برای افراد خلاق، که بخش بزرگی از بازار آزاد مدرن را تشکیل می‌دهند، اغلب در مورد حفاظت از قیمت و مرزها تردید وجود دارد. و با این حال قیمت گذاری و مرزها نیز برای هر کسی که یک تجارت را اداره می کند بسیار مهم است. (اگر شما یک فریلنسر هستید، این شما هستید! شما مدیر عامل شرکت خود هستید.) دانستن زمان و نحوه مذاکره مهارت بسیار ارزشمندی است و خبر خوب این است که برای شروع به کارگیری تکنیک های مذاکره به MBA نیاز ندارید. .
من همیشه می گویم که شما می توانید در مورد هر چیزی مذاکره کنید، حتی اگر مشتری بر اساس بودجه خود تنظیم شده باشد. از آنجایی که این مسائل باید بعد از یک تماس تلفنی یا مکالمه اولیه و در طول یا بعد از مرحله ای از رابطه که در آن یک پیشنهاد می نویسید مطرح شود، باید قبلاً خود را با ارزش ارزیابی کرده باشید. اگر مشتری در بخش خاصی از پیشنهاد شما قطع شده است، آماده باشید که با اطمینان و سرعت با این نکات مذاکره پاسخ دهید.
مقالات مرتبط : پی پل بیزنس و پرسونال که برای نقد کردن درآمد ارزی کاربرد دارد
بیایید آنها را تماس های فروش خطاب نکنیم، درست است؟ من تماس های فرصتی را ترجیح می دهم. زیرا این همان چیزی است که وجود دارد - فرصتی برای دیدن اینکه آیا شما برای مشتری مناسب هستید یا خیر و برای اینکه شما تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد نگرانی ها و نیازهای او جمع آوری کنید. در طول این تماس تلفنی، شما به دنبال سرنخ هایی هستید که می توانید به پروپوزال متصل شوید. به عنوان مثال، اگر مشتری گفت که واقعاً تبلیغات فیس بوک را درک نمی کند و نگران است که پول زیادی خرج کند و این موضوع را خیلی دیر متوجه شده است، مراحلی را در پیشنهاد خود ایجاد کنید تا ترس او را کاهش دهید. می توانید گزارش هفتگی یا سقف بودجه ماهانه را پیشنهاد دهید تا آنها در مورد کار با شما احساس اطمینان بیشتری کنند.
تماس تلفنی اولیه همچنین فرصتی عالی برای دیدن اینکه چقدر برای این مشتری مهم است که مشکل مورد نظر را حل کند. اگر آنها به طور معمولی خرید می کنند یا احساس نمی کنند خدماتی که ارائه می دهید حیاتی است، متقاعد کردن آنها برای پرداخت هزینه هر یک از بسته های شما بسیار سخت خواهد بود. تا آنجا که می توانید در طول تماس، ارتباط بین کاری که انجام می دهید و اینکه چگونه این مشکل جدی را برای آنها حل می کند، مشخص کنید.
در طول تماس یادداشت برداری کنید تا بتوانید تا حد امکان کلمات مشتری را به او بازگردانید. اگر مشتری که یک نویسنده محتوا را استخدام می کند نگران محتوای تکراری یا سرقت ادبی باشد، ممکن است در یک پیشنهاد به عنوان "100 درصد محتوای منحصر به فرد تضمین شده" نشان داده شود. اگرچه ممکن است برای یک نویسنده حرفه ای این امر بدیهی به نظر برسد، اما باعث می شود که پیشنهاد برای آن مشتری بسیار شخصی باشد. و چه راه بهتری برای شروع یک رابطه جدید با یک مشتری از این که آنها احساس کنند شما به آنچه می گویند گوش می دهید و آن را به استراتژی تبدیل می کنید، چیست؟
مقالات مرتبط : +8 چیزی که هر فریلنسر باید بداند
هرچه پیشنهاد اولیه شما هدفمندتر باشد، نیاز به مذاکره کمتر است.
درست است که همیشه افراد زیادی وجود خواهند داشت که توانایی مالی شما را ندارند. اما اگر می توانید هزینه های خود را کاهش دهید و متعاقباً محدوده پروژه یا انتظارات آنها از شما را کاهش دهید، به آن متمایل شوید. پس از رد شدن در هزینه، چیز زیادی برای از دست دادن ندارید. شاید پیشنهاد شما برای آنها خیلی گران بود اما شامل چهار ساعت تماس تلفنی با شما بود. اگر آن را به یک تماس اولیه استراتژی 30 دقیقه ای در هر ماه کاهش دهید، آیا به بودجه هدف آنها نزدیکتر هستید؟ آیا در حال حاضر یک سرویس تکمیلی ارائه می‌دادید که برای نیازهای اصلی آنها ضروری نیست که بتوانید آن را از پیشنهاد حذف کنید و قیمت را بر اساس آن تنظیم کنید؟
شما می توانید انتظارات کلی، زمان چرخش، ارتباطات، اندازه پروژه تمام شده و بسیاری موارد دیگر را با هم مذاکره کنید. اما برای مذاکره، باید جایی برای رفتن داشته باشید. به دنبال فرصت هایی برای تعدیل انتظارات خارج از قیمت باشید. مشتریان همیشه انتظار آن را ندارند، اما این نشان می دهد که شما مایل به کار با آنها هستید و همچنین مجبور نیستید از دریافت آنچه که ارزش دارید دست بکشید.
اگر مشتری از قیمت شما عقب نشینی می کند، نرخ های شما را افزایش می دهد یا یک خط مشی خاص شرکت، مانند نیاز به سپرده 50 درصدی برای خدمات فریلنسری از قبل، احساس نکنید که باید آن را توجیه کنید. شما می توانید با اطمینان و قاطعیت به این درخواست ها با عباراتی مانند:
برای محافظت از هر دو طرف، این سیاست شرکت است که به سپرده 50 درصدی نیاز دارد تا بتوانم محل کار شما را در تقویم خود نگه دارم.
من می دانم که قیمت من بیشتر از متوسط یا ارزان ترین فریلنسر برای این پروژه است. با این حال، با سطح تخصص، نتایج و زمان من در این صنعت، نرخ مبتدی را دریافت نمی کنم.
با توجه به افزایش تقاضا برای خدمات من و تمایل من برای خدمت به مشتریانم در بالاترین سطح، نرخ های من در تاریخ 1 ژوئیه افزایش می یابد.
یک جمله واضح مانند موارد بالا به شما کمک می کند تا برای مشتری روشن کنید که این یک سیاست غیرقابل مذاکره است یا اینکه فضای محدودی برای کنار زدن شما از موقعیت خود وجود دارد.
مشتریان اغلب مایلند تلفنی مذاکره کنند، اما این برای هرکسی که احساس می‌کند برای جمع‌آوری افکار خود به زمان نیاز دارد، خوب کار نمی‌کند. درست همانطور که نباید موقعیت خود را همانطور که در بالا ذکر شد توجیه کنید، همچنین مجبور نیستید با هیچ چیز تلفنی موافقت کنید. می توانید به مشتری بگویید که برای بررسی این موضوع به زمان نیاز دارید. به آنها تاریخ یا زمانی بدهید که در آن تصمیم شما را با شما بشنوند، مانند:
من نگرانی شما را در مورد هزینه پیشنهاد درک می کنم. آیا بودجه دیگری در نظر داشتید؟ اگر چنین است، می‌خواهم امشب دوباره نگاهی بیندازم و بازبینی کنم تا ببینم ممکن است هنوز با هم کار کنیم یا خیر. میتونم فردا صبح براتون بزارم
مقالات مرتبط : 6 دلیل فرسودگی شغلی فریلنسری
یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای انجام این کار این است که اگر مشتری به عقب رانده شود، از طریق یک تماس ساختگی کار کنید. به سناریوهای متداول ذکر شده در بالا فکر کنید - هزینه، زمان انجام پروژه، مقیاس پروژه و غیره - برای هر یک از آنها پاسخی بیاورید و آن را تایپ کنید تا در صورت بروز این مشکلات در طول تماس، سرتان را صاف نگه دارید.
همیشه یک گزینه پشتیبان در جیب خود داشته باشید برای زمانی که مشتری پیشنهاد یا ایده شما را تحت فشار قرار می دهد. اگر واقعاً تلاش کرده اید و نتوانسته اید آنها را نسبت به پیشنهاد فعلی متقاعد کنید، هر چه بتوانید با موفقیت بیشتری روی یک ایده جدید مانور دهید، بهتر است. روی کلمات آنها ضربه بزنید تا در مورد مشکل آنها بیشتر بدانید. شما باید رویکردهای متفاوتی برای پاسخگویی به نگرانی‌های مربوط به قیمت، دامنه، توانایی، زمان‌بندی و موارد دیگر داشته باشید.
داشتن برخی ایده‌ها در مورد جایی که ممکن است بتوانید قبل از تبادل ایمیل یا تماس تلفنی با مشتری در مورد جایی که ممکن است بتوانید تنظیم کنید و مذاکره کنید، به شما کمک می‌کند بیشتر احساس کنید که ابزاری دارید که باید از آن استفاده کنید و کمتر شبیه خودتان باشید. در حال تقلا برای گفتن چیزی برای ایمن سازی پروژه هستم. به یاد داشته باشید: این کار شماست و شما در کنترل هستید.
