امروز یک مطالعه جالب رو دیدم که هدفش تخمین مازاد مصرفکننده فیسبوک بود. اگر بخوایم خیلی ساده بگیم مازاد مصرف کننده به تفاوت پرداختی مصرف کننده و آنچه حاضر است پرداخت کند گفته میشود. مثلا اگر یک لباس را ۱۰۰ دلار بخرید و احساس کنید ۱۵۰ دلار ارزش دارد. مازاد مصرف کننده ۵۰ دلار است.
در واقع مازاد مصرف کننده (Consumer Surplus) نشون میده شرکتها چقدر ارزش واقعی برای کاربران خلق میکنن حتی اگر در درآمدشون دیده نشه یا چقدر کاربران احساس میکنن دارن مزایای فراتر از پولی که میدن دریافت میکنن.
برای محاسبه این مفهوم در فیسبوک از کاربران آمریکایی این شبکه اجتماعی دعوت شد تا در ازای دریافت مبالغ مختلفی استفاده از آن را به مدت یک ماه کنار بگذارند و نتیجه مطالعه خیلی جالب بود:
حدود ۲۰٪ از کاربران حاضر شدند فقط با ۱ دلار استفاده از فیسبوک را برای یک ماه کنار بگذارند.
اما ۲۰٪ دیگری بودند که حاضر نشدند حتی در ازای ۱۰۰۰ دلار از فیسبوک دل بکنند!
میانگین مبلغ درخواستی کاربران نیز حدود ۴۸ دلار بود.
این یعنی هر کاربر به طور متوسط، ۴۸ دلار در ماه مازاد مصرفکننده از فیسبوک دریافت میکند. با توجه به اینکه بهای استفاده از فیسبوک رایگان است، در نتیجه کل ۴۸ دلار به عنوان مازاد مصرف کننده در نظر گرفته میشود. این مازاد مصرف کننده ارزشی است که خلق میشود و نشان میدهد محصول یا استارتاپ شما تا چه حد برای کاربران خلق ارزش میکند. حتی اگر این ارزش به سادگی در صورتهای مالی و درآمدهای تبلیغاتی منعکس نشود.
در این مثال مازاد مصرفکننده هر کاربر فیسبوک ۵۷۶ دلار در سال نظر گرفته شود و با احتساب ۲ میلیارد کاربر برای فیسبوک، میتوان گفت فیسبوک سالانه ۱.۱ تریلیون دلار مازاد مصرف کننده دارد!
نکته جالب مطالعه این است مازاد مصرف کننده برای موتور جستجو رقم خیره کننده ۱۷۵۰۰ دلار، برای ایمیل ۸۴۱۴ دلار و برای نقشه ۳۶۴۸ دلار در سال تخمین زده شده است! که اگر این مقدار را در تعداد کاربران پلتفرمهایی مثل گوگل ضرب کنید به چندین تریلیون دلار ارزش مازاد مصرف کننده خواهید رسید!
به نظرم فهم مازاد مصرف کننده میتونه چندین کمک به شما به عنوان مدیرعامل یک استارتاپ بکنه:
۱. با استفاده از مازاد مصرف کننده میتوانید به این سؤال که آیا واقعا برای کاربران خلق ارزش میکنید یا خیر پاسخ عددی و قابل دفاع بدهید، حتی اگر درآمدتان فعلاً پایین باشه یا حتی محصول کاملا رایگان ارائه دهید.
۲. این مفهوم نشون میده چرا اثر شبکه ای تا این حد اهمیت دارد. چون اثر شبکه ای مازاد مصرف کننده رو همواره افزایش میده. حتی میتوانیم بگوییم هر محصولی که اثر شبکه ای دارد خودش ماشین خلق مازاد مصرف کننده است.( حتی خود اینترنت)
۳. از مازاد مصرف کننده میتوانید در قیمت گذاری محصول هم استفاده نمایید. اگر مازاد مصرفکننده خیلی بالاست و درآمد شما پایین باشه، یعنی دارید ارزش رو میبخشی بدون کسب درآمد متناسب. در این حالت میشه به فکر tiered pricing، نسخه Pro یا add-on پولی باشی.
۴. با مازاد مصرف کننده تا حدی میتونید بفهمید که PMF شدید یا خیر( یعنی به تناسب محصول و بازار رسیدید؟) اگر مازاد مصرف کننده بالا باشه یعنی به احتمال زیاد به این مرحله رسیدید. این همون جایی هست که میتونید مثل فیسبوک بپرسید اگر محصولتون فردا ناپدید بشه، چقدر مشتریان حاضرن پول بدن تا دوباره داشته باشنش؟
منبع: کانال تورق در تلگرام
