برای تیم‌های فروش حرفه‌ای و موفق مسیر رسیدن به نتیجه به اندازه خود نتیجه اهمیت دارد، چرا که دانش و مهارتی که در این مسیر کسب کرده‌اند، بسیار ارزشمند است و می‌تواند راه را برای موفقیت‌های بعدی هموار کند. یکی دیگر از مشخصه‌های بارز یک تیم فروش حرفه‌ای و موفق این است که هدایت چنین تیم‌هایی را یک کوچ فروش به عهده دارد.
کوچ فروش به اعضای تیم خود کمک می‌کند تا برای خود اهدافی مشخص کنند و برای رسیدن به این اهداف اقدام‌های لازم را صورت دهند. کوچ فروش، فرهنگ یادگیری را میان اعضای تیم رواج می‌دهد و به آنها کمک می‌کند با فرا گرفتن مهارت‌های تازه به توسعه فردی و حرفه‌ای رسیده و آمار فروش خود را افزایش دهند.
البته موضوع به این سادگی نیست. در بسیاری از سازمان‌ها نیروهای فروش تازه کار بسیار پر شور و اشتیاق ظاهر می‌شوند اما متأسفانه تجربه و مهارت فروشندگان قدیمی‌تر را ندارند. از سوی دیگر رهبران سازمان نمی‌توانند زمان کافی صرف کنند و مهارت‌های فروش را به آنها آموزش دهند. در چنین شرایطی یک کوچ فروش می‌تواند به آنها کمک کند تا نقاط قوت خود را بشناسند و مهارت‌های فروش حرفه ای خود را تقویت کنند. اما این مهارت‌ها چه هستند؟
تا زمانی که به عنوان یک کارمند فروش، محصول یا خدمات خود را به درستی درک نکرده باشید و با ویژگی‌ها، مزایا و نقاط قوت آنها آشنا نباشید، نمی‌توانید مشتریان را قانع کنید که این محصول یا خدمات می‌تواند برای آنها مفید واقع شود. بنابراین به عنوان یک کارمند فروش باید پیش از هر کاری بدانید که؛
همان‌طور که در مقاله تفاوت میان بازاریابی و فروش به تفصیل شرح داده شد، در این مرحله از فرآیند خرید، فعالیت‌های بازاریابی، علی الخصوص بازاریابی دیجیتالی، به شما کمک می‌کند تا کلی اطلاعات درباره محصولات یا خدمات خود در اختیار مشتریان بالقوه و مخاطبین قرار دهید و ذهن آنها را آماده کنید تا بدانند محصولات شما چه ویژگی‌ها و مزایای رقابتی منحصر به فردی دارند.
در اکثر کسب وکارها، مشتری پس از آن‌که به اندازه کافی درباره یک محصول یا خدمات اطلاعات جمع کرد، به یک فروشنده مراجعه می‌کند تا فرآیند خرید را به پایان برساند. شاید پیش خود تصورکنید در چنین شرایطی که بازاریابی دیجیتالی مسئولیت نشر اطلاعات را به عهده گرفته، این مهارت های فروشندگی برای فروشندگان چندان ضرورتی ندارد. اما شاید تصور کردن این موقعیت دیدگاه شما را تغییر دهد؛
مشتری بالقوه‌ای را در نظر بگیرید که درباره یک محصول بیشتر از فروشنده آن محصول اطلاعات دارد! به نظر شما چنین فروشنده‌ای می‌تواند مشتری را متقاعد کند فرآیند خرید محصول را به پایان برساند؟ مسلماً خیر. با این اوصاف کسب اطلاعات و داشتن دانش کافی برای هر فروشنده‌ای بیش از هر زمان دیگری ضرورت می‌یابد.
حال که درباره محصولات یا خدمات خود اطلاعات کافی کسب کردید، باید به دنبال مشتریان بالقوه باشید. به عنوان مثال میتوانید؛
یک استراتژی مؤثر دیگر مرور کردن فرصت‌های فروش از دست رفته است؛ ببینید پیش از این با مشتریان بالقوه خود چه مکالمه‌ای داشته‌اید و چگونه میتوانید این فرصت را به فروش تبدیل کنید. اما بدون تردید مؤثرترین استراتژی این است که مشتریان خود را به فروشندگان‌تان تبدیل کنید.
برقراری ارتباط مؤثر در ملاقات‌های حضوری به مراتب ساده‌تر از زمانی است که تلفنی با مشتری صحبت می‌کنید. برخی افراد ذاتاً این توانایی را دارند که به سرعت با دیگران ارتباط مؤثر برقرار کنند. خبر خوب این که ارتباط مؤثر یک مهارت است که می‌توان مانند هر مهارت دیگری آن را فرا گرفت. کافی است عناصر برقراری ارتباط مؤثر را بشناسید، تمرین کنید و به کار ببندید. یخ مکالمه را بشکنید و بستر لازم را فراهم کنید تا اعتماد مشتری را جلب کرده و با او یک ارتباط خوب و مؤثر برقرار کنید.
یک فروشنده حرفه‌ای باید برای خریدار مشخص کند که می‌توانند چه انتظاراتی از یکدیگر داشته باشند و قرار است چه رویکردی در پیش بگیرند. به عنوان مثال می‌توان از او بپرسید؛ اگر از نظر شما ایرادی ندارد، چند سوال درباره کسب وکارتان بپرسم، سپس عملکرد محصولمان را برایتان شرح دهم و بگویم کدام یک از محصولات ما برای نیازهای منحصر به فرد کسب وکار شما بهترین است تا در نهایت تصمیم بگیرید که محصول ما می‌تواند برای شما مفید و مؤثر باشد یا نه.
با در پیش گرفتن چنین رویکردی به مشتری حق انتخاب می‌دهید و باعث می‌شوید او احساس راحتی کند چون می‌داند باید چه انتظاری از شما دشته باشد. در این صورت یک ارتباط مؤثر و دوسویه میان شما و مشتری شکل می‌گیرد که در آن هر یک از طرفین می‌دانند قرار نیست دیگری چیزی را به او تحمیل کند.
اکثر فروشندگان در صحبت کردن و بیان ویژگی‌ها و مشخصه‌های محصولات یا خدمات موفق عمل می‌کنند اما گاه فراموش می‌کنند که داشتن گوش شنوا یکی از مهم‌ترین مهارت‌های فروش و بازاریابی است که می‌تواند آنها را به موفقیت نزدیک کند.
گوش شنوا یکی از مهارت‌های کوچینگ فروش است که می‌توان با تمرین و ممارست بسیار به آن دست یافت. یک فروشنده حرفه‌ای باید بیشتر از آن‌که حرف بزند به صحبت‌های مشتری گوش دهد، روی گفته‌های او تمرکز کند تا به نیازهایش پی ببرد و به او کمک کند بهترین محصول را انتخاب کند.
می‌دانید بزرگ‌ترین مانع برای رسیدن به این مهارت فروش چیست؟ این که مدام پیش خودتان فکر کنید؛ مشتری بعد از این چه خواهد گفت، چه سوالی مطرح می‌کند، باید چه پاسخی به او بدهم. یک فروشنده حرفه‌ای می‌کوشد حس خوبی به مشتری منتقل کند و به او نشان دهد با دقت به حرفهایش گوش می‌دهد و برای او ارزش قائل است، و فقط به فکر این نیست که محصولات یا خدمات خود را بفروشد. با این روش میتوانید اعتماد مشتریان را به دست آورید. یادتان باشد مردم فقط از کسانی خرید می‌کنند که به آنها اعتماد داشته باشند.
گوش شنوا یکی از قدرتمند‌ترین مهارت‌های فروش و یکی از صلاحیت‌های کلیدی کوچینگ فروش است که به شما در نیازسنجی مشتریان کمک بسزایی می‌کند.
وقتی مشتری حس می‌کند شما می‌خواهید به او کمک کنید تا مشکلش را حل کند یا در راستای رشد و بهبود وضعیت فعلی خود قدمی بردارد، راحت‌تر با شما ارتباط برقرار می‌کند و در نتیجه عملکرد شما در فروش محصولات یا خدمات مؤثرتر خواهد بود.
نحوه ادا کردن کلمات به اندازه خود کلمات اهمیت دارند. به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید درک کنید مشتری شما چگونه سخن می‌گوید و لحن صدا و آهنگ کلام او به چه شکل است؛ آهسته و شمرده سخن می‌گوید، رسمی است یا لحنی صمیمانه و خودمانی دارد. لحن و سبک گفتار مشتری را بشناسید و به همان سبک با او سخن بگویید تا با شما احساس نزدیکی کرده و بتواند راحت‌تر با شما ارتباط برقرار کند.
توجه داشته باشید که یک فروشنده حرفه‌ای نه آنقدر آرام و شمرده صحبت می‌کند که حوصله مشتری سر برود، نه آنقدر تند و ناواضح که مشتری نتواند کلام او را درک کند. لحن شما نباید همچون یک صدای ضبط شده بی‌روح باشد، باید به صدایتان فراز و فرود دهید تا یکنواخت نباشد. به علاوه کلام شما باید بازتابی از یک حس خوب و مثبت را در خود داشته باشد تا مشتری به این درک برسد که شما هم مثل او یک انسان هستید و برای حرف‌زدن با شما شور و اشتیاق بیشتری از خود نشان دهد.
پرسش‌گری قدرتمند هم به مانند ارتباط مؤثر و گوش شنوا از مهم‌ترین مهارت‌های فروش و کوچینگ فروش است که به افزایش آمار فروش کمک می‌کند. بهتر است مکالمه‌تان را با یک پرسش قدرتمند آغاز کنید تا بتوانید نیاز مشتریان را بهتر ارزیابی کنید. این روش بسیار مؤثرتر از آن است که برخی از ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمات خود را پشت سر هم ردیف کنید، به این امید که یکی از آنها برای مشتری جذاب و مفید باشد.
واقعاً تاکتیک بدی است که بخواهید با بیان کردن تمام ویژگی‌ها و قابلیت‌های یک محصول مشتری را گیج و سردرگم کنید. با پرسیدن سوال‌های قدرتمند نیازها و خواسته‌های مشتریان را بهتر درک می‌کنید و میتوانید تشخیص دهید محصول شما چه کمکی به آنها می‌کند و چگونه نیازها و خواسته‌ها‌شان را پاسخ می‌دهد.
در بالا به 3 مهارت اصلی کوچینگ اشاره شد که با شرکت در دوره آموزش مهارت‌های کوچینگ فروش میتوانید تیم فروش خود را به این مهارت‌ها مجهز کرده و فروش خود را افزایش دهید.
در دنیای مدرن زمان به اندازه پول و حتی بیشتر از آن ارزشمند است و این مسئله درباره کارمندان فروش و فروشندگان هم صدق می‌کند. لذا به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید یاد بگیرید سرنخ‌های فروشتان را دسته‌بندی کنید و آنهایی را که احتمال تبدیل شدنشان به یک خرید موفق بیشتر است، در اولویت قرار دهید تا مبادا وقت با ارزش خود را صرف رسیدگی به سرنخ‌هایی کنید که به احتمال زیاد منجر به فروش نخواهند شد.
برای تجزیه و تحلیل کردن صنعت و بازار خود میتوانید از برنامه‌ها و نرم‌افزارهای بسیار خوبی استفاده کنید که به شما می‌گویند یک سرنخ ایده‌آل باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد. این اطلاعات را در اختیار اعضای تیم فروش و بازاریابی خود قرار دهید تا بتوانید زمان خود و اعضای تیمتان را به بهترین شکل مدیریت کنید.
اگر مدیرعامل یا صاحب کسب وکار هستید، بدون تردید مشغله‌هایتان آنقدر زیاد است که فرصت نمی‌کنید برای آموزش دادن مهارت‌های فروش و بازاریابی به کارکنان خود زمان کافی اختصاص دهید، میتوانید از مهارت و تجربه یک کوچ فروش بهره بگیرید یا با شرکت در دوره آموزش کوچینگ فروش، توسعه فردی و حرفه‌ای کارمندان فروش خود را رقم بزنید. همان‌طور که می‌دانید نیروی فروش ارزشمندترین سرمایه‌ای است که هر کسب وکاری در اختیار دارد.
یک فروشنده حرفه‌ای به جای آن که بکوشد برای مخالفت‌های مشتری پاسخ مناسبی پیدا کند، می‌کوشد تا بهانه‌ای به دست مشتری ندهد و باعث نشود مشتری از خرید محصول یا خدمات منصرف شود. این مهارت فروش تا حد زیادی به رویکرد شما در فروش محصولات یا خدمات بستگی دارد.
با آموزش دادن مهارت‌ها و تکنیک‌های فروش به کارمندان خود، به آنها کمک می‌کنید تا رویکردی استراتژیک در پیش بگیرند، برای صحبت کردن با مشتریان آماده باشند و مخالفت‌ها و اعتراض‌های آنها را به خوبی بشناسند و اجازه ندهند مکالمه‌هایشان به بن‌بست برسد و به عنوان مثال مشتری به آنها بگوید: به محصول یا خدمات شما نیازی ندارم یا لطفاً چند ماه دیگر با من تماس بگیرید.
ممکن است با وجود اقدامات پیشگیرانه شما باز هم مشتریان مانع تراشی و مخالفت کنند، بنابراین باید خودتان را برای چنین وضعیتی آماده کنید و بتوانید از پس از این مخالفت‌ها به خوبی برآیید. در غیر این صورت فرصت نهفته در پس سر نخ‌های فروش را از دست می‌دهید. برای این منظور میتوانید از مهارت‌هایی همچون همدلی‌کردن و پرسش‌گری قدرتمند بهره بگیرید تا به دغدغه و نگرانی اصلی مشتری پی ببرید.
از او بخواهید اطلاعات بیشتری در اختیارتان قرار دهد تا موقعیت و شرایط او را به وضوح درک کنید، دنیا را از دیدگاه او ببنید و بتوانید مشکلات و مخالفت‌هایشان را رفع و رجوع کنید.
