قانون عدم قطعیت در یک مذاکره موفق

هیچ مذاکره‌ای هرگز قطعی نیست معمولاً به محض اینکه مذاکره تمام می‌شود یکی از طرفین یا هر دو طرف چیزی یادشان می‌افتد یا از مسأله‌ای آگاهی پیدا می‌کنند که به نظرشان به شکل رضایت بخشی حل نشده است. شاید در فاصله‌ی بین امضای موافقت‌نامه و اجرای آن تغییر کرده باشد. در هر صورت یکی از طرفین مذاکره راضی نیست. یکی از طرفین احساس می‌کند که ضرر کرده است. اگر هر دو طرف انتظار دارند که در آینده نیز مذاکراتی داشته باشند و معاملات دیگری انجام بدهند باید این مسأله را حل و فصل کنند.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

اگر از توافق فعلی راضی نیستید، تقاضای از سر گیری مذاکرات را بکنید.

بسیاری از افراد منطقی هستند و می‌خواهند که شما از شرایط مورد توافق در مذاکره راضی باشید به‌خصوص اگر قرار باشد شرایط برای مدت طولانی برقرار باشد. اگر شما احساس می‌کنید که از یک شرط خاص راضی نیستید بدون اینکه اکراه داشته باشید به طرف مقابل مراجعه کنید و درخواست کنید شرایط را تغییر بدهد.

به این فکر کنید که چرا این تغییرات می‌تواند برای طرف مقابل سودمند باشند. از این واهمه نداشته باشید که به طرف مقابل بگویید از این وضعیت خرسند نیستید و می‌خواهید توافق‌نامه به گونه‌ای تغییر یابد تا برای شما منصفانه‌تر و عادلانه‌تر شود.

دومین نتیجه‌ی قانون عدم قطعیت:

به‌طور مرتب از شیوه‌ی « تفکر از صفر » استفاده کنید و این سوال را از خودتان بپرسید: « اگر می‌توانستم دوباره در مورد این مسأله مذاکره کنم، آیا با شرایط فعلی موافقت می‌کردم؟ »

همواره آماده باشید به شکلی بی‌طرفانه و بدون تعصب تصمیمات قبلی‌تان را بررسی کنید. آماده باشید از خودتان بپرسید: « اگر به این توافق نرسیده بودم آیا با اطلاعاتی که اکنون دارم وارد این معامله می‌شوم؟ »

توانایی برای « تفکر از صفر » و این‌که خودخواهی ذاتی‌تان را از خودتان دور کنید و صادقانه و واقع بینانه به وضعیت فعلی‌تان نگاه کنید نشانه‌ی مذاکره کنندگان برتر است.

وضعیت فعلی‌تان را مرور کنید به‌خصوص توافقات در حال انجامی که به نحوی از آن ناراضی هستید. فکر کنید که چگونه می‌توانید مذاکرات را از سر بگیرید و چه شرایطی برای شما رضایت بخش‌تر است.

هرگاه از توافق فعلی‌تان ناراضی بودید یا احساس فشار روحی کردید یا احساس می‌کنید که طرف مقابل ناراضی است ابتکار عمل را به‌دست بگیرید، توافق را مورد بازبینی قرار دهید و راهی پیدا کنید که توافق‌نامه را برای هر دو طرف سودمند کند. بلندمدت بینندیشید.

اگر می‌خواهید بیشتر بدانید:

• قانون حداکثرسازی در مذاکره
• قانون آمادگی در مذاکره موفق
• قانون ارجحیت زمانی