اگر مجموعه فعالیت های شما به شکلی باشد که انگار مشتری به سراغ شما آمده و نه شما به سراغ مشتری ، در واقع بازاریابی شما از جنس درونگرا است.بذارین یک مثال براتون بزنم :
- کاربر شما به دنبال چیزی است و در گوگل جستجو میکند و به شما میرسد. بنابراین حسش این است که خودش جذب سایت شما شده نه اینکه پیام تبلیغ شما را دیده باشد.
ست گادین در این باره جمله جالبی دارد :
- آیا به توجه مردم نیاز دارید؟ برای این کار دو راه وجود دارد یا باید کاری کنید که توجه آن ها به شما جلب شود یا توجه آن ها را بخرید . اولی بیشتر فکر و خلاقیت میخواهد و دومی پول.
خب برای شروع بحث بازاریابی درونگرا بهتره از متدولوژی درونگرا شروع کنیم و بعد به سراغ این متد در بازاریابی یا مارکتینگ بریم.
روش های درونگرایی (Inbound Methodology)
متدولوژِی درونگرایی به این صورت است که سازمان شما را به وسیله برقراری ارتباط ماندگار و معنادار بین مصرف کننده(Consumer) ، بیننده(Prospect) و مشتری (Customer)رشد میدهد.
این روش عبارت است از ارزش دادن و ترغیب کردن این افراد برای رسیدن به هدفهایشان در هر مرحله از سفر مشتری (Customer-Journey).
- چرا ؟
- چون هر وقت مشتری شما موفق شود به هدفش دست یابد در واقع شما هم موفق شده اید.
متودولوژی درونگرا (Inbound-Methodolgy) به سه روش قابل پیاده سازی است :
وقتی مشتریان چیزی که میخواهند را پیدا میکنند و این موفقیت را با دیگران به اشتراک میگذارند، این اتفاق مشتری های جدیدی (New Prospect) برای سازمان شما جذب میکند. و یک لوپ پایدار ایجاد میشود .این در واقع نشان میدهد که سازمان شما چگونه میتواند یک موتور جذب مشتری ایجاد کند. و این دلیلی است بر اینکه روش درونگرایی (Inbound-Methodology) میتواند به عنوان پایه ای استوار برای کسب و کار شما عمل کند.
چرخه ی flywheel چیست؟
شرکت HubSpot مدلی ارائه کرده است تحت عنوان FlyWheel که میتواند نشان دهد که پیشرفت سازمان شما چگونه توسط الویت بندی نیاز های مشتریان و انتقال تجربه استثنایی به آن ها قابل رقم خوردن است.
شما میتوانید با سرمایه گذاری در استراتژی های جذب مشتری (Acquire Customer) و حفظ مشتری (Retain customer) چرخه flywheel خود را بهبود دهید .از طرف دیگر هر چیزی که این چرخه ی شما را کُند ، کند اصطکاک است . اغلب اوقات بزرگترین منشا های این اصطکاک برمیگردد به جابجایی مشتری بین تیم های مختلف کسب و کار شما . لذا برقراری ارتباط درست و موثر بین تیم های سازمان شما کلید اصلی تسریع چرخ دنده های flywheel هستند.
وقتی که چرخه ی flywheel شما بر اساس روش درونگرایی (Inbound-Methodology) باشد عملکرد های شما در زمینه های مارکتینگ ، فروش و خدمات به مشتری ها میتوانند نیرویی موثر به چرخه اضافه کنند تا اصطکاک را در هر سه قسمت جذب ، درگیر کردن و رضایت مشتری ( که در بالاتر اشاره کردیم) به حداقل برسانند.
به عنوان مثال در بحث جذب مشتری ، تیم مارکتینگ با انجام نقش هایی از قبیل تولید محتوا بلاگ، event marketing و تبلیغات پولی (Paid ads) بیشترین نقش را خواهد داشت اما تیم فروش یا خدمات مشتری هم میتوانند با مشارکت در فروش شبکه های اجتماعی و یا با تسهیل روند بازگشت مشتری چرخه ی شما را بهبود دهند.
هنگامی که به تعداد مشتری کافی رسیدید و آن ها را درگیر و سپس خشنود کردید ، آن ها میتوانند چرخه شما را با آوردن مشتریان جدید برایتان بچرخانند. و به شما این امکان را بدهند که بدون سرمایه گذاری مداوم در جذب مشتری رشد کنید.
استراتژی های بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing Strategies)
این استراتژی ها به شما کمک میکنند تا به طور موثر برای مخاطبان هدفتان بازاریابی کنید. در ادامه با هم استراتژی ها را در هر سه مرحله ی جذب مشتری ، درگیر کردن مشتری و خشنود کردن مشتری بررسی میکنیم که ببینیم هر یک چگونه چرخه ی flywheel ما را به حرکت در می آورند.
استراتژی های جذب مشتری (Attracting Strategies)
استراتژی های بازاریابی درونگرا یا Inbound-Marketing که مخاطبین هدف و پرسونای خریداران شما را به خود جلب میکنند ، به تولید محتوا گره خورده اند.
برای دسترسی به مخاطبان هدف و پرسونای خود باید با تولید محتوای مناسب در شبکه های مجازی و یا بلاگ خود شروع کنید.به عنوان مثال میتوان به راهنمایی در مورد نحوه استفاده از محصولات و خدمات خود ، اطلاعاتی در مورد راه حل خود برای چالش های مشتریان ، و یا جزئیات مربوط به تبلیغات و تخفیف هایتان اشاره کرد.
برای جذب مخاطبین خود در یک سطح عمیق تر از طریق بازاریابی درونگرا باید همه ی این مطالب را با استراتژی های مناسب سئو ،بهینه کنید.این استراتژی های سئو شما را مجبور میکند که کلمات کلیدی هدف مناسب برای محصولات و سرویس هایتان را به دست بیارین. این به شما اجازه میدهد تا مطالب و اطلاعات شما به طور ارگانیک در نتایج موتور های جستجو نشان داده شود.
استراتژی های درگیر کردن مشتری (Engaging Strategies)
هنگام استفاده از استراتژی های بازاریابی درونگرا برای تعامل با مخاطبین خود ،اطمینان حاصل کنید که با مخاطبان و مشتریانتان ارتباط موثر برقرار میکنید و این ارتباط به نوعی است که آن ها میخواهند با شما روابط طولانی مدت برقرار کنند.هنگام استفاده از این استراتژی ها میتوانید ارزش هایی که برایشان خلق میکنید نیز بهشون تزریق کنید و سعی کنید که در بکگراند ذهنشون شما رو به خاطر بسپارند.
استراتژی های خشنود کردن مشتری (Delighting Strategies)
استراتژی های بازاریابی درونگرا در این قسمت ، تضمین میکنند که مشتریان تا مدت ها بعد از خرید حمایت و پشتیبانی میشوند و همچنین راضی و خشنود هستند. این استراتژی ها میطلبد که تیم شما به کارشناسانی تبدیل شوند که بتوانند به مشتریان در هر زمانی کمک کنند.
درگیر کردن ربات های متفکر هوش مصنوعی به عنوان chatbot ، انجام نظرسنجی های متعدد و درخواست بازخورد از مشتریان راهی عالی برای پیدا کردن مسیر خشنودی کاربران است.نتایج این نظرسنجی ها و پرسش نامه ها باید در زمانی مشخص و فکر شده در سفر مشتری Customer Journey به کاربران نمایش داده شود.تا به آن ها اطمینان دهیم که برای ما ارزشمند هستند.
گوش دادن به نظرات و صحبت های مشتریان در شبکه های اجتماعی یکی دیگر از استراتژی های مهم در جلب رضایت مشتریان است. دنبال کننده های شما در شبکه های اجتماعی میتوانند از طریق یکی از این شبکه های شما برای ارائه بازخورد ، پرسیدن سوال در مورد محصولات یا خدماتتان ، یا به اشتراک گذاشتن تجربه شان از محصولات و خدمات شما استفاده کنند. و پاسخ دادن و عمل کردن به این انتقادات و پیشنهادات باعث میشود که مشتریان شما حس ارزشمند بودن بهشون دست بده و قطعا خشنود خواهند شد.
متدولوژی درونگرایی در بازاریابی (InBound Methodology in Marketing)
هدف این متدولوژِی در مارکتینگ این است که مخاطبین جدیدی را جذب کنید ، با آن ها درگیری و تعامل ایجاد کنید و هر کدام از آن ها را به هدفشان برسانید و خشنود کنید. شما همچنین با تیم های فروش و خدمات خود همکاری دارید تا چرخ دنده های چرخه flywheel را بچرخانید و به رشد خود کمک کنید. که کار بزرگی است.
در پیاده سازی این روش بازاریابی اگر نیاز به مشاوره در استراتژی یا اجراش داشتین میتونین از طریق ایمیل من بهم درخواست بدین .
email : amir_aghighi@yahoo.com Linkedin: https://www.linkedin.com/in/amir-aghighi-578997176/
