روانشناسی فروش چیست

مغز انسان چشمگیر است.

اگر بتوانید مسیر درستی را دنبال کنید تا ذهن کسی را به سمت طرز فکر شما سوق دهد، فروش را انجام می دهید.

به آخرین خرید تکانشی خود فکر کنید. چرا آیفون جدید، آن شلوار جین 250 دلاری یا هفتمین فیجت اسپینر خود را گرفتید؟ این چیزی نبود جز یک محرک عاطفی که در مغز شما ایجاد شده بود و باعث شد که آرزوی عمیقی داشته باشید و در نهایت تسلیم این احساسات شدید.

هر عملی که انجام می دهید بر اساس روانشناسی شماست . در واقع، وقتی روانشناسی را در فرآیند فروش خود به کار می برید، درک بسیار بیشتری در مورد مخاطبان خود پیدا می کنید که به نوبه خود می تواند تجارت شما را سریعتر رشد دهد.

در این بخش، ما به بررسی روانشناسی فروش خواهیم پرداخت و چگونه می توانید از آن برای بستن معاملات بیشتر استفاده کنید.

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش را می توان به عنوان فرآیندی تعریف کرد که روان بازار هدف شما را برای فروش خدمات و محصولات شما مطالعه می کند. به جای اینکه مشتریان را متقاعد کنید که به پیشنهاد شما نیاز دارند، راه هایی برای بازاریابی بر اساس خواسته ها و نیازهای فعلی آنها پیدا می کنید. روش‌های مختلفی وجود دارد که از طریق آن افراد یک محصول را خریداری می‌کنند یا در یک سرویس مشترک می‌شوند. برخی هنگام خرید محصولات جدید از منطق و استدلال به جای احساسات استفاده می کنند. در موارد دیگر، فرد به صورت ناگهانی خرید می کند و بعداً خرید را منطقی می کند.

درک نیازهای مشتری و ارتباط با آنها سنگ بنای یک فرآیند فروش خوب است. مردم می خواهند درک شوند و اینکه بتوانید از طریق برندتان با آنها ارتباط برقرار کنید می تواند احتمال فروش شما را افزایش دهد.

متخصصان فروش می توانند از احساسات مشتری به عنوان راهی برای بستن فروش استفاده کنند. یک اشتباه رایج در زمینه های فروش، تمرکز بر هزینه ها است. اگر یکی از همکاران فروش ارزش های مخاطبان هدف خود را درک کند، می توان از استراتژی هایی برای نشان دادن اینکه چگونه محصول/خدمت با این ارزش ها مطابقت دارد استفاده کرد.

6 اصل روانشناسی فروش

روانشناسی فروش را دکتر رابرت سیالدینی در کتاب پرفروش NYT Influence با شش اصل کلیدی که او بر آن تاکید کرده است، به بهترین وجه بیان کرده است. این اصول عبارتند از عمل متقابل، تعهد، اقتدار، اثبات اجتماعی، دوست داشتن و کمبود. دکتر Cialdini ادعا می کند که هر یک از این اصول در پاسخ های روانشناختی یک فرد در طول یک محیط فروش بررسی می شود.

به عنوان یک حرفه ای فروش، مهم است که این شش اصل جهانی نفوذ و نحوه اعمال آنها را برای تبدیل شدن به یک متقاعد کننده ماهر بدانید:

• عمل متقابل. کشش درونی به سوی بازپرداخت آنچه که شخص دیگری برای ما فراهم کرده است
• تعهد و ثبات. هنگامی که ما انتخابی می کنیم یا موضع می گیریم، به طور مداوم تلاش می کنیم تا مطابق با آن تصمیم رفتار کنیم تا آن را توجیه کنیم.
• اثبات اجتماعی وقتی از چیزی مطمئن نیستیم، به دیگران مشابه نگاه می کنیم تا مسیر درستی را برای ما ارائه دهند. هرچه افراد بیشتری آن جهت یا عمل را دنبال کنند، احتمال بیشتری وجود دارد که فکر کنیم کار درستی است.
• دوست داشتن. ما تمایل بیشتری به توافق با افرادی داریم که دوستشان داریم، و به همان اندازه که مهم است، تمایل بیشتری داریم که دیگران نیز اگر آنها را دوست داشته باشیم، باید با ما موافق باشند.
• قدرت. ما به احتمال زیاد به دیگرانی که دارای اعتبار هستند، یعنی دارای تخصص، دانش یا تجربه بزرگ هستند، بله می‌گوییم.
• کمبود. اصل کمیابی بیان می کند که ما همیشه خواهان مقدار بیشتری از چیزهایی هستیم که کمتر در دسترس است یا در دسترس بودن آنها کاهش می یابد.

این اصول با پشتوانه تحقیقات مبتنی بر شواهد، تحقیقات همتا و بررسی شده توسط دکتر Cialdini، و همچنین با یک مطالعه میدانی جامع سه ساله در مورد آنچه افراد را به تغییر رفتارشان سوق می دهد، می تواند به طور موثر توانایی هر حرفه ای فروش را برای تغییر نتیجه نهایی تقویت کند. تا حد زیادی توپ را در زمین خود به دست بیاورند.

همانطور که گفته شد، اجازه دهید به بخش بعدی خود برویم تا مشخص کنیم چگونه متخصصان فروش می توانند از هر یک از این اصول روانشناختی برای بستن معاملات بیشتر استفاده کنند .

1. عمل متقابل

بازاریابان همیشه از این اصل استفاده می کنند. ایده پشت این اصل اساساً این است که شخصی که در سمت گیرنده قرار دارد احساس می کند که باید در ازای ارزش ارائه شده، لطف خود را جبران کند. استفاده از اصل دوطرفه در استراتژی فروش خود یک راه عالی برای فروش بیشتر به مشتریان است.

با این حال، شما همچنین باید در مورد استفاده از رفتار متقابل در فروش آگاه باشید، درست همانطور که برای تمام بخش‌های سفر و تجربه مشتری خود نیاز دارید. علاوه بر این، شما باید آن را تغییر دهید. شما نمی توانید یک کار را بارها و بارها انجام دهید یا ارائه دهید.

به عنوان مثال، فرض کنید شرکت شما یک شرکت مبتنی بر خدمات است و به مشتریان خود یک ماه آزمایش رایگان می دهید. اما وقتی دفعه بعد برگشتند، یکی دیگر را برایشان فراهم می کنید. و دفعه بعد دوباره محاکمه می شوند. پس از سه آزمایش یا بیشتر، آنها قبلاً خدمات شما را امتحان کرده اند و این استراتژی به اندازه دفعه اول مؤثر نخواهد بود. بنابراین، شما کل موضوع را از دست می‌دهید و تلاش‌های شما برای جلب وفاداری مشتری به جای آن از بین می‌رود.

در حالت ایده‌آل، می‌توانید اولین بار آزمایشی رایگان را با پیگیری آن توسط مجموعه‌ای از ایمیل‌های سپاسگزاری فانتزی و شاید یک بازکننده نامه انجام دهید. این هدایای کوچک و احساس چیزی که به محض پایان دوره آزمایشی رایگان از دست می‌دهند، در کنار هم به ایجاد پیوندی کمک می‌کنند که برای شکل‌گیری وفاداری مشتری حیاتی است.

هنگام تلاش برای ایجاد یک استراتژی مبتنی بر عمل متقابل، همیشه سعی کنید به آنچه می توانید در زمینه های خود بگنجانید فکر کنید تا به مشتریان خود چیزی را فعالانه ارائه دهید، نه واکنشی. باید به طور طبیعی جا بیفتد و به عنوان تقویت کننده ای از تجربه کلی شما باشد. فقط در این صورت است که هم به نفع شما و هم برای مشتری شما خواهد بود.

2. تعهد و ثبات

این اصل پیشنهاد شده توسط دکتر Cialdini حول این نظریه می چرخد ​​که مردم دوست دارند با کارهایی که انجام داده اند یا گفته اند سازگار باشند. هنگامی که یک فرد تصمیم خاصی می گیرد، اغلب به آن می چسبد که آیا این یک انتخاب هوشمندانه است یا خیر.

متخصصان فروش می توانند با درخواست و جستجوی تعهدات اولیه کوچکی که می توانند پایدار باشند، ثبات را در زمینه های خود فعال کنند. شما همچنین می توانید این اصل را با تشویق مشتری یا مشتری احتمالی خود برای اتخاذ یک دیدگاه خاص یا نوعی اطمینان اعمال کنید. این به آرامی آنها را تشویق می کند تا مسیری را که شما ساخته اید دنبال کنند.

پس چگونه متخصصان فروش می توانند این اصل را تشویق کنند؟ چند راه آزمایش شده وجود دارد که می توانید این کار را انجام دهید.

به عنوان مثال، می توانید سوالاتی از سرنخ های خود بپرسید که آنها با "بله" پاسخ خواهند داد. سعی کنید بین سوال و چیزی که می فروشید ارتباط برقرار کنید. وقتی مشتریان بالقوه را وادار می‌کنید که بله بگویند، احتمال اینکه در تصمیم خرید به میان می‌آید، بله بگویند. همچنین می توانید برای اعمال اصل سازگاری، یک سوال بله به صفحه اصلی خود اضافه کنید.

یک رویکرد ظریف تر می تواند ارائه ارزش در ازای آن باشد نه اینکه صرفاً بر وضعیت ذهنی مشتری تأثیر بگذارد. از این گذشته، بهترین بازاریابی زمانی است که مشتریان نتوانند آن را به عنوان تلاشی برای بازاریابی چیزی تشخیص دهند. یک مثال عالی از این تکنیک، بازاریابی تعاملی است، که در آن از کاربر می‌خواهید کاری انجام دهد و در ازای آن ارزشی ارائه دهد. این می تواند به شکل یک مسابقه باشد و در نهایت به فوری ترین سوالات مشتری شما پاسخ دهد.

3. اثبات اجتماعی

اصل اثبات اجتماعی بیان می کند که افراد برای تعیین رفتار خود به رفتارها و اعمال دیگران نگاه می کنند، به ویژه زمانی که مطمئن باشند. این یکی برای سفر خریدار مشتریان شما بسیار کاربردی است، زیرا در آن مرحله خاص، آنها به دنبال اثبات اجتماعی هستند تا از تصمیمی که می خواهند بگیرند، حمایت کنند.

سازمان‌های فروش به راحتی می‌توانند با نشان دادن مطالعات موردی مرتبط به مشتریان، نمایش نظرات و نظرات دیگران، یا با نمایش اطلاع‌رسانی فعالیت مشتری در زمان واقعی در وب‌سایت خود، قدمی فراتر بگذارند. به این ترتیب، مشتریان فعلی شما برای شما می فروشند و اقدامات آنها برای سازمان شما صحبت می کند.

برای مثال، به این مثال از Airbnb نگاه کنید، جایی که آنها دائماً به بازدیدکنندگان وب‌سایت یا برنامه خود نشان می‌دهند که چند نفر آن مکان را بررسی کرده‌اند، اقامت به طور متوسط ​​چند ستاره دریافت کرده است، و نظرات خود را در مورد آن نوشته‌اند.

بنابراین، با اثبات اجتماعی، همه چیز به نشان دادن مشتریان بالقوه و مشتریانی ختم می شود که افراد زیادی قبلاً از آنها استفاده کرده اند، خریده اند یا مشترک محصول یا خدمات شما شده اند.

4. اختیار

اصل اقتدار پیشنهاد شده توسط دکتر Cialdini بیان می‌کند که ما به احتمال زیاد توسط فردی که معتقدیم دانش یا قدرت بیشتری نسبت به ما دارد متقاعد یا متقاعد شویم. وقتی نوبت به بستن معاملات می‌رسد، این به سادگی به این معنی است که اگر به نظر می‌رسد درخواست از منبعی معتبر به نظر می‌رسد، مشتریان بیشتر متقاعد می‌شوند تا یک اقدام خاص را انجام دهند.

با این حال، بدون کیف پول یا شبکه مناسب، گرفتن این تاییدیه از سوی اینفلوئنسرهایی که به دنبال آن هستید، ممکن است دشوار باشد. دو راه دیگر وجود دارد که می توانید برای افزایش قدرت برای پیشنهاد خود استفاده کنید:

بررسی های تخصصی

بررسی‌های تخصصی باید از طرف کسی باشد که مخاطب هدف شما به‌عنوان متخصص در این موضوع یا به‌عنوان یک شخصیت معتبر، به‌طور کلی می‌بیند. به خصوص برای فروش B2B، هر چه رتبه شخصی که نظر را ارائه می دهد بالاتر باشد، ارزش آن بررسی بیشتر می شود.

متخصص شوید

این یکی از قوی‌ترین راه‌هایی است که از طریق آن می‌توان قدرت را به احتمال زیاد برقرار کرد. برای انجام این کار، باید در اطراف کسب و کار خود محتوا تولید کنید، و باید این کار را به طور مداوم انجام دهید. این می تواند یک الگو، وبلاگ، اینفوگرافیک، دانلود چک لیست، کتاب های الکترونیکی، مطالعات موردی، مقالات سفید، فیلم ها، راهنماها، بررسی کتاب ها، پست های نظر، بررسی محصول، صفحات پیوند، پادکست ها، لیست ها، تحقیق، مصاحبه ها و انواع متعدد دیگر باشد. محتوا .

اصل اقتدار به راحتی می تواند به شما کمک کند معاملات بیشتری را ببندید یا سریعتر پایگاه مشتری ایجاد کنید. به عنوان مثال، مافیای پی پال را در نظر بگیرید، گروهی از اعضای تیم پی پال که با فروخته شدن شرکت به eBay در سال 2002، آنها را ترک کردند. تعداد کمی.

این شرکت های جدید اکنون میلیاردها دلار ارزش دارند. دلیل؟ قدرت. هنگام معرفی استارت‌آپ‌ها یا افراد جدید در رسانه‌ها، اغلب به هرگونه ارتباط با شرکت‌های موفق اشاره می‌شود (مثلاً «Quora توسط دو کارمند سابق فیس‌بوک، چارلی چیور و آدام دی آنجلو تأسیس شد»). وقتی چنین چیزی را می خوانیم، فوراً نوعی احترام برای این فرد/استارت آپ ایجاد می کنیم. تمام تفاوت ها در همینه.

این دقیقاً دلیلی است که چرا بازاریابی تأثیرگذار در حال حاضر چنین بازار بزرگی است. یک اینفلوئنسر رسانه‌های اجتماعی یا یک یوتیوبری که در مورد محصولات یا خدمات شما صحبت می‌کند، شبکه بسیار گسترده‌تری نسبت به آنچه یک کارمند معمولی سازمان شما انجام می‌دهد ایجاد می‌کند. این به نوبه خود باعث می‌شود که سرنخ‌های بیشتری در مسیر شما جریان پیدا کنند.

همچنین شما میتوانید مقالات مرتبط با انواع بازاریابی را در قسمت زیر مشاهده کنید.

5. دوست داشتن

اصل دوست‌داشتن نشان می‌دهد که ما به احتمال زیاد به درخواست‌های افرادی که به آنها علاقه داریم، پاسخ می‌دهیم. بنابراین، مشتریان احتمال بیشتری برای خرید چیزی دارند که توسط افراد نزدیک به آنها یا کسانی که آنها را تحسین می کنند، خریداری کنند.

عواملی مانند جذابیت فیزیکی؛ هوش؛ امانت؛ شباهت ها از نظر علایق، نظرات؛ برای چیزی تعریف و تمجید شدن؛ داشتن اهداف مشترک؛ شرطی سازی و تداعی؛ و بیشتر زیربنای اصل دوست داشتن است.

در حالی که به نظر می رسد این عوامل معمولاً به صورت آفلاین تمرین می شوند، تیم فروش شما می تواند به صورت آنلاین نیز از آنها استفاده کند. شما می توانید وب سایتی داشته باشید که حداقل طراحی شده باشد و عملکردی داشته باشد تا کاربران به طور مستقیم بفهمند که چه کاری باید انجام دهند و این تجربه برای آنها طبیعی باشد. برای نمایندگان میدانی، می توانید سمینارها یا کارگاه های مجازی مکرر ترتیب دهید تا آنها را در مورد اهمیت این اصل و نحوه رفتار آنها آموزش دهید.

ثانیاً، با اجتماعی‌تر شدن جهان، برندهایی که مانند شرکت‌ها رفتار می‌کنند، نسبت به مشتری احساس سردی می‌کنند. اگر مشتریان شما احساس کنند که می توانید مشکلاتی را که با آن روبرو هستند درک کنید و با آنها ارتباط برقرار کنید، می توانند برند شما را بهتر درک کنند و حس شباهت ایجاد کنند.

مشتریان همچنین می توانند به دلیل آنچه شما برای آن ایستاده اید، جذب برند شما شوند. برای مثال، یکی از بهترین شرکت‌های هلندی، دوپر، از اصل دوست‌داشتن با «شرکت سود» استفاده می‌کند. دوپر دارای گواهینامه معروفی است که به این معنی است که شرکت دارای تأثیر زیست محیطی و اجتماعی مثبت است و فعالانه به اقتصاد آینده کمک می کند.

با نمایش تصویری با کیفیت بالا در مورد پروژه های اجتماعی آنها، که به طور مستقیم با ماموریت آنها مرتبط است، یک کاربرد بسیار قوی از اصل دوست داشتن است. این نشان می دهد که از طریق خرید یک بطری دوپر، شما در بسیاری از پروژه های آب آشامیدنی سالم در سراسر جهان مشارکت می کنید.

6. کمبود

اصل کمیابی به طور فعال این فرض را بیان می کند که مشتریان شما همیشه بیشتر از آنچه کمتر است می خواهند. مشتریان برای خدمات یا محصولاتی که کمیاب هستند ارزش بیشتری نسبت به خدمات فراوان قائل هستند. روانشناسان خاطرنشان می کنند که وقتی یک پیشنهاد کمیاب است، مردم بیشتر آن را می خواهند.

در نظر بگیرید که چند بار تبلیغی را دیده‌اید که در آن مواردی مانند: تعداد محدود، پیشنهاد زمان محدود، در زمان باقی ماندن منابع، تنها چند مورد موجود در انبار، و غیره دیده‌اید. کمبود جعلی باعث افزایش تقاضا برای محصول/خدمت می‌شود. سرعت بسته شدن معامله را بیشتر می کند.

یک مثال عالی از این که چگونه می توان از این اصل برای افزایش فروش استفاده کرد، گروپون است. غول سلامت و زیبایی با چندین کسب و کار شریک می شود تا در ازای مشتریان جدید و تقسیم درآمد حاصل از معامله مربوطه، خدمات با تخفیف ارائه دهد. وب‌سایت آن‌ها اغلب از یک محرک زمان محدود استفاده می‌کند تا بازدیدکنندگان را تشویق کند تا معامله‌ای را فوراً با خطر از دست دادن معامله خوب خریداری کنند. این شرکت از تاکتیک های متقاعدسازی فروش روانی مانند این برای تعدادی از معاملات استفاده می کند تا مشتریان را به خرید تشویق کند.

هنگام تلاش برای متقاعد کردن مشتریان با استفاده از این اصل، علم روشن است. آموزش دادن به مردم در مورد مزایایی که در کنار استفاده از محصول یا خدمات شما وجود دارد، کافی نیست. همچنین باید به تفاوت های پیشنهادی خود اشاره کنید و پیشنهاداتی را در اطراف آن ایجاد کنید تا توجه مشتریان خود را جلب کنید.

نتیجه

یادگیری بیشتر در مورد روانشناسی پشت رفتار انسان و اینکه چرا ما کارها را به روشی که انجام می دهیم انجام می دهیم، می تواند به سازمان مزیت رقابتی در فروش بدهد. هرچه بیشتر افراد و رفتارها یا واکنش‌های آنها را نسبت به اعمالتان مطالعه کنید، بیشتر می‌توانید آنچه را که نیاز دارند، چگونه به آن نیاز دارند و چه زمانی به آن نیاز دارند به آنها بدهید. در پایان، دادن آنچه به مردم نیاز دارند، تنها راهی است که می‌توانید معاملات بیشتری را به دست آورید.

منبع : akobdc