پول شرکت را خرج لجبازی نکنید!!!

یکی از دوستانم صاحب یک کسب و کار الکترونیکی است. چند روز پیش در مورد مشکلی با هم صحبت میکردیم که به نظرم رسید شاید مشکل خیلی از مدیران باشد. موضوع از این قرار بود که این شرکت برای توسعه فروش خود کمپین های متعددی را طراحی می کند و از روش های تخفیفی مختلفی برای جذب مخاطبان خود استفاده می کند.

تخفیف ارائه شده روی محصولات برای همه مشتریان قابل استفاده است و محدودیتی روی آن تعریف نشده است. اما با توجه به پایین بودن قیمت محصولات بعد از تخفیف و ارسال رایگان، بسیاری از خرده فروشان و مغازه داران ترجیح می دهند از این کمپین ها به جای رفتن به بازار استفاده کنند. به عبارت دیگر تقریبا تمام این تخفیف وارد جیب مغازه دارها می شود و به دست مصرف کننده نهایی نمی رسد.

این شرکت چندین راهکار را برای مقابله با این افراد تست کرده بود. مثلا بعد از مدتی محدودیت هایی روی میزان خرید با تخفیف افراد گذاشته شد و هر فرد فقط می توانست تعداد محدودی کالا بخرد و یا این که هر مشتری می بایست شماره موبایل خود را برای خرید وارد کند و یا این که از یک آدرس قابلیت دو بار خرید وجود نداشت. پر واضح است که جذابیت مالی و نفع اقتصادی باعث می‌شود واسطه‌ها هم دست به کار دور زدن این مکانیزم‌ها شوند. یعنی همان ماجرای قدیمی دزد و پلیس!.

اما موضوع بحث ما با مدیر شرکت این بود که چطور با استفاده از روش‌های داده‌کاوی می‌توان پی به هویت این افراد برد. یعنی مدیر شرکت به دنبال راهکاری فنی تر و پیچیده تر برای جلوگیری از این ماجرا بود. بعد از کمی بحث کردن یک سوال به ذهنم رسید.

از مدیر شرکت پرسیدم "شما تحلیل اقتصادی دارید یا دنبال کم کردن روی این افراد به اصطلاح زرنگ هستید؟" به بیان دیگر آیا هدف خاصی برای کمپین خود در ذهن دارید که این رفتار منجر به نرسیدن به آن هدف خواهد شد؟ آیا این رفتار منجر به کاهش فروش کوتاه مدت یا بلند مدت شما خواهد شد؟ و ....

متاسفانه این موضوع در سازمانها و مدیران مختلفی قابل مشاهده است. باید توجه شود که مدیر مجموعه باید برای تصمیمات خود توجیهات اقتصادی داشته باشد و اگر میخواهد پروژه‌ای را در شرکت شروع کند و یا تصمیم مهمی را اتخاذ کند، قبل از هر چیز هزینه فایده موضوع را بررسی کند.

به بیان دیگر مدیر سازمان باید منابع سازمان را صرف توسعه کسب و کار و پیشرفت سازمان نماید و نباید منابع سازمان صرف هواهای نفسانی و علاقه های شخصی مدیران شود.