تبلیغات دهان به دهان (Word- of- mouth )، یکی از مؤثرترین شیوه های افزایش تعداد مشتریان است.سخن گفتن از مزیت های محصولات و خدمات با اعضای خانوداه، دوستان و نزدیکان آنها، یکی از مؤثرترین شیوه ها است. برای اجرای چنین برنامه ای، شما باید با مشتریان خود در این باره سخن بگویید و با اعطای هدایای تبلیغاتی مورد نیاز آنها در ازای سفارش هر مشتری جدید به سبب توصیه ی مشتری قدیمی، آنها را به این امر ترغیب کنید.
استفاده از مشوق ها وهدایا در ازای تکرار خرید مشتریان در استراتژی بازاریابی از مناسب ترین شیوه های حفظ مشتریان ارزشمند و افزایش میزان تکرار خرید مسمتر آن ها است.
افزایش میزان خرید مشتریان در هر معامله – حتی اگر مقدار اندکی باشد- تأثیر به سزایی در افزایش درآمدهای شرکت دارد. فرض کنید در هر روز، 20معامله با مشتریان انجام میدهید و مبلغ هر معامله به طور متوسط 75دلار است، اگر بتوانید حجم هر معامله را به میزان 25دلار افزایش دهید، به این معنی است که سطح درآمدهای شرکت را در هر روز 500دلار افزایش داده اید، این مبلغ در ماه 000/15 دلار و در سال، معادل 000/185دلار است.
اما چگونه میتوان مشتریان را برای صرف هزینه ی بیشتری در هر بار معامله ترغیب کرد؟ بهترین پاسخ به این پرسش، استفاده از هدایای تبلیغاتی برای تحریک و ترغیب بیشتر مشتری است. اگر مشتری شما در یک معامله، 75دلار خرید کند، و شما در ازای 100دلار خرید، هدیه با ارزشی به او تقدیم کنید. وی به احتمال زیاد تصمیم می گیرد تا سطح خرید خود را به 100دلار برساند، تا بتوانند از هدیه ی رایگان شما استفاده کند و این کار در نهایت به سود هر دو طرف است. به این ترتیب مشتری هر چه مورد نیازش بوده تهیه کرده است و هدیه ی مورد علاقه اش را دریافت کرده است، و شما نیز به هدف خود رسیده اید.
برنامه های عملی با تعیین چارچوب های زمانی و فعالیت های بازاریابی مورد نیاز به منظور پیاده سازی استراتژی و تحقق هدف ها، نقش مهمی در برنامه ی بازاریابی شرکت ها دارند. بودجه ی بازاریابی نیز تعیین کننده ی میزان منابع مالی قابل مصرف در فعالیت های بازاریابی و شیوه ی مصرف این منابع است.
پس از آنکه در مورد بازار هدف، تحقیقاتی انجام دادید و نقاط قوت و ضعف رقبا را شناسایی کردید، و سپس محصولات خود را به همراه استراتژی های قیمت گذاری تعیین کردید، و در نهایت، هدف های قابل سنجش را برای فعالیت های بازاریابی تدوین کردید، زمان تهیه ی برنامه های عملی و راهکارها رسیده است. به بیان دیگر، در این مقطع نیازمند آن هستید که تمامی جزئیات را مکتوب و سندی کلی تهیه کنید که تمامی اعضا و کارکنان شرکت را هم سو سازید و با روشنگری پیام، رسانه های بازاریابی، چارچوب های زمانی و بودجه ی مورد نیاز هر فعالیت، درک جامعی در سطح سازمان ایجاد کند. اکنون مهمترین نکته در تهیه برنامه ی اثربخش بازاریابی این است که تمامی هدفها، فعالیت ها و جزئیات ذکر شده را به بخش ها و پروژه های قابل اجرا تبدیل کنید و به نوعی طرح های خردتر بازاریابی را از درون آن ها استخراج نمایید. هر یک از این طرح های خرد که حوزه های مختلف مورد تأکید در طرح بازاریابی کلان سازمان را هدف قرار میدهد، با مشخص کردن راهکارها و توجه به نکات ذیل تهیه می شود.
· شهرت و خوش نامی سازمان: فعالیت هایی را شناسایی کنید که نام شما را بر سر زبان ها می اندازد و با استفاده از رسانه های مختلف، شهرت و خوش نامی را منتشر می کند. این فعالیت ها شامل: درج مطالب و داستان ها در روزنامه ها و مجلات، حمایت از رویدادها و مؤسسات خیرخواهانه و غیره میتواند باشد.
· پیشبرد فروش با بهره گیری از رویدادها: اجرای فعالیت هایی در زمینه ی پیشبر فروش محصولات با حضور در رقابت ها، رویداد های فرهنگی ورزشی، نمایشگاه های تجاری، اعطای جوایز و غیره.
· بازاریابی از طریق سرمایه گذاری مشترک: اگر قادر به همکاری با سایر کسب وکارها با هدف پیشبرد کسب وکار خود باشید، تأکید بر این برنامه ها حائز اهمیت است وتأثیر چشم گیری بر موفقیت شما دارد. برای مثال: اگر شما صاحب رستورانی باشید با سرمایه گذاری مشترک و تیم سازی با سینما یا تئاتر محلی میتوانید جشن ها یا مراسم شام قبل از اجرای نمایش راه اندازی کنید و به این ترتیب، سطح آگاهی بازدیدکنندگان را نسبت به انواع غذاها و خدمات خود ارتقا دهید.
· بازاریابی با بهره گیری از توصیه مشتریان: طرح بازاریابی شما باید نکاتی را در زمینه برنامه های شما در خصوص تقویت توصیه ی مشتریان در بر داشته باشد تا بتوانید آن را در طول سال و به صورت منسجم اجرا کنید.
· بازاریابی اینترنتی: امروزه حضور در عرصه ی اینترنت برای همه شرکت های کوچک وبزرگ ضروری است.
· تبلیغات: اگرچه تبلیغات برای کسب وکارها، یک ضرورت نیست، اما بسیاری از شرکت ها بدان روی می آورند، به همین دلیل، شما باید مکان و حجم و سطح تبلیغات خود را برنامه ریزی کنید و راه کارهایی برای آن در برنامه ریزی بازاریابی خود مشخص نمایید.
· بازاریابی رابطه ای با مشتریان:پاسخ به پرسش های ذیل در طرح عملی شرکت باید در نظر گرفته شود. چگونه می خواهید با مشتریان فعلی تماس خود را حفظ کنید؟ برای پیشبرد فروش محصولات خود نزد مشتریان از چه شیوه ها و ابزارهایی در طول سال استفاده خواهید کرد؟
همانطور که گفته شد، مهمترین نکته در این بخش این است که برنامه ی کلی سازمان به برنامه های خردتری تقسیم بندی شده و به این ترتیب، هدف ها و جزئیات اجرای هر بخش روشن گردد. پس از این مرحله، گام بعدی کنار هم چیدن برنامه های خرد، بر اساس زمان بندی ماهانه، هفتگی و روزانه است. به این ترتیب، فهرستی با جزئیات کامل از تمامی برنامه ها، ابزارها و رسانه ها و کارکنانی تهیه می شود که برای دست یابی به هر بخش بازار، مورد نیاز است. سپس با شناسایی دقیق این برنامه ها، چارچوب زمانی اجرای هرکدام و منابع مورد نیاز به همراه درنظر گرفتن بودجه ی بازاریابی مورد نیاز برای هر بخش، سازمان اطمینان پیدا میکند که به صورت کاملا متمرکز بر برنامه ی بازاریابی خود اقدام کرده است و توانایی رسیدن به هدفهای مورد نظر خود را دارد.
