یک تیم فروش موفق و با انگیزه پارامترهایی زیادی را در بر میگیرد؛ بنا بر تجربه و نگرش شخصی که در طول سالیان فعالیتم در این حیطه به دست آمده به مهمترین موارد به صورت کوتاه در سری مقالات پازل فروش می‌پردازم، با من همراه باشید.
پازل فروش. الزامات، بایدها و نبایدها
اولین و مهمترین چیز همان واژه "تیم" است. برای تیم "یک تیم موفق و واقعی" بودن باید باور به نتیجه و کار گروهی در تک تک لایه‌ها، اعضا و روح یک "تیم" وجود داشته باشد. به دلیل ماهیت رقابتیه کار در واحد فروش تنش بین نفرات تیم اجتناب ناپذیر است و این دقیقا همان تهدیدی است که در صورت نگرش درست مدیر فروش و انتقال اصل کلیدی "کار تیمی میتواند موجب رشد بیشتر فروش و در نهایت افزایش سهم هر یک از نفرات از فروش کل گردد" میتواند تبدیل به فرصت شود؛ در واقع لازم است مدیریت کنید نه نظارت.
نفراتی را در تیم جذب کنید که خمیر مایه فروش را داشته باشند. بسیاری فروختن و فروشنده بودن را کاری سهل در نظر میگیرند و خود را به صرف خوش رو بودن، خوب صحبت کردن، خوش پوش بودن و یا روابط عمومی قوی داشتن فروشنده میدانند ولی در صورت داشتن تمامی این پارمترها احتمالا دوستان زیادی خواهند داشت و الزاما فروشنده نخواهند بود. فروش یک نگرش است نه فقط یک تکنیک مستعدترین‌ها را انتخاب کنید حتی اگر سابقه کار فروش ندارند. در صورتی که مسیر درستی را در انتقال دانش و اعتماد سازی طی کنید از انتخاب خود به وجد خواهید آمد.
اندازه گیری مداوم تارگت‌ها، مسیر و اهداف تیم کلید موفقیت است. عدم کنترل خروجی‌ها، تیم را در سراشیبی بی انگیزگی و آسودگی قرار میدهد، مداوم بودن نظارت بر KPI هر یک از اعضای تیم و درنهایت مقایسه با اهداف فروش، چشم انداز درستی از مسیر حرکت تیم را بدست خواهد داد و در نهایت قبل از اینکه دیر شود امکان اصلاح انحراف از اهداف را خواهید داشت. اشراف شما به هدف گذاری و تعیین KPI میتواند تفکر دقیقی برای تعیین فرمول پرداخت پورسانت برای شما مهیا کند. فراموش نکنید فروشنده خوب باید به تناسب فروش، پورسانت جذابی را دریافت نماید.( در مطالب بعدی در مورد موضوع مهم پورسانت مفصل صحبت خواهم کرد)
از جایگاه خود نترسید؛ هر چیزی را که بلدید به تیم خود آموزش دهید، هرچه تیم جوان‌تری داشته باشید آموزش راحت‌تر و سریعتر خواهد بود.آموزش فوت و فن‌های کار نه تنها موقعیت شما را به خطر نخواهد انداخت بلکه از شما فردی حمایتگر و قابل اعتماد در تیم خواهد ساخت. باور کنید یا نه نفرات تیم با اعتماد به مدیر، نه برای سازمان بلکه به خاطر شخص شما با حداکثر توان تلاش خواهند کرد. این دستاورد خروجی عملکرد تیم شما را چندین برابر خواهد کرد.
باید انتخاب کنید و تصمیم بگیرید حتی اگر سخت؛ در صورتی که فضا و فرصت لازم جهت آموزش و پیشرفت را در اختیار نفرات تیم قرار دادید و خروجی مد نظر تیمی و فردی حاصل نشد، در ادامه همکاری با افراد ضعیف تیم بازنگری و در صورت نیاز آنها را کنار بگذارید. عضو ضعیف عملکرد نهایی کل تیم فروش را تحت الشعاع قرار میدهد و موجب دلسردی تیم در رسیدن به اهداف میشود.
اگر سمت مدیریتی یا سرپرستی در تیم فروش دارید، ابتدا تغییر نگرش را از خودتان شروع کنید. موتیو و الهام بخش بودن به عنوان مدیر فروش تاثیر به سزایی در عملکرد تیم و خود باوری دارد. "نگاه تیم شما همیشه به شماست"
شناخت خود را از توانمندی اعضای تیم به حداکثر برسانید.اشراف کامل به چنل‌های فروش و انتخاب مناسب‌ترین فرد یا افراد در تیم برای هر یک از چنل‌ها به شما در تحقق اهداف فروش کمک بسازایی خواهد کرد.
مهمترین پارامتر‌های مدیریت و تیم سازی در فروش را به صورت کوتاه به اشتراک قرار دادم،در مجموع موضوعات بسیار زیادی در اداره یک تیم فروش و دستیابی به اهداف واحد فروش وجود دارد که در سری مقالات پازل فروش به آنها خواهم پرداخت.
از طریق لینک زیر در لینکدین و یا ایمیل با شما در ارتباط خواهم بود
