برنامه دیجیتال مارکتینگ بر اساس مدل SOSTAC


سید احمد موسوی هستم. قبل از اینکه با برنامه دیجیتال مارکتینگ آشنا بشید، اگر با دیجیتال مارکتینگ آشنایی ندارید ابتدا مقاله چرا دیجیتال مارکتینگ را مطالعه کنید.

برنامه SOSTAC یک مدل بازاریابی ست که توسط PR Smith توسعه یافت.

کلمه SOSTAC اختصار واژه های زیر هست:

  1. Situation Analysis
  2. Objectives
  3. Strategy
  4. Tactics
  5. Actions
  6. Control

و اگر بخواهیم به فارسی ترجمه کنیم به صورت زیر می باشد:

  1. وضعیت
  2. اهداف
  3. استراتژی
  4. تاکتیک
  5. عمل
  6. کنترل

اما قبل از اینکه به شرح کامل این مراحل بپردازیم لازم هست که بدونیم مارکتینگ پلن یا برنامه بازاریابی چیه؟

به زبان ساده باید به سه سوال زیر پاسخ بدیم:

  1. کجاییم؟
  2. کجا می خواهیم بریم؟
  3. چجوری می خواهیم بریم؟

پس شما به عنوان صاحب یک بیزینس یا برند باید به ترتیب به سوالات بالا پاسخ بدید تا بتونید علاوه بر پیدا کردن جایگاه خودتون در بازار و شناسایی فرصت ها، برنامه دیجیتال مارکتینگ آینده خودتون رو طراحی کنید.

مرحله اول: تجزیه تحلیل وضعیت

در این مرحله باید پرسونا رو تعیین کرده و به تجزیه و تحلیل رقبا و جایگاه فعلی کسب و کار خودمان بپردازیم.

پرسونا چیست؟

پرسونا یک شخصیت فرضی از مشتری ما هست که تمام ویژگی های مشتری های ما را شامل می شود. این ویژگی ها میتونه شامل جنسیت، سن، محل زندگی، شغل، ویژگی های وانشناسی و غیره باشه.

اما در این مرحله برای تجزیه و تحلیل میتونیم از روش SWOT استفاده کنیم.

روش آنالیز SWOT

کلمه SWOT مخفف کلمات Strengths (نقاط قوت)، Weaknesses (نقاط ضعف)، Opportunities (فرصت‌ها) و Threats (تهدید‌ها) می باشد.

S : نقاط قوت شما

برای اینکه نقاط قوت خودتون رو بشناسید بهتره که به سوالاتی زیر جواب بدیم:

مشتری ها درمورد ما چه فکری می کنند؟ مزیت محصول یا خدمات ما نسبت به رقبا چی هست؟ و ما جه کاری رو بهتر از رقبا انجام میدیم؟

در اینجا یک نکته قابل ذکر هست که مزیت، برگ برنده شما نسبت به رقبای شما هست و شامل عوامل ضروری مثل کیفیت محصول نمیشه!

W : نقاط ضعف شما

حالا باید به سوالات زیر پاسخ بدید:

کدام کارها باعث شده که فروش ما کاهش پیدا کند؟ چه کارهایی باعث نارضایتی مشتری ما شده؟ کدام قسمت‌های کسب و کار ما نیاز به تکمیل شدن دارند؟

O : فرصت های پیش رو

فرصت های پیش رو مانند میان بر عمل می کنند که اگر از آن‌ها به خوبی استفاده کنیم، می‌توانیم به رشد کسب و کارمان سرعت ببخشیم.

اما این فرصت ها چی هستند؟

برای مثال حضور بیش از پیش مردم در شبکه های اجتماعی میتونه فرصتی باشه که ما با حضور در این کانال ها، برند و محصولات خودمون رو بهتر عرضه کنیم. مورد دیگری که به عنوان مثال میتونم بیان کنم مناسبت هایی است که پیش روی شما هستند و شما می توانید با طراحی کمپین های تبلیغاتی مناسب، اقدام به جذب lead یا مشتری کنید.

T : تهدیدها

اینجا به سادگی با طرح سوال‌های زیر میتونید به تهدیدهای پیش رو پی ببرید:

رقبای ما چه کار می‌کنند؟ تغییرات دنیای کسب و کار ما چه مواردی هستند و ما چقدر از آن‌ها عقبیم؟ آیا در جریان موارد قانونی مربوط به کسب و کار خودمون هستیم؟



مرحله دوم: تعیین اهداف

بعد از آنالیز رقبا ئ تعیین جایگاه کسب و کار خودمون در بازار، نوبت به تعیین اهداف میرسه که بدونیم باید به کجا بریم؟

نکته بسیار مهم این است که باید اهداف SMART باشند. SMART  مخفف کلمات زیر می‌باشد:

Specific : هدف باید خاص باشد.

Measureable : هدف باید قابل اندازه گیری و ارزیابی باشد.

Actionable : هدف باید قابل اجرا باشد تا در ارتقای عملکرد کمک کند.

Relevant : هدف باید مرتبط به کسب و کار ما باشد.

Time based : هدف باید محدود به زمان باشد یعنی تاریخ انقضا داشته باشد.



مرحله سوم: استراتژی

استراتژی درواقع برنامه ریزی برای رسیدن به اهدافی هست که در مرحله قبل مشخص کردیم.

کی از روش‌های نوشتن استراتژی، استفاده از روش STOP هست:

segmentation : مربوط به تقسیم بندی اهداف و انجام برنامه ها

targeting : هدف گذاری

objectives

positioning



مرحله چهارم: تاکتیک

تاکتیک مجموعه ابزارهایی هست که ما در راستای استراتژی برنامه دیجیتال مارکتینگ از آن‌ها استفاده می‌کنیم.

یکی از تاکتیک‌های معروف The 7Ps Marketing Mix می‌باشد.

Product (محصولات یا خدمات): وب سایت، شبکه های اجتماعی، وبلاگ نویسی، ایمیل ها

Promotion (ارتقا): تبلیغات در شبکه های اجتماعی، تبلیغات PPC، تبلیغات گوگل و Google Ads

Price (قیمت ها و هزینه ها): قیمت محصولات و خدمات، هزینه اشتراک ماهیانه سرویس های آنلاین که از آن‌ها استفاده می‌کنیم.

Place (محل و دسترسی): تمامی کانال هایی که ما در برنامه دیجیتال مارکتینگ می‌خواهیم از آن‌ها استفاده کنیم.

People (مردم): افراد و مشتریان ما مهم‌ترین عامل هستند که باید با ارتباطی صحیح با آن‌ها سعی در حفظ مشتری کنیم.

Process (فرآیندها): فرایند های مناسب برای نظارت بر تمامی مراحل قبل مثل سیستم های اتوماسیون و همچنین برقراری تعامل با مشتریان

Positioning (جایگاه یابی): در اینجا باید به این سوال که در ذهن مشتری "ما چه کسی هستیم؟" پاسخ بدیم تا جایگاه خودمون رو پیدا کنیم.



مرحله پنجم: اجرا

خب حالا رسیدیم به بخش اجرای برنامه دیجیتال مارکتینگ که میتونه توسط تیم شما و یا آژانس های بازاریابی مانند آژانس خلاقیت وبیرو انجام شوند.

دقت کنید که در اجرا باید طبق برنامه ریزی پیش برید.



مرحله ششم: کنترل

در مرحله آخر باید به کنترل اجرای پروژه و برنامه دیجیتال مارکتینگ بپردازیم. در این مرحله میتونیم از روش ها و نرم افزارهای مختلفی مانند اسکرام یا ترلو استفاده کنیم.

مورادی که باید کنترل شوند شامل KPI ها یا شاخص های کلیدی عملکرد هستند.

KPI (شاخص کلیدی عملکرد)

مهم‌ترین شاخص ارزیابی عملکرد اعضای تیم می‌باشد. این شاخص نشان می‌دهد که هر فرد در بخش خود چقدر به اهداف خود در بازه زمانی مشخص نزدیک شده است.

دقت کنید که KPI ها را منطقی تعیین کنید و باید مراحل زیر را طی کنید:

  • نتیجه مورد نظر شما چیست؟
  • چگونه می‌خواهید این اهداف رو اندازه‌گیری و ارزیابی کنید؟
  • چگونه می‌شود این نتایج را بهبود بخشید؟
  • چه کسی مسئول نتایج هر بخش هست؟

برای مثال: اگر در بخش سوشال مدیا و اینستاگرام قرار است به عدد مشخصی از engagement برسید، نیاز است که میزان میانگین لایک، کامنت و حتی share پست های شما ارتقا پیدا کند.

توجه کنید که برنامه دیجیتال مارکتینگ براساس مدل SOSTAC را می‌توانید در هر کسب و کاری، یعنی مثلا در یک کسب و کار اینستاگرامی نیز استفاده کنید.