بازاریابی یک بخش از مدیریت است که سعی می کند استراتژی هایی طراحی کند که روابط سودآور را مصرف کنندگان هدف ایجاد کند. بازاریابان باید به 2 سوال مهم پاسخ دهند.
1. بهترین فلسفه برای یک شرکت در تعیین استراتژی های بازاریابی چیست؟
2. اهمیت سازمان ، مشتریان و منافع جامعه چه خواهد بود؟
پنج مفهوم جایگزین وجود دارد که بر اساس آنها سازمانها استراتژی های بازاریابی خود را برای پاسخ به این موارد طراحی و اجرا می کنند. به این 5 مفهوم بازاریابی جایگزین ، فلسفه مدیریت بازاریابی نیز گفته می شود.
فلسفه های مدیریت بازاریابی یا 5 مفهوم بازاریابی عبارتند از ؛
"مصرف کنندگان محصولات موجود و بسیار مقرون به صرفه را ترجیح می دهند."
این مفهوم یکی از قدیمی ترین گرایش های مدیریت بازاریابی است که فروشندگان را راهنمایی می کند. شرکت هایی که از این استراتژی استفاده می کنند ، با تمرکز بیش از حد بر روی کار خود و از دست دادن هدف واقعی ، در معرض خطر عمده ای قرار دارند. اغلب اوقات ، مفهوم تولید می تواند منجر به نزدیک بینی بازاریابی شود. اگرچه ، در برخی شرایط ، مفهوم تولید هنوز یک فلسفه مفید است.
اگر یک شرکت تصمیم بگیرد بر اساس این مفهوم فعالیت کند ، سعی می کند با کارآمد کردن فرایند تولید ، هزینه های تولید را به حداقل برساند. علاوه بر این ، برای اینکه محصولات آن مورد استقبال مصرف کنندگان قرار گیرد ، سعی می کند تا آنجا که ممکن است توزیع خود را گسترده کند. اما در صورت غلبه بر دو مورد ، این مفهوم تولید قابل استفاده است.
1. زمانی که تقاضا برای یک محصول بیش از عرضه باشد.
این امر در بازارهایی مشاهده می شود که از نظر قیمت بسیار حساس هستند .در چنین شرایطی ، مصرف کنندگان اساساً به مالکیت محصول علاقه مند می شوند ، نه به کیفیت یا ویژگی های آن. بنابراین ، تولیدکنندگان علاقه مند به افزایش خروجی خود خواهند بود.
2. اگر هزینه های تولید بسیار بالا باشد ، این امر مصرف کنندگان را از خرید محصول منصرف می کند.
در اینجا ، شرکت تمام تلاش خود را برای ایجاد حجم تولید و بهبود فناوری برای کاهش هزینه ها به کار می گیرد.
مفهوم محصول بیان میکند که مصرف کنندگان محصولاتی که بیشترین کیفیت ، عملکرد و ویژگی های نوآورانه را ارائه می دهند ، را ترجیح می دهند. بنابرین استراتژی های بازاریابی بر بهبود مستمر محصول متمرکز است. کیفیت و بهبود محصول بخش مهمی از استراتژی های بازاریابی است اما انحصار هدف بر محصولات شرکت می تواند منجر به نزدیک بینی بازاریابی شود. تأکید اصلی در اینجا بر روی محصول است. بنابراین ، قابل درک است که در مفهوم محصول ، مدیریت نمیداند بر چه هدفی فعالیت کند ، که منجر به نزدیک بینی بازاریابی شود.
مثال مفهوم محصول
فرض کنید یک شرکت فلاپی دیسک با بهترین کیفیت را تولید می کند. اما آیا مشتری به فلاپی دیسک نیاز دارد؟ آنها به چیزی نیاز دارند که بتوان از آن برای ذخیره داده ها استفاده کرد. این را می توان با یک درایو فلش USB ، کارت های حافظه SD ، هارد دیسک های قابل حمل و غیره به دست آورد ، به طوری که شرکت نباید به دنبال ساخت بهترین فلاپی دیسک باشد ، آنها باید بر رفع نیازهای ذخیره اطلاعات مشتری تمرکز کنند.
وقتی به محصولات با کیفیت بالا فکر می کنید ، اپل یکی از برترین ها خواهد بود. محصولات آنها آنقدر خوب هستند که روندها و استانداردهای صنعت را تعیین می کنند.
لاجیتک محصولات کامپیوتری بسیار با کیفیتی مانند صفحه کلید ، ماوس و وب کم تولید می کند. این محصولات با کیفیت بالا قیمت بالاتری دارند ، اما مردم هنوز خرید می کنند.
در این استراتژی مدیریت بر ایجاد معاملات فروش تمرکز می کند تا بر ایجاد روابط طولانی مدت و سودآور با مشتریان.
به عبارت دیگر ، هدف این است که آنچه را شرکت تولید می کند بفروشیم تا آنچه را که بازار می خواهد. چنین برنامه فروش تهاجمی دارای خطرات بسیار بالایی است.
رکود بزرگ در آمریکا ثابت کرد که تولید کالاهای کافی یا کالاهای با کیفیت دیگرراه حل ایده الی نیست ; مشکل فروش این محصولات است. تولید محصولات با کیفیت لزوماً فروش آن را تضمین نمی کند. در این دوره ، نقش حیاتی فروش ، تبلیغات و سایر عملکردهای بازاریابی به طور واقعی سازماندهی شد و مفهوم فروش به وجود آمد.
به گفته فیلیپ کاتلر ، مصرف کنندگان معمولاً اینرسی خرید را نشان می دهند و گاهی اوقات در برابر خرید مقاوم هستند و باید تحت تأثیر وسایل مختلف قرار گیرند. وظیفه شرکت این است که با استفاده از تمام تکنیک های فروش احتمالی بر مصرف کنندگان تأثیر بگذارد تا آنها ترغیب به خرید بیشتر شوند. همانطور که کاتلر می گوید ، مفهوم فروش به شدت برای کالاهای خریداری نشده مورد استفاده قرار می گیرد ، کالاهایی که خریداران به طور معمول به خرید آنها فکر نمی کنند ، مانند بیمه ، دایره المعارف ها و ...
بازاریابی مبتنی بر فروش سخت دارای ریسک های بالایی است زیرا مصرف کننده از محصول راضی نیست آن را برای آشنایان منفی می کند و به همان میزان در کسانی ضرب می شود و خبرهای بد به سرعت منتقل می شوند.
اما در واقع برای اثرگذاری ، قبل از فروش باید چندین فعالیت بازاریابی مانند نیازسنجی ، تحقیقات بازاریابی ، توسعه محصول ، قیمت گذاری و توزیع انجام شود. اگر بازاریاب در شناسایی نیازهای مصرف کننده ، توسعه محصولات مناسب و قیمت گذاری ، توزیع و ترویج موثر آنها به خوبی عمل کند ، این محصولات بسیار آسان به فروش می رسند.
مثال مفهوم فروش:
تقریباً همه نوشابه ها و نوشابه های گازدار از مفهوم فروش پیروی می کنند. این نوشیدنی ها هیچ فایده ای برای سلامتی ندارند (در واقع به سلامت شما بیشتر آسیب می رسانند). به راحتی می توانید آنها را با آب (در دسترس ترین مواد روی زمین) جایگزین کنید و شرکتهای نوشابه آن را می دانند و تبلیغات انجام می دهند و میلیون ها هزینه می کنند .
این مفهوم می گوید: "دستیابی به اهداف سازمانی بستگی به دانستن نیازها و خواسته های بازارهای هدف و ارائه رضایت مطلوب بهتر از رقبا دارد." اینجا مدیریت بازاریابی از رویکرد " مشتری" استفاده می کند. بر اساس مفهوم بازاریابی ، تمرکز بر مشتری و ارزش های آن منجر به دستیابی به مسیرهای فروش و سود میگردد. مفهوم بازاریابی یک فلسفه "حس و پاسخ" مشتری مدار است. وظیفه شما یافتن مشتریان مناسب برای محصول شما نیست ، بلکه یافتن محصولات مناسب مشتریان است..
هنگامی که شرکتها به توانایی تولید بیش از تقاضای موجود دست یافتند ، مدیران متوجه ضرورت ارزیابی مجدد بازاریابی در عملیات تجاری شدند. آنها همچنین تغییرات مهم در بازار ، در زمینه فناوری و نحوه دستیابی و ارتباط با بازارها را تشخیص دادند. این تغییرات منجر به تکامل "مفهوم بازاریابی" شد که در اصل فلسفه مدیریت است.
مفهوم بازاریابی را می توان از نظر اصول جهت گیری با مفاهیم قبلی مقایسه کرد. در مفاهیم قبلی ، کالا به امید یافتن مشتری به بازار عرضه می شد. برعکس ، مفهوم بازاریابی نشان می دهد که بازاریابی از مشتریان شروع می شود و به تولید محصولات مورد نظر در مقادیر مناسب و مشخصات مناسب باز می گردد.
مفهوم بازاریابی بر چهار پایه اصلی استوار است ،
بنابرین ، تمام فعالیتهای شرکت در زمینه تولید ، مهندسی و امور مالی و همچنین بازاریابی ، باید ابتدا به تعیین خواسته های مشتریان و سپس برآورده ساختن این خواسته ها در حالی که هنوز سود معقولی داشته باشند ، اختصاص داده شود. "
رکن 1 - تمرکز بر بازار
مفهوم بازاریابی نشان می دهد که یک شرکت باید توجه خود را بر بازاریابی متمرکز کند تا تولید و فروش. در بازارهای متنوع امروز ، این امکان وجود ندارد که یک شرکت در هر بازاری با موفقیت فعالیت کند و نیازهای خود را برآورده کند. بنابراین بهتر است یک شرکت توجه خود را به بخش خاصی از کل بازارمتمرکز کند.
رکن 2 - مشتری مداری
تمرکز بربخش خاصی از بازار تضمین کننده موفقیت یک شرکت در بازار نیست. آنچه برای موفقیت لازم است مشتری مداری است ، یعنی تعیین دقیق نیازهای مشتری از دیدگاه مشتریان. یک شرکت می تواند این کار را با تحقیقات بازار انجام دهد ، و از این رو ، نقش تحقیقات بازار نقش مهمی دارد.
مشتری مداری از این نظر مهم است که آینده و پیشرفت یک شرکت به مشتریان بستگی دارد. مشتریان می توانند جدید و قدیمی باشند. یک شرکت باید مشتریان قدیمی خود را حفظ کند زیرا جذب مشتریان جدید بسیار دشوار و پرهزینه است. یک مشتری راضی بارها و بارها خرید خواهد کرد ، وخود در مورد شرکت تبلیغ خواهد کرد ، که باعث کمک به جذب مشتریان جدید می شود.
بنابراین ، برای مشتری بسیار مهم است که مشتری مدار باشد ، یعنی نیازها و خواسته های آنها را شناسایی کرده و به طور معقول آنها را برآورده کند.
برای اطمینان از رضایت مشتری ، یک شرکت باید مشتریان را به شکایات آگاه کند ، زیرا در مطالعات مختلف مشخص شده است که 96 درصد از مشتریان ناراضی هرگز نارضایتی خود را به شرکت نمی گویند. بنابراین ، شرکت باید ابتکار عمل خود را برای آگاهی مشتریان به شکایت انجام دهد. . از سوی دیگر ، یک شرکت می تواند ایده های نوآورانه کاملاً مفیدی را از شکایات مشتریان خود دریافت کند.همچنین اگر بداند مشتریان واقعاً چه می خواهند ، می تواند کیفیت محصول و سطح خدمات خود را بهبود بخشد. بنابراین ممکن است تعداد مشتریان وفادار و حجم سود را افزایش دهد.
رکن 3 - بازاریابی هماهنگ
مفهوم بازاریابی یک مفهوم کل سازمانی است. برای موفقیت ، همه عملکردهای بازاریابی باید بین خودشان هماهنگ شوند ، و دوم اینکه خود بازاریابی باید با سایر بخشها به خوبی هماهنگ باشد. شرکتی که تحت مفهوم بازاریابی مدیریت می شود باید برنامه ریزی ، سازماندهی ، هماهنگی و کنترل کل عملیات خود را به عنوان یک سیستم جهت دستیابی به مجموعه واحدی از اهداف قابل اجرا در کل سازمان انجام دهد.
رکن 4 - سودآوری
آخرین مفهومم کسب سود از طریق رضایت مشتری است. این نشان می دهد که سود با برآوردن نیازهای مشتریان به دست می آید. با توجه به اینکه نیازهای مشتریان روز به روز در حال تغییر است ، یک شرکت بازاریابی محور باید محصول ، خدمات و فعالیتهای خود را با تغییر نیازها اصلاح کند و به دلیل کسب سود در بلندمدت ، مشتریان را بهتر از رقبای خود جلب کند.
مثال مفهوم بازاریابی:
رستوران ها و استارتاپ ها از مفهوم بازاریابی پیروی می کنند. آنها سعی می کنند مصرف کننده را درک کرده و بهترین محصول یا خدمات را ارائه دهند ، که برای رقابت بهتر است.
در مفهوم بازاریابی اجتماعی چنین آمده است: "استراتژی بازاریابی باید به گونه ای برای مشتریان ارزش ایجاد کند که هم رفاه مصرف کننده و هم جامعه را حفظ یا بهبود بخشد."
این امر مستلزم بازاریابی پایدار ومسئولانه از نظر اجتماعی و زیست محیطی است که نیازهای فعلی مصرف کنندگان و مشاغل را برآورده می کند و در عین حال توانایی نسل های آینده را در برآوردن نیازهای آنها حفظ یا تقویت می کند.مفهوم بازاریابی اجتماعی رفاه انسان را قبل از سود و برآوردن خواسته ها در اولویت قرار می دهد.
بنابراین شرکت ها به آرامی یا به طور کامل یا در حال تلاش برای پیاده سازی مفهوم بازاریابی اجتماعی هستند.
این امر از بازاریابان می خواهد که در تعیین سیاست های خود سه مولفه را در نظر بگیرند:
مثال مفهوم بازاریابی اجتماعی:
در حالی که شرکت های بزرگ گاهی برنامه ها یا محصولاتی را که به نفع جامعه است راه اندازی می کنند ، یافتن شرکتی که از نظر اجتماعی کاملاً متعهد باشد ، دشوار است.
ما می توانیم ببینیم آدیداس عالی عمل می کند زیرا آنها با وجود فشار احزاب مختلف به حمایت از کالین کپرنیک ادامه می دهند.
تسلا با خودروهای الکتریکی و صفحات/کاشی های سقفی خورشیدی قول فشار بزرگی برای انرژی سبز را می دهد.
شرکت ها ترکیبی از مفاهیم بازاریابی را در دنیای واقعی دنبال می کنند شرکت ها به طور دقیق از یک مفهوم بازاریابی پیروی نمی کنند. آنها معمولاً از ترکیبی ازچند مفهوم بازاریابی استفاده می کنند یا بسته به وضعیت بازار ، رقابت و تعداد فروش آن را تغییر می دهند.
