یادگیری مهارت ها و روش های مذاکره در تمام معاملات بسیار مهم است؛ ولی در فروش صنعتی به دلیل این که معامله بین دو کسب و کار انجام می شود، از اهمیت ویژه ای برخوردار است. در نتیجه، لازم است فروشندگان و اعضای تیم فروش در بازاریابی صنعتی، با اصول مذاکره به طور کامل آشنایی داشته باشند تا بتوانند به موفقیت برسند و مذاکره را به سمت مورد نظر خود سوق بدهند.
براساس آموزش فروش صنعتی، در این نوع فروش، مشتریان شما محدود هستند؛ به طور نمونه، یک کسب و کار تولید کننده ممکن است تنها با ۳۰ یا ۴۰ عمده فروش کار کند. از همین رو، روابط در این نوع فروش از اهمیت زیادی برخوردار هستند و داشتن ارتباط مناسب با سازمان ها ضروری است؛ زیرا در صورت نارضایتی مشتری و عدم رفع آن، دیگر شرکت های فعال در این زمینه می توانند نیاز آن سازمان را تامین کنند و شما سود قابل توجهی را از دست خواهید داد. در مقابل، در صورت شکل گیری یک رابطه محکم بین دو شرکت، این ارتباط به سادگی از بین نمی رود و ممکن است سالیان طولانی با یکدیگر همکاری داشته باشند.
اصولا در فروش مصرفی، برای خرید یک محصول یا خدمات، زمان زیادی صرف نمی شود و مشتری پس از مراجعه به فروشگاه و یافتن کالای مورد نظر، اقدام به خرید می کند؛ ولی در فروش صنعتی، فرآیند خرید کمی پیچیده تر و طولانی تر است و براساس نوع محصول و قیمت آن، متفاوت خواهد بود. اصولا به هر میزان که قیمت محصول یا خدمات و رقم معامله بیش تر باشد، زمان مذاکره برای به نتیجه رسیدن نیز افزایش می یابد؛ به شکلی که، در برخی موارد یک فرآیند خرید ممکن است چندین ماه طول بکشد.
