تناسب محصول- بازار (Product/Market Fit) چیست و اندازه گیری آن چگونه است؟

مفهوم Product/Market Fit یا تناسب محصول- بازار یکی از مهم ترین مفاهیم هنگام توسعه محصول جدید است و دغدغه‌ی ذهنی بسیاری از کارآفرین‌‌ها و مدیران محصول می‌باشد. قطعا اگر شما یک مدیرمحصول هستید یا علاقه مند به کارآفرینی هستید یا در ابتدای مسیر توسعه محصول جدید هستید به دنبال مفهوم تناسب محصول-بازار و رسیدن به آن هستید و متوجه شده‌اید که تعریف روشنی از مفهوم تناسب محصول-بازار وجود ندارد. پیشنهاد می‌شود اگر در کسب‌وکار نوپایی فعالیت می‌کنید از مدیر محصول خود تعریف تناسب محصول-بازار را بپرسید و جواب آن را در کامنت با ما در اشتراک بگذارید تا بیشتر متوجه این موضوع شویم که در ذهن مدیران محصول تعریف واحدی از این مفهوم وجود ندارد. در این مقاله سعی داریم توضیح خوبی از مفهوم تناسب محصول- بازار ارائه دهیم و راه‌های رسیدن به آن و معیارهای اندازه‌گیری آن را بیان کنیم. با ما همراه باشید.

معیار تناسب محصول-بازار توسط Marc Andreessen

شما همیشه رخ ندادن تناسب محصول- بازار را احساس می‌کنید. مشتری‌های شما ارزش محصول را درک نمی‌کنند، تبلیغات دهان به دهان رخ نمی‌دهد، رشدی در استفاده کاربران رقم نمی‌خورد، فرایند فروش شما بسیار طولانی است و بسیاری از فاکتورها به فروش نهایی تبدیل نمی‌شود.

ولی رخ دادن تناسب محصول-بازار را براحتی می‌توانید احساس کنید. محصولات شما بسرعت توسط مشتریان خریداری می‌شود، رشد کاربران به گونه‌ای رخ می‌دهد که شما مجبور هستید سرورهای خود را اضافه نمایید. حساب‌های شما توسط پول‌های مشتریان پر می‌شود و شما کارمندان بخش فروش و پشتیبانی خود را افزایش می‌دهید. خبرنگاران به سراغ شما می‌آیند و شما جوایز کارآفرینی سالانه توسط HBS را دریافت می‌کنید.

البته در کشور ما خبرنگاران بیشتر به اخبارهای حاشیه‌ای در حوزه‌های مختلف می‌پردازند و در حوزه کسب‌وکار رسانه‌های زیادی وجود ندارد.

با این تعریف شما یک تصویر واضح از دستیابی به تناسب محصول- بازار بدست خواهید آورد. بندرت این اتفاق رخ می‌دهد که زمانیکه درباره تیمی صحبت می‌کنیم که میداند به تناسب محصول- بازار رسیده است یا خیر، آنها شکست بخورند. یعنی این موضوع که شما بدانید به تناسب محصول- بازار رسیده‌اید بسیار میتواند مفید باشد.

معیار تناسب محصول- بازار توسط Sean Ellis

او با رویکرد نظرسنجی یک تعریف از مفهوم تناسب محصول- بازار بدست آورده است. این نظرسنجی طوری طراحی شده است که می‌تواند به شما یک معیار عینی را ارائه دهد تا هرگونه احساسی از تصمیمات مقیاس‌پذیر دارید بدست بیاورید و همچنین به شما اطلاعات کیفی مهمی را می‌دهد. سوال اصلی در این نظرسنجی این است:

چه احساسی داشتید اگر نمی‌توانستید دیگر این محصول را استفاده کنید؟

  • خیلی ناراحت می‌شوم.
  • تا حدودی ناراحت می‌شوم.
  • ناراحت نمی‌شوم.
  • من مدتی هست از این محصول استفاده نمی‌کنم.

اگر فهمیدید که بیش از ۴۰ درصد از کاربران شما گفته‌اند که اگر دیگر نتوانند از محصول شما استفاده نمایند “ خیلی ناراحت می‌شوند” یک فرصت بزرگ وجود دارد که بتوانید رشد پایدار و مقیاس‌پذیری مشتری را ایجاد نمایید. این معیار ۴۰ درصد نیز از برترگزینی میان ۱۰۰ کسب‌وکار نوپا بدست آمده‌است. کسب‌وکارهایی که بالای این معیار بوده اند معمولا قادر به مقیاس‌پذیری مشتریان خود بوده و آنهایی که زیر این معیار بوده‌اند با مشکلاتی مواجه بودند.

توصیه می‌شود این نظرسنجی را بصورت تصادفی برای افراد زیر ارسال کنید.

  • محصول اصلی شمارا تجربه کرده‌اند.
  • حداقل ۲ بار محصول شمارا استفاده کرده‌اند.
  • حداقل ۲ هفته محصول شمارا استفاده کرده‌اند.

این رویکرد توسط شرکت Superhuman نیز مورد توجه قرار گرفت و با پیاده سازی این رویکرد به رشد قابل توجهی دست یافته‌اند. در ادامه پیشنهادات Raul Vohra مدیرعامل این شرکت را مشاهده می‌نمایید.

  • برای اندازه گیری تناسب محصول- بازار در هر نسخه جدید شما باید این نظرسنجی را برای کاربران جدید خود که ارزش اصلی محصول شمارا تجربه کرده‌اند ارسال نمایید.
  • شما باید کاربران خود را بر اساس علاقه مندی به محصول دسته بندی کنید و نیازهای آن افراد را بصورت جدی بررسی نموده و بفهمید چه چیزی برای آنها اهمیت دارد و محصول را جذاب‌تر می‌نماید.
  • شما باید به کاربرانی که اگر شمارا ازدست بدهند تا حدودی ناراحت می‌شوند نیز گوش دهید تا بتوانید با نظرات آنها محصول را برای تبدیل شدن به محصول جذاب تغییر دهید البته اولویت شما باید نظرات افراد در قسمت قبلی می باشد یعنی آن دسته از مشتریان که در صورت از دادن شما ناراحت می‌شوند. باید در راستای تبدیل این مشتریان به مشتریانی که در صورت نبود شما ناراحت می‌شوند تلاش نمایید.
  • به نظرات کاربرانی که ناراحت نخواهند شد اگر محصول شمارا نتوانند استفاده نمایند نیز توجه نداشته باشید.
  • بر روی چیزهایی که مردم از محصول شما دوست دارند سرمایه گذاری کنید و نقشه راه خود را ایجاد نمایید، تمرکز اصلی خود را بروی ارزش‌ها و نیازهای مخاطبین هدف خود قرار دهید و رسیدن به آنها باید بخشی از نقشه راه شما باشد.

تناسب محصول- بازار مبتنی بر DAU/MAU

مفهوم DAU به معنی کاربران فعال روزانه و مفهوم MAU به معنی کاربران فعال ماهیانه می‌باشد. این رویکرد توسط Andrew Chen مطرح شد. DAU/MAU یک معیار محبوب برای بررسی درگیری کاربران است، معمولا برنامه‌هایی که نسبت کاربران فعال روزانه به کاربران فعال ماهیانه آنها بالای ۲۰ درصد است خوب هستند، و آن دسته که بالای ۵۰ درصد هستند در کلاس جهانی قرار دارند. این معیار نیز از معیارهای مورد سنجش فیسبوک است که باعث شده است سایر برنامه‌ها از این شاخص عملکرد کلیدی برای مقایسه استفاده کنند.

از نکات مثبت این معیار تعریف روشن آن است و محاسبه آن براحتی امکان پذیر است. همچنین وجود یک معیار کمی به شما این امکان را می‌دهد تا افرادی که بیشترین ارزش محصول را پیدا می‌نمایند مشخص نمایید. همچنین باید توجه داشته باشید که این معیار بستگی زیادی به نوع دسته بندی محصول شما دارد و درصد آن در برنامه‌های شبکه اجتماعی نسبت به برنامه‌های فروشگاهی قطعا تفاوت دارد. شما نمی‌توانید با این معیار کاربران واتس‌اپ و اوبر را باهم مقایسه کنید، در حالی که هردو محصول ارزش خود را ثابت کرده‌اند.

تناسبت محصول- بازار مبتنی بر نگهداری طولانی مدت کاربران

رویکرد نرخ نگهداری طولانی کاربران توسط Alex Shultz مدیر رشد در فیسبوک ارائه شده است. با نگاه کردن به منحنی درصد کاربران فعال ماهانه، نسبت به تعداد روزهای گذشته از فعال شدن. اگر به انتهای منحنی نگهداری خود نگاه کردید و آنرا موازی با محور x دیدید، شما یک کسب و کار خوب دارید و محصولی مناسب برای بازار در دست دارید.

این رویکرد به این معنی است که اگر محصولی بتواند بخشی از کاربران جدید خود را به مخاطبین معمولی خود تبدیل کند،‌ در آن بخش بازار محصول با ارزشی دارد و می‌تواند در آن بخش بازار میتواند بصورت عادی فعالیت کند. اگر بخشی از کاربران جدید شما نیز تبدیل به مخاطبین معمولی و طولانی مدت برای شما بشوند، شما پایه و اساس رشد را در اختیار دارید.

دسته بندی مشتریانی با توجه به روزی که به شما پیوسته اند نیز همانند نمودار زیر است. هر گروه یک لایه جدید به تعداد کاربران فعال ماهیانه پایدار در آینده برای شما اضافه می‌کند.

اگر به کاربران جدید خود توجه نکنید شاید بتوانید رشد کنید این در مواقعی هست که حجم کاربران جدید شما کمتر از کاربران گذشته شما می‌باشد. اما سوال مهم‌تری که شاید ذهن شمارا درگیر کرده باشد سطح نگهداری مشتری است و چه درصدی باید معیار قرار گیرد؟ پاسخ به این سوال بستگی به نوع کسب‌وکار شما دارد و می‌توانید از معیارهای رهبران بازار برای بهینه‌گزینی استفاده نمایید.

نکات مثبت این رویکرد بسیار جذاب است شما می‌توانید کاربران و بازار خود را تقسیم بندی نمایید و بخش‌هایی که بیشترین ارزش را دارند پیدا کنید. این معیار در مراحل قبل از رسیدن به تناسب محصول- بازار بسیار موثر است. توصیه می‌شود این روش را با روشی که در ابتدا توسط شرکت Superhuman بیان کردیم ترکیب نمایید،‌ ابزار بسیار قدرتمندی در دست دارید. این رویکرد به شما چشم‌انداز روشنی از رشد و آینده کسب‌وکار به شما ارائه می‌دهد.

در پایان میتوانیم دستیابی به تناسب محصول- بازار را بدین صورت بیان نماییم که شما یک بخش بازار را پیدا کرده‌اید و مشتریان محصول شما را انتخاب کرده‌اند. این مفهوم در رسیدن و موفقیت به ایجاد یک تجارت موفق کمک بسیاری خواهد کرد. معیارهای بیان شده نیز در مسیر دستیابی به این هدف میتواند به شما کمک کند.

امیدوارم این مطلب برای شما مفید بوده و در صورت تمایل آنرا در شبکه‌های اجتماعی خود به اشتراک بگذارید.
برگفته از وبلاگ gopractice.io