در روزهای گذشته در لینکدین ماجرایی پیش آمد و افراد زیادی هم دچارش شدند؛ یک چالش تبلیغاتی یا بهتر بگم «دعوای زرگری» بین آچاره و دیوار و دیگران. اگر نمی‌دانید قضیه چیست، کافیست داخل لینکدین «آچاره» را سرچ کنید و فیلتر را بگذارید روی پست‌های یک ماه گذشته.
دیوار که به عنوان برند مطرح‌تر جایگاهش مشخص است و نیازی به واکنش و درگیر شدن در این بازی‌ها ندارد و آچاره هم از استارت‌آپ‌هایی هست که با سر و صدای زیاد مدعی رهبری بازار خدمات است.
اما صحبت اصلی به نظر من بازار خدمات است. بازار خدمات، بازار چالشی و سختی است و یک زمانی بیش از ۵۰ استارت‌آپ در آن فعال بودند و امروز تعدادی از آن‌ها هنوز زنده هستند. عمده آن‌ها ولی یا از بازار کنار رفته و ماست‌ها را کیسه کرده‌اند و یا گوشه‌ای نشسته‌اند و دارند نان و ماستشان را می‌خورند!
به بهانه این ماجرا، این یادداشت را که عنوانش شبیه نام فیلمی از بهروز افخمی* شد نوشتم تا تحلیل خودم از بازار خدمات در ایران را ارائه کنم. به نظر من بازار هزار همتی (همتی اشاره به رییس اسبق بانک مرکزی و وزیر اقتصاد فعلی ندارد، همت: هزار میلیارد تومان) خدمات دو چالش اصلی دارد و استارت‌آپی که بتواند به این دو چالش رسیدگی کند، احتمالاً پیروز این کارزار می‌شود:
به نظر من، این دو چالش باعث می‌شود که مدل کسبوکار Marketplace برای بازار خدمات مناسب نباشد، چرا که این مدل کسبوکار در بازارهایی خوب کار می‌کند که مانند اسنپ یا دیجی‌کالا اولاً بتوان قیمت‌گذاری قطعی داشت و ثانیاً بتوان کیفیت بخش عرضه را تا حد زیادی استاندارد کرد. اساساً علت نامیدن چنین سرویس‌هایی به سرویس‌های On-Demand از همین استاندارد کردن سمت عرضه آمده است: هر زمان کاربر بخواهد اسنپ بگیرد، تجربه سفر درون‌شهری کمابیش استانداردی را با قیمتی مشخص دریافت می‌کند، هر زمان کاربر بخواهد از دیجی‌کالا محصولی بخرد، طی یک بازه زمانی استاندارد، محصول مورد نظر را با قیمتی استاندارد تحویل می‌گیرد.
ولی در بازار متنوع خدمات، تضمین کردن کیفیت و مشخص کردن قیمت پیش از بررسی دقیق کار تقریباً ناممکن است. تلقی من این است که آچاره مدل درآمدی خود را بر پایه کمیسیون بنا کرده و اساساً مدل کسبوکار Marketplace را مبنا قرار داده است. همچنین برای تضمین کیفیت خدمات، جسته و گریخته به سمت مدیریت اجرایی خدمات رفته و در سرویس‌هایی مانند اسباب‌کشی، عملاً نقش یک ارائه‌کننده سرویس را ایفا می‌کند و نه یک پلتفرم.
بر خلاف آچاره، دیوار در بازار خدمات به سراغ مدل marketplace نرفته و از طریق تبلیغات کسب درآمد می‌کند، چرا که دیوار بعد از سال‌های فعالیتش یک شبکه گسترده دارد و مانند تمام شبکه‌های اینترنتی دیگر می‌تواند درآمد سرشاری از تبلیغات کسب کند. تا جایی که من اطلاع دارم، خدمات و استخدام یکی از سه دسته‌بندی پردرآمد دیوار در کنار املاک و خودرو است و احتمالاً درآمد دیوار از این دسته باید چیزی بیش از یک همت در سال باشد.
دیوار با انتخاب مدل کسبوکار مناسب و متناسب، عملاً خود را درگیر حل چالش قیمت‌گذاری در بازار خدمات نکرده و وارد دعوای بی‌پایان بین متخصص و پلتفرم برای تعیین قیمت خدمت هم نشده است.
ولی برای چالش دیگر بازار خدمات، یعنی تضمین کیفیت، دیوار عامدانه راهکار موثری ارائه نمی‌کند و آن‌چه در آگهی‌های دیوار هست، چیزهایی است که متخصص آگهی‌گذار درباره خودش نوشته و به قولی قربان دست و پای بلورین خودش رفته است. البته دیوار با فراهم کردن زیرساخت احراز هویت و سوء پیشینه کمک کرده که خیال مشتری از بابت مسائل امنیتی تا حد خوبی راحت شود.
در میان استارت‌آپ‌های حوزه خدمات، اما بازیگر سومی هم وجود دارد که تلاش کرده تا برای هر دو چالش این بازار یعنی قیمت‌گذاری و تضمین کیفیت راه‌حل‌هایی محصولی پیدا کند که اتفاقا در چند پست دیدم پایش به آن چالش لینکدینی هم باز شده: سنجاق
من به واسطه حضور در مراسم ریبرندینگ این کسب و کار فرصتی پیدا کردم تا با بنیان‌گذاران این استارت‌آپ کم‌حاشیه مستقیم صحبت کنم و دیدگاه‌های آن‌ها را بعد از هفت سال فعالیت بشنوم.
برداشت من است که سنجاق مانند دیوار به درستی مدل کسبوکار Marketplace را انتخاب نکرده و تلاش کرده تا مانند دیوار از طریق فروش راه‌کارهای تبلیغاتی به متخصص‌ها کسب درآمد کند، با این تفاوت که دیوار به متخصص‌های آگهی‌گذار Impression می‌فروشد ولی سنجاق به متخصص‌ها Lead می‌فروشد. همچنین با ایجاد رقابت در خرید Lead بین متخصص‌ها سنجاق یک مکانیزم بازار ساخته، عملاً قیمت‌گذاری خدمات را به رقابت بین متخصص‌ها واگذار کرده و بر خلاف آچاره که قیمت تعیین می‌کند، سنجاق با ایجاد بازار رقابتی کمک می‌کند قیمت کشف شود.
برای حل مساله کیفیت خدمات هم سنجاق یک گام از دیوار جلوتر رفته و بر خلاف دیوار که در آن آگهی متخصص‌ها را می‌بینید، در سنجاق پروفایل متخصص‌ها به شما نشان داده می‌شود و بر خلاف آگهی، چیزی که در پروفایل آمده فقط ادعای متخصص نیست و نظرات مشتری‌های قبلی آن متخصص و امتیازی که به او داده‌اند هم در اختیار شما قرار می‌گیرد.
آیا من معتقدم که سنجاق آن گلادیاتور پیروز بازار خدمات است؟ به نظر من شانس سنجاق در شکستن اثر شبکه‌ای دیوار خیلی زیاد نیست ولی اگر استارت‌آپی بتواند دیوار را در بازار خدمات به چالش بکشد، به نظر من سنجاق است. بازار خدمات پیچیده‌تر از آن است که با یک «جنگ زرگری» در لینکدین بتوان رهبرش را به چالش کشید.
* آذر، پرویز، شهدخت و دیگران
