ببین، تو دنیای فریلنسری، موفقیت تو مذاکره می‌تونه مسیر کارت رو کلاً عوض کنه. خیلیا فکر می‌کنن تو مذاکره فقط باید حرف بزنی و پیشنهاد بدی، ولی نه، این کافی نیست! باید هنر گوش دادن فعال رو هم بلد باشی. حالا گوش دادن فعال چیه؟ یعنی واقعاً بشینی به حرف طرف گوش بدی و بفهمی از چی حرف می‌زنه، نه این‌که فقط منتظر باشی نوبت خودت بشه!
بذار یه تجربه واقعی از یکی از بچه‌ها رو برات بگم تا ببینی چطور با گوش دادن فعال یه پروژه بزرگ گرفته.
از اینجا بخون:
همه چیز از یه گوش دادن ساده شروع شد
چند ماه پیش داشتم با یه کارفرمای جدید صحبت می‌کردم. پروژه‌ای که می‌خواست خیلی مهم بود و منم کلی براش برنامه داشتم. ولی به جای این‌که زود وارد بحث قیمتی یا زمان‌بندی بشم، گفتم بذار اول ببینم اون چی می‌خواد. یعنی فقط گوش دادم.
کارفرما شروع کرد از مشکلاتش با تیم‌های قبلی گفتن، از این‌که چی از من می‌خواد و انتظارش چیه. منم به‌جای این‌که بگم “بله، من می‌تونم این کار رو بکنم”، یه سوال ساده پرسیدم. گفتم: “پس بیشتر نگران زمان و کم کردن هزینه‌ها هستی، درسته؟”
همین سوال ساده کافیه که بهش نشون بدم دقیقاً دارم به حرفاش گوش می‌دم و نیازاش برام مهمه.
نتیجه چی شد؟
بعد اون سوال، کارفرما کلی راحت‌تر شد و بیشتر توضیح داد. حتی حس کردم که اعتمادش به من بیشتر شده. در آخر، نه تنها پروژه رو گرفتم، بلکه یه همکاری بلندمدت هم شروع شد!
چرا گوش دادن فعال مهمه؟
وقتی تو مذاکره واقعاً به حرفای طرف مقابل گوش می‌دی، اون حس می‌کنه که براش اهمیت قائلی. این خودش اعتماد می‌سازه. با گوش دادن فعال، نیازای مشتری رو بهتر می‌فهمی و می‌تونی راه‌حل‌های دقیق‌تر و متناسب‌تر ارائه بدی.
حالا چطور گوش دادن فعال رو تو مذاکره استفاده کنیم؟
• تمرکز کن: وقتی داری با کارفرما حرف می‌زنی، تموم توجهت رو بذار رو حرفاش. دور تلفن و پیام و ایمیل رو خط بکش.
• سوال بپرس: بعد از این‌که حرفاش رو گوش دادی، چند تا سوال دقیق بپرس تا نشون بدی که حرفاش رو گرفتی. اینطوری خودش حس می‌کنه که مهمه.
• بازخورد بده: وقتی حرفاشو کامل شنیدی، نظر خودت رو بگو و راه‌حل‌هایی ارائه کن که دقیقاً نیازاش رو برطرف کنه.
گوش دادن فعال ساده به نظر میاد، ولی تأثیرش خیلی زیاده. با این روش، هم پروژه‌های بیشتری می‌گیری و هم رابطه‌ات با مشتری خیلی قوی‌تر و موندگارتر می‌شه.
