تو این روزا که بحث نوآوری تو کشور داغه و استارت آپ ها از جایگاه ویژه ای برخوردار شدن، خیلی از ماها هم جرعت پیدا کردیم که ایده های ذهنمون رو به مرحله ی عمل برسونیم.
اما از اونجایی که یک تنه و بدون منابع خیلی سخت می تونیم ایده مون رو عملی کنیم، باید دنبال جذب هم تیمی فعال و جذب منابع مالی و غیر مالی باشیم، که مهمترین منبع در مرحله اول احتمالا جذب حمایت یک شتابدهنده، مرکز رشد یا هر مرکز حمایت کننده ی دیگه ای هستش که قراره ما رو پرورش بده، و در مرحله بعد احتمالا خیلی برامون مهمه که حمایت یک سرمایه گذار را جذب کنیم.
چند سوال خیلی مهم که اینجا بوجود میاد اینه که: تو جلسه ارائه به سرمایه گذار چی بگم؟ ایده م رو چجوری مطرح کنم؟ سرمایه گذار از چی خوشش میاد دقیقا؟ پاورپوینت درست کنم اصلا؟ چند دقیقه حرف بزنم؟ اصلا تو این مدت کم چی بگم؟ تنها برم یا با هم تیمی هام برم؟ و ....
خب همونجوری که خودتون هم متوجه شدید، هرچی دل تنگتون بخواد نمی تونید بگید، چون اولا زمانتون محدوده و دوما باید حرف هایی زده بشه که سرمایه گذار دوست داره بشنوه، نه اضافات و هجویات!
نکته: پیچ دک برای ارائه به سرمایه گذار، پیدا کردن هم تیمی، اپلای کردن تو شتابدهنده ها و ... بکار میره، اینجا برای اختصار و اهمیت موضوع سرمایه گذاری، مخاطبمون رو سرمایه گذار فرض می کنیم.
خب بریم سراغ معرفی اسلایدهایی که باید داخل پیچ دکمون داشته باشیم:
قالبی که من آماده کردم شامل 17 صفحه میشه که موضوعات مهم و مکملی رو پوشش میده، در ادامه میریم هر صفحه را باهم بررسی می کنیم.
همونجوری که تو تصویر بالا هم میتونید مشاهده کنید، این صفحه فقط دو جزء کلی داره: اسم شرکت/استارت آپ و شعار!
شاید پیش خودتون بگید خب آره دیگه اول کار باید مخاطب این اسلاید رو ببینه و ما هم مقدمات رو بگیم و آماده بشیم برای مابقی اسلایدها، دقیقا درست می گید ولی حواستون باشه که اسم مرتبط و شعار مختصر اما غنی، ذهنیت مخاطبتون رو تا آخر ارائه کنترل می کنه!
یعنی چوب جادویی که به طرف مقابل میدید برای قضاوت حرف های آیندتون، تو همین اسلایده!
پس خیلی مراقب باشید که اسم و شعار یا خلاصه را خیلی فکر شده انتخاب کنید.
هر کسب و کاری معمولا برای حل یه مشکل یا نیاز به وجود آمده، مثلا برادران محمدی دیدند که دسترسی به کالای دیجیتال سخته و محدوده به خیابان جمهوری و علاءالدین و همچنین عدم تقارن اطلاعات تو بازار کالای دیجیتال وجود داره، پس تصمیم گرفتن یک بلاگ درست کنند که با ارائه اطلاعات و معرفی فروشنده ها و تامین کننده ها در ابتدای کار عدم تقارن اطلاعات رو از بین ببرن (بقیه داستان رو هم که خودتون بلدید).
پس اولین نکته ی مهمی که باید به طرف اولتون بگید اینه که چه نیاز یا مشکلی وجود داشته که شما الان میخواید حلش کنید. سعی کنید یکاری کنید که طرف مقابل مشکل رو جدی بگیره و میل به حل کردنش داشته باشه.
خب تو اسلاید قبلی مفصل راجع به مشکلمون صحبت کردیم!
و سعی کردیم یکاری کنیم که طرف مقابل مشکل رو جدی بگیره و دوست داشته باشه که حلش کنه!
حالا وقتشه که چوب هری پاتر رو در بیاریم و با یه چرخش دست به طرف مقابل نشون بدیم که وِرد حل مشکل رو بلدیم و قراره قهرمان این داستان ما باشیم.
خرید مستقیم تمپلیت پاورپوینت فایل ارائه به سرمایه گذار با 30 درصد تخفیف
کد تخفیف: virgool
خب خب!
مشکل رو گفتیم و قهرمانانه راه حلمون رو هم ارائه کردیم!
اما حالا این راه حلِ چه شکلی هست اصلا؟ سایته؟! اپلیکیشنه؟! رباته؟! یه چیز فیزیکیه؟!
تو این اسلاید باید دقیقا توضیح بدید که محصول شما دقیقا چیه؟! و چجوری با استفاده از اون راه حل ها، مشکلات مطرح شده رو حل می کنه.
بد نیست که عکس یا فیلمی از محصولتون رو هم اینجا به طرف مقابل نشون بدید.
خب شما حتما قبل از اینکه برید پیش سرمایه گذار، یسری کارها رو انجام دادید.
مثلا ایده تون رو پرورش دادید، هم تیمی پیدا کردید، مطالعه با زار انجام دادید، کمینه محصولتون رو درست کردید، تست بازار انجام دادید و بسته به مرحله رشدی که درش قرار دارید کلی کارهای دیگه از قبل انجام دادید.
این اقدام های قبلی رو کنار هم بچینید و منظم کنید، یک شکل فرآیندی بهش بدید و اضافاتش رو حذف کنید.
توجه کنید که این اسلاید به طرف مقابل شما این امکان رو میده که باورش رو نسبت به شما بیشتر کنه، چرا که پیش خودش فکر می کنه که ما قبل از اینکه حمایتش رو بخوایم کلی زحمت کشیدیم.
باید به طرف مقابل بقبولونید که دقیقا زمان مناسب برای ارائه این محصول الانه! البته قبلش خودتون مطمئن بشید:)
یه مثالی کهمن همیشه برای دوستام میزنم، مثالِ اسنپه!
خب اسنپ از سال 93 شروع به فعالیت کرد تحت عنوان تاکسی یاب، اونموقع بچه ها درگیر توسعه اپلیکیشن و یسری مطالعات اولیه بودن، دقیقا تو اون زمان هم اینترنت 2G و گاها 3G بود و تازه گوشی های لمسی تحت سیستم عامل اندروید داشت بین مردم محبوب می شد.
تو سال 94 با فراگیرتر شدن اینترنت نسل 4 و ظهور تلگرام، یهو درصد نفوذ اینترنت و گوشی های هوشمند، بین مردم ایران رشد قابل توجه ای داشت، جوری که دیگه هر فردی حداقل یه گوشی هوشمند لمسی در اختیارش داشت.
سال 95 بهترین زمان برای اسنپ بود که با جذب سرمایه ورود خودش به بازار رو با اقتدار اعلام کنه!
ولی اگه این کار رو دو سال زودتر انجام داده بودند، دستاوردی جز شکست نصیبشون نمی شد.
توی این اسلاید باید با ارائه یک نمودار از یک پارامتر قابل اندازه گیری، رشدمون رو تا به اینجا به نمایش بذاریم!
مثلا نمودار تعداد نصب اپلیکیشن، تعداد کاربر فعال، درآمد و ... نمونه های خوبی از میزان رشد کسب و کار ما هستند. و همچنین نشون میدن که مثلا اپلیکیشن ما تونسته برای مخاطبانش جذاب باشه و در طول زمان مخاطباش بیشترم بشه.
یکی از مهمترین اسلایدها که پیشنهاد می کنم از بقلش راحت نگذرید!
واقعا کی قراره از محصول یا خدمت ما استفاده کنه؟! مشتری های ما کیا هستند؟!
مشخصات این مشتری ها چیه؟ چکاره اند؟ چند سالشونه؟ جنسیتشون چیه؟ تحصیلاتشون چیه؟ کجا میشه پیداشون کرد؟ علائق شون چیه؟ و .....
یادتون باشه که مشتری هاتون رو دقیق بشناسید و اینجا هم دقیق و حرفه ای معرفی شون کنید!
مثلا اگه شما مدیر اسنپ باشید و ازتون بپرسن که مشتری های شما کیا هستند؟! نمی تونید سینه تون رو سپر کنید و با غرور بگید تمام مردم ایران!!!!!!!!
بهتره بگید که: تمام افرادی که از گوشی های هوشمند استفاده می کنند و برای حمل و نقل راحت تر دغدغه دارن!
می بینید چه تعریف ریزبینانه تری شد؟! شناخت دقیق مشتری این حس رو به سرمایه گذار میده که شما بازار رو به خوبی میشناسید.
پیش بینی از ارزش بازار بحث بسیار جذابیه برای سرمایه گذار، چون سرمایه گذار اومده پولش رو n برابر کنه و دوست داره بدونه که این بازاری که ازش داریم حرف می زنیم، واقعا چقدر می ارزه و چقدرش رو می تونیم تصاحب کنیم.
تو مبحث اندازه بازار سه اصطلاح مهم و بهم پیوسته وجود داره: TAM - SAM - SOM
یه مثال رایج برای توضیح این مبحث وجود داره که منم سعی می کنم خلاصه براتون بگمش:
فکر کنید می خواید یه غذاخوری تو تهران بزنید.
خرید مستقیم تمپلیت پاورپوینت همین فایل ارائه به سرمایه گذار با 30 درصد تخفیف
کد تخفیف: virgool
رقبای ما کیا هستند؟! چقدر رقبامون رو می شناسیم؟! دقیقا دارن چکار می کنن؟! نقاط ضعف و قدرتشون چیه؟!
یه مثال برای روشن شدن فرق رقیب مستقیم و غیر مستقیم:
به هرکی بگی که رقیب بنز کیه بدون فکر کردن سریع جواب میده بی ام دبلیو؛ ولی بی ام دبلیو رقیب مستقیمه یا غیر مستقیم؟! خب معلومه که مستقیم، اینو همه میدونن، چون مستقیما دارن تو کلاس های مختلف خودرو تولید می کنن و باهم سر تصاحب سهم بازار رقابت می کنند، که رقابتشون هم تاریخی و مثال زدنیه!
ولی خب رقیب غیر مستقیم بنز کیه؟! شما میدونید؟!
یادمه یبار تو کلاس کسب و کارهای پلتفرمیِ دکتر فرداد زند، ایشون ضمن توضیح راجع به پلتفرم ها و انقلابی که به پا کردند، می گفتند که تا چند سال آینده دیگه رقیب اصلی بنز، بی ام دبلیو نیست! چون که پلتفرم هایی مثل اوبر اینقدر هزینه حمل و نقل رو کاهش میدن که شما دیگه برات نصرفه به ماشین خودت بنزین بزنی و از نقطه A به نقطه B بری. اینجاست که شرکت بنز باید حواسش باشه که جدای از کمپانی های ماشین سازی دیگه، یه رقیب دیگه هم داره به نام اوبر، که شاید مستقیما باهاش رقابت نکنه، ولی به صورت مستقیم داره تاثیر می پذیره!
وقتی رقبای خودمون رو مشخص کردیم و نحوه کارکردشون رو توضیح دادیم، حالا باید بگیم که ما چه برتری هایی نسبت به اونها داریم، یادتون نره که مزیت رقابتی پایداره و مقطعی نیستش و همچنین رقیب هامون به راحتی نمی تونند مزیت ما رو کپی کنند! مزیت رقابتی می تونه تو قیمت گذاری، دسترسی راحت تر، استفاده از فناوری های جدید، نحوه فروش، نحوه ارتباط با مشتری و ... وجود داشته باشه!
یادتون نره که هرچی مزیت رقابتی پایدارتر باشه، مشتری های وفادار هم پایدارتر می شن!
برای باقی موندن در رقابت بازار و برای اینکه شما هم سهم بازاری برای خودتون به دست بیارید، نیاز به ارائه مزایای رقابتی به مشتریتون دارید.
اول خودتون رو در رقابت تعریف کنید و واقع بینانه جایگاه خودتون رو در بازار مشخص کنید، بعد یک چشم انداز روشن از تصاحب سهم بازار برای خودتون مشخص کنید و مسیر رسیدن بهش رو توضیح بدید. اینکه مثلا بگید استراتژی بازاریابی تون چیه؟! و از چه ابزارها و تکنیک هایی قراره استفاده کنید.
مدل درآمدی یکی از مهمترین پارامترها برای سرمایه گذاره! سرمایه گذار دوست داره بدونه که ایده به این خوبی چجوری قراره درآمدزایی کنه و پولش رو چند برابر کنه!
مدل های درآمدی معروف رو اینجا براتون لیست می کنم:
شاید خیلی از شما پیش خودتون فکر کنید که ایده از همه چی مهمتره، و ترکیب یه ایده قوی با یه منبع مالی فراوان متضمن موفقیته! ولی کاملا اشتباه می کنید، مهمترین عامل موفقیت یک استارت آپ فقط و فقط یک تیم قوی، کارآمد، چابک، خلاق و هماهنگه!
به طرف مقابل باید توضیح بدید که تیم شما شایستگی انجام اینکار رو داره!
توضیح بدید که بعد از جذب حمایت یا سرمایه دقیقا قراره چه مسیری رو طی کنید.
مهمترین تکنیک در این مساله Business Roadmap هستش که شما باید در اون در 5 حوزه توسعه محصول، بازاریابی، فروش، عملیات و سرمایه گذاری KPI مشخص کنید! نمونه یک بیزینس رودمپ:
درسته که از قبل شما با سرمایه گذاران ارتباط گرفتید و شماره های شما رو دارن، ولی راه های ارتباطی رو قرار بدید چون ممکنه یک نفر خارج از مجموعه تو جلسه باشه و بخواد راه ارتباطی با شما رو بدونه و ممکنه ارتباط اون فرد با شما براتون خوب باشه.
1- قرار نیست که شما همه ی اسلایدهای بالا رو داخل ارائه تون داشته باشید.
2- اسلایدها و مطالبی که توشون ضعیف اید رو اصلا نیارید، چون ممکنه طرف مقابل اطلاعات بیشتری راجبش بخواد و شما بلد نباشید. اونموقع موجب بی اعتمادی میشه.
3- هر شکل، آمار یا نموداری رو که از بیرون استخراج کردید و داخل ارائه تون آوردید رو حتما با ذکر منبع معرفی کنید. چون هم باعث اعتماد بیشتر طرف مقابل میشه هم اخلاقی تره.
4- حتما یه بخش از ارائه تون رو اختصاص بدید به محصول، اگر اپلیکیشنه یا یک محصول فیزیکیه، نحوه کارکردش رو به حاضرین نشون بدید.
5- سعی کنید ارائه تون بیشتر از بیست دقیقه نشه و بهتره از قبل براش زمانبندی داشته باشید.
6- اول جلسه ارائه از حضار بخواید که سوالاتشون رو یادداشت کنند و در آخر بپرسند. کهرشته کلام و زمانبندی از دستتون خارج نشه.
7- پیچ دک ممکنه اجزای بیشتری هم داشته باشه، یکبار دقیق پیش خودتون فکر کنید که طرف مقابل چه چیزهایی دوست داره بشنوه، لیستشون کنید و بر اساس تمپلیت بالا دسته بندیش کنید، اگر چیزی اضافه بود کم کنید و اگه چیزی کم بود اضافه کنید.
8- سعی کنید که گرافیک اسلایدها از کیفیت مطلوبی برخوردار باشه.
9- پیچ دکتون رو هر چند وقت یکبار آپدیت کنید. بخصوص وقتی برای ارائه جدید آماده میشید.
10- برای اینکه تیم ورک تون رو به رخ بکشید، می تونید اجزای ارائه رو بین خودتون و یکی دیگه از هم تیمی هاتون تقسیم کنید. مثلا خودتون پیچ دک رو توضیح بدید و یکی دیگه از دوستان محصول رو معرفی کنه.
11- توی جلسات مجازی با توجه به وجود سرویس های مختلف مثل اسکایپ، زوم، وبکس و ...، حتما نحوه کارکردن با سرویس میزبان را یاد بگیرید.
