هدف قرار دادن مشتریان بالقوه تضمین می کند که پول و تلاش شما برای استفاده از تأثیرات شبکه ای که مشتریان فعلی شما ایجاد کرده اند استفاده می شود. به این دلیل که 72٪ از آنها تجربه خود را با نام تجاری شما با 6 نفر یا بیشتر به اشتراک می گذارند. با دانستن این موضوع، عاقلانه است که این طیف ارگانیک را هدف قرار دهید تا اینکه شبکه خود را بیش از حد با هر مشتری در رادار پرتاب کنید.
همچنین، همه مشتریان یکسان نیستند. کسی که به محصول شما علاقه ای ندارد یا تجربه مشتری بسیار بدی دارد ممکن است فرد مناسبی برای بازاریابی نباشد. از طرف دیگر، دانستن اینکه مشتری بالقوه شما کیست، بازار مناسب را جذب می کند و هزینه های جذب مشتری را کاهش می دهد .
در این مقاله، خواهیم فهمید که مشتری بالقوه چیست و چگونه می توان مشتریان بالقوه را از طریق تجزیه و تحلیل شناسایی کرد.
مشتری بالقوه کسی است که مایل است و توانایی خرید محصول یا خدمات شما را دارد. با این حال، او هنوز مشتری شما نیست.
گروهی از مشتریان بالقوه به عنوان "مخاطبان هدف" شما شناخته می شوند که محصول یا خدمات خود را برای آنها بازاریابی می کنید.
به عنوان مثال، مشتری بالقوه نایک عمدتاً از طبقه اجتماعی-اقتصادی با درآمد بالاتر است. با قیمت بالای متوسط محصولاتش، تصویر برند ممتازی را ایجاد می کند. مشتری احتمالی نایک یک علاقه‌مند به ورزش است که می‌خواهد سبک زندگی سالم و فعالی داشته باشد و بیشتر در مناطق شهری زندگی می‌کند.
با رعایت الگوهای ذکر شده در زیر می توانید مشتریان بالقوه را از بازار موجود خود متمایز کنید.
آیا فکر می کنید فردی که از وجود مشکل آگاه نیست روی محصول یا خدمات شما سرمایه گذاری می کند؟
خیر
مشتری بالقوه شما باید آگاه باشد که مشکلی وجود دارد که خودشان به دنبال راه حلی برای آن هستند. اگر تصور کنید که مشکلات مشتری احتمالی خود را درک کرده اید و راه حلی برای آنها دارید، احتمال بستن یک معامله بیشتر است. برای سایر مشتریان، باید دائماً آنها را در مورد مشکل آموزش دهید، و بسته شدن آن زمان بیشتری می برد.
به عنوان یک صاحب کسب و کار، نمی توانید تمام مشکلاتی که یک مشتری دارد را حل کنید. بنابراین، مهم است که به خاطر داشته باشید که محصول یا خدمات شما توانایی حل مشکل مشتری را دارد.
آیا می‌دانستید که ۶۲ درصد از مشتریان هنگام تلاش فعالانه برای رفع مشکل، ترجیح می‌دهند از بازاریابان بشنوند؟ در نتیجه، نمایندگان فروش شما باید دانش محصول لازم را برای پیشنهاد راه حلی که خواسته های مصرف کنندگان بالقوه را برآورده می کند، داشته باشند.
ممکن است مشتری بالقوه ای پیدا کنید که از مشکلی که وجود دارد و شما می توانید آن را حل کنید آگاه باشد. با این حال، آنها ممکن است بودجه لازم برای خرید راه حل شما را نداشته باشند.
58 درصد از مشتریان می خواهند ابتدا در مورد هزینه صحبت کنند. با این حال، تنها 23 درصد از نمایندگان فروش این کار را انجام می دهند. برای از بین بردن شانس فرآیند فروش بیهوده، فروشندگان باید ابتدا درباره قیمت ها بحث کنند. اگر آنها بودجه دارند، می توانید آنها را به عنوان یک مشتری بالقوه خوب در نظر بگیرید.
اگر بتوانید با آنها اعتماد ایجاد کنید، در موقعیت بهتری برای تبدیل سرنخ های خود به مشتریان بالقوه فروش خواهید بود. برای این کار، تلاش مستمر در برندسازی از طریق بازاریابی محتوا، رسانه های اجتماعی و بررسی ها را بپذیرید. برای بازاریابی دهان به دهان استراتژی کنید تا در ذهن مشتریان بالقوه باقی بمانید.
به طور کلی، 3 نوع مشتری بالقوه وجود دارد:
بیایید هر یک از آنها را درک کنیم.
اینها مشتریانی هستند که کورکورانه شما را دنبال می کنند، به شما اعتماد دارند و همیشه آماده خرید از شما هستند. آنها معمولا محصول شما را به دیگران توصیه می کنند و از آن حمایت می کنند. اقدامات ساده‌ای مانند بازاریابی ارجاعی باعث می‌شود که بچه‌های شما مشتریان بیشتری داشته باشند.
برای مثال، اپل پایگاه بزرگی از «باوران» دارد که برای خرید هر محصول جدید اپل صف می‌کشند و از آنها دفاع می‌کنند. این ویدیوی تقلید آمیز نشان می دهد که معتقدان اپل چگونه هستند:
شکاکان برعکس مؤمنان هستند. آنها معمولا خریداران احتمالی شما نیستند و آماده اعتراض به هر کاری که شما انجام می دهید هستند. تبدیل محصول خود به آرمان یک راه عالی برای مقابله و تبدیل آنها است.
به عنوان مثال، برندهای لباس های لوکس معمولاً پایگاه کوچکی از معتقدان و پایگاه بزرگی از شکاکان دارند، زیرا محصولات آنها اغلب فراتر از بودجه مشتریان است. همین امر در مورد کاربران رایانه های شخصی ویندوزی نیز صدق می کند که می گویند مک بوک های اپل گران قیمت هستند و ارزش آن را ندارند.
سایدلینرها آن دسته از مشتریان بالقوه ای هستند که هنوز تصمیم نگرفته اند که آیا محصول شما را می خواهند یا نه. با بازاریابی و گسترش کافی، ابتدا باید هدف خود را برای دستیابی به آنها داشته باشید. به عنوان مثال، طبقه متوسط رو به بالا اغلب یک بخش حاشیه ای برای تولیدکنندگان خودروهای درجه یک هستند.
در حالی که یک مشتری بالقوه کسی است که هنوز خریدی انجام نداده است اما مایل به خرید است، مشتری کسی است که قبلاً روی محصول شما سرمایه گذاری کرده است.
یک مشتری واقعی یا به سادگی یک مشتری قبلاً از برند شما خرید کرده است. در حالی که مشتری بالقوه هنوز اقدام به خرید نکرده است اما قصد دارد. هدف شما باید تبدیل این مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی از طریق استراتژی های مختلف بازاریابی و فروش باشد.
یک مشتری بالقوه معیارهای خاصی را برآورده می کند تا بتواند مشتری واقعی شما شود. در حالی که یک مشتری احتمالی به تبدیل نزدیک تر است به طوری که قصد خرید واضحی دارد.
به عنوان مثال، هر کسی با درآمد بالا می تواند یک مشتری بالقوه برای یک شرکت املاک و مستغلات در نیویورک باشد. اما مشتری که به دلیل تعهدات کاری قصد اقامت در شهر نیویورک را دارد، یک مشتری بالقوه است.
برای شناسایی مشتری بالقوه، می توانید یک تحلیل مشتری بالقوه انجام دهید. به طور خلاصه، سه مرحله برای انجام تجزیه و تحلیل مشتری بالقوه وجود دارد:
تولید کننده کفش های ورزشی نایک دارای چندین بخش از بازار است . آنها تقسیم بندی رفتاری، جغرافیایی، جمعیتی و روانشناختی را انجام می دهند. بر این اساس مشتریان بالقوه آنها افراد رده سنی 15 تا 45 سال و بیشتر در مراکز شهری سراسر جهان هستند. آنها همچنین بیشتر بر روی افرادی تمرکز می کنند که فقط در «آخر هفته» می دوند یا زنان ورزشکاری که در مورد مد ورزشی بسیار خاص هستند.
در اینجا 4 نکته سریع برای وادار کردن مشتریان بالقوه برای انتخاب برند شما آورده شده است:
کلید تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی این است که ابتدا بر شناسایی آنها تمرکز کنید. سپس، با استفاده از تلاش‌های بازاریابی متمرکز ، می‌توانید منابع خود را برای بهبود نرخ تبدیل خود به کار ببرید. همین امروز با تحلیل مشتریان بالقوه خود شروع کنید.
منبع : akobdc
