به خاطر داشته باشید که هدف شما، تنها جذب و حفظ گروه ثابتی از مشتریان وفادار نیست بلکه، باید درصدد افزایش تعداد مشتریان خود از طریق شناسایی، جذب مشتریان جدید و بدین ترتیب کاهش مخاطره ی ناشی از تحولات در محیط بازار بر کسب و کار خود باشید.
پیش از آغاز یک مبارزه ی تبلیغاتی یا برنامه ی پیشبرد فروش، سازمان باید درصدد طراحی یک برنامه منسجم بازاریابی باشد. عناصر برنامه ی بازاریابی «وحی مُنزل» نیست و باید با توجه به تغییرات در هدفها، محیط بازار و بودجه ی سازمان قابلیت انطباق داشته باشد. با وجود این، باید در حالت کلی اطلاعات ذیل در برنامه های بازاریابی یک سازمان لحاظ شود:
· تجزیه و تحلیل شرایط فعلی
· تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف، فرصت ها و تهدیدها (SWOT)
· مرور وضعیت رقابتی
· هدف های قابل سنجش
· استراتژی بازاریابی
· برنامه های عملیاتی و راهکارها
· بودجه
شراط فعلی سازمان
نگرش کلی و جامع به شرایط فعلی سازمان دربر گیرنده ی مواردی نظیر روندها، الگوها، و عوامل کلیدی درون هر صنعت است که عمدتا با استفاده از تحقیقات بازار شناسایی می شود. همچنین در بررسی شرایط فعلی سازمان، توجه به عواملی مانند بازار هدف، ویژگی ها، نیازها، علایق والگوهای خرید مشتریان هدف، نقش تأثیر گذاری دارد.
درخصوص شناسایی و تشریح بازار هدف، توجه به عوامل زیر لازم است:
· سن
· جنسیت
· موقعیت شغلی
· سطح درآمدی
· سطح تحصیلات
· محل سکونت
مشتریان خود را بهتر از هر کس دیگر بشناسید (علایق و بی علاقگی ها، سرگرمی ها، عادات و انتظارات). از آن جا که منابع در اختیار شما محدود است، تنها یک دسته از مشتریان را هدف قرار دهید که به احتمال بیشتری به خرید کالای شما علاقه مندند. به تدریج با رشد کسب و کار و افزایش تعداد مشتریان می توانید به مرور مجدد این بخش از برنامه ی بازاریابی خود بپردازید و گروه های جدیدی از مشتریان را به آن اضافه کنید.
پنچ رقیب اصلی وفرعی خود را بشناسید. نقاط قوت وضعف هریک را بررسی کنید. روند تبلیغات و استفاده از فعالیت های پیشبرد فروش واستراتژی قیمت گذاری هر یک را دنبال کنید، و این اطلاعات را به صورت دوره ای مرور کنید تا دریابید که هر یک از رقبای شما در چه زمانی و چندین بار تبلیغ می کند و یا در چه مقاطع زمانی، فعالیت های پیشبرد فروش را انجام میدهد یا به حراج محصولات خود اقدام میکند؟
توجه به نکات ذیل در شناسایی رقبای شما ضروری است:
· داده های تحقیقات بازاریابی
· تقاضا برای محصولات
· شناسایی اصلی ترین رقیب و رقبای فرعی
· نقاط قوت و ضعف هر یک از رقبا
· ارزیابی شیوه های کسب و کار هریک از رقبا
· تشریح ویژگی های منحصر به فرد محصول خود
· شناسایی شباهت ها و تفاوتهای میان محصول خود و رقبا
· مقایسه ی استراتژی قیمت گذاری خود با رقبا
تجزیه و تحلیل رقابتی به مفهوم شناسایی رقیب اصلی خود و بررسی دقیق عملیات آن در خصوص محصول یا خدمات، قیمت و ارزش کالا یا خدمات، شبکه توزیع، ضمانت ها وبیمه نامه های رقیب است.
تجزیه و تحلیل (نقاط قوت و ضعف، فرصت ها و تهدیدهای) شرکت خود و هر یک از رقبا و مقایسه ی آنها را با یکدیگر، شما را در شناسایی مزیت های رقابتی یاری می کند و در چاره اندیشی برای نقاط ضعف و تهدیدهای رقابتی کارساز است.
تشریح مزیت های محصول از دیدگاه مشتریان یکی ازنکات کلیدی در برنامه ها تبلیغاتی است.
تشریح ویژگی ها و موقعیت مکانی کسب وکار از دید مشتریان با در نظر گرفتن مزّیت هایی چون، سهولت دسترسی، نزدیکی به مراکز حمل ونقل عمومی، رعایت نکات و جنبه های ایمنی در رفت و امد مشتریان نظیر روشنایی خیابان در شب، طراحی فیزیکی و آراستگی فروشگاه، وجود امکانات جانبی نظیر پارکینگ و غیره همگی در زمره ی مواردی هستند که باید در برنامه های بازاریابی شما مورد توجه قرار گیرد. این نکته را به خاطر داشته باشید که موقعیت فیزیکی و جغرافیایی کسب وکار شما باید کاملا منطبق با خواسته های مشتریان باشد. برای دست یابی به این هدف موارد ذیل را در برنامه های بازاریابی خود بگنجانید:
· توصیف ویژگی های مکانی و موقعیت جغرافیایی کسب و کار
· در نظر گرفتن مزّیت ها و مشکلات موقعیت جغرافیایی انتخاب شده
اگرچه استراتژی قیمت گذاری شما ممکن است بر اساس استراتژی های پیشنهادی دیگران انتخاب شود، ولی مطالعه ی استراتژی های رقبا یکی از اولین گام ها در انتخاب نهایی مناسب ترین استراتژی به شمار می آید.
کلید موفقیت در این حوزه، وجود استراتژی مدّون با هدف تثبیت سیاست های قیمت گذاری و ردیابی مستمرّ قیمت ها با توجه به هزینه های عملیاتی و در نظر گرفتن سود کسب وکار است. توجه داشته باشید که قیمت خود را همواره، همگام با تحولات محیط بازار تغییر دهید. زیرا بی توجهی به این تحولات، پیامدهای منفی بر سود و زیان سازمان خواهد داشت.
به اعتقاد بنیامین فرانکلین: « زندگی بدون هدف مانند شلیک بدون نشانه گیری است».
ابتدیی ترین مفهوم استراتژی بازاریابی چنین است: «ابزارهایی برای دست یابی به هدف های کوتاه مدت وبلند مدت برگرفته از برنامه های بازاریابی و کسب وکار.»
افزایش تعداد مشتریان از طریق جلب و جذب مشتریان جدید، بهبود سطح توصیه ی مشتریان فعلی به دیگران، تثبیت تکرار خرید در میان مشتریان محقق میشود. یکی از شیوه های جذب مشتریان جدید، ارائه هدایایی برای ایجاد انگیزش و تشویق آنها به خرید است. به عنوان مثال، یک شرکت تأمین کننده ی تجهیزات اداری میتواند با ارسال کاتالوگی از محصولات خود برای مشتریان بالقوه، خود را به آنها معرفی کند. از آنجا که احتمالا این مشتریان بالقوه، مدیران وصاحبان کسب وکار هستند، ارسال کلاسور با یک کیف، هدیه ی تبلیغاتی مناسبی برای آنها می باشد. از آنجا که رقابت در این صنعت نزدیک است، و قیمت تأمین کنندگان با یکدیگر قابل مقایسه اند دریافت یک هدیه مناسب ومفید می تواند آن ها را به تکرار خرید محصولات شما و سفارش مجدد به شما ترغیب کند، حتی اگر سطح قیمت کالای شما اندکی از رقبا بالاتر باشد، کسب مشتریان جدید از این طریق میّسر است.
دو زمان برا دادن هدیه:
1- ابتدای خرید: دادن یک هدیه ارزان قیمت جهت سنگ زدن به شیشه
2- پس از خرید: ارسال یک هدیه خوب جهت قدردانی از خرید.
با ارسال هدایایی برای خریداران جدید، قدردانی خود را به آن ها نشان داده و تعداد مشتریان خود را افزایش دهید.
آن دسته از مشتریانی که تجربه ی خوبی از تعامل با شرکت دارند نه تنها به سوی شما بازمی گردند بلکه، با توصیه ی محصولات و نام ونشان تجاری شما به دیگران کار را برای شما ساده تر میکنند.با به خاطر سپاری این نکته باید توجه داشته باشید که استراتژی بازار شما باید به گونه ای باشد که برنامه هایی را برای قدردانی و حمایت از مشتریان فعلی انجام دهید. ارسال هدایای تبلیغاتی با درج نام، لوگو و اطلاعات تماس با شرکت، به همراه یک نامه ی تشکر از مشتریان برای ارسال سفارش مجدد و قدردانی از وفاداری آنها، تأثیر باورنکردنی بر سطح فروش شرکت بر جای می گذارد.
با اجرای برنامه های قدردانی، مشتریان فعلی خود را حفظ کنید.
اين مطلب ادامه دارد...
