7 ویژگی یک بالقوه فروش خوب
فروش به همه امکان پذیر نیست. هیچ سازمانی چنین نیروی انسانی یا مالی ندارد. به همین دلیل، هر تیم فروش باید بداند که چه کسانی بالقوه فروش هستند.
سالنامه آریس ، چاپ آریس ، سررسید و سالنامه 1402 ، تقویم رو میزی 1402
بالقوه فروش کیست؟
بالقوه فروش، مشتری بالقوه ای است که معیارهای پروفایل مشتری ایده آلی را که سازمان شما ارائه کرده است، برآورده می کند. مشتری بالقوه ممکن است یک فرد یا یک سازمان باشد.
برخی از افراد با تفاوت بین سرنخ و مشتری بالقوه گیج می شوند. سرنخ کسی است که به یک سازمان و محصولات یا خدماتی که ارائه می دهد ابراز علاقه کرده است. اما ممکن است هیچ ایده ای از اینکه چرا آنها این علاقه را نشان می دهند، نداشته باشید. همچنین ممکن است اطلاعات کافی در مورد آنها فراتر از تماس و نام اصلی نداشته باشید. بنابراین، همه سرنخ ها نمی توانند مشتریان بالقوه خوبی باشند.
از سوی دیگر، مشتریان بالقوه افرادی هستند که از ابراز علاقه به پیشنهادات شرکت شما فراتر رفته اند. با برقراری ارتباط با آنها برای مدتی، به آنها خواهید گفت که آنها در موقعیتی هستند که می توانند آنچه را که کسب و کار شما می فروشد خریداری کنند.
سالنامه آریس ، چاپ آریس ، سررسید و سالنامه 1402 ، تقویم رو میزی 1402
بنابراین، برای فروشندگان بسیار مهم است که بدانند در یک مشتری بالقوه به دنبال چه چیزی باشند. این می تواند به معنای تفاوت بین بستن یک معامله یا عدم آن باشد.
بنابراین، چه چیزی یک مشتری بالقوه عالی را می سازد؟ چگونه فروشندگان شما می توانند بدانند که آیا سرنخ هایی که با آنها سر و کار دارند ارزش پیگیری طولانی تری دارند؟
7 ویژگی یک بالقوه فروش خوب
مشتریان بالقوه فروش دارای ویژگی های مشابهی هستند. آنها شامل موارد زیر است:
1. آگاهی از مشکلی که وجود دارد
فروش به کسی که حتی نمی داند مشکلی دارد، چالش برانگیز است. فروش به چنین افرادی کار دشواری است. در ذهنشان چیزی کم نمی کنند. پس چرا باید پولی که با زحمت به دست آورده اند را به شما بسپارند؟
گاهی اوقات افراد در سطح سطحی از مشکلاتشان آگاهی دارند. اما ممکن است نگرانی‌های عمیق‌تری هم داشته باشند که به آن اذعان نمی‌کنند یا ابراز نمی‌کنند. این به نمایندگان فروش بستگی دارد که با بیان آن مشکلات را به منصه ظهور برسانند.
هنگامی که فروشندگان در مورد اهداف و نقاط دردناک خریدار می پرسند، احتمال بیشتری دارد که معامله را ببندند. این مشکلات را می توان در طول یک جلسه کشف کشف کرد. یک مشتری بالقوه با چندین نقطه درد به احتمال زیاد یک چشم انداز فروش خوب است. این برای نمایندگان فروش به صرفه است که با دقت به آنچه گفته می شود و گفته نمی شود گوش دهند.
سالنامه آریس ، چاپ آریس ، سررسید و سالنامه 1402 ، تقویم رو میزی 1402
2. نیازی که می توانید برآورده کنید
فقط به این دلیل که یک خریدار بالقوه مشکل دارد به این معنی نیست که مشکل شماست. یک چشم انداز فروش خوب کسی است که نیازهایش را بتوان با استفاده از راه حلی که شرکت شما ارائه می دهد برطرف کرد. فروش یک محصول یا خدمات به کسی که به هر دلیلی به آن نیاز ندارد، منطقی نیست. برای آن شخص مفید نخواهد بود.
تحقیقات نشان می دهد که 62 درصد از خریداران هنگام تلاش فعالانه برای حل یک مشکل، دوست دارند از فروشندگان بشنوند. بنابراین، نمایندگان فروش شما باید راه حلی ارائه دهند که متناسب با نیازهای مشتریان بالقوه باشد.
به عنوان مثال، اگر شرکت شما تجهیزات ورزشی می فروشد و سرنخ های شما به اشتباه تصور می کنند که تجهیزات اداری می فروشید، ممکن است فروش به آن شخص منطقی نباشد. به هر حال، این دو محصول به هم مرتبط نیستند.
با این حال، اگر متوجه شدید که رهبران شما در مورد ساعت‌های طولانی نشستن یا کمردرد مداوم در طول جلسه کشف شکایت می‌کنند، ممکن است بتوانید برخی از نیازهای آنها را برآورده کنید. آنها ممکن است به بازار جدیدی تبدیل شوند که تیم فروش شما می تواند آن را کشف کند.
اگر محصولات شما شامل صندلی‌های ارگونومیک یا میزهای نشستن است، فروشندگان شما می‌توانند از این نقاط دردناک استفاده کنند تا فروش بیشتری داشته باشند. تنها کاری که آنها باید انجام دهند این است که اسکریپت های فروش خود را سفارشی کنند و راه حل های موجود شرکت شما را با نیازهای خریداران بالقوه شما تطبیق دهند.
3. اختیار انجام یا تأثیرگذاری بر خریدها
هر فردی که فروشندگان شما در حین فروش با آنها روبرو می شوند نمی توانند در مورد خرید محصول شما تصمیم بگیرند. بنابراین، حتی زمانی که آنها به آنچه کسب و کار شما ارائه می دهد ابراز علاقه می کنند، ممکن است چشم انداز فروش خوبی نباشند.
اگر شرکت شما محصولات B2C را ارائه می دهد، ممکن است مجبور نباشید قبل از فروش این همه حلقه پرش کنید. سرنخ هایی که با آنها ارتباط برقرار می کنید می توانند تنها تصمیم گیرندگان باشند.
با این حال، معمولاً در بخش B2B چنین نیست. در یک شرکت معمولی که بین 100 تا 500 کارمند را شامل می شود، ممکن است مجبور باشید به طور متوسط با 7 تصمیم گیرنده سر و کار داشته باشید. راه حل های پیچیده تجاری B2B ممکن است به ده تصمیم گیرنده نیاز داشته باشد!
سالنامه آریس ، چاپ آریس ، سررسید و سالنامه 1402 ، تقویم رو میزی 1402
اما نباید هر سرنخ را که در موقعیت تصمیم‌گیری نیست فوراً رد کنید زیرا ممکن است برخی از آنها نتوانند خرید را مجاز کنند، اما تأثیر زیادی بر خرید مردم دارند. بنابراین، آنها هنوز هم ممکن است چشم انداز فروش خوبی باشند زیرا می توانند بر خرید تأثیر بگذارند.
بیایید یک سناریوی واقعی را مورد بحث قرار دهیم. اگر زنی برای خرید خودرو با شرکت شما تماس بگیرد، فوراً تبدیل به یک رهبر می شود. به راحتی می توان او را به عنوان یک بالقوه فروش خوب رد کرد، اگر بگوید که یک مادر خانه نشین است. اما این یک اشتباه بزرگ از سوی نمایندگان فروش خواهد بود.
و دلیل آن ساده است: زنان 85 درصد از تصمیمات خرید را تحت تأثیر قرار می دهند. او ممکن است نتواند چک بنویسد، اما تعیین می کند که چک به نام چه کسی نوشته و ارسال شود.
بنابراین، فروشندگان باید بسیار مراقب باشند که اجازه ندهند تعصب اولیه آنها بر نحوه صلاحیت آنها برای بالقوه فروش تأثیر بگذارد. یک تأثیرگذار ممکن است درست به اندازه تصمیم گیرنده نهایی باشد.
4. توانایی خرید محصول یا خدمات شما
ممکن است فردی را بیابید که می‌داند مشکلی دارد، نیازی دارد که شما میتوانید آن را حل کنید، در موقعیت تصمیم‌گیری قرار دارد، اما هنوز چشم‌انداز خوبی نیست. و همه چیز به پول خلاصه می شود.
مشتری بالقوه شما باید بودجه ای داشته باشد که بتواند محصولات یا خدمات شما را بخرد. بسیاری از فروشندگان نمی خواهند ابتدا در مورد پول صحبت کنند. شاید آنها می ترسند که وقتی قیمت محصولاتی را که می فروشند ذکر می کنند، خریداران بالقوه دور شوند. متأسفانه آنها چاره ای جز این ندارند.
تحقیقات نشان می دهد که 58 درصد از خریداران بالقوه می خواهند در اولین تماس فروش در مورد قیمت گذاری صحبت کنند. این در تضاد کامل با 23 درصد از فروشندگانی است که این کار را انجام می دهند. عاقلانه است که نمایندگان فروش از این اطلاعات برای کاهش چرخه فرآیند فروش خود استفاده کنند.
اگر سرنخ علاقه ای به خرید محصول یا خدمات با قیمت تعیین شده نداشته باشد، آن سرنخ به عنوان یک چشم انداز فروش خوب واجد شرایط نیست. بنابراین، توانایی آنها برای خرید محصولات شرکت شما راهی عالی برای از بین بردن سرنخ هایی می شود که با مشخصات خریدار ایده آل شما مطابقت ندارند.
سالنامه آریس ، چاپ آریس ، سررسید و سالنامه 1402 ، تقویم رو میزی 1402
5. انگیزه خرید سریع
آیا می دانستید که رقبای شما بزرگترین تهدید شما در هنگام تلاش برای انجام یک معامله نیست؟ مشتریان هدف شما ممکن است بزرگترین مشکل شما باشند. حدود 60 درصد از فروش شما در خط لوله ممکن است به دلیل عدم تصمیم گیری مشتریان از بین برود.
ممکن است برخی از سرنخ‌هایی که ممکن است با آنها ارتباط برقرار کنید، ممکن است به آنچه شما ارائه می‌دهید علاقه‌مند باشند، اما درد کافی را احساس نمی‌کنند. اگر مشتریان هدف شما احساس فوریت نداشته باشند، ممکن است مشتریان بالقوه خوبی برای فروش نباشند.
اما این نباید شما را دلسرد کند. افرادی که به پیشنهادات تجاری شما علاقه نشان می دهند اما انگیزه کافی ندارند، می توانند به عنوان سرنخ پرورش داده شوند. هنگامی که آنها را به نقطه ای برسانید که احساس فوریت کنند، به چشم انداز فروش خوبی تبدیل خواهند شد.
6. به برند خود اعتماد کنید
اگر چیزی در مورد برند شما بیابند که دیدگاه آنها را تغییر می دهد، یک سرنخ گرم ممکن است علاقه خود را به محصولات یا خدمات شما از دست بدهد. به طور کلی، اکثر مردم به نمایندگان فروش اعتماد ندارند. مطالعات نشان می دهد که تنها 19 درصد از خریداران به فروشندگان اعتماد دارند. این بدان معناست که اکثر نمایندگان فروش در حال حاضر به دلیل انتخاب های شغلی خود در مضیقه هستند.
سالنامه آریس ، چاپ آریس ، سررسید و سالنامه 1402 ، تقویم رو میزی 1402
باید اطمینان حاصل کنید که افرادی که با آنها سر و کار دارید شما یا برندتان را دوست دارند. استراتژی هایی وجود دارد که می توانید برای افزایش اعتماد در بین خریداران بالقوه استفاده کنید:
• تمام محتوایی را که برای تصمیم گیری نیاز دارند در اختیار آنها قرار دهید
• بیاموزید که نقاط درد آنها چیست و خود را به عنوان یک متخصص در مورد چگونگی حل مشکلات آنها معرفی کنید
• به جای اینکه آنها را نادیده بگیرید و وانمود کنید که وجود ندارند، با آنها برخورد کنید
• به هر سؤالی که ممکن است داشته باشند، از جمله سؤالات مربوط به قیمت، پاسخ دقیق ارائه دهید
اگر بتوانید در سرنخ های خود اعتماد ایجاد کنید، موقعیت بهتری خواهید داشت تا آنها را به چشم انداز فروش خوبی تبدیل کنید. زیرا وقتی مردم به شما اعتماد می کنند، هنگام تلاش برای فروش به شما گوش می دهند. همچنین احتمال خرید از شما بیشتر است.
7. قابلیت دسترسی
یک چشم انداز فروش خوب، چیزی است که به راحتی می توانید به آن دسترسی پیدا کنید. شما باید بتوانید با آن شخص ارتباط برقرار کنید و تعیین کنید که آیا با مشخصات خریدار ایده آل مطابقت دارد یا خیر. آنها همچنین باید در موقعیتی باشند که در صورت فروش محصولات شما را دریافت کنند.
با توجه به عوامل ژئوپلیتیکی، هر فردی که ممکن است با سایر معیارها مطابقت داشته باشد ممکن است در موقعیتی نباشد که از شما خرید کند. ممکن است در برخی شرایط فروش به برخی از افراد برای شما غیرقانونی باشد.
بنابراین، بسیار مراقب باشید تا اطمینان حاصل کنید که افرادی که سعی می کنید به آنها بفروشید به عنوان خریداران بالقوه در دسترس هستند. فقط برای ایجاد فروش نیازی به مشکل قانونی نیست. ممکن است قیمت خیلی بالا باشد.
به دست آوردن چشم انداز فروش خوب آسان نیست. بیشتر اوقات، آنها آماده نمی آیند. اما با درک اینکه یک بالقوه فروش خوب چگونه به نظر می رسد، می توانید سرنخ های خود را به آن وضعیت ارتقا دهید.
سالنامه آریس ، چاپ آریس ، سررسید و سالنامه 1402 ، تقویم رو میزی 1402
سررسید ، سالنامه یا تقویم های رومیزی می تواند کمک بسیاری به پیشبرد اهداف شما داشته باشد. شما با یادداشت قرارهای مهم ، موعد اهداف و یا شرح آن در تقویم یا سالنامه و قراردادن آن روی میز کار، میتوانید به صورت روز مره و سریع به برنامه ریزی خود دسترسی داشته باشید.
سالنامه آریس با طراحی و تولید سالنامه های نفیس، تقویم های رو میزی و سررسید های عمومی و اختصاصی در کنار شماست.
