به عنوان فردی که فعالیتی نزدیک به چهار دهه را در صنعت فروش تجربه کرده ام هر وقت به این جمله فکر میکنم که باید در فرآیند فروش خودم را به خنگی بزنم باز هم درونم کمی حس ناراحتی و تلخی ایجاد می شود .
من در بسیاری از اجتماعات تیم های فروش این جمله را گفتم و همیشه به علت نداشتن وقت کافی نتوانستم به توضیح و انتقال مطلب ام بپردازم و در این متن و نوشته کوتاه می خواهم آن را توضیح بدهم .
مطلبی که من به آن اعتقاد دارم به عنوان شرط کافی در کل دانسته ها و شروط فرآیند فروش استفاده می شود و مکمل خوبی برای مسائل مربوط به شروع تا پایان یک اتفاق فروش است .
برای درک بهتر منظورم شاید لازم است تا کمی آن را بشکافم و با ذکر مثال های گوناگون اثبات کنم که چقدر خوب است که : ما خیلی اوقات خنگ باشیم !!
فقط دقت کنید که خنگ بودنمان منظور به کودن و کم هوش بودنمان نیست و اتفاقا از میزان هوش و ذکاوت ماست که بهتر است در بسیاری از موقعیت ها خودمان را به خنگی بزنیم و آنقدر قشنگ و زیبا باید این نقش و رول را ایفا کنیم که هر خریداری متوجه این موضوع نشود .
برای مثال شما حتما داستان دو برادر را شنیده اید ؟
اگر هم نشنیده اید من برایتان دوباره میگویم !
داستان دو برادر کت و شلوار فروش :
دو برادر بودن کت و شلوار میفروختن یکی احمد یکی محمود
احمد مسوول جذب مشتری بود محمود قیمت میداد و همیشه آخر مغازه مینشست مشتری که میومد احمد با زبان بازی جنس را نشون میداد و زمان قیمت از محمود میپرسید داداش قیمت چنده؟
محمود میپرسید کدوم یکی؟ احمد میگفت کت شلوار مشکی دگمه طلایی جلیقه دار.
محمود میگفت ۸۲۰ تومان ولی احمد باز میپرسید چند؟ دوباره محمود بلندتر میگفت ۸۲۰ تومن.
احمد به مشتری میگفت ۵۲۰ تومن. مشتری که خودش قیمت ۸۲۰ شنیده بود با عجله ۵۲۰ میداد و میخرید همه فکر میکردن احمد کر است ولی حقیقت این بود که قیمت کت و شلوار در واقع ۴۲۰ بوده ولی مردم به خیال یک خرید خوب زود میخریدن.
اکنون در مثال بالا کمی روشن تر شد که چگونه باید برای لحظاتی خودمان را به خنگی بزنیم و چقدر این موضوع مهم است
من قطعا می دانم که بسیاری از افراد اینگونه روش های مرسوم در فروش را جذاب ندانسته و نمی پسندند و یا اینکه شاید اینگونه اعلام کنند که این روش ها فقط برای فروش محصولاتی مثل کت و شلوار امکان استفاده را دارد و در کالای دیگری استفاده نمی شود ، اما موضوع اصلی خنگی ایجاد شده در فرآیند است و نه استفاده از خود روش و شما باید یاد بگیرید که در کجای فرآیند فروش محصولتان خودتان را به خنگی بزنید !!
البته نکته بسیار ظریفی هم هست که من بارها مشاهده کرده ام و وظیفه خودم می دانم که در همین لحظه به آن اشاره کنم و آن هم هوشیاری در برابر خنگی مشتری است و اگر شما این نکته ظریف را درک نکنید قطعا در داد و ستد خود به مشکل خواهید خورد !
برای درک بهتر این موقعیت برایتان مثال می زنم
مشتری شما کالایی خریده که 390 هزار تومان است و اشتباها سه میلیون و نهصد هزار تومن کارت کشیده است و شما فهیمده اید و ایشان متوجه نشده است در آن لحظه ، سکوت شما شاید باعث ایجاد یک سود بسیار زیاد که شرعا هم حرام است برایتان داشته ولی بعد از گذشت چند روز با مراجعه و پیگیری مشتری محترم مبلغ عودت داده می شود و هم اینکه مشتری دیگر هیچ لویالیتی و وفاداری را به شما ندارد ، در صورتی که اگر شما در همان لحظه در مقابل خنگی مشتری از خودتان هوشیاری نشان می دادید یک مشتری وفادار دو آتیشه خلق کرده بودید.
و اما ادامه
پرداخت به موضوع خنگی در فرآیند های فروش داستانی بسیار مهم است !
من با فرض اینکه شما فروش داستانی را مطلع نیستید سعی بر توضیح کوتاه این مدل فروش دارم
در ابتدا امیدوارم که داستان های هزار و یک شب را بدانید و اینکه شهرزاد در مسیر داستان هایی که برای پادشاه بیان میکرد ، انگیزه ای جدای از خود داستان داشت و هر کدام از داستان ها بر اساس یک دلیل خاص و ایجاد یک حس و حال در درون پادشاه بیان می شده است !
خود فروش داستانی و یا داستان سرایی در فروش یک روش خیلی جذاب هست که بنده بسیار علاقمندم و در بسیاری از مجموعه هایی که در آن فعالیت داشته ام از این روش استفاده کرده ام .
من لازم می دونم همین جا اعلام کنم که برای اینکه شما بخواهید از روش داستان سرایی در فروش بهره مند شده و به بهترین شکل از این روش فروش استفاده کنید باید یک پلتفرم سی آر آم داشته باشید و به عنوان یکی از متخصصین صنعت فروش با استفاده از چندین سی آر ام مختلف در انتها به سی آر ام دیدار بسنده کرده ام و اکنون پیشنهاد میکنم شما هم از این سی آر ام استفاده کنید و به راحتی از مزایای اون بهره ببرید .
خب به مسیر اصلی موضوع این مطلب برگردیم و اینکه داشتم توضیح می دادم چقدر خوب هست که ما بتوانیم در مسیر فروش خودمون رو به خنگی بزنیم !
خیلی از اوقات ما پیگیری هایی رو انجام دادیم که سر نخی که ایجاد کردیم و تصوری بر این داشتیم که یک فرصت بوده با این دلیل که این فرصت فاسد است دیگر رها شده و ما با عقل و درایت خودمون و نتایج نوشته شده در فرآیند به این تصمیم رسیدیم ، در صورتی که شاید اگر کمی خودمون رو به خنگی میزدیم و در مسیر های پیگیری به خیلی از نوشته های همکاران قبلی اهمیت نمی دادیم شاید انرژی بیشتری در تماس و جلسات فروش میگذاشتیم و همین خنگی ما باعث میشد که فرصت ما به عنوان مشتری ما محصولمان را خریداری کند .
باز هم مثال برای شما دارم
در فرآیند فروش محصولی ، من به عنوان یک فرصت در اختیار فردی به اسم ایمان . ب قرار گرفتم و آقای ایمان . ب یکی از زیرک ترین افرادی هست که من در صنعت فروش دیدم که همه مزایای و امکانات یک فرد متخصص در صنعت فروش رو دارد .
هم لحن و صدای خاص که ملایم و فرکانس جذاب رو دارد
هم مودب ، صبور و پیگیر در مسیر جذب فرصت
هم آگاه از محصولی که در حال فروش آن است
هم تفاهم در نیاز مشتری را بلد است
هم منظم و وفادار به سازمان
لازم هست که اعلام کنم در همین لحظه بنده افتخار دوستی با آقای ایمان . ب رو دارم ولی اون روزهایی که من فرصتی برای ایشون بودم یک موضوعی رو خیلی خوب توانستند درک کنند و اون هم خنگی در فروش بود .
آقای ایمان . ب در اون روز به راحتی در همون مکالمات اولیه فروش محصول خودشون به بنده متوجه شد که من خریدار نیستم ولی یک جمله ای رو هم به ایشون نگفتم و اون هم این بود که محصول را نمیخواهم !!
همه کارشناس های فروش که خودشان را عاقل می دانند در زمانی که به این درک صحیح از فرصت خودشان می رسند بدون در نظر گرفتن جمله های نخواستن و نخریدن و تنها از روی احساسی که فرصت فروش در کارشناس فروش خلق کرده از ادامه فرآیند فروش سر باز زده و آن فرصت را باطل یا در انتظار فاسد شدن قرار می دهند .
در صورتی که ایمان . ب با اینکه متوجه این موضوع شد در چرخه داستان سرایی در فروش با المان پیگیری منظم و هماهنگ شدن با بنده بعد از یک پیگیری تقریبا 13 ماهه کالای خود را به بنده فروخت و من به مدیران مجموعه ای که آقای ایمان . ب در آن فعالیت دارد تبریک عرض میکنم .
من با توضیح مثال فوق خواستم کمی توضیح بدهم که در مسیر خنگ بودنمان مقابل فرصت فروش محصولمان بیشتر خرد و هوش خودمان را به رخ دیگر همکاران و رقبای خود می کشیم و در انتها پیروزی نصیب کسی می شود که با این روش بتواند فروش بالاتری را داشته باشد .
شاید شما در صنعت فروش موارد مختلف و دوره ها و تخصص های زیادی را داشته باشید و همه این موارد را مثل مواد اولیه یک غذای خوشمزه در نظر میگیریم ولی داشتن یک ادویه خاص و ویژه سرآشپز می تواند ویژگی خاصی باشد که غذای شما را منحصربفرد خودتان کند و از خنگی در فروش میتوانیم به عنوان همان ادویه نام ببریم .
در انتها میخواهم به این موضع اشاره کنم که این روزها درگیر آقای فیصل . الف از شرکت ساختمانی داماک هستم که یکی از پروژه های من با کارشناسان فروش است و ایشون یک متخصص زدن به خنگی در ابعاد بین المللی می باشد و واقعا لذت می برم از پیگیری ها و اینکه یک متخصص چغر بد بدن است .
من در این مطلب خواستم به صورت خلاصه موضوع خنگی در فروش را توضیح بدهم و امیدوارم که شما با خواندن این مطلب به درک صحیحی از آنچه در ذهن من بوده و به کلام تیدیل شده رسیده باشید .
یادتان باشد فروش اتفاقی نیست و با علم ریاضی شما به هر فروشی که بخواهید می توانید برسید .
ارادتمند شما
حمید امیرسمساری
