خواهیم با راحتی تماشا کنیم. هر شخصی می تواند از تجربه یک تماشای بی نظیر لذت ببرد.
وب در ارائه محصولات و خدمات شخصی فوق العاده است و بسیاری از چالش های قبل برای توزیع را از بین برده است.
یک استراتژی خوب و حساب شده می تواند بسیار مؤثر باشد، با توجه به اینکه مراجعات و ارتباطات بسیار آسان تر شده است بنابراین براحتی می توان مخاطب مورد نظر را جذب نمود.
بازار خود را با توجه به اطلاعاتتان دسته بندی نمائید. آیا می خواهید کار کنید؟
با کدام گروه از افراد تمایل دارید کار کنید؟
آنها که در مکان های خاص جغرافیایی قرار دارند؟
یا آنها که در شغل خاصی فعالیت می کنند، مانند تولیدکنندگان ، حسابداران و…؟
یکی از راه های تصمیم گیری در مورد بازارهای مناسب، این است که به تجارت و کارمندان خود فکر کنید.
آیا تخصص خاصی دارید؟ به عنوان مثال ، آیا شما در بازارهای خاص مانند کار با وکلا تجربه زیادی دارید؟
آیا دانش منحصر به فردی از یک منطقه خاص جغرافیایی دارید؟
آیا بهتر است با انواع خاصی از مردم کنار بیایید؟
همه این عوامل می تواند به شما در انتخاب بازار هدفتان کمک کنند.
به عنوان مثال یک حسابدار را در نظر بگیرید که بطور مستقل و تنها در منچستر کار می کند. برای شروع، کار در سراسر کشور احتمالاً امری عملی بنظر نمی رسد. بنابراین ممکن است ایشان تصمیم بگیرند که فقط با مشتریان شمال غرب کار کند.
این حسابدار ممکن است قبل از اینکه بطور مستقل فعالیت کند برای ۲ کارآفرین مختلف کار کرده باشد و اکنون ممکن است تصمیم بگیرد که بازار خود را “کارآفرینان در شمال غرب” درنظر بگیرد.
بطور اتفاقی، اگر شما یک کارآفرین در شمال غرب باشید، ایشان یک حسابدار است که احتمالاً ارزش شناخته شدن را دارد. از آنجا که حسابدار فقط در یک زمینه خاص کار می کند، به احتمال زیاد شما را به افراد مناسب معرفی می کند و از برنامه ها و بودجه موجود برای کارآفرینان اطلاع دارد.
بنابراین، با تمرکز در یک بازار، حسابدار می داند که کدام وب سایت ها را جستجو کند و عضو کدامیک از آنها شود، کدام نشریات را بخواند و برای کدام مقاله بنویسد و در کدام شبکه های اجتماعی حضور یابد. در این بازار هدف، شناخته شدن حسابدار کاملاً آسان خواهد بود. به این نکته توجه داشته باشید که بدون محدود کردن بازار، شروع تقریبا غیرممکن خواهد بود.
هنگامی که تصمیم به حل یکسری مشکلات نمودید، می بایست قبل از آن به بررسی بازار می پرداختید که چه راه حلهای دیگری وجود دارد. سوالی که باید به آن پاسخ دهید این است:
آیا من به تنهایی این مشکل را رفع می کنم؟
ممکن است برای برخی از بازارها پاسخی وجود نداشته باشد. با این حال، در بخشهای خاص یا مکانهای جغرافیایی مختلف ممکن است پاسخ قانع کننده ای به این سوال وجود داشته باشد.
اگر قادر به پاسخ دادن به این سؤال نیستید، یا بازار هدفتان اشتباه است یا پیشنهاد و محصولتان اشتباه است. در این حالت، قبل از شروع به هدف قرار دادن مشتریان بالقوه خود، باید کارهای بیشتری انجام دهید.
منابع:
