تعریف:
استراتژی فروش یا sales strategyبا شناسایی مشتریان هدف و کانال‌های فروش، مسیری را برای رسیدن به اهداف درآمدی تعیین می‌کند و سپس فرآیند فروش را برای تطبیق آن‌ها ایجاد می‌کند. یک استراتژی فروش هرگز به پایان نمی‌رسد. باید پیوسته خود را با تغییرات تجاری و بازار وفق دهد و همیشه به دنبال انجام کارهای بیشتر با صرف منابع کمتر باشد.
ضرورت استراتژی فروش:
یک استراتژی فروش عالی، فروشندگان شما را در مسیر اهداف مشترک قرار می‌دهد، به آن‌ها کمک می‌کند تا در حین انجام معاملات، خطرات و روندها را شناسایی کنند، و آن‌ها را آموزش می‌دهد تا هر روز بهتر شوند. بدون استراتژی فروش، فروشندگان به تنهایی کار می‌کنند.
دلایل نیاز به sales strategy:
1. گام‌های روشن برای پیشبرد مشتریان از طریق خط لوله فروش
2. فروشندگان سازنده‌تر و ورود سریع‌تر
3. مشاهده در زمان واقعی در فرآیند فروش برای یادگیری و بهبود
انواع استراتژی فروش:
معمولا sales strategy بر دو چیز استوار است: نوع مشتری و کانال فروش
1. نوع مشتری معمولاً بر اساس اندازه، صنعت، منطقه یا محصولی است که می‌خرند.
2. کانال نحوه دسترسی شما به این مشتریان است.
استراتژی‌های فروش بر اساس نوع مشتری :
نوع استراتژی فروش که انتخاب می‌کنید با نحوه گروه‌بندی مشتریان هدف شروع می‌شود. معمولاً بر اساس اندازه، منطقه، محصول یا صنعت است.
1. بخش بندی بر اساس اندازه شرکت
2. بخش بندی بر اساس منطقه
3. بخش بندی بر اساس محصول
4. بخش بندی بر اساس صنعت
استراتژی‌های فروش بر اساس کانال فروش:
اکنون که بخش مشتریان خود را گروه‌بندی کرده‌اید، مشتری هدف را بر اساس نحوه خرید آن‌ها به کانال مناسبی وصل کنید.
1. فروش مستقیم
2. فروش کانال
3. فروش سلف سرویس
نحوه ساخت sales strategy در 5 مرحله: ( استراتژی خط لوله فروش)
1. اهداف فروش خود را مشخص کنید. یک رهبر فروش اغلب سال را با هدفی شروع می‌کند که چقدر درآمد ایجاد می‌کند.
2. مشتری و کانال فروش خود را مشخص کنید. ابتدا، مشتری هدف خود را بر اساس این‌که چگونه بازار را برش می‌دهید و چه چیزی شما را به هدف درآمدتان می‌رساند، تعیین کنید.
3. کارآمدترین فرآیند فروش را بسازید تا به تعداد بهینه فروش خود دست پیدا کنید. در این مرحله، مراحلی را که تیم فروش شما می‌تواند برای تکمیل یک فروش دنبال کند شامل فرآیند فروش، نوع مشتری و کانالی که انتخاب کرده‌اید، شناسایی کنید.
4. خط لوله فروش خود را با سرنخ‌های کافی برای رسیدن به هدف خود ایجاد کنید. اکنون که مراحل فرآیند فروش خود را مشخص کرده‌اید، خط لوله فروش خود را با مشتریان بالقوه ایجاد کنید.
5. فرآیند فروش خود را به کار ببندید و هر چه پیش می‌روید بهبود پیدا کنید. همانطور که بقیه استراتژی فروش خود را اجرا می‌کنید، تیم شما به سمت فروش می‌رود و به فرصت‌های بیشتر و معاملات بهتری دست پیدا خواهد کرد.
برای مطالعه بیشتر و خواندن مقاله اصلی کلیک کنید.
