آموزش پیش بینی مالی آینده استارتاپ ها و کسب‌وکارها

درآمد چیست؟

درآمد مبلغی است که یک شرکت در ازای تحویل کالا یا خدمات دریافت می‌کند. درآمد در صورتحساب سود و زیان، دفتر فروش، دفتر فروش کل، یا درآمد خالص ثبت می‌شود.

تغییرات در درآمد می‌تواند با نظارت بر عملکرد بازار، استراتژی بازاریابی، رقبا و ... رصد شود. [1]

اهمیت پیش بینی آینده مالی قبل از شروع استارتاپ چیست؟

• قانع کردن سرمایه گذاران: قبل از سرمایه‌گذاری، سرمایه‌گذاران به پیش بینی مالی چند سال آینده کسب‌وکار نیاز دارند تا آن را گزینه‌های دیگرشان مقایسه کنند. گاهی اوقات آن‌ها می‌خواهند مدیر کسب‌وکار را با پیش بینی مالی که انجام می‌دهد، سبک‌سنگین کنند. می‌خواهند بدانند که چقدر و تا کجا این مدیر بازار را می‌شناسد و آینده را می‌بیند.
• قانع کردن خودتان: لازمه ادامه حیات هر استارتاپی، درآمد است. تا مدتی می‌تواند با سرمایه‌ی بیرونی نفس بکشد ولی اگر نتواند روی پای خود بایستد، زمین خواهد خورد. بنابراین باید مدیر استارتاپی نسبت به کسب‌وکاری که می‌خواهد شروع کند، پیش بینی مالی داشته باشد. این پیش بینی در مقابل وقت و انرژی و سرمایه‌ای که قرار است سرمایه‌گذاری کند، سنجیده می‌شود.
• قانع کردن تیم استارتاپی: معمولا هسته اصلی افراد بنیان‌گذار به دنبال حقوق نیستند. بلکه به دنبال داستانی هیجان‌انگیز هستند. این داستان را می‌توان به کمک اعداد و ارقام برای آنان ترسیم کرد. ضمن اینکه هیچکس دوست ندارد برای کسب‌وکاری تلاش کند که آینده‌ی مالی ندارد.
• اندازه گیری: اندازه‌گیری برای یک مدیر استارتاپ بسیار مهم است. پیش بینی مالی می‌تواند دیدی وسیع نسبت به آینده‌ی کسب‌وکار به وی نشان دهد و باعث تاثیرگذاری بر روی تصمیمات آتی وی شود.

اجزای پیش‌بینی مالی استارتاپ

مفروضات: شاخص‌های مالی مشخصی که با قراردادن آن‌ها به عنوان پایه به پیش‌بینی مالی کسب‌وکار کمک می‌کند.

هزینه‌ها: هزینه‌های پیش بینی نشده، ۱-۵٪ هزینه‌ها در نظر گرفته شود.

درآمدها: دو حالت بدبینانه و خوشبینانه در نظر گرفته شود. [2]

Market Size= اندازه بازار

Market Share= سهم بازار (مربوط به سهم یک کسب‌وکار از اندازه مشخصی از یک بازار)

رویکرد بالا به پایین (top-down): به این صورت است که اندزه بازار تخمین زده می‌شود. سهمی از بازار هدف‌گذاری و پیش‌بینی می‌شود. معمولا رقم بدست آمده، رقمی بزرگ و سخت قابل دستیابی است.  مثلا نگاهی که خیلی از افراد برای پیش‌بینی مالی و شروع یک کسب‌وکار دارند این است که اندزه بازار را تخمین می‌زنند و سهمی در حدود نیم الی ۱ درصد را برای خود در نظر می‌گیرند. این سهم، خصوصا اگر مربوط به یک بازار با اندازه‌ای بزرگ باشد، بسیار خوشبینانه است.

در ادامه این رویکرد، به کمک TAM،‌ SAM و SOM (که در مقالات پیشین به آن اشاره شد.) به پیش‌بینی مالی می‌پردازند.

رویکرد پایین به بالا (bottom-up): در این رویکرد، نگاه از جز‌ء به کل است. مثلا کاربران احتمالی یک وب‌سایت بررسی و تحت نظر قرار می‌گیرند. نرخ تبدیل آن‌ها محاسبه‌ می‌شود. درآمد ماهیانه یا حتی سالیانه براساس تعداد بازدید روزانه و ماهانه، نرخ تبدیل، میانگین ارزش سبد خرید هر کاربر و ... پیش‌بینی می‌شود.

اما تفاوت این دو رویکرد چیست؟ قاعدتا باید این دو رویکرد ارقام و اعداد نزدیک به هم را منتج شوند اما رویکرد بالا به پایین خطای بیشتری دارد و نسبت به پایین به بالا خوشبینانه‌تر است. [3]

نحوه محاسبه سودآوری استارتاپ‌ها

درآمد به دست آمده به کمک قیمت فروش، COGS (Cost of Goods Sold) [4] و هزینه‌های بالاسری محاسبه می‌شود.

فرمول محاسبه درآمد

Revenue = Number of units sold x average price

Or

Revenue = Number of customers x average price of services provided

ثبت درآمد

ثبت درآمد در دفتر حسابداری زمانی اتفاق می‌افتد که تحویل محصول یا انجام خدمات به سرانجام رسیده است؛ زمان تکمیل این فرایند الزاما با زمان دریافت نقدینگی توسط مشتری یکسان نیست. چراکه برخی از مشتریان ما به صورت اعتباری اقدام به خرید می‌کنند.

نتیجه

کسب‌وکارها روی درآمد مالی خود سرپا هستند؛ بنابراین، پیش بینی آینده مالی یک بیزینس اهمیت بسیاری دارد. پیش بینی مالی استارتاپ ها فرایند بااهمیتی است. چراکه طی تحقیقی در سال 2019، میزان شکست استارت آپ ها در حدود 90 درصد تخمین زده شد. تحقیقات نتیجه داد که 21.5٪ از استارتاپ ها در سال اول ، 30٪ در سال دوم ، 50٪ در سال پنجم و 70٪ در دهمین سال خود شکست می خورند.

منابع:

[1] investopedia.com/ask/answers/09/how-companies-calculate-revenue.asp

[2] imino.ir/news/27759-دلیل-اهمیت-پیش.html

[3]100startups.ir/%d9%be%db%8c%d8%b4-%d8%a8%db%8c%d9%86%db%8c-%d9%85%d8%a7%d9%84%db%8c%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%a7%d8%b1%d8%aa%d8%a7%d9%be%e2%80%8c%d9%87%d8%a7/

[4] movafaghsho.com/محاسبه-سودآوری-استارت-آپ/