چه موقع تشخیص می‌دهید یکی از فعالیت‌های تعریف شده در شرکت به ثمر نشسته؟
چه موقع می‌توانید با یقین اعلام کنید به اهداف مورد نظر شش ماه یا یک ساله رسیده‌اید؟
شما می‌توانید تمامی پاسخ‌ها لازم را در شاخص‌های کلیدی عملکرد(KPI) تعریف شده برای شرکت پیدا کنید. شاخص‌های کلیدی عملکرد اهداف شرکت را به مقادیر قابل اندازه‌گیری تبدیل می‌کنند. برای جذب موفق سرمایه خطرپذیر شما باید این توانایی را داشته باشید که تمام اطلاعات شرکت را به صورت کمی بیان کنید. به جرات میتوان گفت تا زمانی که اطلاعات شرکت به صورت کمی و معنا دار بیان نگردد، نمی‌توان شرکت را مدیریت کرد.
شما چرا باید از KPIاستفاده کنید:
1- ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﯿﺰان ﺗﺤﻘﻖ اﻫﺪاف و اﺳﺘﺮاﺗﮋی‌ها
2- ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﻮﺛﺮ ﺑﻮدن ﻓﺮآﯾﻨﺪﻫﺎ ( چه تولیدی و چه اجرایی)
3- ﮐﻨﺘﺮل میزان موثر بودن کارکردها
4- ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮي صحیح مدیران
5- استنباط‌های قوی آماری جهت تصمیم گیری
6- ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ وضعیت شرکت در دوره های زمانی مختلف
7- ﺑﺎزده ﻋﻤﻠﮑﺮد تمامی کارکنان ( مدیرعامل، مدیر میانی، کارمندها)
8- ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻗﻮت ﻫﺎ و ﺿﻌﻒ ﻫﺎي ﻋﻤﻠﮑﺮدی
9- اطلاع از میزان اﺛﺮ ﺑﺨﺸﯽ ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت گرفته شده ﻗﺒﻠﯽ
10- کمک به بودجه ریزی و کنترل آن
در ادامه مواردی از شاخص‌های کلیدی عملکرد در بخش مالی، فرآیندهای عملیاتی، مشتری و بازار و فروش را بررسی می‌کنیم.
1- نرخ جذب مشتری(Pull-Through Rate): با محاسبه این شاخص شما قادر خواهید بود کارایی فروش فروشندگان خود را ارزیابی کنید.
نرخ جذب مشتری: تعدادمشتریانی که سفارش خرید داده‌اند/ تعداد کل تماس‌ها یا ایمیل‌ها یا فرم پر کرده در نمایشگاه
2- سهم بازار (Market Share): محاسبه این شاخص دید مناسبی را درباره فروش شرکت نسبت به کل بازار نشان می دهد.
سهم بازار= ارزش کل فروش شرکت/ ارزش کل فروش بازار
3- ﺣﺎﺷﯿﻪ ﺳﻮد ﺧﺎﻟﺺ: این نسبت نشان دهنده این است که شرکت به ازای هر صد تومان فروش چه میزان سود کرده است. ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﻘﺪار ﺳﻮدي ﮐﻪ شرکت از ﻫﺮ درآﻣﺪ ﻗﺒﻞ از ﮐﺴﺮ ﮐﺴﻮرات ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﯽآورد. عدد مطلوب:20-40 درصد و دوره زمانی بررسی به صورت ماهیانه است.
حاشیه سود خالص= سود پس از کسر مالیات/درآمد قبل از کسورات*100
حاشیه سود خالص= سود خالص/ فروش*100
4- بازده دارایی(Return on assets employed): یکی از مهمترین شاخص‌ها برای سرمایه گذاران است. این شاخص نشان می دهد که شرکت در ازای دارایی مورد استفاده چه اندازه سودآور است.دوره زمانی بررسی به صورت سالیانه است.
بازده دارایی= سودخالص/ میانگین جمع دارایی‌ها
5- حاشیه سود ناخالص: نشان دهنده اثر بخشی سیاست‌های قیمت‌گذاری و کارایی تولید یا خدمات است. در واقع نشان می‌دهد شرکت چه میزان توان هزینه براي مخارج کلی و سایر هزینه‌ها دارد. بازه مطلوب براي شرکت‌ها تولیدی بیش از 40 درصد و براي شرکت‌هاي نرم افزاري بیش از 80 درصد است. دوره بررسی زمانی به صورت ماهیانه است.
حاشیه سود ناخالص= درآمد - بهاي تمام شده /درآمد*100
حاشیه سود ناخالص= سود ناخالص/ فروش
6- حاشیه سود عملیاتی: سود عملیاتی کلیه‌ی هزینه های عملیاتی ( شامل هزینه‌های تولید و هزینه های اداری، عمومی و فروش) را در نظر میگیرد. به همین دلیل محاسبه حاشیه سود عملیاتی به منظور بررسی سود آوری شرکت از فعالیت‌های عملیاتی اهمیت زیادی دارد. عدد مطلوب برای این شاخص 15 درصد و بازه زمانی بررسی به صورت ماهیانه است.
حاشیه سود عملیاتی= سود عملیاتی/ درآمد*100
حاشیه سود عملیاتی= سود عملیاتی/ فروش
7- بازده سرمایه گذاري(Return on investment): نسبت پول بدست آمده یا از دست رفته در یک سرمایه‌گذاري به نسبت پول سرمایه گذاري شده.
ROI= هزینه سرمایه گذاري /(هزینه سرمایه گذاري− سود حاصل از سرمایه گذاري)
8- نسبت قیمت به درآمد( Price/Earnings Ratio): اطلاعات کافی در زمینه میزان جذابیت براي جذب سرمایه گذاران را دارا می باشد. این نسبت همیشه نسبت به متوسط صنعت، ارزیابی می‌شود. بازه زمانی بررسی سه ماه یا سالیانه است.
نسبت قیمت به درآمد= متوسط قیمت فعلی هر سهم/ سود خالص هر سهم
9- امتیاز خالص ترویج کننده:مشتریان راضی سبب افزایش درآمد و سودآوري شرکت می‌گردند.دوره زمانی بررسی این شاخص به صورت ماهیانه است.
آیا محصول را به دوستان یا همکاران خود توصیه می کنید؟
کسانی که امتیاز 9 و 10 می دهند به عنوان ترویج کننده شناخته می شوند.
کسانی که امتیاز 7 و 8 می دهند به عنوان ممتنع هستند.
کسانی که امتیاز 1-6 می دهند به عنوان ناراضی هستند.
امتیاز خالص ترویج کننده= تعداد افرادی که امتیاز 9 و 10 داده اند/ تعداد افرادی که نمره 0-6 داده اند
10- نرخ حفظ مشتري(Customer-Retention)
حفظ و نگهداري ارتباط با مشتریان فعلی از جذب مشتریان جدید راحتتر است. بازه زمانی محاسبه این شاخص به دوره زمانی مورد بررسی بستگی دارد.
نرخ حفظ مشتري= تعداد مشتریان در ابتداي دوره زمانی معین/ تعداد مشتریان حفظ شده در پایان دوره
نرخ حفظ مشتری= (تعداد مشتریان در پایان دوره- تعداد مشتری های جدید جذب شده در آن دوره)/ تعداد مشتریان در شروع آن دوره
11- نرخ حجم معاملات مشتري: حفظ و نگهداري ارتباط با مشتریان فعلی از جذب مشتریان جدید راحتتر است. این شاخص در دوره های زمانی ماهیانه یا فصلی بررسی می گردد.
نرخ رویگردانی مشتري= تعداد مشتریان از دست رفته در دورهT / تعدا کل مشتریان از دست رفته
12- ارزش طول عمر مشتري(Customer Lifetime Value): طول مدت و همچنین ارزش مالی پیش بینی شده را با هم ترکیب می کند. یعنی اینکه یک مشتری در مدت زمانی مشخص چه میزان سود ایجاد کرده است. دوره زمانی بررسی این شاخص به صورت سالیانه است.
(Minimum LCV) = مدت ماهی که مشتری از ما خدمات دریافت می‌کند* میزان پرداختی مشتری به ازای هر ماه.
ارزش طول عمر مشتري = نرخ پرداخت به ازای هر ماه * متوسط طول عمر مشتری* نرخ نگهداری مشتری
13- نرخ رشد بازار: شناسایی فرصت هاي رشد آینده، در بازارهاي موجود و جدید است. دوره زمانی محاسبه این شاخص به صورت سالیانه است.
نرخ رشد بازار= فروش کل بازار در سال جاري/ فروش کل بازار در سال گذشته
14- سهم نسبی بازار: میزان بازاري که یک شرکت می تواند به آن برسد. دوره زمانی محاسبه این شاخص به صورت سالیانه است.
سهم نسبی بازار= سهم بازار سازمان/ سهم بازار بزرگترین رقیب سازمان
15- نرخ تبدیل: میزان نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل شرکت است.
نرخ تبدیل= تعداد اهداف محقق شده/ تعداد بازدیدکنندگان*100
16- رتبه بندي موتورهاي جستجو و نرخ کلیک خوري: ارزیابی اثر بخشی استراتژي اینترنتی سازمان است. براي محاسبه این شاخص باید به سایتهایی زیر مراجعه کرد.
Google Adwords یا Alexa یا Google Analytics
17- نرخ پرش و بازدید صفحه: یک شاخص کلی است براي نشان دادن وسعت استفاده از وبسایت است.
نرخ پرش= تعداد بازدیدکنندگانی که تنها یک صفحه را مشاهده کرده اند/ تعداد کل بازدیدها
18- شاخص نفوذ اجتماعی KLOUT: سنجیدن میزان نفوذ سازمان را در مشتري به واسطه حضور در شبکه‌هاي اجتماعی است. بر اساس محاسبه 35 متغیر براي رسیدن به شاخصی بین 0 تا 100 براي فهمیدن میزان نفوذ در فضای مجازی است. رایگان بوده و کافی است فقط حساب خود را درسایت ایجاد نمایید.
19- نرخ استفاده از ظرفیت تولید: نشان دهنده میزان استفاده یک سازمان از ظرفیت واقعی تولید خود است. دوره زمانی استفاده از این شاخص به صورت روزانه یا هفتگی است.
نرخ استفاده از ظرفیت تولید= ظرفیت بالفعل در طول دوره/ ظرفیت بالقوه در طول دوره
20- کل بازار قابل ذکر(TAM): تعداد مشتریان یا فروشندگان بالقوه در یک بازار مشخص است. اصطلاحاتی که در اینزمینه باید با آن آشنا باشید شامل:
(TAM) Total Available Market: میزان کل نیاز بازار برای یک محصول یا سرویس است.
(SAM) Served Addressable Market : بخشی از TAM که هدف شرکت است.
(SOM) Serviceable Obtainable Market: کسری از SAM که واقعاً می توان به دست آورد. این بخش بیشتر منحصر به سال‌های ابتدایی کسب و کار است.
در مثل زیر نحوه محاسبه TAM، SAMو SOM آورده شده است.( از سایت آواتک گرفته شده)
نحوه محاسبهTAM:
TAM بار رویکرد بالا به پایین محاسبه می‌شود. این متد برای این مورد استفاده قرار می گیرد که بفهمید چه تعداد کاربر در دنیا می توانند از یک محصول استفاده کنند.
فرض کنید می‌خواهیم به صورت آنلاین غذای کودک بفروشیم. TAM تعداد کل کاربران اینترنتی است که دارای فرزند هستند. تعداد 2.2 میلیارد کاربر اینترنتی وجود دارند و نرخ فعلی تولد حدود 20 برای هر 1000 نفر است. بنابراین از 2.2 میلیارد کاربر اینترنتی، 2 درصد در سال‌های گذشته دارای فرزند شده‌اند. بنابراین TAM، تعداد 44 میلیون نفر خواهد بود.
نحوه محاسبهSAM:
SAM نشان‌‌دهنده میزانی از TAM است که به کار شما مربوط است. می توان از SAM به عنوان یک پل بین تعداد کاربران موجود و تعداد کاربران استفاده کننده از محصول یا سرویس شما بهره گرفت. اگر شما دارید غذای کودک را آنلاین می فروشید، چند نفر واقعاً غذای کودک را آنلاین می خرند؟ نتیجه این محاسبه SAM شما خواهد بود.
محاسبه سهم بازار: ازSOM برای فهمیدن اینکه چه مقدار از بازار دست نخورده است استفاده می‌شود. این موضوع به تحلیل زیادی نیاز دارد و خوشبختانه سنجه‌های زیادی در دسترس هستند. لازم است که بدانید زمامداران چه کسانی هستند و چه مقدار از سهم بازار در کنترل آن‌هاست. کشورهایی که این افراد در آن‌ها فعالیت دارند و فروش و کانال‌های توزیع نیز باید مورد توجه قرار گیرند. زمانی که شما بازار فعلی را فهمیدید، بازاری که قبلاً گرفته شده‌است را از این مقدار کم کنید تا سهم بازاری که می‌توانید داشته باشید را به دست آورید.
سرمایه‌گذار با دیدن مهارت شما در ارائه و فهم این شاخص‌ها اعتماد بیشتری به تیم یا شرکت شما می‌کند، و راه جذب سرمایه برای شما هموارتر می‌گردد. این نکته را در نظر داشته باشید که با توجه به کسب و کار شما و نیاز شما میتوان شاخص های بسیار متنوع و کاربردی تعریف کرد. امیدوارم این مقاله برای شما مفید واقع شده باشد. در صورت هرگونه سوال می‌توانید از طریق بخش دیدگاه‌ها با اینجانب در ارتباط باشید.
شما می توانید با خواندن کتاب های مرجع شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد سازمان ( انتشارات آریانا قلم)، نفوذ به وی سی( انتشارات راه پرداخت) و تامین مالی استارتاپ‌ها ( انشارات مهربان نشر) اطلاعات خود را در این زمینه کامل کنید.
بانک‌های اطلاعاتی KPI به صورت دیجیتال:
