در یکی از پروژههای منتورینگ کسبوکار، کار با یک تیم فروش در مرحله رکود بود. آنها بارها استراتژی تغییر داده بودند ولی نتیجهای نگرفته بودند. من بهجای اینکه راهحل آماده بدهم، با OARS وارد شدم:
با سؤالات باز، فهمیدم مشکل اصلی در «عدم اعتماد تیم به استراتژی» است.
با تأیید نقاط قوت، انگیزه آنها را بازگرداندم.
با گوش دادن بازتابی، احساس شنیده شدن را به آنها منتقل کردم.
و با خلاصهسازی، مسیر عملیاتی سادهای طراحی کردیم.
نتیجه چه بود؟ تنها طی سه ماه، فروش آنها ۴۰٪ رشد کرد و همین تجربه به من نشان داد که OARS نه فقط در جلسات فردی، بلکه در مقیاس سازمانی هم یک ابزار تحولآفرین است.
وقتی صحبت از بیزینس کوچینگ یا حتی کوچینگ فردی میشود، اولین چیزی که اهمیت دارد «رابطه مؤثر» بین کوچ و مراجع است. بدون رابطهای امن، عمیق و انسانی، هیچ تکنیک یا مدلی نمیتواند به رشد واقعی منجر شود. یکی از ابزارهای کلیدی که در این مسیر به من – آرتین هوسپیان – کمک کرده، تکنیک OARS است؛ مدلی که سالها در روانشناسی و کوچینگ استفاده شده و بهطرز شگفتانگیزی در کوچینگ کسبوکار هم جواب میدهد.
OARS مخفف چهار مهارت کلیدی است:
O – Open-ended Questions (سؤالات باز): پرسیدن سؤالهایی که مسیر فکر را باز میکند. بهجای «آیا فروشتان خوب است؟» میپرسم: «چه عواملی باعث رشد یا کاهش فروش شما در ماه گذشته شد؟» این سؤالات به مراجع فرصت میدهد عمیقتر فکر کند.
A – Affirmations (تأییدها): تأکید بر نقاط قوت. در یکی از جلسات کوچینگ سازمانیام، وقتی مدیر جوانی را بابت پشتکارش تحسین کردم، انرژی فوقالعادهای گرفت و مسیر گفتگو تغییر کرد.
R – Reflective Listening (گوش دادن بازتابی): شنیدن و بازگو کردن برای نشان دادن همدلی. بارها پیش آمده وقتی حرف مراجع را بازتاب دادم، خودش به راهحلی که مدتها دنبالش بود رسید.
S – Summarizing (خلاصهسازی): در پایان جلسه، با جمعبندی شفاف، مسیر بعدی مشخص میشود. این همان چیزی است که در توسعه فروش با کوچینگ کاربردیترین بخش کار است.
در کوچ شخصی، کمک میکند فرد باورهای محدودکنندهاش را کنار بگذارد.
در کوچ سازمانی، اعتماد تیمی ایجاد میکند.
در منتورینگ کسبوکار، باعث افزایش درآمد میشود، چون بهجای دستورات خشک، مسیر را با همکاری طراحی میکنید.
در بیزینس کوچینگ، این تکنیک پلی میسازد بین استراتژی و انسانیت.
بهعنوان کسی که سالهاست در مسیر کوچینگ و منتورینگ حرکت کردهام، باور دارم تکنیک OARS چیزی فراتر از یک ابزار است؛ یک طرز نگاه است. این روش کمک کرده مراجعین من – چه در سطح فردی و چه در سطح سازمانی – نتایج ملموس بگیرند: از افزایش فروش گرفته تا ایجاد فرهنگ تیمی مثبت.
اگر شما هم به دنبال افزایش درآمد با منتورینگ، یا بهبود عملکرد فردی و سازمانی هستید، پیشنهاد میکنم از همین امروز تکنیک OARS را وارد جلسات خود کنید. این همان چیزی است که میتواند تفاوت یک مکالمه معمولی با یک گفتگوی تحولآفرین را رقم بزند.
— ✍️ آرتین هوسپیان منتور کسبوکار | بیزینس کوچ | همراه شما در مسیر رشد فردی و سازمانی
