از زمانی که وارد دوره کار آموزی حوزه دیجیتال مایکتینگ شدم، مفاهیم زیادی رو آموختم که یکی از اون‌ها بازاریابی درونگراست. در ادامه با من همراه باشبد تا اطلاعات مفیدی کسب کنید.
بازاریابی درونگرا به این مفهوم است که مخاطب در ابتدای سفر مشتری و آشنایی با برند ما، احساس کند که خود به سمت ما آمده، نه اینکه ما به سراغ او رفته باشیم و شروع ارتباط بین مخاطب و کسب و کار با تصمیم و توسط مخاطب انجام میشود. در واقع بازاریابی درونگرا یک استراتژی کامل برای جذب lead و تبدیل به مشتری است. برای آشنایی با بازاریابی برونگرا که در تقابل با بازاریابی درونگرا قرار داره؛ پیشنهاد می‌کنم مطالعه مقاله بازاریابی برونگرا چیست؟ را از دست ندین.
در این متد بازاریاب که ترجیحا همان دیجیتال مارکتر است، تلاش می‌کند تا یک غریبه (Strangers) را به یک مروج (Promoter) تبدیل کند. ما در این متد بازاریابی تمام تلاشمان را می‌کنیم که با پاسخ دادن به نیازهای مشتری، او را به سمت خودمان بکشانیم. نکته مهم در بازاریابی درونگرا که در تعاریف نیز به آن اشاره شد جذب مشتری به سمت محصول است.
تنها ابزار بازاریابی درونگرا؛ تولید محتوای مفید و مرتبط است. یک استراتژی محتوای صحیح خواه ناخواه می‌بایست شامل شبکه‌های اجتماعی مرتبط و رعایت اصول سئو شود. شاید بعضی از دوستان معتقد باشند، ایمیل مارکتینگ یا ویدیو مارکتینگ را باید جداگانه محاسبه کرد؛ اما این موارد هم در یک نگاه صحیح زیر مجموعه بازاریابی محتوا خواهند‌بود.
بازاریابی درونگرا ۴ مرحله دارد که در هر یک از مراحل، فرد غریبه یک قدم به مروج شدن نزدیک‌تر میشود.
اینکه یک بازاریاب تا چه حد موفق شود که افرادی را که از قدم اول را برمی دارند و به بازدیدکننده تبدیل می شوند به مرحله چهارم برساند به عوامل بسیاری بستگی دارد؛ اما نکته مهم این است که مسلما صددرصد افراد این مراحل را طی نخواهند‌کرد و در هر مرحله افرادی ریزش می‌کنند، و به همین دلیل پروسه بازاریابی درونگرا را قیف بازاریابی درونگرا نیز می‌نامند.
در اولین قدم از بازاریابی درونگرا، ما باید افراد غریبه‌ای را به سمت خودمان جذب کنیم.
در این حالت ما تقریبا هیچ اطلاعاتی از این افراد نداریم، اما این گونه هم نیست که کاملا با آن‌ها غریبه باشیم. ما از این غریبه‌ها چند سرنخ داریم، اجازه بدهید این چند سرنخ را با هم بررسی کنیم:
شاید این دو سرنخ مسخره یا بسیار ساده به نظر برسند؛ اما اجازه بدهید یک قدم جلوتر برویم.
ما احتمالا می‌توانید تا حدودی ذهن مخاطبمان را بخوانیم. ما درواقع با هر محصول یا سرویسی که در حال ارائه آن به بازار هستیم باید یک نیاز از مشتری را رفع کند، که اگر اینطور نباشد باید آماده شکست کسب و کار خود باشیم.
ابزاری که در بازاریابی درونگرا از آن استفاده می‌کنیم، همان بازاریابی محتوا است. حالا این بازاریابی محتوا را با استراتژی سئو تطبیق می‌دهیم تا دقیقا در سر راه فرد غریبه قرار بگیریم.
ما باید عبارتی را که فرد غریبه برای رفع نیازش سرچ می‌کند حدس بزنیم یا بدانیم و روی آن عبارت سئو کنیم. فرد غربیه حالا سرچ خواهد کرد و به وبسایت ما خواهد‌رسید. این قدم نخست است. حالا غریبه به عنوان بازدیدکننده وبسایت ما شناخته میشود.
رابطه بازدیدکننده با وب سایت ما به دو سناریوی متفاوت تبدیل میشود؛ که شامل بسته شدن وبسایت ما توسط بازدیدکننده ظرف چند ثانیه اول و یا تبدیل بازدیدکننده به مشتری وب سایت ما است. هر کدام از این سناریوها که اتفاق بیافتد، ما زمانی در این مرحله موفق خواهیم‌بود که بتوانیم یک سرنخ از بازدیدکننده بگیریم.
این سرنخ می‌تواند از گرفتن یک ایمیل ساده از طریق یک فیلد عضویت تا گرفتن تمام مشخصات بازدیدکننده‌ای که تبدیل به مشتری ما شده‌است متفاوت باشد. حال زمان آن رسیده است که از سرنخ ها استفاده کنید. ما می توانیم با راه اندازی یک CRM یاMarketing Automation سرنخ‌ها را سروسامان دهیم و برای قدم بعد آماده شویم.
اما نکته مهم در این مرحله این است که ما نباید به زور و اجبار از بازدیدکننده سرنخ بگیریم.
حالا زمان آن رسیده که از طریق سرنخی که گرفته‌ایم به لیدها نزدیک شویم و آن‌ها را به مشتری(Customer) تبدیل کنیم.
اینکه ما با چه ابزاری این قدم را بر می‌داریم ارتباط زیادی به سرنخی که تهیه کرده‌ایم، دارد. ایمیل مارکتینگ یکی از بهترین ابزارها در این مرحله است. این مرحله می‌تواند تا زمانی که اولین خرید صورت گیرد تکرار شود و یا البته شاید به هر دلیلی مثل اسپم کردن ایمیل توسط مخاطب از دور خارج شود.
در این مرحله ما تلاش می‌کنید مشتری رو به مروج (Promoter) وبسایت خودمان تبدیل کنیم.
مشتری مشتاق ما می‌تواند خرید خودش را تکرار کند، می‌تواند در هرجا، چه فیزیکی و چه مجازی ما را معرفی کند و به ما وفادار بماند.
در این مرحله تجربه خرید (Purchase Experience) و خدمات پس از فروش (Survey) اهمیت بالایی دارد. ما می‌توانیم از این پس با توجه به خریدهای قبلی به مشتری پیشنهاداتی ارائه دهیم. باید توجه داشته باشیم که از این به بعد مانتورینگ و آنالیز رفتار مشتری اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
ممکن است گاها برای ما پیش آمده‌باشد که مشتری یک بار از ما خرید کرده و به ما اعتماد داشته‌است. حال اگر خریدش را تکرار نمی‌کند احتمالا یک جای کار ما می‌لنگد. این لنگیدن می‌تواند از داخل وبسایت خودمان باشد، می‌تواند از کیفیت محصول یا سرویس فروش رفته باشد و یا حتی می‌تواند به خاطر حضور رقبای جدید یا فعالیت رقبای قدیمی باشد که سهم بازار ما را تحت تاثیر قرار داده‌اند. در هر حال ما در اینجا باید تا جایی که می‌توانیم جریان حرکت مشتری را پیگیری کنیم.
وب سایت هاب اسپات با ارائه خدمات مفید م منحصر به فرد در حوزه‌های مارکتینک به شهرت زیادی رسیده و بسیار درخشیده‌است. ویدئ‌های آموزشی، پرسش‌های مفید، آزمون جامع و گواهی پایان دوره برای هر فردی جذاب و منحصر به فرد است. بهتون پیشنهاد می‌کنم شرکت در این دوره‌ها رو به هیچ وجه از دست ندین.
ورود به اقیانوس بی‌کران حوزه دیجیتال مارکتینگ برای من بسیار جذاب و هیجان انگیز هست. هر یک روز که در این حوزه فعالیت می‌کنم به اندازه ماه‌ها مطالب جدید می‌آموزم؛ امیدوارم این روند همچنان ادامه داشته‌باشد. اگر شما هم مثل من در این حوزه تازه ورود پیدا کردین و با مقالات و سایت‌های مفید آشنا شدین؛ پس حتما اون‌ها را با من به اشتراک بگذارین.
منتظر نظرات شما عزیزان هستم.
