ما هر روزه با طیف وسیعی از انواع روشهای متقاعدسازی که رسانه ها به کار میگیرند، رو به رو میشویم.
توانایی متقاعد کردن دیگران تنها به درد رسانه‌های تبلیغاتی و فروشنده‌ها نمی‌خورد. بلکه یادگیری استفاده از این توانایی هر کسی را تبدیل به یک مذاکره کننده‌ی ماهر کرده و او را قادر می‌سازد تا هر چیزی را که میخواهد به دست آورد؛ چه آن چیز قانع کردن رییستان برای این باشد که حقوقتان را افزایش دهد، چه متقاعد کردن فرزند دوساله‌تان باشد برای اینکه غذایش را بخورد.
به دلیل اهمیت زیادی که نفوذ داشتن روی دیگران در زندگی روزمرهگی افراد دارد، تکنیک‌های متقاعدسازی از دوران باستان مورد تحقیق و مطالعه بوده است. هر چند به طور رسمی از قرن بیستم بود که روانشناسان اجتماعی مطالعه روی این مهارتهای قدرتمند را آغاز کردند.
مهارتهای متقاعدسازی
هدف نهایی ما در صحبت کردن و قانع کردن دیگران این است که طرفمان را متقاعد کنیم باورش را تغییر دهد و آنچه را ما باور داریم، از درون بپذیرد و آن را در سیستم اعتقادی جای دهد. در زیر، تنها تعدادی از تکنیک‌های تأثیرگذار متقاعدسازی را برای شما برمی‌شمریم. تکنیک‌های دیگری هم مانند استفاده از پاداش، تنبیه، تجربههای مثبت و منفی و روشهای بسیار دیگری وجود دارد.
در این نوشتار هفت مهارت متقاعدسازی را بررسی میکنیم.
۱ .در دیگران ایجاد نیاز کنید
یکی از روشهای متقاعدسازی این است که نیاز جدیدی را در ذهن دیگران ایجاد کنید و یا نیازی را که از پیش در آنها وجود داشته دوباره برانگیزانید. این روش در مورد نیازهای اساسی بشر از جمله نیاز به پناه، عشق، عزتنفس و خودباوری بسیار نتیجه میدهد. این روش مورد استفادهی بسیاری از بازاریابهایی است که میخواهند محصولشان را به دیگران بفروشند. برای مثال همین الان چند تبلیغ به ذهنتان میآید که به شما القا میکنند خریدن این محصول در واقع برای شما شادی، امنیت یا تحسین به ارمغان می‌آورد؟
۲ .به نیازهای اجتماعی افراد توجه کنید
روش مؤثر دیگر این است که از نیازهای اجتماعی بشر از جمله نیاز به دوست داشته شدن، محبوب بودن و باکلاس بودن یا شبیه به بقیه بودن استفاده کنید. تبلیغات تلویزیونی معمولا از این نوع‌اند. اگر فکر کنید افراد مهم و مشهور و تعداد زیادی از مردم در دنیا از محصول خاصی استفاده میکنند، به خریدن آن محصول تشویق میشوید تا از آن طریق اعتبار اجتماعی کسب کنید. تبلیغات تلویزیونی به دلیل پرمخاطب بودن آمار خیلی گستردهای در متقاعدسازی مردم جامعه دارد. برخی آمار نشان میدهد مردم آمریکا به طور متوسط سالانه بین ۱۵۰۰ تا ۲۰۰۰ ساعت تلویزیون تماشا میکنند.
۳ .از کلمات و تصاویری استفاده کنید که بار معنایی دارند
توانایی متقاعد کردن دیگران را بسیار در تبلیغات مشاهده » جدید و بهروز « یا » صددرصد طبیعی « همانطور که متوجه‌اید استفاده از کلماتی همچون میکنیم. قدرت کلمات مثبت را در متقاعد کردن دیگران نادیده نگیرید.
۴ .از درخواستهای کوچکتر به درخواستهای بزرگتر برسید
رویکرد دیگری که در فرآیند متقاعدسازی دیگران معمولا استفاده میشود، استفاده از تکنیک «جای باز کردن» است. طبق این استراتژی شما ابتدا باید درخواست خیلی کوچک و قابل هضمی از طرف مقابلتان داشته باشید و بعد از اینکه آن درخواست مورد قبول او واقع شد، درخواست بزرگتر را در راستای درخواست قبلی مطرح کنید. با قانع کردن؛ قبول کردن درخواست کوچکتر اولیه حسی از تعهد و اجبار ایجاد میکند که باعث میشود نه گفتن به درخواست دومی سخت‌تر باشد.
۵. قانون بده بستان
زمانی که برای کسی کاری انجام میدهید و یا لطفی در حق او میکنید، او طبعا خود را به شدت موظف میداند که لطف است؛ اجباری اجتماعی برای اینکه در مقابل لطفی که طرف مقابل در وهلهی » بده بستان « شما را جبران کند. این اصل اول به شما کرده، کاری در جهت جبران آن برای او انجام دهید. بازاریابها معمولا این رویکرد را با روشهایی از جمله تخفیف، یکی بخر دوتا ببر و غیره، که تأثیر بهسزایی در متقاعد کردن مشتری دارد پیاده میکنند.
۶ .اولین پیشنهاد را شما بدهید
یکی از سوگیریهای شناختی است که در باورهای ، (Anchoring Effect) بر طبق گفته ویکی‌پدیا اثر لنگر انداختنمعمولا اولین گزینه‌های ارائه شده، از اثر لنگر انداختن فرد و در نهایت در تصمیمات او تأثیر به سزایی دارد. طبقزمانی که سوزن فکر و تصمیم گیری فرد بر روی مورد خاصی گیر کند پیشنهادات و گزینه های بعدی تأثیر زیادتریدارند
۷ .زیاد در دسترس نباشید
در دسترس نبودن و یا کمیاب بودن است. کمیاب بودن به خودی خود برای افراد ایجاد جذابیت میکند. برای مثال اگر کسی بداند از محصولی که میخواهد بخرد، تنها یک عدد باقی مانده است، اشتیاقبیشتری برای خریدن آن دارد. هنرمندان هم از این روش استفاده میکنند تا ارزش و محبوبیت آثار خود را بالا ببرند. گاهی یک هنرمند میتواند نسخه‌های کارش را در تیراژ پایینتری ارائه کند که خریداران آن تصور کنند صاحبِ اثرِ ویژه‌تری شده‌اند.
