چابکی در جذب سرمایه

استارتاپ‌ها همواره به دنبال چابکی در عملکرد هستند. چابکی در تصمیمات و فعالیت‌ها یکی از عناصر متمایز کننده استارتاپ‌ها با کسب و کارهای بزرگ و جا افتاده است. درواقع، استارتاپی که تازه شکل می‌گیرد در رقابت با کسب و کارهای بزرگ صنعت یا بازار هدف، به سختی می‌تواند مزیت رقابتی جدیدی معرفی کند، چراکه شرکت‌های بزرگ دسترسی به منابع مالی بزرگتری دارند و در نتیجه می‌توانند در مقیاس بسیار بزرگتری از استارتاپ‌ها فعالیت کنند، و مقیاس بزرگتر یعنی بازار بزرگتر، درآمد بیشتر و در نتیجه موفقیت بیشتر. منابع مالی در بسیاری از بازارها یکی از اصلی‌ترین موانع ورود (Barrier To Entry) برای شرکت‌های کوچک و تازه وارد است. درچنین شرایطی ارزشمندترین دارایی یک استارتاپ می‌تواند چابکی آن باشد. در یک شرکت بزرگ تصمیم‌ها برای نهایی شدن و رسیدن به مرحله اجرا باید سلسله مراتب خاصی را طی کند، اما در یک استارتاپ به دلیل تیم کوچک و بروکراسی کمتر، تصمیم‌ها می‌توانند بسیار سریعتر اتخاذ شوند و به مرحله اجرا برسند. استارتاپ‌ها به دلیل اینکه چیزی برای از دست دادن ندارند، راحت‌تر دل به دریا می‌زنند و تصمیم به اجرای پروژه‌هایی می‌گیرند که شاید در نگاه اول خیلی منطقی به نظر نرسند. اما شرکت‌های بزرگ «سنجیده» عمل می‌کنند. ورود به هر بازار یا پروژه جدید را در جلسات متعدد بررسی می‌کنند، طرح توجیهی آماده می‌کنند و خود را برای تصمیم‌گیری آماده می‌کنند. این چابکی استارتاپ‌ها درواقع ارزشمندترین مزیت رقابتی آنها در رقابت با شرکت‌های بزرگ است. شرکت‌های بزرگ، «چابکی» را دیگر نمی‌توانند با منابع مالی تامین کنند. پس چابکی شرط موفقیت و مهمترین ابزار استارتاپ‌هاست.

اما آیا در همه تصمیم‌ها می‌توان چابک بود. در همه تصمیم‌ها می‌توان آزمود و خطا کرد و آموخت و دوباره شروع کرد؟ استارتاپ‌ها چابک عمل می‌کنند چرا که خود را مجاز می‌بینند که خطا کنند، و از خطای خود بیاموزند و در آینده بهتر عمل کنند. اما شرکت‌های بزرگ به راحتی نمی‌توانند خطا کنند، یک خطا ممکن است هزینه‌های گزافی برای آنها ایجاد کند، هدر رفتن منابع سنگین مالی، تخریب برند ساخته شده در ذهن مشتری، از دست دادن بازار‌های فعلی تنها چند مورد از این هزینه‌هاست. درواقع در جایی که خطا کردن هزینه‌های گزافی دارد، به راحتی نمی‌توان چابک بود.

من فکر می‌کنم در برخی موارد استارتاپ‌ها نیز به راحتی مجاز به خطا نیستند و شاید نباید دربرخی تصمیمات خاص «چابک» عمل کنند.

مهمترین حوزه‌ای که چابکی در آن برای استارتاپ‌ها خطرناک است، فرآیند جذب سرمایه است. فرآیند جذب سرمایه در استارتاپ‌ها فرآیندی بسیار پیچیده است که به راحتی می‌توان در آن دچار خطا شد. کم نیستند کارآفرینانی که از تجربه جذب سرمایه ای که داشتند راضی نبودند و معتقدند اگر به گذشته برمی‌گشتند به شکل دیگری جذب سرمایه انجام می‌دادند. اما متاسفانه در این مورد دیگر امکان آزمودن دوباره نیست. قرارداد سرمایه‌گذاری امضا شده است و سهام استارتاپ منتقل شده است و سرمایه‌گذار جدید حالا دیگر عضوی از تیم است. اینجا دیگر نمی‌توان گفت تجربه اول مثل نسخه آزمایشی محصول است و مشکلات در نسخه بعد درست می‌شود.

درواقع در مساله سرمایه‌گذاری، خطا کردن هزینه گزافی دارد و در نتیجه تنها می‌توان از «تجربیات گذشته دیگران» آموخت. در چنین شرایطی هر چه اکوسیستمی که یک استارتاپ در آن قرار دارد، کم تجربه‌تر باشد، امکان خطا نیز بیشتر است، چرا که سعی و خطای کمتری در کل اکوسیستم اتفاق افتاده است و Success Storyها و Fail Story های کمتری شکل گرفته است تا بتوان از آنها آموخت.

وقتی می‌شنویم یک استارتاپ که به خوبی در حال رشد بود، چند ماه پس از جذب سرمایه به مشکل خورده است، چون تیم سرمایه‌گذار KPI های نامناسبی را برای تیم فاندر مشخص کرده بودند، تازه می‌فهمیم درفرآیند جذب سرمایه چقدر مشخص کردن صحیح KPIها مهم است. وقتی می‌شنویم فاندرهای یک استارتاپ پس از دور دوم جذب سرمایه از آن استارتاپ خارج شدند، چون سهام کمی برایشان باقی مانده بود و دیگر انگیزه‌ای برای ادامه کار نداشتند، تازه می‌فهمیم مساله Dilution و حق Anti-Dilution چقدر مهم است.

باید بپذیریم که اکوسیستم کارآفرینی ایران بسیار جوان و کم‌تجربه است. منظورم افراد اکوسیستم نیستند، بلکه کل اکوسیستم کم تجربه است، به این معنا که تجربه و سعی و خطا در آن بسیار کم انجام شده است، به ویژه در زمینه سرمایه‌گذاری، و از بین تجربیاتی که اتفاق افتاده نیز اطلاعات چندانی در دسترس کارآفرینان تازه‌کار نیست. چنین فضایی، برای کارآفرینان و استارتاپ‌های جدید که به دنبال جذب سرمایه هستند، فضایی خطرناک است. فضایی که تنها یک اشتباه در تصمیم‌گیری، ممکن است منجر به شکست یک استارتاپ شود.

در چنین شرایطی، من فکر می‌کنم استارتاپ‌ها نباید در این یک مورد، Agile یا چابک عمل کنند، باید سنجیده‌ترین تصمیم ممکن‌ را بگیرند، باید داستان‌های شکست و موفقیت استارتاپ‌های دیگر را بشنوند، باید با افراد دیگر مشورت کنند. چابکی در این مورد ممکن است به از دست دادن هرآنچه تا آن زمان ساخته‌اند بیانجامد.