قانون اختیارات در یک مذاکره موفق

مذاکره شما وقتی موفق آمیز خواهد بود که با کسی مذاکره کنید که اختیارات لازم برای تأیید شرایط مندرج در قرارداد را داشته باشد.

یکی از شگردهای رایج مذاکرات استفاده از کسی است که فاقد اختیارات لازم است. این فرد کسی است که می‌تواند با شما مذاکره کند ولی نهایی کردن معامله در حیطه‌ی اختیارات او نیست. توافقات هر چه که باشد فردی که اختیارات لازم را ندارد باید قبل از تأیید نهایی یا مقامات بالاتر موارد را مطرح کند و نظر آن‌ها را جویا شود.

اولین نتیجه‌ی قانون اختیارات:

قبل از شروع مذاکره باید تحقیق کنید که آیا طرف مقابل اختیار معامله کردن را دارد یا خیر ساده‌ترین راه این است که از خود فرد بپرسید که اختیار دارد به نمایندگی از طرف شرکت یا موکلش تصمیم بگیرید یا خیر. اگر مشخص شد که فرد اختیارات لازم را ندارد باید در مورد موضعی که می‌گیرد یا امتیازاتی که پیشنهاد می‌دهید احتیاط کنید.

دومین نتیجه‌ی این قانون:

وقتی با فردی مذاکره می‌کنید که نمی‌تواند تصمیم نهایی را بگیرید باید طوری وانمود کنید که شما هم نمی‌توانید تصمیم نهایی را بگیرید.

مقابله به مثل کنید. اگر طرف مقابل می‌گوید که نمی‌تواند تصمیم نهایی را بگیرد شما هم باید بگوید که وضعیت مشابهی دارید و هر چیزی که شما در موردش به توافق برسید باید به تأیید فرد دیگری برسد. این تاکتیک شرایط بازی را یکسان می‌کند و در مواردی که با پیشنهاد غیرقابل قبولی مواجه شدید، انعطاف‌پذیری بیشتری خواهید داشت.

قبل از آغاز مذاکره هر چقدر می‌توانید تلاش کنید بفهمید چه کسی تصمیم نهایی را می‌گیرد از کسی که با او مذاکره می‌کنید بپرسید که اختیار کافی دارد بر اساس مذاکرات‌تان با شما به توافق برسد یا نه. در غیر این صورت، بفهمید چه کی این توانایی را دارد و تلاش کنید مستقیماً با او گفتگو کنید.

جایی که می‌توانید با تصمیم گیرنده‌ی نهایی وارد مذاکره شوید، هر کاری که امکان دارد انجام دهید تا بفهمید به نظر طرف مقابل دقیقاً چه چیزهایی در تصمیم‌گیری قابل قبول است. حتماً ذکر کنید که بایستی قبل از تصمیم نهایی باید تأیید فرد دیگری را بگیرید. تا جایی که ممکن است دست خود را در مذاکره باز بگذارید.

اگر می‌خواهید بیشتر بدانید:

• قانون آمادگی در مذاکره
• قانون راه حل‌های نامحدود در مذاکره
• قانون ارجحیت زمانی در مذاکره