نگاهی به راه طی شده استارت‌آپ سپتک
شرکت «سپتک» جز اولین شرکتهای پیشرو و فعال در زمینه اینترنت اشیا است. پوریا فرمانبر، قائم‌مقام و هم‌بنیان‌گذار سپتک از چگونگی شکل‌گیری آن و پیچ و خم‌های تند کسب و کار خود برای ما می‌گوید.
ما سه برادر (پوریا، پژمان و اشکان) در ابتدا به صورت پروژه‌ای و دانشجویی با شرکتهای مختلف کار می‌کردیم و خرج تحصیل و زندگی خود را در می‌آوردیم. در یکی از جلسات به دعوت شرکتی که در آن به صورت پروژه‌ای مشغول به کار بودیم، نماینده یک شرکت خارجی حضور داشت. هدف آن جلسه راه‌اندازی خط مونتاژ کنتورهای الکترومغناطیسی یکی از شرکتهای اروپایی در ایران بود.
بعد از جلسه با هیئت خارجی، ما به شرکت ایرانی اعلام کردیم که می‌توانیم کنتورهای اولتراسونیک را، که یک نسل جلوتر از کنتورهای مغناطیسی در ایران هستند به طور کامل تولید کنیم. پاسخ این شرکت اعتماد به طرف اروپایی و دل بستن به مونتاژ کنتورهای مغناطیسی بود (کنتورهایی که دانش آن مربوط به 15 سال پیش است). پس از این برخورد و رد شدن پیشنهادمان از طرف این شرکت داخلی، مصمم شدیم تا شرکت خود را در این زمینه راه بیاندازیم.
با کمک شتابدهنده شریف و بودجه‌ای که در اختیار ما قرار دادند، پس از یک فرآیند یکساله تحقیق و توسعه، موفق شدیم برای اولین بار کنتورهای اولتراسونیک را در ایران و خاورمیانه بسازیم. ساخت کنتورهای اولتراسونیک به تنهایی مزیت عمده‌ای نداشتند و تنها مزیت آن‌ها نسبت به کنتورهای مکانیکی، دقت بالاترشان بود. در زمان شروع کار یعنی سال 94، 95، بحث IoT در ایران مبحثی جدید بود، ما توانستیم آن را بر روی کنتورهای اولتراسونیک پیاده کنیم که در آن زمان نسبت به رقبای خارجی هم کار بسیار نوآورانه‌ای بود. همچنین اپلیکیشن مدیریت ساختمان را در کنار کنتورهایمان توسعه دادیم. در این App، مشترک می‌تواند علاوه بر اینکه مصرف خود را به صورت آنی مشاهده کند، مواردی مانند پرداخت قبوض و مدیریت بخش‌های مختلف ساختمان را هم انجام دهد.
به این ترتیب بود که کسب و کار ما شکل گرفت. بیشتر بخش کسب و کار ما مدل B to G بود که غالبا نتیجه‌ای جز شکست نداشت. بنابراین از سال 95 تصمیم گرفتیم بر روی مدل B to C تمرکز کنیم که نتیجه آن موفقیت‌آمیز بود.
توصیه من به افراد در شروع کار این است که در انتخاب افراد تیم دقت کنند. تنها دوستی یا هم‌خوابگاهی بودن با یک فرد، دلیل کافی برای هم‌تیمی شدن با او نیست.
دقت کنید که بر سر تقسیم سهام، حقوق و مسئولیت‌ها به مشکل برنخورید. اعضا و سمت‌ها را با سرعت انتخاب نکنید. بلکه بسیار دقیق و موشکافانه پیش بروید. زیرا بعد از تقسیم سهام و تشکیل شرکت، دیگر کاری از عهده کسی برنمی‌آید.
ما در سپتک، از ابتدا وظایف را مشخص کردیم. مدیریت بحث‌های کسب و کاری، حقوقی و مالی به من، بحث‌های فنی و سخت افزاری به پژمان و مدیریت بخش نرم افزاری به اشکان سپرده شد.
بخش بزرگ کار ما در سپتک، محصول بود. در واقع با محصول بود که وجود اپلیکیشن معنا پیدا می‌کرد. ما در ابتدا نمونه اولیه‌ای ساخته بودیم که ساخت آن در حدود یک سال زمان برد. طبعا این محصول، ویژگی‌های مد نظر ما را نداشت. همراه با ساخت محصول بود که اپلیکیشن آن را نیز طراحی کردیم. همزمان با طراحی محصول، بازاریابی آن را هم انجام دادیم. به یاد دارم که برای مجاب کردن افراد به خرید محصول و شناخت بازخورد مشتری نسبت به محصول، به خانه‌های زیادی در منطقه چیتگر و وردآورد می‌رفتم و با مدیران ساختمان‌ها صحبت می‌کردم.
همانطور که اشاره شد، ما قبل از تکمیل محصول، بازاریابی آن را انجام داده بودیم و مشتریان خود را یافته بودیم. تجارب کارهای دانشجویی و شناخت نیاز بازار در این راه به ما کمک کرد. همزمان با بازاریابی محصولمان، در سایت شرکت لندینگ پیجی ساختیم و در آن به معرفی محصول پرداختیم. این تبلیغات را در کانال تلگرامی نیز همزمان پیش بردیم. از این طریق بازخوردهایی می‌گرفتیم، و به دیدن ساختمان‌ها می‌رفتیم.
در کنار این روش، از همکاران سنتی (فروشندگان کنتورهای مکانیکی) در بازار نیز برای فروش محصول استفاده کردیم. یعنی از آن‌ها می‌خواستیم در کنار فروش کنتورهای مکانیکی، کنتورهای اولتراسونیک ما را نیز با برداشت درصدی بفروشند. بستر دیگر ما برای فروش، سایت‌های اینترنتی دیوار و شیپور بود.
نکته مهمی که باید به آن توجه کرد، این است که تبلیغات حتما نباید با صرف هزینه انجام شود. ما در سپتک تا آنجا که توانستیم از بسترهای رایگان استفاده کردیم و به نتایج خوبی هم دست یافتیم. همچنین با انبوه‌سازان و بنک‌داران نیز تماس می‌گرفتیم. سعی ما بر این بود که هزینه تبلیغات را تا حد امکان کم کنیم.
به عنوان فردی که 5 سال در صنعت فعال بوده و کارخانه‌های زیادی را دیده‌ام، توصیه مهم من به افرادی که قصد راه‌اندازی استارتاپ خود را دارند، این است که بر خلاف کشورهای خارج، حوزه سخت افزار در کشور دارای یک بازار کم‌رقابت و بکر است. شرکتهای زیادی وجود دارند که در یک زمینه کل بازار ایران را تسخیر کرده‌اند، بدون اینکه در خود واحد R&D داشته باشند. صنعت ایران جای کار بسیاری دارد و عرصه برای رقابت فراهم است. محصولات اروپایی گران‌قیمت و محصولات چینی بی کیفیت هستند.
شما به راحتی میتوانید شرکتهای فرسوده را کنار بزنید. از این رو فرصت بسیار مناسبی برای ساخت و پایدار کردن محصول فراهم است. در هر زمینه‌ای میتوانید موفق شوید. کافی است استارت کار را بزنید. قطعا موفق خواهید شد.
از شکست نهراسید. ما در سپتک حداقل سه بار شکست را تجربه کردیم.
هم‌تیمی‌های خود را به درستی انتخاب کنید.
در جذب سرمایه‌گذار عجله نکنید.
قراردادهای خود را جدی ببندید.
روی نماینده سرمایه‌گذار حساسیت به خرج دهید و نظر وی را راجع به کسب وکار خود و اینکه با استارتاپ شما همدل است بپرسید.
با استارتاپ‌های شکست خورده بیش از استارتاپ‌های موفق صحبت کنید.
میتوانید متن کامل این مصاحبه را در سایت مرکز نوآوری و فناوری آما بخوانید.
