فاجعه‌ای به نام نمایشگاه بین‌المللی فرش ماشینی مهرماه ۱۴۰۳
سلام؛
من احمدرضا هستم و حدود ۹سال در زمینه برندینگ و فروش فعالیت کرده‌ام که ۳ سال از آن را در صنعت فرش ماشینی شهرهای کاشان و آران بیدگل گذرانده‌ام.
براساس گزارش‌های خبرگزاری‌ها، آمار صادرات فرش ماشینی طی سال‌های اخیر به این شکل بوده است: در سال ۱۴۰۲ حدود ۲۳۵ میلیون دلار، در سال ۱۴۰۱نزدیک به ۲۶۵ میلیون دلار و در سال ۱۴۰۰ چیزی حدود ۲۵۶میلیون دلار. اتاق بازرگانی پتانسیل صادرات این صنعت را تا یک میلیارد دلار برآورد کرده است؛ بنابراین با صنعتی قدرتمند و سودآور روبه‌رو هستیم.
با اطلاعاتی که دارم، حدود ۱۱۰۰ شرکت در صنعت فرش و نساجی کشور فعالیت می‌کنند که حدود ۸۵۰ مورد از آن‌ها در کاشان و حومه قرار دارند. از این میان، حدود ۳۰ شرکت اعتبار بالاتری در بازار داخلی و حتی صادرات جهانی دارند که همگی به‌خوبی شناخته‌شده و شایسته احترام هستند.
براساس آخرین اخبار از رسانه‌ها، متراژ نمایشگاه امسال حدود ۲۱هزار مترمربع بوده و ۱۸۰ شرکت ایرانی و خارجی در بیش از ۲۰ سالن، غرفه‌های خود را برپا کرده بودند و در انتظار بازدید مشتریان داخلی و خارجی بودند.
تا اینجا مقدمه‌ای بود درباره صنعت فرش ماشینی و ظرفیت‌های صادراتی آن. حالا می‌رسیم به این سؤال که چرا از نمایشگاه امسال با عنوان "فاجعه" یاد کردم؟
تجربه حضور در نمایشگاه فرش ماشینی تهران - مهرماه ۱۴۰۳
امسال پس از دو سال، بار دیگر به نمایشگاه فرش ماشینی تهران رفتم و با صحنه‌ای کاملاً ناامیدکننده مواجه شدم؛ گویی به‌جای پیشرفت، عادت‌های اشتباه و ناکارآمد جایگزین تلاش‌های اصولی شده‌اند.
از اینجا به بعد نظرات من است و امیدوارم برداشت منفی از آن نشود، چون این حرف‌ها از سر دغدغه است و نه تنها دیدگاه من، بلکه به باورم نگرانی بسیاری از فعالان صنعت است. (به خاطر حساسیت‌های موجود و رتبه بالای ما در فهرست عصبانی‌ترین ملت‌ها، از نام بردن شرکت‌ها صرف‌نظر می‌کنم.)
هزینه‌های سرسام‌آور و پرسش از اهداف شرکت‌ها
طبق صحبت‌هایی که با برخی مدیران شرکت‌های فرش داشتم، هزینه برپایی هر غرفه با دکوراسیون، فرش و پرسنل و ... دست‌کم بین ۲ تا ۳میلیارد تومان است. این هزینه‌ها ما را به پرسش‌هایی مهم می‌رساند:
تجربه شخصی از برخوردهای غرفه‌داران
در نمایشگاه امسال، از بیش از ۴۰ غرفه بازدید کردم. روبه‌روی هر غرفه چند دقیقه‌ای می‌ایستادم، انتظار داشتم منشی پشت پیشخوان خوش‌آمد بگوید یا حداقل دعوتی به داخل غرفه داشته باشد، اما دریغ از یک کلمه!
حتی داخل غرفه‌ها که می‌رفتم و از نزدیک به فرش‌ها نگاه می‌کردم، کسی نمی‌پرسید که از کجا آمده‌ام و چه چیزی مدنظرم است. به‌نظر می‌رسد که نمایشگاه فرش نیاز به تغییر رویکرد اساسی در جذب مشتری دارد.
چیزی که بیشتر به چشم می‌آمد حضور مدل‌هایی با آرایش‌های غلیظ و لباس‌های خاص بود. آیا دوره چنین روش‌هایی تمام نشده است؟ آیا هنوز فکر می‌کنید که تنها با آوردن مدل‌های آرایش‌کرده می‌توان مشتری جذب کرد؟ اگر این مدل‌ها حتی چیزی نگویند و کاری نکنند، باز هم مشکلی نیست؟
در این میان، برخی شرکت‌ها برای نیروی غرفه‌دار هزینه کرده بودند، اما بعضی دیگر به کارگران دستگاه بافندگی، کت‌وشلوار پوشانده بودند تا نقش فروشنده را ایفا کنند. اگر این افراد در فروش توانایی دارند، چرا به جای کار در بخش تولیدی کارخانه، در بخش فروش فعال نیستند؟ و اگر هم توانایی لازم را ندارند، چرا با وجود میلیاردها تومان هزینه ای که برای برای دکور و غرفه شده است، اما حاضر نیستند دستمزدی برای یک فروشنده حرفه‌ای در نظر بگیرند؟
هدایا و یادگاری‌های تبلیغاتی، غایبان نمایشگاه امسال
در نمایشگاه‌های معتبر، معمولاً شرکت‌ها برای به‌یادماندنی شدن برندشان، هدیه یا یادگاری کوچکی به بازدیدکنندگان می‌دهند. اما اینجا حتی یک پادری ساده نیز که برای شرکت هزینه زیادی ندارد، دیده نمی‌شد! با این شرایط، چرا شرکت‌ها از رکود بازار گلایه دارند؟
طبق اصول بازاریابی، وقتی در جمع رقبا هستید، کسی که بیشترین سر‌وصدا را ایجاد کند و توجه بیشتری را جلب کند، برنده است. اما در این نمایشگاه اکثر غرفه‌ها، لباس‌ها، و حتی چیدمان و میز و صندلی‌ها یکسان بودند؛ انگار همگی نسخه کپی‌شده از یکدیگر هستند.
نمایشگاه تنها جایی است که نیازی نیست شما دنبال مشتری بگردید؛ مشتری خودش به سراغ شما می‌آید.
پیشنهادی برای شرکت‌های فرش
شرکت محترم فرش،
این‌همه هزینه می‌کنید و برای نمایشگاه کالکشن جدید آماده می‌سازید، چرا برای آموزش تیم فروش و مذاکره‌کننده‌تان سرمایه‌گذاری نمی‌کنید؟ آیا این افراد از سرمایه‌های شرکت شما به حساب نمی‌آیند؟ این آموزش‌ها پس از نمایشگاه نیز در کارخانه و بخش‌های دیگر کاربرد خواهند داشت.
اغلب دوستان فعال در این صنعت می‌گویند که بازار خراب است؛ اما حقیقت این است که بازار تغییر کرده و مشتری امروز دیگر مشتری ۲۰سال پیش نیست. او آگاه‌تر و دقیق‌تر از قبل است؛ مقایسه می‌کند و به‌خوبی تشخیص می‌دهد چه کسی قصد کمک دارد و چه کسی به‌دنبال سودجویی است. بسیاری از صنایع دیگر خود را با این تغییرات همگام کرده‌اند، اما صنعت فرش هنوز عقب مانده است.
جمع‌بندی و پیشنهادات نهایی
در پایان، چند پیشنهاد به فعالان صنعت فرش ارائه می‌دهم:
اگر لحنی تند در متن بود، عذرخواهی می‌کنم. این‌ها سخنان جوانی شاغل در کاشان است که دغدغه پیشرفت و آبادانی صنعت فرش کشور را در دل دارد.
