15 شاخص کلیدی عملکرد (KPI) مورد نیاز کسب و کارهای تجهیزات پزشکی (قسمت اول)
این ۱۵ KPI (Key Performance Indicators) برای کسب و کارها ابزارهای حیاتی هستند که به مدیران و کارآفرینان کمک می‌کنند تا عملکرد کسب و کار خود را ارزیابی و بهبود بخشند. درآمد ناخالص و سود خالص نشان‌دهنده کارایی مالی هستند، درصد سودآوری نشان‌دهنده سلامت مالی و میزان بازدهی است. مواردی مانند نرخ تبدیل مشتریان، میانگین ارزش سفارش و بازدهی تبلیغات به مدیران اطلاعاتی ارائه می‌دهند که بر روی استراتژی بازاریابی تأثیرگذار است. همچنین، ارزیابی رضایت مشتریان و نرخ انباشت مشتریان مؤثر در حفظ و جلب مشتریان است. این KPIها کلیتی از عملکرد کسب و کار ارائه می‌دهند و کمک می‌کنند تا تصمیمات بهتری در مدیریت و بهینه‌سازی عملکرد گرفته شود.
باید در نظر داشت در صنعت تجهیزات پزشکی کشور متاسفانه با ضعف اطلاعاتی مدیران بخش خصوصی و دولتی این موارد در شرکت های بسیار محدودی مورد بررسی و نقد قرار میگیرد.
1. میزان رضایت مشتریان: میزان خشنودی و راضی بودن مشتریان از محصولات یا خدمات ارائه شده که با نظر سنجی و به کمک جامعه آماری نمونه به دست میاید.
رنج مناسب :معمولاً بین ۱-۱۰ (بر اساس سیستم امتیازدهی)؛ افزایش به معنای رضایت بیشتر
2. نرخ تبدیل مشتریان (Conversion Rate): درصد مشتریانی که از مرحله لید یا بازدید به معامله موفق تبدیل میشوند.(تعداد معاملات موفق / تعداد کل مشاهده‌ها یا لیدها) × 100
رنج مناسب :معمولاً بین ۱-۵ درصد؛ هدف افزایش این نرخ
3. هزینه های بازاریابی به درآمد (Marketing Cost to Revenue): درصدی از درآمد که به هزینه‌های بازاریابی اختصاص داده می‌شود؛ نشان‌دهنده کارایی استراتژی بازاریابی.(هزینه بازاریابی / درآمد ناخالص) × 100
رنج مناسب :میزان کمتر از ۱۰-۲۰ درصد؛ افزایش نشان‌دهنده بهبود کارایی
4. سهم بازار (Market Share): درصدی از کل فروش یا خدمات در بازار که به کسب و کار مربوط می‌شود.(فروش شما / فروش کل صنعت) × 100
رنج مناسب : بر اساس صنعت مختلف متغیر است؛ هدف افزایش در سناریوهای مختلف
5. نرخ انباشت مشتریان (Customer Retention Rate): درصد مشتریانی که به مدت زمان طولانی تر با کسب و کار ارتباط حفظ می‌کنند.((تعداد مشتریان در انتهای دوره - تعداد مشتریان جدید) / تعداد مشتریان در ابتدای دوره) × 100
رنج مناسب :بین ۷۰-۹۰ درصد؛ افزایش به معنای حفظ مشتریان بیشتر
6. تعداد مشتریان جدید: تعداد مشتریانی که در یک دوره زمانی خاص به کسب و کار پیوسته‌اند.
رنج مناسب :بر اساس اهداف کسب و کار؛ هدف افزایش در طول زمان
7. زمان تحویل محصول یا خدمات (Delivery Time): میانگین زمانی که می‌گذرد تا محصول یا خدمات به مشتری تحویل داده شود.
رنج مناسب :کمتر از میانگین صنعت؛ افزایش به معنای سرویس بهتر
8. تعداد معاملات موفق (Successful Transactions): تعداد کل معاملات موفق در یک دوره زمانی.
رنج مناسب :بر اساس اهداف کسب و کار؛ هدف افزایش در طول زمان
9. میانگین ارزش سفارش (Average Order Value):میانگین درآمدی که از هر معامله موفق به دست می‌آید.درآمد کل / تعداد معاملات موفق
رنج مناسب :معمولاً بین ۱۰۰-۵۰۰ دلار؛ افزایش معنای بهبود میانگین فروش
10. درصد افزایش مشتریان (Customer Growth Rate): درصد افزایش تعداد مشتریان جدید نسبت به تعداد مشتریان موجود.((تعداد مشتریان جدید - تعداد مشتریان قبلی) / تعداد مشتریان قبلی) × 100
رنج مناسب :بین ۵-۲۰ درصد؛ هدف افزایش تعداد مشتریان
11. بازدهی تبلیغات (Advertising ROI):درصد بازگشت سرمایه از هر هزینه تبلیغات.((درآمد اضافی حاصل از تبلیغات - هزینه تبلیغات) / هزینه تبلیغات) × 100
رنج مناسب :بیشتر از ۱۰۰ درصد؛ نشان‌دهنده بازگشت سرمایه مطلوب. که متاسفانه در صنعت تجهیزات پزشکی در کشور ما این عدد در اکثریت شرکت ها عدد پایینی بوده است. که البته یکی از ضعف های اصلی نبود نمایشگاه های تجهیزات پزشکی معتبر در کشور که با هزینه های گزافی اداره میشوند و بازدید کننده خارجی ندارند.
12. نرخ تبدیل لیدها به مشتریان (Lead to Customer Conversion Rate):
درصد تبدیل لیدها به مشتریان در یک دوره زمانی(لید یا سرنخ که به آن مشتری راغب نیز گفته می‌شود، به افرادی می‌گویند که علاقه خود را برای خرید محصولات، خدمات شما یا خود برند شما نشان داده اند ..(تعداد مشتریان جدید / تعداد لیدها) × 100
رنج مناسب :معمولاً بین ۱-۵ درصد؛ هدف افزایش نرخ تبدیل.
13. تعداد پرسش‌های مشتریان (Customer Inquiries):
- توضیح: تعداد سوالات یا پرسش‌هایی که از مشتریان دریافت می‌شود.
- فرمول:تعداد پرسش‌های مشتریان در یک دوره زمانی.
- رنج مناسب: بی‌محدود؛ هدف افزایش تعامل مشتریان.
14. نسبت هزینه به میانگین ارزش سفارش (Cost to Average Order Value Ratio):**
- توضیح: نسبت هزینه‌های کسب و کار به میانگین ارزش سفارش؛ اندازه‌گیری بهای هر معامله.
- فرمول:(هزینه‌های کسب و کار / میانگین ارزش سفارش)
- رنج مناسب: زیر ۲۰ درصد؛ هدف کاهش نسبت هزینه به درآمد.
15.شاخص RFM (Recency, Frequency, Monetary):
- **توضیح:** یک شاخص ارزیابی مشتریان بر اساس سه عامل اصلی؛ تازگی خرید (Recency)، تعداد خریدها (Frequency) و میزان هزینه (Monetary).
- فرمول:
- Recency: تاریخ آخرین خرید - تاریخ مرجع (مثلاً تاریخ امروز)
- Frequency: تعداد کل خریدها
- Monetary: مجموع هزینه کل خریدها
- رنج مناسب:
- Recency: کمتر از ۹۰ روز؛ هدف حفظ تازگی مشتری.
- Frequency: بیشتر از ۲ تراکنش؛ هدف افزایش تعداد خریدها.
- Monetary: بیشتر از میانگین هزینه؛ هدف افزایش درآمد مشتری.
1. ترتیب مشتری (Customer Ranking):
- توضیح: ارزیابی اهمیت مشتریان بر اساس فعالیت‌ها و درآمد.
- فرمول:(میزان درآمد اختصاصی به هر مشتری) × (فعالیت‌ها یا امتیاز مشتری)
- رنج مناسب: بین ۱-۱۰۰؛ هدف افزایش برای مشتریان با رتبه بالا.
2. تعداد لایک و ارتباطات اجتماعی (Social Media Engagement):
- توضیح: اندازه‌گیری تعامل مشتریان با محتوای شبکه‌های اجتماعی.
- فرمول: (تعداد لایک + نظرات + به اشتراک گذاری) / تعداد پست‌ها
- رنج مناسب: بین ۰-۱۰۰؛ افزایش به معنای تعامل بیشتر.
3. درصد بازدیدکنندگان وب‌سایت (Website Visitor Percentage):
- توضیح: نسبت بازدیدکنندگان جدید به کل بازدیدها.
- فرمول: (تعداد بازدیدکنندگان جدید / کل بازدیدها) × 100
- رنج مناسب:بین ۵-۲۰ درصد؛ هدف افزایش نسبت.
4. نرخ تبدیل وب‌سایت (Website Conversion Rate):
- توضیح: درصد تبدیل بازدیدکنندگان به مشتریان.
- فرمول: (تعداد مشتریان جدید / تعداد بازدیدکنندگان) × 100
- رنج مناسب: بین ۱-۵ درصد؛ هدف افزایش نرخ تبدیل.
5. میانگین زمان اقامت در وب‌سایت (Average Time on Website):
- توضیح: میانگین زمانی که بازدیدکنندگان بر روی وب‌سایت شما سپری می‌کنند.
- فرمول: (مجموع زمان اقامت تمام بازدیدکنندگان / تعداد بازدیدکنندگان)
- رنج مناسب:بین ۱-۵ دقیقه؛ هدف افزایش زمان اقامت.
6. نرخ کسب و کار به وسیله مشتریان موجود (Repeat Business Rate):
- توضیح: درصد معاملات که از مشتریان قبلی حاصل شده است.
- فرمول: (تعداد معاملات از مشتریان قبلی / کل تعداد معاملات) × 100
- رنج مناسب: بین ۲۰-۵۰ درصد؛ هدف افزایش نرخ تکرار.
7. تعداد اشتراک‌گذاری محتوا (Content Sharing):
- توضیح: تعداد بارهایی که محتوای شما به اشتراک گذاشته شده است.
- فرمول:تعداد اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی یا ایمیل.
- رنج مناسب:بی‌محدود؛ هدف افزایش به اشتراک‌گذاری.
8. نرخ انصراف (Bounce Rate):
- توضیح: درصد بازدیدکنندگانی که بدون مشاهده صفحات دیگر از وب‌سایت خارج میشوند.
- فرمول: (تعداد بازدیدکنندگان با یک مشاهده / کل بازدیدها) × 100
- رنج مناسب: زیر ۵۰ درصد؛ هدف کاهش نرخ انصراف.
بهترین ارائه دهنده خدمات هوش تجاری در ایران که میتوان با داشبوردهای آن شاخص های کلیدی عملکرد را به صورت آنلاین و به روز مورد واکاوی قرارداد شرکت ویراکام می باشد که با رزومه درخشان خود در صنایع مختلف به خصوص صنعت تجهیزات پزشکی "اثر گذاری" ملموسی را در زمینه "فرهنگ دیتا محور" در کشور ایجاد کرده است.
