علیرضا رزاقی
دانشجوی کارشناسی مهندسی مواد دانشگاه علم و صنعت
استیو بلنک در کتاب خود با عنوان “چهار قدم تا موفقیت” در خصوص نحوه برنامه‌ریزی برگزاری جلسات با مشتری، توصیه می‌کند که این کار را در سه جلسه انجام دهید. در جلسه اول راجع به مشتری و مشکل او، در جلسه دوم راجع به راه‌حل خود و در جلسه سوم در خصوص فروش محصول صحبت کنید.
سعی کنید جلسات خود را به صورت دوستانه برگزار کنید. لزومی به برقراری جلسات در یک محل رسمی و با پوشش‌های رسمی نیست. جلسه باید تا حد امکان دوستانه و غیر رسمی باشد تا برای شما و مشتری سخت نباشد. با ایجاد شرایط دوستانه و طرح سوالات مناسب، به سمت موضوعات مورد علاقه افراد پیش خواهید رفت. رسمی بودن جلسه برای شما مضر است. مگر اینکه شرایط به سمتی برود که بر وفق مراد شما نباشد. در این مواقع به جای ترک جلسه بهترین راه انجام تمام گفتگوها در قالبی رسمی است.
سعی کنید تا حد امکان درباره ایده خود کمتر صحبت کنید و بحث را به مسیری بکشانید که اطلاعات مورد نظرتان را به دست آورید.
وقتی اطلاعات کلیدی درباره صنعت مورد نظر و مشتری به دست آوردیم زمان آن است که روی آن ها متمرکز شویم و محصول مورد نظر را نشان دهیم. ممکن است در این مرحله تعریف و تمجیدهای بسیاری بشنوید. می‌توانید با درخواست تعهد خرید محصول جلوی این تعریف و تمجید ها را بگیرید.
مشتریان با جملاتی که در آخر جلسات در مورد محصول و نتیجه جلسه بیان می‌کنند، به شما اعلام می‌کنند که آنها از چه نوع مشتریانی هستند. در جلسات باید از تعریف و تمجید‌ها دوری کنید. افراد متظاهر و اهل دروغ را بشناسید. با پرسیدن سوالات مورد نظر، جلسه را به سمتی که دلخواه شماست بکشانید. به دنبال دریافت تعهد (نقدی، اعتباری، زمانی) از طرف مشتری باشید. زیرا هر چه بتوانید تعهد بیشتری بگیرید اطمینان شما از حرف‌های مشتریان بیشتر می‌شود، حتی می‌توانید قولنامه تنظیم کنید.
سعی کنید سوالاتی که می‌پرسید به جواب «بله» و «خیر» ختم نشود و هر کس نظر شخصی‌اش را بیان کند. داشتن اطلاعات دقیق در مورد نظرات شخصی افراد ضروری است. صرف نظر از اینکه جلسه خوب یا بد پیش برود، شما باید اطلاعات با ارزشی از این جلسه به دست آورید.
اولین مشتریان شما دیوانه هستند، البته از نوع خوب. آنها واقعا می‌خواهند محصول شما را بخرند و شما باید به آنها خیلی توجه کنید و نهایت تلاش را برای حفظ آنها بکنید. مشتریان واقعی کسانی هستند که:
برگرفته از کتاب تست مامان نوشته راب فیتزپاتریک
متن کامل این مقاله را می‌توانید در سایت مرکز نوآوری و فناوری آما بخوانید.
