چگونه یک مذاکره موفق داشته باشیم؟

برای داشتن یک مذاکره موفق باید به نکاتی توجه کنیم و آن‌ها را رعایت کنیم که در ادامه به معرفی ۲۱ قانون کاربردی مذاکره از نظر برایان ترسی می‌پردازم.
او معتقد است برای اینکه یک مذاکره موفق داشته باشیم باید سود دو طرف را در نظر بگیریم و با کمک موارد فوق یک مذاکره درست و موفق داشته باشیم.

در ادامه توجه شما را به قوانین مذاکره موفق جلب می‌کنم:

۱. قانون ارزش ذهنی

ارزش هر چیزی ذهنی است؛ همان بهایی است که فرد حاضر است بپردازد.

بسیاری از افراد در این زمینه دچار سردرگمی هستند. این افراد فکر می‌کنند اشخاص، شرکت‌ها یا اتحادیه‌ها کارگری هستند که قیمت کالا یا خدمات را تعیین می‌کنند.

البته حتی بچه مدرسه‌ای‌ها هم می‌دانند که صرف‌نظر این که فروشنده چه می‌گوید یا چه مبلغی درخواست می‌کند هر کالا یا خدمات فقط به اندازه‌ی مبلغی ارزش دارد که مشتری حاضر است بپردازد. قیمت‌ها فقط برآوردهایی هستند که به صورت دلخواه تعیین می‌شوند برای این که حدس بزنیم مردم حاضرند چه قیمتی بپردازند؛ برای دانستن این که بازار چقدر کشش دارد.

هرگونه حراج، تخفیف، کاهش قیمت یا ورشکستگی یک کسب و کار در واقع پذیرش نوعی شکست در تخمین درست قیمت است؛ یعنی تولید کنندگان کالا یا ارایه دهندگان خدمات قیمت را اشتباه حدس زده‌اند. مصرف کنندگان این احساس را نداشته‌اند که آن کالا یا خدمات ارزش آن مبلغ را داشته بنابراین یا کالای دیگری خریده‌اند یا پول خود را نگه داشته‌اند و خرید نکرده‌اند.

به همین دلیل است که هر مذاکره‌ای شرایط خاص خود را دارد و هیچ قانون قطعی و مشخصی برای تعیین قیمت خرید یا فروش کالاها یا خدمات وجود ندارد.

فقط کسی که از او خواسته می‌شود برای کالا یا خدماتی پول بدهد یا دستمزد کسی را بپردازد در جایگاهی است که تعیین کند این کالا، خدمات یا دستمزد چقدر ارزش دارد. وقتی افراد می‌گویند چیزی باید فلان مبلغ بیارزد یا شخصی باید فلان مبلغ حقوق بگیرد، متوجه نیستند که در مذاکره واژه‌ی « باید » بی‌معنی است.

تمام قیمت‌ها، حداقل در ابتدا، به صورت دلبخواهی تعیین می‌شوند. اما فقط مشتری و مبلغی که او حاضر است در بازار بپردازد تعیین کننده‌ی درست بودن قیمت‌هاست.

اگر قیمت‌ها بیش از حد بالا باشند یا محصولات به فروش نمی‌روند یا قیمت‌ها پایین آورده می‌شود. مشتری است که در نهایت تصمیم می‌گیرد چه مبلغی برای هر چیز پرداخت شود.

هنگام فروش محصولات یا خدمات‌تان در چه قسمتی از بازار مقاومت در برابر قیمت مواجه شده‌اید؟

چطور می‌توانید ارزش چیزی را که می‌فروشید به گونه‌ای بالا ببرید که حتی مشتری داوطلبانه مبلغ بیشتری برای آن بپرداند؟

چگونه می‌توانید ارزش و جذابیت محصولات‌تان را به گونه‌ای بالا ببرید که شرکت شما یا مشتریان شما با کمال میل مبلغ بیشتری در مقابل کاری که انجام می‌دهید بپردازند؟

۲. قانون جهان‌شمول مذاکره

می‌توان سر هر چیزی مذاکره کرد.

تمام قیمت‌ها و شرایط  توسط یک فرد تعیین شده‌اند بنابراین فرد دیگری می‌تواند آن‌ها را تغییر دهد. این حرف بدین معنا نیست که این قیمت‌ها و شرایط حتماً تغییر خواهند کرد بلکه بدین معناست که همواره احتمال تغییر وجود دارد. وقتی شما به زندگی به عنوان یک فرآیند مذاکره‌ی طولانی و دامنه‌دار نگاه می کنید. خواهید دید که تقریباً در هر موقعیتی عناصری وجود دارد که می‌توانید بر سر آن‌ها مذاکره کنید تا شرایط و تعهدات را به نفع خود و دیگران بهبود بخشید.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

قیمت‌ها در بهترین حالت فقط تخمینی هستند از قیمتی که مشتری حاضر است بپردازد.

این جمله بدین معناست که قیمتی که فروشنده طلب می‌کند ارتباط بسیار اندکی با واقعیت بیرونی دارد. هزینه‌ی تولید و بازاریابی یک محصول یا خدمات اغلب ارتباط اندکی با قیمتی دارد که برایش تعیین می‌شود. قیمت دلخواه‌ و صرفاً بازتاب نظر شخص از تحمل بازار در زمان حاضر است.

دومین نتیجه‌ی قانون جهان شمول:

هر قیمتی توسط فردی تعیین شده ایت و بنابراین فرد دیگری می‌تواند آن را تغییر دهد.

از قیمت‌هایی که روی برچسب‌ها، نامه‌ها یا قراردادها نوشته شده نترسید. فرض کنید که این قیمت‌ها با مداد نوشته شده‌اند و به راحتی می‌توان آن‌ها را پاک کرد و به جای آن قیمتی را نوشت که برای شما مطلوب‌تر است. کلید این کار درخواست کردن است.

از همین امروز شروع کنید به درخواست قیمت‌ها و شرایط بهتر صرف‌نظر از این که در ابتدا چه مبلغی به شما پیشنهاد شده است. این کار را به یک بازی تبدیل کنید. مودبانه درخواست کنید. به شکلی گرم و دوستانه درخواست کنید. مثبت درخواست کنید. امیدوارانه درخواست کنید. با اطمینان درخواست کنید. اما حتماً درخواست کنید. در این صورت تعجب خواهید کرد از این که افراد با چه سرعتی حاضراند در صورت درخواست شما، شرایط را بهبود بخشند.

۳. قانون بلندپروازی

همه‌ی رفتارهای بشری تلاشی است برای این که شرایط را به گونه‌ای بهبود ببخشد. انسان اهداف روشنی داشته باشد یا نداشته باشد، مخلوقی هدف‌گراست و در رفتارش هدفمند است.

او همواره به دنبال به دست آوردن مقدار بیشتری از یک چیز است، هر چند اگر آن چیز دقیقه به دقیقه عوض شود. این انگیزه، دلیل اصلی خریدن، فروختن و مذاکره است.

شما از دوران کودکی تا سنین پیری، بلندپرواز هستید. می‌خواهید به نحوی زندگی یا بخشی از زندگی‌تان را بهبود ببخشید. اگر مقدار مشخص پول به دست آوردید، دلتان می‌خواهد پول بیشتری به دست بیاورید.

اگر سلامت جسمانی شما در سطح معینی است دوست دارید سالم‌تر باشید. اگر یک خانه یا آپارتمان دارید دوست دارید خانه و یا آپارتمان بزرگ‌تر داشته باشید و هنگامی که خانه یا آپارتمان بزرگ‌تری خریدید، دوست دارید یکی دیگر در جای دیگر داشته باشید.

این مسأله کاملاً عادی و طبیعی است و کاملاً انسانی است که هر شخص بکوشد از هر چیزی که فکرش را می‌تواند بکند، بیشتر، بهتر، سریع‌تر و جدیدتر با قیمتی مناسب‌تر را داشته باشد. تنها محدودیت‌هایی که در مسیر بلندپروازی‌ها وجود دارد یا محدودیت‌های درونی هستند که شما در ذهن‌تان ایجاد کرده‌اید یا محدودیت‌های بیروی هستند که بخاطر منابع شخصی، قوانین و جامعه به وجود آمده‌اند.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

وقتی احساس نارضایتی به شما دست می‌دهد اما نمی‌دانید چه کاری می‌توانید برای کاهش آن انجام دهید، کاری انجام نخواهید داد.

برای مثال شما اگر در ماشین فرسوده خود در حال رانندگی باشید و یک ماشین بهتر از کنار شما عبور کند. ممکن است شما خیال‌پردازی کنید و فکر کنید چقدر خوب می‌شد اگر می‌توانستید پشت چنین ماشین زیبایی می‌نشستید ولی نتوانید حتی تصور درآمدی را داشته باشید که بتوانید پول مورد نیاز برای خرید چنین ماشینی را تأمین کنید.

بنابراین دیدن آن ممکن است باعث شود شما از ماشین فعلی خود ناامید شوید و احساس نارضایتی کنید ولی این مسأله به شما انگیزه‌ی هیچگونه اقدامی را نمی‌دهد.

آنچه که تفاوت در میزان بلندپروازی را مشخص می‌کند توانایی و فرصت‌ها از یک سو و شدت خواسته‌ها و باورها از سوی دیگر است.

اگر شما واقعاً معتقدید که می‌توانید از جایگاهی که اکنون قرار دارید به جایگاهی که می‌خواهید بروید به طور مداوم خواهید کوشید که خودتان را از موقعیت کنونی به موقعیت بهتری بکشانید. به همین دلیل است که افراد مذاکره می‌کنند.

دومین نتیجه‌ی این قانون:

اگر شما از شرایط‌تان کاملاً احساس رضایت یا کاملاً احساس ناتوانی می‌کنید، برای بهبود شرایط‌تان هیچ کاری انجام نخواهید داد.

دو دلیل اصلی وجود دارد که فرد به طور مداوم برای بهبود خود و زندگی‌اش دست به اقدامی نزند.

اولین دلیل این است که او به میزانی از رضایتمندی رسیده که احساس می‌کند هیچ بهبود بیشتری ضرورتی ندارد و مطلوب هم نیست.

دلیل دوم این است که شخص به درجه‌ای از ناامیدی رسیده که فکر می‌کنند هر کاری هم انجام دهد تغییر چندانی در زندگیش ایجاد نخواهد شد. آرزوهای شخصی خودتان را مشخص کنید.

در چه مواردی از وضعیت فعلی‌تان ناراضی هستید؟

موقعیت بهتری مطلوب شماست باید برای‌تان روشن و واضع باشد. امروز چه گام‌هایی را می‌توانید بردارید تا به سوی نتایجی حرکت کنید که واقعاً مطلوب شماست؟

کجا و چگونه می‌توانید وضعیت خودتان را با مذاکره بهبود ببخشید؟

۴. قانون کم‌ترین میزان تلاش در مذاکره موفق

افراد همیشه می‌خواهند با کم‌ترین تلاش ممکن به چیزهایی که می‌خواهند برسند.

شما ارزش زیادی برای وقت، پول، انرژی ذهنی و جسمی و دارایی‌های‌تان قایل هستید. در نتیجه، هر کاری که ممکن باشد انجام می‌دهید تا از آن‌ها محافظت کنید.

انرژی‌تان را با صرفه‌جویی مصرف می‌کنید و با بیشترین میزان دقت ممکن از آن‌ها استفاده می‌کنید تا به چیزهایی که می‌خواهید برسید. در انتخاب‌های‌تان مقتصد و اهل حساب و کتاب هستید و برای برآورده کردن یک نیاز خاص یا رسیدن به یک رضایتمندی معین، بیش از حد نیاز از وقت، پول و انرژی‌تان استفاده نمی‌کنید.

این مسأله بزرگ‌ترین انگیزه برای هر مذاکره‌ای است.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

اگر برای رسیدن به یک هدف راه ساده‌تری در دسترس باشد، شما نمی‌توانید به شکلی ناخودآگاه را سخت‌تر را انتخاب کنید.

ذهن شما به گونه‌ای ساخته شده که در شرایط برابر، اگر شما راه ساده‌تری برای رسیدن به هدف ببینید، نمی‌توانید خودتان را مجبور به انتخاب راه سخت‌تر نمایید.

دومین نتیجه‌ی این قانون:

تمام انسان‌ها به‌طور فطری تنبل هستند زیرا برای رسیدن به چیزهایی که می‌خواهند راهی را انتخاب می‌کنند که کم‌ترین مقاومت را داشته باشد.

تنبلی در امور، امری عادی، طبیعی و ذاتی است. تمایل به تنبلی در بشر موجب پیشرفت‌ها و موفقیت‌های بزرگی در جهان علم و فناوری شده است و این تمایل نیروی محرکه‌ی بسیاری از مذاکرات است.

چگونه می‌توانید محصولات یا خدمات خود را به گونه‌ای ارایه دهید که مشتریان‌تان تصور کنند که محصولات یا خدمات شما آسان‌ترین راه رای رسیدن به منافع آن‌هاست؟

چه محصولات یا خدمات جدیدی می‌توانید ایجاد کنید که راه سریع‌تر و آسان‌تری برای مشتریان جهت رسیدن به خواسته‌های‌شان فراهم کند؟

چگونه می‌توانید سازماندهی جدیدی به زندگی‌تان بدهید به گونه‌ای که با کمترین تلاش به اهداف‌تان برسید؟ چگونه می‌توانید تنبل‌تر باشید؟ ( البته در معنای مثبت آن )

۵. قانون حداکثر سازی

افراد همیشه می‌کوشند در مقابل کمترین پول یا وقت بیشترین استفاده را ببرند.

این قانون خیلی ساده و روشن رفتار انسان را تقریباً تحت هر شرایطی توصیف می‌کند. البته باید بدانید که این قانون یکی از قوانین فوق‌العاده مهم در مذاکره است و این توانایی را به شما می‌دهد که در برداشت و فهم رفتار دیگران گیج و سردرگم نشوید.

اولین نتیجه‌ی قانون حداکثر سازی:

در شرایط یکسان اگر حق انتخاب بین کمتر و بیشتر را داشته باشید همواره بیشتر را انتخاب می‌کنید تا از موقعیت‌تان بیشترین استفاده را ببرید.

این قانون تمام اعمال و رفتارهای انسانی را توضیح می‌دهد. شما به گونه‌ای خلق شده‌اید که اگر بتوانید با صرف امکانات یکسان لذت، رضایتمندی یا موفقیت بیشتری داشته باشید هیچگاه به‌طور آگاهانه لذت، رضایتمندی یا موفقیت کمتر را انتخاب نمی‌کنید.

دومین نتیجه‌ی این قانون:

تمایل به بیشتر داشتن، به صورت خودکار و غریزی است و در مورد تمام نیازها، خواسته ها و تمایلات بشر صدق می کند.

به بیان دیگر، شما همیشه به جای کمتر، بیشتر را انتخاب می‌کنید و همیشه از موقعیت‌تان بیشترین استفاده را می‌برید. برای اینکه مبلغ کمتری را به جای مبلغ بیشتری بپذیرید، باید ارزش یا ملاحظات دیگری در کار باشد که بر رفتار شما تأثیر بگذارد.

اگر همه شرایط یکسان باشد، مقداری که شما در مقابل زمان، پول یا امکانات‌تان طلب می‌کنید همیشه بیشترین مقداری است که می‌توانید در مقابل کمترین صرف زمان یا پول به دست آورید.

تمایل به بیشتر به دست آوردن عبارت دیگری برای بیان این نکته است که انسان ذاتاً طمع کار است. این مسأله صرفاً یک واقعیت و ویژگی همگانی بشر است. در حقیقت، صفت طمع ذاتاً هیچ ارزش مثبت یا منفی ندارد. همه طمع‌کار هستند. به این معنا که همه‌ی افراد تحت شرایط یکسان بیشتر را به کمتر ترجیح می‌دهند. تفاوت اینجاست که انسان‌ها نسبت به چیزهای متفاوتی طمع دارند.

پدر و مادرها در مورد فرزندشان طمع دارند. به این معنا که بهترین‌ها را در زندگی فرزندان‌شان می‌خواهند. ورزشکاران از این نظر طمع‌کار هستند که می‌خواهند در عرصه‌ی رقابت بهترین رتبه‌ها را کسب کنند. همه‌ی انسان‌ها به گونه‌ای طمع‌کار هستند.

همه به دنبال بیشترند. همه به ذنبال راهی می‌گردند که به نحوی شرایط‌شان را بهبود دهند. تنها مسأله‌ای که باعث می‌شود مردم طمع‌کارانه رفتار نکنند این است که برای این‌که از جایی که هستند جایی که می‌خواهند بروند راهی پیدا نمی‌کنند.

همه‌ی تصمیمات خرید و فروش و تمام مذاکرات بر اساس قانون حداکثر سازی است. تمام حقوق‌ها و دستمزدها از جمله حقوق و دستمزد خودتان به وسیله‌ی این قانون تعیین می‌شود. به طور مداوم به این فکر کنید که چگونه می‌توانید هر روز ارزش بیشتری به کارتان ببخشید تا بتوانید بیشترین ارزش را برای شرکت‌تان داشته باشید.

مشتریان همواره در هر تصمیم خریدی به دنبال حداکثر سود هستند. آن‌ها پس از بررسی تمامی جوانب جایی می‌روند که احساس کنند بهترین معامله را انجام می‌دهند.

چگونه می‌توانید ارزش معامله با خودتان را در چشم مشتریان بالا ببرید؟

۶. اصل مصلحت در مذاکره موفق

افراد به گونه‌ای عمل می‌کنند که چیزهایی را که می‌خواهند از سریع‌ترین و آسان‌ترین راه ممکن به دست آورند بدون این‌که به پیامدهای فرعی عملکردشان توجه داشته باشند.

این قانون فراگیر بسیاری از شیوه‌های موجود در دنیا و علت آن‌ها را بیان می‌کند. این قانون تقریباً تمام رفتارهای انسانی، تمام کارهای بازاریابی و فروش، اقدامات دولت‌ها و همه‌ی روابط را توضیح می‌دهد.

این قانون تا حد زیادی علل شادی و ناراحتی، موفقیت و شکست در تمام حوزه‌های عملکردی انسان را روشن می‌سازد.

افراد به طور طبیعی و عادی در همه‌ی کارها تنبل و طمع‌کار هستند.

مردم به صورت طبیعی این‌گونه رفتار می‌کنند و این ویژگی به خودی خود نه خوب است نه بد. فقط یک واقعیت است و فاقد ارزش خاصی است. فقط نحوه‌ی بروز این غرایز طبیعی است که این ویژگی را مثبت یا منفی می‌کند.

ضمناً این ویژگی‌ها در هر مذاکره‌ای و در هر دو طرف وجود دارد.

شادترین افراد کسانی هستند که این قانون را به عنوان قانون جاری در رفتار اشخاص می‌پذیرند. وقتی می‌بینند مردم مطابق این قانون رفتار می‌کنند شگفت زده نمی‌شوند، چون انتظار چنین رفتاری را دارند بلکه در صورتی که مردم به گونه‌ای دیگر رفتار کنند ( احتمالاً بخاطر انگیزه‌ای برای ارزش یا اصل والاتر ) متعجب می‌شوند ولی وقتی این اتفاق نمی‌افتد ناراحت نمی‌شوند.

قانون مصلحت روش انجام امور در دنیا را توضیح می‌دهد.

اغلب این قانون را « قانون حداقل مقاومت » می‌نامند. همه در دنیا به هر نحو ممکن به دنبال سریع‌ترین و آسان‌ترین راه برای به دست آوردن خواسته‌های‌شان هستند آن هم در زمان حال بدون این‌که نگران پیامدهای اعمال خود در دراز مدت باشند.

رفتار خود را صادقانه و بی‌طرفانه بررسی کنید. به چه نحو برای رسیدن به خواسته‌های‌تان مطابق این قانون عمل می‌کنید؟ آیا این کار به شما کمک می‌کند یا به شما آسیب وارد می‌سازد؟

رفتار طرف‌های مذاکره‌تان را برسی کنید. در چه مواردی قانون مصلحت رفتار آن‌ها را توضیح می‌دهد؟

کسب و کارتان را بررسی کنید. به محصولات و خدمات‌تان و نیز بازاریابی و فروش‌تان نگاه کنید. به چه نحو فعالیت‌های تبلیغاتی شما با میل طبیعی مشتری‌های‌تان متناسب است که طبق قانون مصلحت رفتار می‌کنند؟

چگونه می‌توانید روش کسب و کارتان را تغییر دهید تا با روش واقعی مشتریان برای تصمیم در مورد خریدشان هماهنگ باشید؟

چگونه می‌توانید کالاها و خدمات شرکت‌تان را سریع‌تر، آسان‌تر و ارزان‌تر در اختیار مشتریان‌تان قرار دهید؟

۷. قانون آینده نگری

هدف از مذاکره رسیدن به توافقی است که در آن هر دو طرف نیازهای‌شان را برآورده شود و به آن‌ها انگیزه بدهد که به توافقات خود عمل کنند و در آینده نیز با همان طرف مذاکرات بیشتری داشته باشند.

این قانون یکی از اساسی‌ترین قانون‌های مذاکره است و به خصوص در مواردی صادق است که می‌خواهید در آینده نیز با همان طرف مقابل مذاکره کنید.

در تجارت این مسأله کاملاً رایج است که افراد به‌طور مداوم و به مدت چندین سال باهم وارد مذاکره و معامله شوند به همین دلیل مهم است که این قانون در هر مرحله از مذاکره مد نظر قرار گیرد.

بیایید این قانون را به اجزا سازنده‌اش تقسیم کنیم. ابتدا قانون آینده نگری می‌گوید: « هدف از هر مذاکره‌ای رسیدن به یک توافق است. » همواره فرض بر این است که هر دو طرف می‌خواهند با همدیگر معامله کنند البته همیشه هم اینطور نیست.

اگر یک طرف قصد معامله نداشته باشد و فقط برای رسیدن به هدف دیگری مذاکره کند، طرف مقابل ممکن است در معرض ضرر قابل ملاحظه‌ای قرار بگیرد.

قسمت دوم این اصل می‌گوید: « توافقی که بتواند پاسخگوی نیازهای هر دو طرف باشد. » این مطلب بدین معناست که توافقی که در آن یکی از طرفین احساس می‌کند ضرر کرده است شرط پایه‌ای یک مذاکره موفق را برآورده نکرده است چون باید هر دو طرف احساس کنند سود کرده‌اند.

قانون آینده نگری این‌گونه ادامه پیدا می‌کند: « … و به آن‌ها انگیزه بدهد که به توافقات خود عمل کنند و در آینده نیز با همان طرف مذاکرات بیشتری داشته باشند. »

این جمله بدین معناست که هر دو طرف به حدی از نتیجه‌ی مذاکره راضی هستند که انگیزه دارند به تمام تعهدات خود عمل کنند و چنان احساس مثبتی در مورد توافقات انجام شده دارند که مایل‌اند دوباره مذاکره کنند و به توافقات دیگری برسند.

سبک مذاکره‌ی فعلی‌تان را تحلیل کنید. در چه زمینه‌هایی بیشتر به سود کوتاه مدت توجه دارید بدون اینکه آسیب‌های دراز مدتی که ممکن است این کار بر روابط شما داشته باشد را مد نظر قرار داده باشید؟ چه کاری می‌توانید انجام بدهید تا این شیوه را سریعاً تغییر بدهید؟

به دنبال راه‌های باشید که توافق نهایی برای طرف مقابل‌تان قابل قبول‌تر باشد. به این فکر کنید که در آینده نیز با همین طرف مقابل و بر اساس توافقات نهایی شده‌ی فعلی با شرایط مندرج در آن مذاکره خواهید کرد. چگونه می‌توانید بدون قربانی کردن چیزهایی که برای‌تان مهم است شرایط توافق را بهتر کنید؟

۸. قانون سود دو طرفه یا معامله نکردن

مذاکره‌ای موفق است که هر دو طرف کاملاً از نتایج راضی باشند و هر دو طرف احساس کنند که سود کرده‌اند در غیر این صورت نباید هیچ معامله‌ای صورت گیرد.

اگر می‌خواهید باز هم در آینده با طرف مقابل معامله داشته باشید باید همواره دنبال نتایجی باشید که هر دو طرف مذاکره را راضی سازد.

یادتان باشد که همواره همان چیزی را که کاشته‌اید درو خواهید کرد. هر توافقی که باعث نارضایتی یکی از طرفین شود بعدها و شاید به گونه‌ای که انتظارش را ندارید به شما ضربه بزند.

در هر مذاکره باید هدف‌تان رسیدت به راه‌حلی باشد که هر دو طرف به سود برسند و گرنه معامله نکنید. وقتی وارد مذاکره می‌شوید و می‌خواهید در آینده باز هم با او معامله کنید باید از قبل به روشنی بدانید که وظیفه‌ی شما این است که به توافقی برسید که برای هر دو طرف راضی کننده باشد.

اگر معامله برای هر دو طرف سود نداشته باشد باید از انجام آن خودداری کنید.

وقتی تصمیم قاطع گرفته‌اید که در مذاکره هر دو طرف سود ببرند و در بحث‌های‌تان رو راست، پذیرا و انعطاف‌پذیر هستید، معمولاً راه‌حل سومی پیدا خواهید کرد که هیچ یک از طرفین در ابتدا به فکرشان نرسیده بود، راه‌حلی که نسبت به چیزی که ممکن بود به ذهن یکی از طرفین برسد برتری دارد.

این راه حل سوم همیشه قابل دسترسی است به شرط این‌که شما هم مایل به یافتن آن باشید و فقط نیاز به این دارد که مصمم باشید هر دو طرف سود کنند.

وقتی تصمیم گرفتید فقط توافقی را قبول کنید که هر دو طرف از آن راضی باشند به این معنا نیست که شما باید هر توافقی را بپذیرید که از نظر شما ذرجه‌ی دو است.

وقتی ارزش‌ها و نیت‌تان را به روشنی دانستید، در جایگاهی قرار می‌گیرید که از تمام راه‌کارها و شگردهای در دسترس‌تان استفاده کنید تا بهترین معامله برای هر دو طرف را انجام داده باشید، معامله‌ای که اطمینان دارید هر دو طرف در نهایت از آن راضی خواهند بود.

در تمام معاملات‌تان با دیگران چه در محل کار و چه در خانه فکرتان سود کردن هر دو طرف باشد. به‌طور فعال به دنبال راه‌حلی میانی بگردید که حیاتی‌ترین خواسته‌های دو طرف را برآرده سازد.

در پیشنهاد راه‌حل‌های جایگزینی که شما و طرف مقابل‌تان را به سود بیشتری برساند خلاقیت داشته باشید.

موقعیت‌های ناخوشایند فعلی‌تان را به گونه‌ای شکل دهید که هم طرف مقابل به بیشترین خواسته‌هایش برسد و هم شما را به بیشترین خواسته‌های‌تان برساند.

۹. قانون راه‌حل‌های نامحدود

همیشه می‌توانید معامله‌ی بهتری انجام بدهید به شرطی که راهش را بلد باشید. هیچ‌گاه مجبور نیستید در مذاکره به کم راضی شوید یا احساس نارضایتی کنید. تقریباً همیشه راهی برای گرفتن شرایط یا قیمت بهتر وجود دارد چه خرید باشد چه فروش. کار شما این است که این راه را پیدا کنید.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

اگر معامله‌ای با شرایط بهتر را می‌خواهید، درخواست کنید. واژه‌ی « درخواست » قوی‌ترین واژه در دنیای کسب و کار و مذاکره است. بسیاری از افراد چنان در اثر ترس از پاسخ رد و مخالفت می‌ترسند ذهن‌شان از کار می‌افتد که می‌ترسد خواسته‌ای فراتر از معمول داشته باشند. این افراد همان چیزی را که به آن‌ها پیشنهاد می‌شود می‌پذیرند و امید دارند بهترین‌ها به آن‌ها پیشنهاد شود!

اما این مطلب در مورد مذاکره کننده‌های ماهر صدق نمی‌کند. مذاکره کنندگان برتر در کمال آرامش و با اطمینان قیمت‌ها و شرایطی را درخواست می‌کنند که خیلی منطقی نیستند. اگر در هنگام خرید قیمت کمتر و در هنگام فروش قیمت بیشتری درخواست کنید. از دیدن اینکه چه معامله‌های خوبی انجام داده‌اید تعجب خواهید کرد.

دومین نتیجه‌ی قانون راه‌حل‌های نامحدود:

قیمت پیشنهادی هر چقدر هم که خوب بود باز با تعجب و ناامیدی به آن واکنش نشان بدهید.

یادتان باشد بسیاری از افراد از آن‌چه که انتظار دارند دریافت کنند طلب می‌کنند و در هنگام خرید کمتر از آن‌چه که انتظار دارند پرداخت کنند پیشنهاد می‌دهند. در هر دو حالت شما قیمت هر چه که باشد باید جا بخورید و عکس‌العمل‌تان این باشد که نشان بدهید کمی شوکه شده‌اید.

این‌طور وانمود کنید که رنجیده ‌اید انگار که فرد حرف بی‌رحمانه یا ناخوشایندی به شما زده که بی‌جهت بوده است. سپس بپرسید: « آیا این بهترین پیشنهادتان است؟ » و سپس کاملاً سکوت کنید.

معمولاً وقتی از کسی قیمت می‌پرسید و سپس هنگامی که به شما قیمت داده می‌شود جا می خورید قیمت را بلافاصله پایین خواهند آورد. تقریباً هر قیمتی جای تخفیف گرفتن دارد و اغلب فروشنده وقتی شما جا بخورید قیمت را پایین خواهد آورد.

سومین نتیجه‌ی این قانون:

همیشه به‌طور تلویحی وانمود کنید که می‌توانید در جای دیگری و با قیمت پایین‌تری معامله انجام بدهید. هیچ‌چیز نمی‌تواند مثل این جمله که بگویید می‌توانید همین حالا کالا را از جای دیگر با قیمت کمتری بخرید باعث شود فروشنده قیمتش را کاهش دهد. این جمله او را شوکه می‌کند و اعتماد به نفسش را متزلزل می‌سازد. او بلافاصله احساس می‌کند که معامله را از دست خواهد داد و معمولاً به سرعت قیمت را پایین می‌آورد.

تمرینات‌تان را انجام دهید. به جاهای دیگر بروید و از قیمت‌های دیگر هم خبر بگیرید. هر چقدر جاهای بیشتری را به عنوان نمونه به فروشنده گوشزد کنید سریع‌تر قیمت را تا حدی پایین خواهد آورد که مطلوب شماست.

۱۰. قانون چهار در یک مذاکره موفق

چهار مورد اصلی هست که باید در هر مذاکره‌ای در موردشان تصمیم گرفت؛ بقیه‌ی چیزها به این چهار مورد بستگی دارد. شاید جزئیات زیادی در یک توافق وجود داشته باشد که باید رسیدگی شود اما موفقیت یا شکست مذاکره فقط به چهار مورد بستگی دارد.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

دست کم هشتاد درصد ارزش مذاکره حول این چهار مورد می‌چرخد. قانون چهار و ارزش هشتاد درصدی آن تقریباً در هر مذاکره‌ای صادق است. صرف نظر از مدت و پیچیدگی  مذاکره و طرف‌نظر از این‌که چقدر بند، ماده جزئیات و شرایط داشته باشد در نهایت اغلب بحث‌ها و مهم‌ترین بخش‌های مذاکره حول چهار مورد اصلی می‌چرخد.

دومین نتیجه‌ی قانون چهار:

ذر هر مذاکره‌ای یکی از این چهار مورد اصلی و سه تای باقیمانده فرعی خواهند بود. مثلاً شما تصمیم به خرید یک ماشین جدید می‌گیرید. چهار مسأله‌ی عمده که باید در موردش تصمیم گرفت می‌تواند این موارد باشد: « قیمت »، « ارزش ماشین فعلی‌تان »، « رنگ » و « لوازم جانبی ».

گارانتی و خدمات هم ممکن است مهم باشند ولی در درجه‌ی دوم اهمیت هستند. قانون چهار هنگامی واقعاً تأثیر خود را نشان می‌دهد که ترتیب اولویت این چهار مورد برای طرف مقابل‌تان با ترتیب اولویت شما متفاوت باشد.

ممکن است برای یک طرف قیمت اهمیت بیشتری داشته باشد در حالی که طرف دیگر ممکن است دغدغه‌ی اصلی‌اش شرایط معامله باشد. این مسأله می‌تواند به راه‌حلی عالی منجر شود که به سود هر دو طرف باشد و مهم‌ترین نیازهای دو طرف را برآورده سازد.

به کالایی گران و پیچیده که در گذشته خریده‌اید فکر کنید. چهار دغدغه‌ی اصلی شما چه بودند؟ ملاحظات طرف مقابل چه بود؟ در نهایت چگونه به توافق رسیدید؟

به مذاکره‌ای که در محل کارتان در پیش دارید فکر کنید. فهرستی از تمام ملاحظات‌تان تهیه کنید و سپس آن‌ها را اولویت‌بندی کنید. فهرستی از اولویت‌های طرف مقابل‌تان نیز تهیه کنید. چگونه می‌توانید از این اطلاعات برای رسیدن به توافقی بهتر استفاده کنید؟

۱۱. قانون ارجحیت زمانی

وقتی صحبت از برآورده شدن خواسته‌ها، نیازها یا آرزوها می‌شود افراد ترجیح می‌دهند زودتر این اتفاق بیفتد.

زمان با ارزش‌ترین دارایی شماست و شبیه پول است و بنابراین محدود است. چون شما برای وقت و عمرتان ارزش قایل هستید همیشه می‌خواهید با کم‌ترین صرف وقت به اهداف‌تان برسید. همواره مذاکره می‌کنید تا خواسته‌های‌تان را در سریع‌ترین زمان ممکن به دست آورید.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

اگر این فرصت به شما داده شود که یک جایزه را امروز و یا همان جایزه را فردا دریافت کنید در صورتی که چیزی مانع شما نشود ترجیح می‌دهید که آن جایزه را همین امروز دریافت کنید نه بعداً.

اگر فردی به شما بگوید که « که من می‌توانم امروز ۱۰۰،۰۰۰،۰۰۰ ریال به تو بدهم و می‌توانم این کار را فردا انجام بدهم، کدام را انتخاب می‌کنی؟ »

پاسخ شما روشن است. اگر شما حق انتخاب داشته باشید زمان حال را ترجیح می‌دهید. چرا؟ در این‌جا دو دلیل وجود دارد. اول اینکه نمی‌دانید تا فردا چه اتفاقی ممکن است بیفتد. و دوم اینکه این پول امروز برای شما ارزش بیشتری دارد چون می‌توانید بلافاصله با آن کاری انجام بدهید. قابل پیش‌بینی بودن و همچنین لذتی که احتمالاً از پول می‌برید امروز بیش از فرداست.

دومین نتیجه‌ی قانون ارجحیت:

همه بی‌صبرانه می‌خواهند سریع‌تر و آسان‌تر به خواسته‌های‌شان برسند چون زمان ارزشمند است و زمان حال بهتر از آینده است.

این بی‌صبری طبیعی که به خاطر ارجحیت زمانی است دغدغه‌ای اساسی در هر مذاکره‌ای است. هر چقدر طرف مقابل بی‌صبری بیشتری برای پایان مذاکره داشته باشد معامله‌ی بهتری می‌تواند نصیب خودتان بکنید.

زمان واحد پول رایج امروز است. همه می‌خواهند هر چه سریع‌تر به خواسته‌های‌شان دست پیدا کنند و مشتری دایمی کسی خواهند شد که در برآورده کردن نیازهای‌شان سرعت عمل بیشتری داشته باشند. چگونه می‌توانید سرعت کارتان را افزایش دهید و کارهای مهم‌تر را سریع‌تر به انجام برسانید؟

چگونه می‌توانید خدمات‌تان را سریع‌تر به مشتریان ارایه دهید؟ چگونه می‌توانید فرآیندهای کاری‌تان را بهینه کنید تا بتوانید سریع‌تر از رقبای‌تان خواسته‌های بیشتری از مشتریان‌تان را برآورده کنید؟ سرعت ارزشی است که مشتریان در هنگام مذاکره برایش پول پرداخت می‌کنند. چگونه می‌توانید از سرعت به عنوان یک اهرم برای چانه‌زنی استفاده کنید؟

۱۲. قانون زمان‌سنجی

زمان‌سنجی بیشترین اهمیت را در مذاکره دارد.

عامل موفقیت و عدم موفقیت یک مذاکره به زمان انجام آن بستگی دارد. در هر موقعیتی، خیلی زود و خیلی دیر وجود دارد. هر وقت که امکان داشت باید به برنامه‌ریزی استراتژیک داشته باشید و از زمان‌سنجی مذاکرات به نفع خود استفاده کنید. تقریباً در هر موردی زمان بهتری برای خرید و زمان بهتری برای فروش وجود دارد. وقتی زمان‌سنجی شما درست باشد همیشه به توافق بهتری خواهید رسید.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

هر چه خواسته‌ی مذاکره کننده ضروری‌تر باشد، قدرت اثر گذاریش کمتر می‌شود.

اگر برای نهایی کردن معامله عجله داشته باشید، توانایی شما برای مذاکره بهتر به شدت کاهش می‌یابد. اگر طرف مقابل مشتاق به انجام معامله باشد در مذاکره ضعیف عمل می‌کند که می‌توانید از آن به نفع خودتان استفاده کنید.

به عنوان مثال، هر شرکتی برای فروش ماهانه، فصلی و سالانه‌ی خود هدف تعیین می‌کند. مدیران فروش وظیفه دارند که به ارقام مورد نظر دست پیدا کنند. شغل، درآمد و پاداش آنان به این موضوع بستگی دارد. بعلاوه هر فروشنده‌ای برای هر ماه سهمیه‌ی فروشی دارد، بنابراین وقتی می‌خواهید خرید بزرگی انجام دهید اگر تا پایان ماه که فشار روی فروشنده‌ها زیاد می‌شود صبر کنید تقریباً همیشه می‌توانید معامله‌ی خوبی انجام دهید.

دومین نتیجه‌ی قانون زمان‌سنجی:

کسی که شتاب می کند بدترین نتیجه را نصیب خودش خواهد کرد.

یکی از تاکتیک‌های رایج در مذاکره وادار کردن طرف مقابل به عجله است یا این‌که او را از لحاظ زمانی تحت فشار قرار می‌دهند، بنابراین باید مواظب باشید دیگران از این حربه علیه شما استفاده نکنند.

اغلب به شما خواهند گفت که باید تصمیم خود را زودتر بگیرید در غیر این صورت خیلی دیر خواهد شد. هرگاه این جمله را شنیدید باید نفس عمیقی بکشید و با صبر و حوصله سوالاتی را از طرف مقابل بپرسید تا بفهمید شرایط تا چه حد اضطراری است.

اگر فردی اصرار دارد که باید فوراً تصمیم بگیرید می‌توانید این گونه پاسخ دهید: « اگر می‌خواهید هم‌اکنون پاسخی دریافت کنید، پاسخ من منفی است! اما اگر مقداری وقت داشته باشیم تا در مورد آن فکر کنم شاید جوابم چیز دیگری باشد. »

از طرف دیگر، شما می‌توانید از این تاکتیک به نفع خودتان استفاده کنید، بدین نحو که برای طرف مقابل مهلت تعیین کنید تا وقت زیادی برایش نماند و مجبور شود در مورد شرایط شما زود تصمیم بگیرید. فقط اجازه ندهید طرف مقابل این تاکتیک را در مورد شما به کار بگیرد.

سومین نتیجه‌ی قانون زمان‌سنجی:

معمولاً هشتاد درصد از مهم‌ترین مسائل هر مذاکره‌ای در بیست درصد پایانی زمان مذاکره حل و فصل می‌شوند.

شاید به خاطر قانون پاکینسون می‌باشد که کلیدی‌ترین موارد مذاکره به آخرین مرحله کشیده می‌شوند. قانون پارکینسون می‌گوید: « انجام هر کاری به اندازه‌ی زمانی که به آن اختصاص داده شده کِش پیدا می کند. »

به نظر می‌رسد که گرایش طبیعی افراد این باشد که حل و فصل مهم‌ترین موارد را تا آخرین مرحله از مذاکره به تعویق بیندازند.

آن‌چه که شما باید بدانید این است که باید در مذاکره صبور باشید و آمادگی داشته باشید که مسائل کلیدی را در لحظه‌ی آخر حل و فصل کنید. تعیین برنامه‌ی زمان‌بندی و نیز مهلت برای تصمیم‌گیری می‌تواند مفید باشد. اگر اتفاقاً مسائل کلیدی زود حل و فصل شد موجب خوشحالی همراه با تعجب خواهد شد. اما این یک استثناست و قانون نمی‌باشد.

هنگام مذاکره، هر جا که ممکن بود مهلتی برای طرف مقابل تعیین کنید. قانون فروش را به یاد آورید که می‌گوید: « اگر اضطرار نباشد، فروشی هم صورت نمی‌گیرد! » اگر طرف مقابل موافق نبود یا طفره رفت همیشه می‌توانید مهلت را افزایش دهید.

تا جایی که ممکن است اجازه ندهید طرف مقابل برای شما مهلت تعیین کند. به طرف مقابل بگویید توافقات هر چه که باشد قصد ندارید امروز تصمیم بگیرید. به خودتان بیست و چهار ساعت وقت بدهید تا قبل از تصمیم‌گیری به خوبی در مورد آن فکر کنید. بگذارید یک روز وقت بگذرد. هرگاه به خودتان برای تصمیم‌گیری زمان می‌دهید از این که چه فکرهای بهتری به ذهن‌تان می‌رسد تعجب خواهید کرد.

۱۳. قانون شرایط در مذاکره موفق

در مذاکره، شرایط پرداخت حتی ممکن است از قیمت هم مهم‌تر باشد.

در مورد بسیاری از کالاها مانند خانه و زمین اغلب شرایط معامله مانند نحوه‌ی پرداخت و نرخ بهره مهم است تا قیمت واقعی کالا. مردم معمولاً گران‌ترین خانه‌ای را می‌خرند که توان خریدش را دارند. مردم گران‌ترین ماشینی را می‌خرند که می‌توانند از عهده‌ی اقساط ماهانه‌اش برآیند. توانایی شما برای تغییر شرایط معامله می‌تواند کلید موفقیت شما در مذاکره باشد.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

اگر شرایط معامله را شما تعیین کنید می‌توانید تقریباً هر قیمتی را بپذیرید.

اگر در حال مذاکره هستید و واقعاً می‌خواهید کالایی را بخرید یا بفروشید و قیمت آن را مانع اصلی می‌باشد به جای پرادختن به قیمت، بحث‌های‌تان را روی شرایط پرداخت متمرکز کنید تا ببینید می‌توانید به مذاکره ادامه دهید یا خیر.

دومین نتیجه‌ی قانون شرایط:

هیچ‌گاه اولین پیشنهاد را نپذیرید هر چقدر هم که خوب به نظر بیاید.

حتی اگر اولین پیشنهاد حداکثر چیزی است که احتمالاً می‌توانید درخواست کنید، آن را نپذیرید. نشان بدهید کمی ناراحت هستید. به طرف مقابل بگویید که برای فکر کردن در مورد آن زمان لازم دارید. به دقت در مورد پیشنهاد تأمل کنید. بدانید که هر چقدر هم اولین پیشنهاد خوب باشد، اگر صبور باشید می‌توانید به توافق بهتری برسید.

سومین نتیجه‌ی این قانون:

هر چقدر هم که پیشنهاد غیر قابل قبول به نظر برسد آن را بلافاصله رد نکنید. اگر بتوانید شرایط پرداخت مورد نظرتان را به طرف مقابل بقبولانید، می‌توانید یک پیشنهاد نامناسب را به یک پیشنهاد خوب تبدیل کنید. می‌توانید بگویید: « پیشنهاد جالبی است البته دقیقاً همان چیزی نیست که من در ذهن داشتم. اما اجازه بدهید ببینم آیا راهی دارد که بتوانیم آن را عملی کنیم. »

یادتان باشد که با کنترل قیمت یا شرایط پرداخت می‌توانید معامله‌ی بهتری انجام دهید. اگر طرف مقابل تصمیم قاطع گرفته که بهترین قیمت ممکن برسد، شما باید با پیشنهاد شرایط پرداخت قیمت را قابل پذیرش‌تر کنید.

همیشه به دنبال راه‌هایی باشید که تا حد امکان پرداخت پول را به تعویق بیندازید. هر تعویق در پرداخت جذابیت توافق را بالا می‌برد چون خروجی پول نقد شما را کاهش می‌دهد به‌خصوص اگر سعی کنید در توافق نامه جریمه‌ای برای دیر کرد در نظر گرفته نشود.

۱۴. قانون آمادگی

دست کم هشتاد درصد از موفقیت شما در مذاکره بستگی به این دارد که چقدر خودتان را آماده‌ی مذاکره کرده باشید.

اقدام بدون برنامه‌ریزی دلیل همه شکست‌ها است.

مذاکره بدون پیش‌بینی خواسته‌هایی که احتمالاً طرف مقابل داشته باشد تقریباً دلیل همه‌ی توافقات ضعیفی است که انجام می‌دهید. بهترین مذاکره کنندگان آن‌هایی هستند که وقت کافی صرف می‌کنند تا خود را برای مذاکره کاملاً آماده کنند و وضعیت را قبل از مذاکره به‌طور کامل بسنجند.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

اطلاعات مهم‌ترین عامل هستند. همه‌ی شیطنت‌ها در جزئیات یک قرارداد گنجانده می‌شود. در واقع جزئیات هستند که هر بار شما را به اشتباه می‌اندازند. مطمئن شوید که قبل از شروع مذاکره همه‌ی اطلاعات را در اختیار دارید، به‌خصوص اگر مسأله‌ی مورد مذاکره، بزرگ و یا پیچیده است. به اطلاعات بدیهی یا فرضیات یا آن‌چه که خیال می‌کنید یا امیدوارید آن‌گونه باشد قانع نباشید. اصرار داشته باشید که اطلاعات واقعی را به‌دست آورید چون اطلاعات واقعی دروغ نمی‌گویند!

وسوسه‌ی قبول کردن پاسخ‌های سطحی یا ارقام ناقص را از خودتان دور کنید. با عجله به دنبال پایان مذاکره و نتیجه‌گیری نباشید. از خواب و خیال بیرون بیایید. تحقیق خودتان را انجام بدهید، سوال بپرسید، به دقت گوش بدهید و یادداشت برداری کنید. این کارها می‌تواند تفاوت زیادی در نتیجه‌ی مذاکره ایجاد کند.

دومین نتیجه‌ی قانون آمادگی:

قبل از مذاکره کاملاً آماده باشید؛ چون ممکن است تمام موفقیت شما در مذاکره به داشتن یک نکته‌ی جزئی بستگی داشته باشد.

سومین نتیجه‌ی این قانون:

پیش‌فرض‌های خود را بررسی کنید؛ چون ریشه‌ی اغلب اشتباهات، پیش‌فرض‌های غلط است.

به عنوان مثال یکی از پیش‌فرض‌هایی که تقریباً همه قبل از مذاکره دارند این است که طرف مقابل از اول قصد معامله دارد. شاید اصلاً این‌گونه نباشد. باید این پیش‌فرض را خوب بررسی کنید.

گاهی اوقات، طرف مقابل از قبلاً تصمیم گرفته با فرد دیگری معامله کند یا اصلاً قصد خرید یا فروش ندارد، شاید او فقط به این دلیل وانمود به مذاکره می‌کند که می‌خواهد بداند چقدر خوب می‌تواند معامله کند.

شاید فرد دیگری پیشنهادی به او داده که با بهترین پیشنهادی که شما می‌توانید بدهید برابر است. شاید او بدون این‌که اختیار یا قدرت هر گونه تصمیم‌گیری را داشته باشد با شما وارد مذاکره شده است. قبل از این‌که زمان یا احساسات خود را بیش از حد صرف کنید، پیش‌فرض‌های خود را بررسی کنید.

همیشه افکار خود را روی کاغذ پیاده کنید. تمام جزئیات مذاکره‌ای را که در پیش رو دارید یادداشت کنید. هر شرط یا موردی که به ذهن‌تان خطور می‌کند یادداشت کنید. سپس پیش‌فرض‌های خود را شناسایی کنید و شروع کنید به جمع‌آوری اطلاعات تا ببینید آیا باید این پیش‌فرض‌ها را بپذیرید یا باید آن‌ها را رد کنید.

اگر امکان داشت، با فردی که قبلاً شبیه همین مذاکره را با همان شخص داشته صحبت کنید. سعی کنید بفهمید طرف مقابل احتمالاً چه خواسته‌هایی دارد و قبلاً به چه توافقاتی رسیده است و خود را برای آن آماده کنید!

۱۵. قانون اختیارات در مذاکره موفق

مذاکره شما وقتی موفق آمیز خواهد بود که با کسی مذاکره کنید که اختیارات لازم برای تأیید شرایط مندرج در قرارداد را داشته باشد.

یکی از شگردهای رایج مذاکرات استفاده از کسی است که فاقد اختیارات لازم است. این فرد کسی است که می‌تواند با شما مذاکره کند ولی نهایی کردن معامله در حیطه‌ی اختیارات او نیست. توافقات هر چه که باشد فردی که اختیارات لازم را ندارد باید قبل از تأیید نهایی یا مقامات بالاتر موارد را مطرح کند و نظر آن‌ها را جویا شود.

اولین نتیجه‌ی قانون اختیارات:

قبل از شروع مذاکره باید تحقیق کنید که آیا طرف مقابل اختیار معامله کردن را دارد یا خیر ساده‌ترین راه این است که از خود فرد بپرسید که اختیار دارد به نمایندگی از طرف شرکت یا موکلش تصمیم بگیرید یا خیر. اگر مشخص شد که فرد اختیارات لازم را ندارد باید در مورد موضعی که می‌گیرد یا امتیازاتی که پیشنهاد می‌دهید احتیاط کنید.

دومین نتیجه‌ی این قانون:

وقتی با فردی مذاکره می‌کنید که نمی‌تواند تصمیم نهایی را بگیرید باید طوری وانمود کنید که شما هم نمی‌توانید تصمیم نهایی را بگیرید.

مقابله به مثل کنید. اگر طرف مقابل می‌گوید که نمی‌تواند تصمیم نهایی را بگیرد شما هم باید بگوید که وضعیت مشابهی دارید و هر چیزی که شما در موردش به توافق برسید باید به تأیید فرد دیگری برسد. این تاکتیک شرایط بازی را یکسان می‌کند و در مواردی که با پیشنهاد غیرقابل قبولی مواجه شدید، انعطاف‌پذیری بیشتری خواهید داشت.

قبل از آغاز مذاکره هر چقدر می‌توانید تلاش کنید بفهمید چه کسی تصمیم نهایی را می‌گیرد از کسی که با او مذاکره می‌کنید بپرسید که اختیار کافی دارد بر اساس مذاکرات‌تان با شما به توافق برسد یا نه. در غیر این صورت، بفهمید چه کی این توانایی را دارد و تلاش کنید مستقیماً با او گفتگو کنید.

جایی که می‌توانید با تصمیم گیرنده‌ی نهایی وارد مذاکره شوید، هر کاری که امکان دارد انجام دهید تا بفهمید به نظر طرف مقابل دقیقاً چه چیزهایی در تصمیم‌گیری قابل قبول است. حتماً ذکر کنید که بایستی قبل از تصمیم نهایی باید تأیید فرد دیگری را بگیرید. تا جایی که ممکن است دست خود را در مذاکره باز بگذارید.

۱۶. قانون تغییر نقش

اگر خودتان را به جای طرف مقابل قرار دهید آمادگی خواهید داشت که مذاکره‌ی بهتری داشته باشید. قبل از هر مذاکره‌ای که ارزش مالی زیادی دارد یا حاوی جزئیات متعدد است از روش وکلا استفاده کنید. روش وکلا روش عالی است که مهارت‌های مذاکراتی شما را به نحو چشم‌گیری تقویت می‌کند.

در دانشکده‌ی حقوق به عنوان تمرین به دانشجویان پرونده‌ای می‌دهند تا یا وکیل شاکی باشند یا وکیل فردی که از او شکایت شده و به آن‌ها می‌آموزند قبل از این دفاعیه خود را آماده کنند خودشان را در جای وکیل طرف مقابل قرار دهند آن‌ها می‌نشینند و تمام اطلاعات و شواهد پرونده را بررسی می‌کنند و فرض می‌کنند که در جای طرف مقابل نشسته‌اند و دفاعیه را با قصد پیروزی طرف مقابل تنظیم می‌کنند. تنها زمانی به آماده کردن دفاعیه برای موکل خود می‌کنند که احساس کنند تمام مواردی که وکیل طرف مقابل مطرح خواهد کرد مورد شناسایی قرار داده‌اند.

شما هم باید همین کار را کنید. قبل از شروع مذاکره، تمام مواردی را که فکر می‌کنید برای طرف مقابل اهمیت داشته باشد یادداشت کنید. یادداشت کردن باعث روشن شدن مطالب می‌شود و شما را قادر می‌سازد احتمالاتی را ببینید که اگر مطالب را یادداشت نمی‌کردید نمی‌توانستید ببینید.

هرگاه امتیازات مهمی را تشخیص می‌دهید که فکر می‌کنید طرف مقابل درخواست خواهد کرد، به چیزهایی فکر کنید که می‌توانید در مقابل ارایه دهید. می‌توانید نقاط قوت و نقاط ضعف خود را تشخیص دهید. می‌توانید بخش‌هایی را که می‌توانید به توافق یا سازش برسد مشخص کنید.

این نوع آماده‌سازی از طریق پذیرش نقش طرف مقابل، نشانه‌ی بارز یک مذاکره کننده‌ی درجه یک است.

خوب فکر کنید و هر دغدغه یا درخواستی را که احساس می‌کنید ممکن است طرف مقابل داشته باشد قبل از ملاقات با او و شروع مذاکره در موردش بحث کنید و یادداشت‌بردای کنید. این پیش‌فرض‌ها را به این روش امتحان کنید که از طرف مقابل بپرسید چه دغدغه‌ها و چه نیازهایی دارد.

۱۷. قانون قدرت

طرفی که قدرت بیشتری دارد، چه قدرت واقعی چه قدرت خیالی، در هر مذاکره‌ای بهتر ظاهر می‌شود.

توانایی شما در شناخت قدرت خود و قدرت طرف مقابل در موفقیت شما در مذاکره تأثیر حیاتی دارد. شما معمولاً قدرت‌تان بیش از آن است که فکر می‌کنید. قدرت طرف مقابل هم معمولاً کم‌تر از آن است که به نظر می‌رسد. قدرت خودتان هم قدرت طرف مقابل برای‌تان روشن باشد.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

هیچکس با شما مذاکره نخواهد کرد مگر اینکه احساس کند شما قدرت کافی دارید که به او کمک کنید یا به نحوی به او ضرر برسانید.

برای اینکه طرف مقابل شما را جدی بگیرید، باید چیزی داشته باشید که طرف مقابل خواهان آن باشد یا باید بتوانید مانع رسیدن او به خواسته‌هایش شوید. باید مداوم از دیدگاه طرف مقابل به وضعیت نگاه کنید تا بتوانید خود را در موضعی قرار بدهید که از موقعیت سود کافی را ببرید.

دومین نتیجه‌ی این قانون:

قدرت مسأله‌ای حساس است و بستگی به برداشت طرف مقابل دارد.

معمولاً می‌توانید با استفاده از جرأت و خلاقیت، خودتان را در چشم طرف مقابل فرد قدرتمند نشان دهید به گونه‌ای که احساس کند می‌توانید به او کمک کنید یا به نحوی مانع رسیدن او به خواسته‌هایش شوید.

انواع مختلفی از قدرت وجود دارد که می‌توانید چه به صورت تکی و چه به صورت ترکیبی در خود ایجاد کنید و استفاده کنید تا روی طرف مقابل اثر بگذارید و او را متقاعد به پذیرش شرایط مورد نظرتان کنید. هر چه مسأله‌ی مورد مذاکره مهم‌تر باشد وقت بیشتری باید اختصاص دهید تا ببینید از کدام عنصر قدرت باید استفاده کنید تا خود و موقعیت‌تان را تقویت کنید.

اولین نوع از قدرت، قدرت بی‌تفاوت بودن است. طرفی که به نظر می‌آید در مورد موفقیت یا عدم موفقیت مذاکره بی‌تفاوت‌تر است نسبت به طرفی که موفقیت مذاکره را می‌خواهد اغلب قدرت بیشتری دارد. به عنوان یک قانون همیشه خود را قدری بی‌علاقه و بی‌تفاوت نشان دهید انگار موفقیت یا شکست واقعاً برای شما اهمیت ندارد.

دومین نوع قدرت، اختیار و نفوذ است. اگر شغل شما عنوان مهمی داشته باشد یا طوری به نظر بیاید که انگار اختیار تام برای تصمیم‌گیری دارید همین تصویر به تنهایی موجب دلهره‌ی طرف مقابل می‌شود و باعث می‌شود به توافق بهتری برسید.

در مورد اقتدار، ایجاد یک تصویر قدرتمند می‌تواند واقعاً به شما کند کند. لباسی بپوشید که از هر لحاظ عالی باشد. لباسی با رنگ‌های رسمی بپوشید که شما را قدرتمند و مثل یک رئیس یک شرکت بزرگ نشان بدهد. وقتی شما مثل میلیونرها به نظر بیایید طرف مقابل به خصوص اگر لباس‌های او مثل لباس‌های شما عالی نباشد، معمولاً پیشنهاد بهتری به شما می‌دهد یا اینکه راحت‌تر درخواست‌های شما را می‌پذیرد.

سومین نوع از قدرت، تخصص است. در مذاکره، اگر بتوانید برای طرف مقابل روشن کنید که کاملاً درباره‌ی موضوع مورد مذاکره مطلع هستید قدرتمند به نظر خواهید رسید. در هر موقعیتی، شخصی که بقیه تصور می‌کنند متخصص است نسبت به کسی که احساس نمی‌کند دانش و آگاهی کافی داشته باشد قدرتمندتر است. هر چقدر هم قبل از مذاکره تحقیق کنید و خودتان را آماده کنید آگاه‌تر به نظر خواهید رسید.

چهارمین نوع از قدرتی که می‌توانید در خودتان ایجاد کنید احساس همدلی است. انسان‌ها در کارهایی که  انجام می‌دهند و حرف‌هایی که می‌زنند اکثراً احساساتی هستند. وقتی می‌بینید طرف مقابل در هنگام مذاکره؛ شما و موقعیت‌تان را درک می‌کند، احتمال بیشتری دارد انعطاف نشان بدهد و کنار بیاید. تصور عمومی این است که مذاکره کننده فردی خشک و خشن است که این تصور تا حد زیادی بی‌اساس است. تمام مطالعاتی که در مورد مذاکره کنندگان برتر انجام شده نشان می‌دهد که آن‌ها بسیار همدل، فروتن، مایل به یافتن راه‌حل و افراد خوش برخوردی هستند. آن‌ها از ابتدا برای طرف روشن می‌سازند که واقعاً به دنبال یافتن راه‌حلی هستند که برای هر دو طرف سودمند باشد.

پنجمین نوع قدرت که می‌توانید از آن استفاده کنید پاداش و مجازات است. وقتی طرف مقابل تصور کند که شما توانایی کمک کردن یا آسیب رساندن به او را دارید معمولاً بیشتر از زمانی با شما همکاری خواهند کرد که احساس کند چنین قدرتی ندارید.

در هر صورت شما در مذاکره حق انتخاب دارید، یا تحت تأثیر طرف مقابل قرار بگیرید یا این‌که طرف مقابل را تحت نفوذ خودتان درآورید.

هر چه تعداد بیشتری از این قدرت‌ها را در خودتان ایجاد کنید و در مذاکره به نفع خودتان استفاده کنید، بیشتر می‌توانید طرف مقابل را متقاعد کنید و کارآمدی‌تان بیشتر خواهد شد.

قبل از خرید، فروش یا مذاکره‌ی بزرگ بعدی‌تان، انواع مختلف قدرت را که در این‌جا ذکر شد مرور کنید و ببینید چگونه می‌توانید از آن‌ها به نفع خودتان استفاده کنید. فکرتان را روی کاغذ بیاورید و در مورد آن‌ها با فردی دیگری بحث کنید تا مطمئن شوید که کاملاً آماده‌ی مذاکره هستید.

قدرت بی‌تفاوتی را در هر مذاکره تمرین کنید. وقتی نسبت به موفقیت مذاکره بی‌دغدغه یا بی‌علاقه هستید اغلب خواهید توانست اعتماد به نفس طرف مقابل را از او بگیرید و امتیازاتی را از او بگیرید قبل از این‌که موضع بگیرید یا پیشنهادی بدهید.

۱۸. قانون اشتیاق

طرفی که بیشتر به دنبال موفقیت مذاکره است کمترین قدرت چانه‌زنی را خواهد داشت.

هر طرف که بیشتر مایل باشد که خرید یا فروش انجام شود قدرت کمتری خواهد داشت. مذاکره کنندگان کار کشته این هنر را در خودشان پرورش می‌دهند که هم مودب به نظر بیایند هم بی‌علاقه انگار که انتخاب‌های زیاد دیگری دارند که همه‌ی آن‌ها به اندازه‌ی معامله مورد بحث جذابیت دارند.

اولین نتیجه‌ی قانون اشتیاق:

هر چقدر هم که اشتیاق‌تان برای به‌دست آوردن چیزی زیاد باشد، باید خودتان را بی‌تفاوت و بی‌علاقه نشان دهید. هر چقدر مسأله‌ی مورد مذاکره برای‌تان مهم‌تر باشد باید بی‌احساس‌تر، بی‌علاقه‌تر و غیر قابل بیش‌بینی‌تر به نظر بیایید. لبخند نزنید و به هیچ وجه خودتان را علاقه‌مند نشان ندهید. بهترین رفتار این است که نشان بدهید قدری دل‌زده هستید.

دومین نتیجه‌ی این قانون:

هر چقدر بتوانید اشتیاق طرف مقابل را به موضوع مورد مذاکره بیشتر کنید. معامله‌ی بهتری انجام خواهید داد.

بی‌شک این مسأله اساس فروش موفق است. تمامی تلاش‌های‌تان را روی این نکته متمرکز کنید که ارزش مورد مذاکره را بالا ببرید و به منافعی که خریدار خواهد برد اشاره کنید. ایجاد اشتیاق عنصر مهمی از معامله است.

قبل از مذاکره فهرستی از منافعی که طرف مقابل از معامله با شما نصیبش می‌شود آماده کنید و آن را بر اساس منافعی مرتب کنید که بیش از همه می‌تواند طرف مقابل را متقاعد به خرید کند. در طول مذاکره به این منافع اشاره کنید و واکنش طرف مقابل را به دقت زیر نظر بگیرید.

در طور مذاکره ادب را رعایت کنید و برخورد دوستانه داشته باشید. این کار باعث می‌شود که ساده‌تر بتوانید نظرتان را عوض کنید، امتیاز بدهید و به توافق برسید بدون این که حس خودخواهی‌تان مانع ایجاد کند. این کار همچنین باعث می‌شود طرف مقابل راحت‌تر امتیاز بدهد و در زمان مناسب به توافق برسد.

۱۹. قانون مقابله به مثل در مذاکره موفق

مردم نیاز عمیق و ناخودآگاهی دارند تا کار را که دیگران برایشان انجام داده‌اند جبران کنند.

این قانون یکی از مهم‌ترین عوامل تعیین کننده‌ی رفتار انسان‌هاست. هرگاه کسی به ما خوبی می‌کند ما دوست داریم جبران کنیم و می‌خواهیم بی‌حساب باشیم. به همین دلیل ما به دنبال فرصتی می‌گردیم تا خوبی آن فرد را با خوبی پاسخ بدهیم. این قانون اساس همه قراردادهاست و عاملی است که اغلب روابط انسانی را حفظ می‌کند.

اولین نتیجه‌ی قانون مقابله به مثل:

هر طرفی که ابتدا امتیاز بدهد نشان‌گر این است که بیشتر از همه به دنبال انجام معامله است.

بنابراین نباید اولین کسی باشید که امتیاز می‌دهد حتی یک امتیاز کوچک، بلکه باید با مهربانی برخورد کنید و علاقه‌مند باشید ولی ساکت بمانید.

اولین شخصی که امتیاز می‌دهد معمولاً امتیازات بیشتری خواهد داد حتی بدون این‌که در مقابل امتیازی گرفته باشد. بسیاری از خریداران یا فروشندگان از این موضوع آگاه هستند. آن‌ها فهمیده‌اند که اولین امتیازدهی نشانه‌ی اشتیاق است و طرف مقابل آماده‌ی بهره‌برداری از این فرصت می‌باشد پس مراقب باشید.

دومین نتیجه‌ی این قانون:

هر امتیازی که در مذاکره می‌دهید باید در مقابل امتیازی برابر یا بزرگ‌تر از طرف مقابل باشد.

اگر طرف مقابل امتیاز می‌خواهد می‌توانید امتیاز بدهید ولی باید در مقابل آن امتیازی طلب کنید. اگر در مقابل آن امتیازی طلب نکنید، امتیازی که داده‌اید بی‌ارزش خواهد شد و در ادامه‌ی مذاکره هیچ کمکی به شما نخواهد کرد.

اگر طرف مقابل از شما درخواست قیمت بهتری کرد بگویید که امکانش هست ولی باید تعداد را کاهش دهید یا مدت زمان تحویل را افزایش دهید. حتی اگر امتیازی که می‌دهید هیچ هزینه یا ارزشی برای شما نداشته باشد باید آن را برای طرف مقابل با ارزش و مهم جلوه بدهید در غیر این صورت این امتیاز دادن در طور مذاکره به شما کمکی نخواهد کرد.

سومین نتیجه‌ی قانون مقابله به مثل:

اگر در موارد جزئی امتیازات کوچکی بدهید، می‌توانید در موارد مهم‌تر امتیازات بزرگ‌تری درخواست کنید.

یکی از بهترین استراتژی‌های مذاکره این است که آمادگی داشته باشید در صورتی که طرف مقابل امتیاز داد شما هم امتیاز بدهید. وقتی با امتیاز دادن در مواردی که برای‌تان کم اهمیت است خود را آدم منطقی و منصفی نشان می‌دهید در جایگاهی بسیار عالی قرار می‌گیرید تا امتیاز برابر یا بزرگ‌تری را درخواست کنید.

از قانون مقابله به مثل به نفع خودتان بهره ببرید. قبل از مذاکره فهرستی از خواسته‌های احتمالی طرف مقابل را تهیه کنید و در مورد امتیازاتی که حاضرید در ازای به‌دست آوردن خواسته‌های‌تان بدهید تصمیم‌گیری کنید.

از قبل خودتان را آماده کنید توانایی‌های شما برای مذاکره را به نحو چشم‌گیری افزایش می‌دهد.

۲۰. قانون کنار کشیدن

فقط وقتی بلند می‌شوید و جلسه را ترک می‌کنید خواهید دانست که قیمت نهایی و شرایط پرداخت چیست.

شاید مدت زمان زیادی مذاکره کنید و در مورد جزئیات مختلف چانه بزنید ولی فقط زمانی می‌توانید مطمئن شوید که بهترین معامله را انجام می‌دهید که به طرف مقابل کاملاً بفهمانید آماده هستید مذاکره را رها کنید و جلسه را ترک کنید.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

قدرت از آنِ کسی است که بدون ناراحتی مذاکره را ترک کند. وقتی جلسه را ترک می‌کنید همیشه خوشحال، خونسرد و مودب باشید. از طرف مقابل به خاطر اینکه وقت و توجه‌اش را به شما داده تشکر کنید. پل‌های پشت سرتان را خراب نکنید تا بدون این‌که آبرو و اعتبارتان از بین برود بتوانید دوباره مذاکره برگردید.

دومین نتیجه‌ی قانون کنار کشیدن:

کنار کشیدن از مذاکره خودش یکی از شیوه‌های مذاکره است.

برخی از مذاکره کنندگان کارکشته، که هم در سطح ملی و هم در سطح بین‌المللی فعالند، در کنار کشیدن از مذاکره و ترک جلسه مهارت زیادی دارند. آن‌ها اتاق، ساختمان، شهر و حتی در صورت لزوم کشور را ترک می‌کنند تا موقعیت خود را تقویت کنند و تصویر قدرتمندی از خودشان در مذاکره نشان دهند.‌

یکی از ترفندهای رایج در مذاکرات تیم‌های ورزشی این است که یک یا چند نفر از بازیکنان اصلی تیم با عصبانیت از جایشان بلند شوند و به سرعت جلسه را ترک کنند و قسم بخورند که دیگر برنمی‌گردند. البته یک نفر از آن‌ها در جلسه می‌ماند تا به دنبال راهی برای آشتی بگردد و آن‌ها را به جلسه برگرداند. فردی که می‌ماند مهربان و انعطاف‌پذیر است انگار که واقعاً از طرف مقابل حمایت می‌کند. این ترفند در مذاکرات میان نیروی کار و مدیر بسیار رایج است.

قبل از ورود به جلسه آمادگی ترک مذاکره را داشته باشید. اگر تیم هستید به بقیه هم این مطلب را بگویید و اینکه چه زمانی باید جلسه را ترک کنند. همه‌ی شما باید در لحظه‌ی مناسب بلند شوید و به سمت در بروید. این کار اغلب طرف مقابل را به‌طور کامل سردرگم و گیج می‌کند، آماده باشید تا به محض اینکه با درخواست غیرقابل قبولی مواجه شدید مذاکره را تمام کنید، کیف‌تان را ببندید، از طرف مقابل به خاطر وقتی که صرف کرده تشکر کنید و به سمت در بروید.

هر چقدر در این کار مهارت پیدا کنید معامله‌های بهتری انجام خواهید داد.

۲۱. قانون عدم قطعیت در یک مذاکره موفق

هیچ مذاکره‌ای هرگز قطعی نیست معمولاً به محض اینکه مذاکره تمام می‌شود یکی از طرفین یا هر دو طرف چیزی یادشان می‌افتد یا از مسأله‌ای آگاهی پیدا می‌کنند که به نظرشان به شکل رضایت بخشی حل نشده است. شاید در فاصله‌ی بین امضای موافقت‌نامه و اجرای آن تغییر کرده باشد. در هر صورت یکی از طرفین مذاکره راضی نیست. یکی از طرفین احساس می‌کند که ضرر کرده است. اگر هر دو طرف انتظار دارند که در آینده نیز مذاکراتی داشته باشند و معاملات دیگری انجام بدهند باید این مسأله را حل و فصل کنند.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

اگر از توافق فعلی راضی نیستید، تقاضای از سر گیری مذاکرات را بکنید.

بسیاری از افراد منطقی هستند و می‌خواهند که شما از شرایط مورد توافق در مذاکره راضی باشید به‌خصوص اگر قرار باشد شرایط برای مدت طولانی برقرار باشد. اگر شما احساس می‌کنید که از یک شرط خاص راضی نیستید بدون اینکه اکراه داشته باشید به طرف مقابل مراجعه کنید و درخواست کنید شرایط را تغییر بدهد.

به این فکر کنید که چرا این تغییرات می‌تواند برای طرف مقابل سودمند باشند. از این واهمه نداشته باشید که به طرف مقابل بگویید از این وضعیت خرسند نیستید و می‌خواهید توافق‌نامه به گونه‌ای تغییر یابد تا برای شما منصفانه‌تر و عادلانه‌تر شود.

دومین نتیجه‌ی قانون عدم قطعیت:

به‌طور مرتب از شیوه‌ی « تفکر از صفر » استفاده کنید و این سوال را از خودتان بپرسید: « اگر می‌توانستم دوباره در مورد این مسأله مذاکره کنم، آیا با شرایط فعلی موافقت می‌کردم؟ »

همواره آماده باشید به شکلی بی‌طرفانه و بدون تعصب تصمیمات قبلی‌تان را بررسی کنید. آماده باشید از خودتان بپرسید: « اگر به این توافق نرسیده بودم آیا با اطلاعاتی که اکنون دارم وارد این معامله می‌شوم؟ »

توانایی برای « تفکر از صفر » و این‌که خودخواهی ذاتی‌تان را از خودتان دور کنید و صادقانه و واقع بینانه به وضعیت فعلی‌تان نگاه کنید نشانه‌ی مذاکره کنندگان برتر است.

وضعیت فعلی‌تان را مرور کنید به‌خصوص توافقات در حال انجامی که به نحوی از آن ناراضی هستید. فکر کنید که چگونه می‌توانید مذاکرات را از سر بگیرید و چه شرایطی برای شما رضایت بخش‌تر است.

هرگاه از توافق فعلی‌تان ناراضی بودید یا احساس فشار روحی کردید یا احساس می‌کنید که طرف مقابل ناراضی است ابتکار عمل را به‌دست بگیرید، توافق را مورد بازبینی قرار دهید و راهی پیدا کنید که توافق‌نامه را برای هر دو طرف سودمند کند. بلندمدت بینندیشید.