نقش نمایشگاه در توسعه بازارهای صادراتی
حضور در نمایشگاه های بین المللی می تواند به عنوان غرفه دار و یا بازدیدکننده اتفاق بیفتد. صادرکنندگان برای فتح بازارهای بیشتر و بازارسازی، حضور به عنوان یک غرفه دار را جزء لاینفک برنامه های سالیانه شرکت خود هدف گذاری می کنند. اما جوانان و علاقه مندان به صادرات می توانند برای کسب تجربه و بازارسازی به عنوان بازدیدکننده از نمایشگاه بین المللی مرتبط بازدید کنند. برای نشان دادن اهمیت نمایشگاهها در توسعه صادرات کافی است به این نکته اشاره کنیم که در جهان معاصر بیشترین فضاهای نمایشگاهی به کشورهای ایالات‌متحده، آلمان و چین تعلق دارند که مهمترین قطب‌های تجاری دنیا به‌شمار می‌روند و در سال ۲۰۱9 میلادی سهم آنها در صادرات جهانی بالغ بر ۳۰ درصد بوده است. مهمترین پرسشی که مطرح می‌شود این است که نمایشگاه‌های بازرگانی بین‌المللی چه خدماتی انجام می‌دهند که در توسعه صادرات تاثیرگذار است؟ برای پاسخ به این پرسش به برخی از این خدمات اشاره می‌کنیم: ۱-بازاریابی برای کالاهای شرکت‌کنندگان در نمایشگاه، ۲- فروش مستقیم کالا به خریداران عمده یا مصرف‌کنندگان، ۳-معرفی کالاهای ابتکاری یا نوینی که در نتیجه تجاری‌سازی یافته‌های تحقیقاتی تولید شده‌اند به بازدیدکنندگان، ۴-پیدا کردن کانال‌های جدید توزیع کالا در کشورهایی که نمایشگاه در آن برگزاری شده است، ۵- شناسایی رقبای تجاری و آگاهی از ویژگی‌های کالاها و خدمات آنها، شرایط صدور، قیمت‌های پیشنهادی و...، ۶-آگاهی از دیدگاه‌های مشتریان بالقوه در مورد نقاط ضعف کالاهای عرضه شده و اقداماتی که برای برطرف کردن آنها باید انجام گیرد. بازاریابانی که از طرف شرکت‌ها، همزمان با برپایی نمایشگاهها به بازار هدف اعزام می‌شوند، به اطلاعات ذی‌قیمتی دسترسی پیدا می‌کنند که هرگز از طریق تحقیقات پشت میز قابل دسترسی نیست
بررسی اهداف نمایشگاه: این اهداف می تواند ورود به یک بازار خارجی باشد یا استمرار حضور در یک بازار، پیدا کردن پارتنرتجاری - معرفی محصولات جدید، آزمایش محصول و ترویج نام تجاری (برند سازی). برای شرکتهایی که برای اولین بار در یک نمایشگاه بین المللی قصد مشارکت دارند حتما توصیه می شود که از تجارب یک شرکت برگزار کننده استفاده نمایند یا به صورت گروهی در یک نمایشگاه شرکت کنند.
انتخاب نمایشگاه : با توجه به تعداد نمایشگاهها در سراسر جهان و تخصصی بودن انها انتخاب نمایشگاه مورد نظر با توجه به اهداف شرکت و نوع محصول از اهمیت بسیاری برخوردار است تحقیق در مورد اطلاعات بازدید کنندگان قبلی نمایشگاه - غرفه داران - رقبای تجاری – تجزیه و تحلیل بازار هدف از مهمترین عوامل انتخاب یک نمایشگاه می باشد. محل غرفه از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است به همین دلیل اقدام به موقع در گرفتن محل غرفه هم به جهت مکان مرغوب تر و هم قیمت مناسب تر می تواند موثر باشد.
مراحل اجرائی قبل از نمایشگاه : زمان ثبت نام در نمایشگاه خارجی حداقل باید ۹ ماه قبل از حضور در نمایشگاه باشد مراحلی شامل ثبت نام اولیه جهت نمایشگاه، تعیین محل غرفه، تعیین اقلامی که باید در نمایشگاه همراه با خود یا قبل از عزیمت خود به نمایشگاه ارسال نمائید، درج اطلاعات شرکت در وب سایت نمایشگاه و اعلام حضور خود در نمایشگاه مورد نظر به مخاطبان، مطالعه کتاب نمایشگاه از دوره های قبل و ایجاد بانک اطلاعاتی از مخاطبانی که مورد نظر می باشند، مراحل اخذ روادید از کشور مورد نظر در اولین زمان ممکن برای کلیه افرادی که قرار است در نمایشگاه حضور داشته باشند و بلیط هواپیما و محل اقامت مناسب، آموزش افرادی که قرار است در غرفه حضور داشته باشند با تسلط به زبان محلی، تهیه کلیه اقلام تبلیغاتی از قبیل کاتالوگ، هدایای و کارت ویزیت، ارسال دعوت نامه به مشتریان خاصی خود،ارسال ایمیل گروهی برای مخاطبان و مشتریان بالقوه حتی اگر می دانید که آنها به نمایشگاه نخواهند آمد زیرا این اطلاع رسانی خود می تواند در تبلیغ شرکت و محصولات شما موثر واقع شود. نحوه پذیرائی در غرفه و پیش بینی فضاهای مناسب جهت مذاکرات تجاری، اطلاع از وضعیت ترخیصی کالا در کشور هدف و همینطور خروج محصولات از گمرک ایران ، تهیه لباس فرم برای مسئولان غرفه
فعالیت های هنگام برگزاری نمایشگاه: حداقل ۲ روز قبل از شروع نمایشگاه باید در شهر مورد نظر حضور داشته باشید تا به طور کامل از آمادگی غرفه و امکانات آن مطمئن شوید و در صورت وجود برخی نواقص فرصت اصلاح یا تکمیل آن را داشته باشید. فاصله محل اقامت خود تا نمایشگاه را قبل از شروع نمایشگاه و زمان مورد نیاز برای رسیدن به نمایشگاه و وسیله ایاب و ذهاب خود را مشخص کنید و دقت نمائید که در زمان نمایشگاه معمولا ترافیک زیادی وجود دارد و زمان بیشتری را باید در نظر بگیرید. آموزش های نهائی برای نحوه برخورد پرسنل با متقاضیان، ایجاد ارتباط اولیه با متقاضیان از اهمیت زیادی برخوردار است بخصوصی در خارج از کشور ایجاد فضای گرم و صمیمانه و چهره ای خندان از نکات اولیه جذب مخاطبان است. تعیین شرح وظایف هر یک از پرسنل، تهیه پرسشنامه و محل منظم جهت قرار دادن کارت های ویزیت و پرسش نامه ها، اهدای هدایای تبلیغاتی به مشتریان بالقوه،در دسترس بودن بروشور کالاها و ارائه توضیحات تخصصی توسط پرسنل
اقدامات بعد از اتمام نمایشگاه: پس از بازگشت به ایران اطلاعات کلیه مراجعین را در کامپیوتر ذخیره نمائید و برای یکایک آنان ایمیلی ارسال نمائید و از حضور آنان در غرفه خودتان تشکر کنید، برای کسانی که از شما درخواستی داشته اند یا اطلاعات بیشتری خواسته اند حتما این اطلاعات را ارسال نمائید انتظار نداشته باشید بلافاصله پس از نمایشگاه شاهد تماسهای زیادی از مراجعین باشید، بسیاری از نتایج حضور در نمایشگاهها به مرور زمان ایجاد می شود.
صنعت نمایشگاهی در کشور ما برای آنکه بتواند نقش ارزنده‌تری در توسعه صادرات، به‌ویژه در دوره تحریم‌ها، ایفا کند، به حمایت قاطع دولت و قوه مقننه نیازمند است. به رسمیت شناختن فعالیت‌های نمایشگاهی به‌عنوان فعالیت‌های صنعتی، ارائه تسهیلات اعتباری با شرایط مناسب به مراکز نمایشگاهی کشور برای نوسازی سالن‌ها و مجهز شدن به تجهیزات جدید، حمایت از غرفه‌سازان و بالاخره فرهنگ‌سازی برای معرفی اهمیت نمایشگاهها در گسترش مناسبات تجاری با کشورها و تعامل با جهان خارج می‌تواند ضمن افزایش درآمدهای ارزی کشور از طریق توسعه صادرات، جایگاه ایران را در صنعت نمایشگاهی منطقه ارتقا بخشد. در دنیای امروز، موسسات تولیدی، صنعتی و شرکت‌های تجاری هزینه مشارکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی را نوعی سرمایه‌گذاری تلقی می‌کنند که میزان بازده آن به مراتب بیشتر از همه ابزارهای بازاریابی دیگری است که برای معرفی کالاهای صادراتی به مخاطبان و خریداران بالقوه به‌کار می‌رود.
