برای بقا در هر بازاری، ارزیابی استراتژی های متفاوت از رقبا مهم است. مدیریت نیروی فروش یکی از آنهاست. از این گذشته، چرخه فروش امروز طولانی تر و پیچیده تر است. به این ترتیب، برای یک کارمند در تیم فروش شما کافی نیست که با یک مشتری بالقوه تماس بگیرد، او را ملاقات کند و برای بستن یک معامله، یک زمین فروش بر روی زبان او باشد.
واقعیت کنونی نیازمند روش‌ها و تکنیک‌هایی است که روابط بلندمدت با مشتریان را ارتقا می‌دهد. برای رسیدن به این هدف، برای مدیر ضروری است که ذهنیتی متمرکز بر رشد داشته باشد و کسی که مایل است ساختار تیم فروش خود را به سطح دیگری برساند.
این سوال پیش می‌آید: آیا داشتن یک سیستم مدیریت نیروی فروش در شرکت شما ارزش دارد؟ برای یافتن پاسخ این موضوع و درک اینکه مدیریت نیروی فروش بر چه اساسی استوار است، کافی است این پست را تا انتها بخوانید!
هدف اصلی مدیریت نیروی فروش بهینه سازی عملکرد تیم های فروش و بازاریابی است. حتی می توان گفت که مدیریت نیروی فروش یک استراتژی برای افزایش فروش کسب و کار است زیرا به عملکرد و نتایج نیز مربوط می شود.
برای دستیابی به این هدف، برنامه ها و تاکتیک هایی ترسیم شده است که عبارتند از: جستجو، نزدیک شدن به فروش، ارتباط، نحوه مقابله با مخالفت ها و بستن فروش.
از طریق چنین استراتژی فروش، می توان برنامه هایی را برای بهبود نتایج تهیه کرد، مانند اینکه 80٪ از زمان ها باید به مشتریان فعلی و 20٪ دیگر برای مشتریان بالقوه باشد.
به طور کلی، مدیریت نیروی فروش با هدف ارتقاء رضایت کل مجموعه مشتریان شما است. این مفهوم شامل تمام کارکنان یک سازمان می شود که بر روی دستیابی به این هدف تمرکز می کنند.
از آنجایی که دستیابی به این هدف آسان نیست، متخصصانی که تیم مدیریت فروش را تشکیل می دهند، علاوه بر داشتن درک عمیق از شرکتی که در آن کار می کنند، باید پرشور و با انگیزه باشند.
بنابراین، حتی در مواجهه با چنین وضعیت چالش برانگیزی مانند وضعیتی که در حال حاضر در آن هستیم، مشتریان بیشتر از همیشه خواستار و آگاه تر هستند و از هیچ تلاشی برای تحقق اهداف خود دریغ نمی کنند.
در این زمینه، شایان ذکر است که مدیریت فروش شامل یک جنبه جذاب و یک دیدگاه کل نگر است. به عبارت دیگر، ساختار نیروی فروش مبتنی بر تعهد به نتایج شرکت است، نه فقط بر موفقیت فردی.
دقیقاً به همین دلیل است که یکی از بارزترین ویژگی‌های شرکت‌هایی با مدیریت خوب نیروی فروش این است که تفاوت‌های عملکردی بین کارکنان مختلف یک تیم را کاهش می‌دهند .
همچنین ذکر این نکته ضروری است که امروزه مدیریت نیروی فروش نه تنها از تیم فروش، بلکه بخش بازاریابی نیز تشکیل شده است. بنابراین، هر دو تیم برای برنده شدن و حفظ مشتریان باید نیروهای خود را با هم متحد کنند.
مدیریت خوب نیروی فروش می تواند بخش مهمی از عملکرد یک شرکت و همچنین تحقق اهداف آن باشد.
با این حال، مانند هر استراتژی، باید بر اساس تجزیه و تحلیل کامل سناریو و ویژگی های خاص تیم باشد.
در زیر 7 نکته ما برای درک نحوه برنامه ریزی یک نیروی فروش آورده شده است.
اولین قدم در ایجاد یک برنامه مدیریت نیروی فروش، ایجاد رابطه نزدیک بین اهداف تیم و اهداف شرکت است. هدف بیش از یک کلمه انگیزشی است، آن چیزی است که در واقع یک نگرش را هدایت می کند و الهام می بخشد.
بنابراین، یک نیروی فروش که احساس می‌کند با همان اصول شرکت حرکت می‌کند و بر اساس آن هدایت می‌شود، تمایل دارد به روشی قاطع‌تر و متعادل‌تر کار کند.
همسویی با اهداف شرکت می تواند به طرق مختلف اتفاق بیفتد. این شامل:
در مرحله بعد، وقت آن است که دیدگاه کل نگر مدیر نیروی فروش را به کار گیریم تا بفهمیم تیم چه چیزی می تواند به کسب و کار ارائه دهد.
برای انجام این کار، توصیه می کنیم مراحل را به مراحل تقسیم کنید و تمرکز هر مرحله را درک کنید. نتیجه مورد انتظار پس از اکتشاف چیست؟ تیم باید در مرحله تغذیه روی چه چیزی تمرکز کند - ارائه محتوای با کیفیت یا تقویت رابطه با مشتری؟ (به یاد داشته باشید که در این مورد، انتخاب تمرکز مناسب می تواند به نتایج مثبت دیگری در نتیجه کمک کند).
با درک نقاط کانونی فرآیند تجاری، می توان به مرحله سوم برنامه ریزی مدیریت نیروی فروش رفت. اکنون زمان آن است که تلاش ها را به هر یک از مراحل با در نظر گرفتن مهارت ها و عناصری که تیم را متمایز می کند هدایت کنیم.
به یاد داشته باشید که در یک زمینه رقابتی بسیار مهم است که تیم های جستجو، فروش، بازاریابی، پس از فروش و موفقیت مشتری متمایز شوند. از این گذشته، یک تجربه خوب مشتری، بیش از همه، با توانایی فراتر رفتن از فاکتور Wow تعریف می‌شود و باعث می‌شود مشتری واقعاً احساس رضایت و خوشحالی کند.
بنابراین، این بر عهده مدیر فروش است که ارزیابی دقیقی از ویژگی‌ها و مهارت‌های متمایز بالقوه تیم، هم از دیدگاه عمومی و هم از دیدگاه خاص، انجام دهد.
باید از خود بپرسید: بزرگترین مهارت تیم شما چیست؟ در این مورد، ما می‌توانیم پاسخ‌هایی مانند انسانی‌سازی فرآیندها، استعدادهای تکنولوژیکی، قیف فروش ساده یا مذاکرات قاطعانه را پیدا کنیم.
نکته مهم این است که بدانید چگونه تشخیص دهید که چه چیزی تیم شما را متفاوت می کند و از آن برای متمایز کردن خدمات ارائه شده استفاده کنید. اگر انسان‌سازی در حال حاضر نقطه قوت تیم است، چگونه نیروی فروش شما می‌تواند از این مهارت برای ایجاد یک تجربه خرید واقعا فراموش‌نشدنی استفاده کند؟
هیچ برنامه ریزی نیروی فروش نمی تواند موفقیت آمیز باشد اگر تیم محصول یا خدمات فروخته شده را مانند پشت دست خود نداند.
ماهیت یک فروش خوب، سطح ارتباط بین فروشندگان و راه حل ارائه شده است. بنابراین، اطمینان حاصل کنید که ماژول های آموزشی، بهبودها و به روز رسانی های محصول یا خدمات ارائه شده در شرکت را به عنوان بخشی از مدیریت نیروی فروش خود در نظر بگیرید.
به گفته استاد بازاریابی فیلیپ کاتلر، ارزش برای مشتری به ایجاد دلایل واقعی برای انتخاب آنها برای مصرف یک محصول یا خدمات بستگی دارد.
کاتلر همچنین خاطرنشان می کند که وقتی مشتری به دنبال راه حلی در فروش است، به ندرت به یک محصول یا خدمات علاقه مند است، بلکه به ارزش افزوده آن علاقه مند است.
بنابراین، این به تیم های فروش بستگی دارد که این ارزش را درک کنند و از استراتژی هایی برای افزایش آن استفاده کنند.
به عنوان مثال، هنگام فروش یک کفش، شما خیلی بیشتر از یک کفش را پیشنهاد می کنید. علاوه بر تجربه خرید، موارد زیر نیز بخشی از سبد ارزش افزوده هستند:
یافتن تعاریفی که ارزش مشتری را صرفاً به تلاش های بازاریابی مرتبط می کند معمول است، اما حقیقت این است که این ساختاری است که کل نیروی فروش را در بر می گیرد.
تا به حال، مطمئناً متوجه شده اید که مدیریت نیروی فروش چقدر می تواند پیچیده باشد، درست است؟ ما در مورد بخشی صحبت می کنیم که برای موفقیت یک شرکت ضروری است و به همین دلیل است که اهداف و اهداف داخلی باید هوشمندانه توسعه یابد.
نباید هیچ هدف دست نیافتنی یا غیر واقعی وجود داشته باشد. آنها علاوه بر اینکه کاربردی نیستند، می توانند با بی ثباتی و بی انگیزگی تیم، تاثیر منفی داشته باشند.
در عوض، تعیین اهداف SMART چگونه است؟ طبق تعریف، اهداف SMART خاص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و مبتنی بر زمان هستند.
"داده ها روغن جدید است". این جمله که در مقاله ای در The Economist منتشر شده است، تأثیر مدیریت داده های استراتژیک را بر سازمان ها نشان می دهد. این بیانیه تاکید می کند که چگونه به دست آوردن و دانستن نحوه مدیریت داده های مشتری به موفقیت یک تجارت کمک می کند.
وقتی صحبت از خدمات مشتری به میان می آید، داده ها با ارزش ترین منبع هستند. گزارش Trends Zendesk CX نشان می‌دهد که شرکت‌هایی که از داده‌های بیشتری استفاده می‌کنند، که به عنوان ۲۵ درصد برتر در مدیریت داده‌ها در مقایسه با سایر شرکت‌های مشابه تعریف می‌شوند، ۳۶ درصد رزولوشن سریع‌تر و ۷۹ درصد کاهش در زمان انتظار مشتری دارند، در حالی که چهار برابر آن را حل می‌کنند. بسیاری از درخواست های مشتری
آیا اکنون مشخص است که مدیریت مبتنی بر داده چگونه می تواند بر اثربخشی خدمات ارائه شده در طول تجربه خرید مشتری تأثیر بگذارد؟
اگر پس از مطالعه مبحث قبلی احساس کردید که مدیریت نیروی فروش پیچیده تر از آن چیزی است که تصور می کردید، خبر خوبی داریم.
خوشبختانه، بازار راه‌حل‌های نیروی فروش را برای کمک به روان‌تر کردن، یکپارچه‌تر کردن و فن‌آوری‌تر کردن مراحل اساسی فرآیند مدیریت ارائه می‌کند.
این در حال تبدیل شدن به یک واقعیت ممکن برای شرکت های بیشتر و بیشتری است. با توجه به Zendesk Repo که در بالا ذکر شد، از هر پنج مدیر چهار نفر قصد دارند به زودی روی فناوری‌ها و برنامه‌های کاربردی اضافی سرمایه‌گذاری کنند. برای اینکه به شما ایده بهتری از آنچه این نشان می دهد، سیستم های مدیریت نیروی فروش به تنهایی باید تا 62٪ رشد کنند !
CRM فروش ، یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ، یک متحد قوی در مورد مدیریت نیروی فروش است. این یک راه حل فناورانه است که با یکپارچه سازی فرآیندها و ساده سازی تجسم شخصی سفر خرید مشتری، اقدامات تیم را تقویت و تکمیل می کند.
علاوه بر این، این سیستم مراحل مختلف فرآیند فروش را خودکار می کند، روال یک کسب و کار را تسهیل می کند، رابطه مشتری و شرکت را بهبود می بخشد و زندگی مشتریان داخلی را ساده می کند.
این به این دلیل است که به کارمندان شما امکان می دهد به اطلاعات لحظه ای قیمت ها دسترسی داشته باشند و با سایر بخش ها برای مذاکره در مورد شرایط و ضوابط جذاب تر ارتباط برقرار کنند. این سیستم شامل فرآیند سفارش نیز می باشد.
یک سیستم مدیریت فروش دارای مزایای مرتبط است. در زیر بیشتر بدانید.
سیستم با ثبت تمامی اطلاعات مشتری، تمامی بخش های شرکت را یکپارچه می کند. همچنین ارتباط بین حوزه‌هایی مانند بخش‌های بازاریابی و فروش را تسهیل می‌کند.
از آنجایی که تمام تاریخچه مشتریان را در بر می گیرد، دسترسی سریع و درک مشکلات و نگرانی های آنها امکان پذیر است. این امکان ارائه راه حل هایی با سرعت و کارایی را فراهم می کند که جنبه های ضروری برای ایجاد یک تجربه عالی هستند.
سیستم نیروی فروش فروش را افزایش می دهد زیرا علاوه بر ارتقای تجربه بهتر برای مشتریان، اطلاعات معناداری را نیز در اختیار تیم شما قرار می دهد، مانند محصولاتی که بیشتر توسط مشتریان خریداری می شود.
به این ترتیب، تیم شما می‌تواند راه‌حل‌ها و خدماتی را پیشنهاد کند که با مشخصات خریدار هماهنگ باشد و در نتیجه فروش کسب‌وکار شما را افزایش دهد.
از آنجایی که این سیستم ورودی هایی را روی بهره وری و نیروهای فروش تولید می کند، رهبر مدیریت نیروی فروش می تواند تأیید کند که اقدامات با موفقیت اجرا شده اند و همچنین عملکرد تیم را تجزیه و تحلیل کند.
این یک دید کلی کامل از منطقه را برای رهبر فراهم می کند، بنابراین آن را برای تعیین اهداف و ایجاد نتایج قابل قبول و همچنین بهبود تحقق اهداف مدیریت نیروی فروش کارآمدتر می کند.
از آنجا که این سیستم وظایف و اقدامات را خودکار می کند، تیم شما می تواند بلافاصله به داده های مهم دسترسی پیدا کند. این امر از اتلاف وقت هنگام جستجوی اطلاعات جلوگیری می کند و در نتیجه رفع هر گونه نگرانی مشتری را با سرعت بیشتری ممکن می سازد.
همانطور که در این پست می بینید، داشتن کارمندانی متعهد که برند شما را تبلیغ می کنند می تواند یک مزیت رقابتی باشد و همچنین داشتن سیستمی که اقدامات شما را تقویت می کند و تجربه مشتریان شما را بهبود می بخشد.
گزینه های عالی در بازار وجود دارد که می تواند به شرکت شما کمک کند تا این مشکل را مدیریت کند، از جمله Zendesk Sell ، یک راه حل Zendesk که به تیم شما اجازه می دهد بدون نگرانی در مورد نرخ های ترسناک، روی فرصت ها متمرکز بماند.
این سیستم چندین کار مانند برقراری تماس، برنامه ریزی جلسات و مشاهده تاریخچه فروش را در یک مکان متمرکز می کند. همچنین دارای لیست های هوشمند است که به تیم شما امکان می دهد تماس ها و فرصت ها را در زمان واقعی فیلتر کند.
منبع : akobdc
