در کسب و کار خود آدم ها را منتظر نگه ندارید ! بعضی از فرصت های فروش ( همان کسانی که تیم فروش تصور میکند که شاید مشتری بشود ) همیشه درگیر موضوعی می شوند که با احساس نزدیکی به کارشناس فروش یا تیم فروش ، به راحتی پاسخ به عدم نیاز اون خدمت یا کالا نمی دهند .
به اصطلاح در مکالمات همچنان خودشون رو طرفدار اون خدمت یا کالا نشون میدن !
دلایلی مختلفی رو هم اعلام میکنند که هنوز تصمیم قطعی نگرفتن و تیم فروش باید صبر بکنه و هر دفعه به تاریخ دیگه ای موکول میکنند این تصمیم نهایی خرید رو !
اینجا یکی از مهمترین مسائلی که پیش میاد همین موضوع است که این برزخ انتظاری که ایجاد شده رو چطور باید به قیامتی نزدیک کرد تا متوجه بشیم که جهنمی هستیم یا بهشتی !
شاید همه کسانی که در حوزه تخصصی فروش فعالیت ندارن از این فرصت فروش گله کنند !
اما من اعتقاد دارم که در کل فرصت های فروش در حالت عادی و طبق منطق اصلا تمایلی به خرید ندارند و کار عادی که انجام می دهند همین است و یک روال عادی بوده و خواهد بود و همین شعار حق با مشتری است از همین جا شکل گرفته !
پس دقیقا باید چه کاری کرد ؟
اینکه شما در تیم فروش حضور دارید ! این تخصص شما هست که بتوانید در فضای تعامل با فرصت فروش خود و گفتگویی که با آن دارید به لایه های پنهانی دست پیدا کنید !
وارد ناخودآگاه او شده و بتوانید متوجه بشوید که احتمال خرید شخص چقدر است !
یکی از مهمترین مسائل توافق در نیاز است که اگر این مهم اجرا بشود ! دیگر هیچ برزخی شکل نگرفته و خریدار و فروشنده به سرعت وارد فاز عملیات اجرایی می شوند !
برای رسیدن به این سطح از آگاهی بهترین کار پرسیدن است ! پرسش باعث می شود که شما با پاسخ های دریافتی ! تصویر محو عملیات فروش را شفاف کرده و خودتان متوجه بشوید که فرصتی که برای فروش دارید چقدر محتمل است که تن به خرید خدمت یا کالای شما بکند .
در این بین هم هستند معدود فرصت هایی که خیلی زیرکانه موضوع را به فردا و تاریخ های آتی موکول کرده و در این فضای مکالمه ، تن به ارائه اطلاعات نمی دهند .
باز هم این پرسش ایجاد می شود که قطعا چنین فردی را که امکان کشف و مکالمه به تیم فروش نمی دهد ! باید کنار گذاشت ؟
پاسخ آن بسیار واضح است که شما تا زمانی که فرد به شما به صورت مستقیم اعلام نکرده که دیگر دنبال نکنید ! باید دنبالش کرده و بتوانید همیشه در ارتباط باشید .
اما سطح ارتباط را تابع قوانینی کنید که وارد حیطه مزاحمت فردی نباشد !
شاید بهترین مثالی که بتوانم بزنم این است که این سبک ارتباط مثل نگه داشتن یک گنجشک در کف دستان است ! زیاد محکم بگیریم قطعا گنجشک خواهد مرد و اگر خیلی دست را باز نگه داریم ! خواهد پرید !
پس در جمع بندی برزخ انتظاری که فرصت های فروش برایمان خلق میکنند ، حق مسلم آنهاست و ما باید تلاش کنیم تا در این باتلاق گیر نکرده و به دام نیفتیم و نیفتادن در این دام این نیست که فرصت را رها کنیم و اتفاقا باید راه هایی که فرصت فروش باعث می شود از خرید فرار کند را ببنیدم و مجبورش کنیم به خرید !
من با جمله ای همیشه وارد گفتگو های فروش میشم : من اینجا هستم ، چون تو به من احتیاج داری تا بهترین چیزی که میخوای رو به کمترین قیمت و بالاترین خدمات بفروشم ! ( بسته به نوع کالا یا خدمتی که فروخته میشد ) اینکه به مخاطب خودتون در قالب مشاور فروش بتونین این حس رو برسونین که قطعا حضورتون به نفع اون خواهد بود ! بیشترین مسیر عملیات فروش رو طی کردید و فقط کافیه متعهد واقعی باشید و وقتی واقعا خدمات شما و کالای شما به درد اون آدم نمیخوره ! صادقانه بگید که بهتره خرید نکنه ! این یعنی شما اگرچه چیزی نفروختید ، اما یک نماینده برای تبلیغات خدمات و کالای خود را خلق کرده اید .
به برزخ انتظار هم فکر نکنید و از فروش لذت ببرید
