کاش در ابتدای مدیریت فروش می‌دانستم که...

در ابتدا می‌خواستم از تجربیات چندین سال مدیریت فروش خودم بنویسم، ولی منصفانه، دیدم که من مدیر فروش گوگل یا اپل نبوده‌ام که تجربیاتم در بازار کوچک ایران آن‌قدرها هم مفید باشد. هرچند که صادقانه در هرجایی که کار می‌کردم آن کسب‌وکار را بزرگ و مهم می‌دیدم و برایش گاهی کاسه داغ‌تر از آش هم می‌شدمJ اما تصمیم گرفتم بیشتر در مورد چیزهایی بنویسم که دوست داشتم قبل از اینکه وارد این کار شوم آنها را می‌دانستم. شاید مفیدتر باشد. نه؟

اطلاعات CRM را جدی‌تر می‌گرفتم.

اگر از ابتدا اهمیت و نقش CRM را می‌دانستم هر روز چک می‌کردم که تمام اعضای تیم فروش تمام مکالمات را بدون حتی یک روز تأخیر وارد می‌کنند یا نه. نه فقط بر اجرای آن که بر کیفیت ورود داده‌ها هم بیشتر تمرکز می‌کردم. این موضوع که به‌روزرسانی‌های تماس‌ها به شکلی معنادار و درست وارد شود به طرز عجیبی در زمان صرفه‌جویی می‌کند و کارایی را بالا می‌برد. جلسات روزانه با اعضای تیم را کوتاه و مفید می‌کند و گردش شغلی بین افراد را ساده‌تر می‌کند؛ چون همه افراد تیم همه چیز را به‌راحتی می‌بینند. مشتریان از تکرار چندباره موضوعات اصلاً خوشحال نمی‌شوند.

زمان بیشتری را برای جذب نیرو می‌گذاشتم.

واقعیت این بود که من وقتی نیاز به نیروی جدید داشتم، به طرز فشرده شروع به مصاحبه و جذب نیرو می‌کردم. این کار درستی نیست. به نظر من همیشه باید به دنبال نیروی فروش خوب بود. حقیقت این است که نیروهای فروش باانگیزه بزرگ‌ترین سرمایه شرکت‌ها هستند. پیداکردن نیروی کار فروش و بازاریابی که برنامه بلندمدت کاری داشته باشد و به صورت تخصصی کار را دنبال کند کار آسانی نیست که بتوان به‌سرعت انجام داد.

با فعالیت‌های خارج کاری بین اعضای تیم اتحاد ایجاد می‌کردم.

به دلیلی ماهیت کار فروش که غالباً به صورت پورسانتی و تارگت‌گذاری انجام می‌شود، متأسفانه امکان ایجاد رقابت‌های ناسالم در این تیم‌ها بیشتر از سایر گروه‌های کاری است. این رقابت در اصل قرار است به فروش بیشتر و منفعت مالی شرکت منتهی شود، ولی مسائل جانبی بسیاری را به دنبال دارد. به نظر من رقابت‌های ورزشی و تفریحی خارج از کشور می‌تواند به ایجاد اتحاد و کاهش تنش اعضای تیم بسیار کمک کند. انسجام تیم با شرکت در این رویدادهای منظم به وفاداری اعضای تیم هم کمک می‌کند. به نظر من این فقط کار منابع انسانی نیست، بلکه کار مدیر فروش هم هست.

وقت خالی خودم را بیشتر می‌کردم.

مدیریت فروش همراه با رفع بحران‌های متوالی و تصمیمات سریع است. باید به صورت مداوم اولویت‌بندی کرد و تشخیص داد که چطور می‌توان به فروش اعضای تیم کمک کرد. گاهی مشغله‌های زیاد کاری و شرکت در جلسات متوالی این فرصت را از من می‌گرفت. باید تا جایی که می‌توان کارهای جاری را به دیگران متحول کرد و انرژی لازم برای اولویت‌بندی‌ها و رفع چالش‌های تیم را ذخیره کرد. چابک بودن هنر یک تیم فروش موفق است.

قصه‌گویی را زودتر تمرین می‌کردم.

یک بخش مهم مدیریت فروش از نظر من قصه‌گوی خوب بودن است. هر شرکت پر از داستان‌هایی است که گفتن آنها برای مشتریان به فروش بهتر کمک می‌کند. کارشناسان فروش معمولاً فقط داستان فروش‌های خود را می‌دانند؛ ولی یک نفر باید همه داستان‌های شرکت را بداند و با هنر قصه‌گویی آنها را در جای مناسب تعریف کند. این هنر یک مدیر فروش است که اگر می‌دانستم زودتر سراغ آن می‌رفتم.

هر روز با همه اعضای تیم یک جلسه کوچک چنددقیقه‌ای می‌گذاشتم.

گاهی آن‌قدر سر کار درگیر می‌شدم که فرصت نمی‌کردم چالش‌های روزانه هرکدام از بچه‌های تیم را بپرسم. فردا هم چالش‌های خودش را دارد و گاهی ماجراهای دیروز فراموش می‌شوند. حل نمی‌شوند، فراموش می‌شوند. این به نفع تیم و در جهت فروش موفق نیست. این جلسات می‌تواند در حد چند دقیقه چای خوردن یا سیگارکشیدن باشد؛ ولی ضروری است.

مشکلات را شخصاً حل نمی‌کردم

در ابتدا فکر می‌کردم که حل مستقیم مشکلات وظیفه من است. ولی این کار بیشتر از اینکه فایده داشته باشد ضرر دارد. این همان ماجرای ماهی دادن و ماهیگیری یاددادن است. اگر با راهنمایی شخص به سمت درست فکرکردن و طرح پرسش‌های درست در جهت پیداکردن راه‌حل به رفع مشکل کمک کنیم کار را درست انجام داده‌ایم. سرعت در فروش بسیار مهم است؛ ولی در بلندمدت این رویکرد سرعت کار را بالاتر می‌برد؛ چون اعضای تیم را مستقل‌تر می‌کند.

خب، همان‌طور که می‌دانید رموز مدیریت فروش خیلی گسترده‌تر از موارد بالا است. مواردی که در اینجا گفتم چیزهایی است که حس کردم کمتر به آنها پرداخته شده و ممکن است فراموش شوند یا جدی گرفته نشوند؛ ولی از نظر من بسیار مهم هستند.

من از آن دسته آدم‌هایی هستم که اصلاً دوست ندارم به گذشته برگردم. نه به کودکی، نه به دوره بسیار شیرین دانشجویی و نه به دیروز. ولی می‌دانم که اگر در ابتدای کارم این موارد را به صورت مستمر در مدیریت فروش به کار می‌گرفتم احتمالاً مدیر بهتری بودم. ولی پیش به‌سوی جلوJ