در مقاله قبلی، ما درباره ی بازاریابی محصول صحبت کردیم. که چرا اهمیت زیادی دارد، و انجام بی نقص آن بسیار دشوار است. برای درک بهتر موضوع بازاریابی محصول، ما اشتباهات رایج بازاریابی استارت آپ ها را بررسی می کنیم و برای جلوگیری از آنها، نکاتی را ارائه می دهیم.
این که استارت آپ ها بودجه محدودی در اختیار دارند، موضوعی بدیهی ست. بنابراین آنها ممکن است بودجه خود را صرف توسعه محصول کنند و بازاریابی را در نظر نگیرند.جمله اگر آن را بسازی مشتری خودش می آید، یک استراتژی اشتباه است. و این یک اشتباه بسیار بزرگ است، اگر هزینه های بازاریابی را صرف چیز دیگری کنید. در عوض، شما باید به بازده سرمایه گذاری(ROI) فعالیت های بازاریابی توجه داشته باشید. و تا زمانی که نرخ این بازدهی مثبت شود، باید به سرمایه گذاری خود ادامه دهید.
در کنار اشتباه قبلی، اشتباه رایج دیگری وجود دارد که به ان بازاریابی بیش از حد می گویند. فرض کنید شما یک محصول عالی تولید کرده اید که می خواهید در اسرع وقت همه از وجود آن مطلع شوند. به عبارت دیگر، شما قصد دارید آن محصول را به صورت ویروسی انتشار دهید. بنابراین مبالغ هنگفتی را صرف کمپین های بازاریابی می کنید. شما تلاش می کنید تا همه جا دیده شوید. در نتیجه، بودجه شما به سرعت تمام خواهد شد. صبر کنید! دوباره وارد شوید و کم کم شروع کنید. شما نمی خواهید که بودجه ی خود را خیلی زود در این بازی از دست بدهید. استراتژی های مختلف بازاریابی را در مراحل اولیه رشد استارت آپ با هزینه کم امتحان کنید. انجام بیش از حد آن، موجب می شود که کار به خوبی انجام نشود.
بر روی راضی نگه داشتن مشتری ها تمرکز کنید : کسب و کار شما به صورت طبیعی از طریق ارجاع ها گسترش می یابد. هر فرصتی را دنبال نکنید؛ در عوض به تحقیق بپردازید و تاکتیک های خود را به درستی انتخاب کنید.
بدیهی ست که جمع آوری نکردن بازخورد مشتری ها، تحلیل نکردن و پایش آنها، بهبود محصول تان را دشوار می سازد. گذشته از همه، چگونه می توانید حدس بزنید چه امکانات جدیدی را باید به محصول اضافه کنید یا چه تغییراتی را در آن بدهید؟ تقریباً تمام محصولات دیجیتال، دارای بخش بازخوردها هستند. اگر از افراد نپرسید که نظرشان در مورد محصول چیست؟ افراد کمی بازخورد خود را به شما می گویند. پس از آنها سوال کنید.
به طور متوسط می توان نرخ بازخورد ها از طریق ایمیل مارکتینگ و پرسیدن نظر مشتریان تا 50% افزایش داد. تنها کاری که باید انجام داد، سوال کردن است!
بگذارید از نگاه کاربر این موضوع را بررسی کنیم. فرض کنید شما یک کاربر هستید و یک کیف اعتباری می خواهید. در ابتدا چه کاری انجام می دهید؟ احتمالا به گوگل پلی ، کافه بازار یا سیبچه می روید و به دنبال اپلیکیشنی با امتیاز بالا و یک عالمه بازخورد مثبت جستجو خواهید کرد. تحقیقات موسسه BrightLocal نشان می دهد که 88% از مشتری ها به بازخورد دیگر کاربران اعتماد می کنند و 57% از آنها تنها با دیدن امتیاز بالای 4ستاره، سرویس مورد نظر را خریداری یا نصب می کنند.
اعتبار بخشیدن به محصول و شرکت با اثبات اجتماعی قوی، یک استراتژی عالی بازاریابی محسوب می شود.
کلید دریافت کردن بازخورد مثبت از مشتری ها، خوشحال نگه داشتن آنهاست. اگر به مشتری ها یک تجربه عالی منتقل کنی، اونها نیز برای تو مشتری های جدید می آورند.
و فراموش نکن که از آنها برای بازخوردشان قدردانی کنی.
دلیلی وجود دارد که معمولا بازاریابی توسط متخصصان این حوضه انجام می شود : بازاریابی چشم اندازی همواره در حال تغییر است. چیزی که امروز کار می دهد ممکن است فردا دیگر کارآمد نباشد. شما به بازاریابی هایی نیاز دارید که قابلیت انطباق سریع با تغییرات را داشته باشند. البته، شما می توانید بعضی از فعالیت های بازاریابی را خودتان انجام دهید، اما تجربه نشان داده است که استخدام کردن یک بازاریاب تاثیر گذار تر و در آخر ارزان تر برای شما تمام خواهد شد.
اغلب صاحبان کسب و کار بازاریابی را جدی نمی گیرند، که این خود یک اشتباه مهلک است.
موسسه CB Insights لیستی از دلایل عدم موفقیت کسب و کارها پس از مرگ آن ها را گردآوری کرد و مشخص شد که یکی از دلایل اصلی شکست آنها، بازاریابی ضعیف بوده است. یکی از صاحبان کسب و کار شکست خورده اینگونه بیان کرده بود که :
فاصله ی نازک بین مرگ و زندگی استارت آپ های دیجیتالی، تعداد کاربران است. برای دوره زمانی اولیه، اعداد به طور منظم در حال رشد بودند. سپس به سقف آنچه بی زحمت می توانستیم دست یابیم، رسیدیم. زمان بازاریابی فرا رسیده بود. متاسفانه هیچ یک از ما، در این زمینه ماهر نبود. و حتی بدتر، هیچ کس وقت این را نداشت که این شکاف را پر کند. این خود بازدارنده ای دیگر بود اگر تصمیم به رویارویی با چالش های بالا می گرفتیم.
نمودار زیر، رایج ترین دلایل شکست استارت آپ ها را مطابق تحقیقات موسسه CB Insights نشان می دهد.
برنامه بازاریابی، به اندازه برنامه کسب و کار اهمیت دارد. این موضوع برای افرادی صدق می کند که کسب و کاری را بدون اینکه بدانند در آینده قرار است چه جایگاهی داشته باشد، شروع می کنند. بسیاری از شرکت ها بازاریابی را به صورت بسیار آشفته و بدون ساختار انجام می دهند. در نتیجه، آنها قادر نخواهند بود نرخ بازدهی (ROI) را به درستی محاسبه کنند. اگر برنامه و استراتژی درستی برای بازاریابی ندارید، نتیجه گیری در مورد تصویر کلی کمپین های بازاریابی غیر ممکن خواهد بود؛ چه چیزی کار می کند و چه چیزی به درستی کار نمی کند.
برای اینکه همیشه یک گام جلوتر از رقبایتان باشید، باید آنها را زیر نظر گرفته و تحلیل کنید.
حتی می توان ایده های آنها را ربود - اما کورکورانه استراتژی های آنها را کپی برداری نکنید. بنابراین، اگر بیش از اندازه تمرکز خود را بر روی رقبایتان معطوف کنید، از کسب و کار خود غافل خواهید شد.
کپی برداری به شما کمک نمی کند. اول اینکه، استراتژی های آنها ممکن است تنها برای خودشان جواب دهد و برای شما آن کارایی را نداشته باشد. دوم اینکه، اگر دنبال روی استراتژی شخص دیگری باشید، دیگر قادر نیستید گام بعدی را پیش بینی و برنامه ریزی کنید. هر کسب و کاری نقاطف قدرت و ضعف خود را دارد، بنابراین بر روی نقاط قدرت و ضعف کسب و کار خود تمرکز کنید.
فضاهای زیادی برای اینکه با مخاطبین خود در ارتباط باشید، وجود دارند : آپارات، اینستاگرام، لینکداین و پلتفرم های دیگر. اما شما نمی توانید هر جایی باشید. بنابراین شما باید جایی باشید که مخاطبان شما آنجا هستند، علایق مخاطبان خود را جستجو کنید و محتوای کاربردی و عالی در اختیارشان قرار دهید. به عنوان مثال، اگر جامعه هدف شما افرادی هستند که بین 16 تا 24 سال سن دارند، لینکداین گزینه ی مناسبی نخواهد بود. یک شخصیت (Persona) به خوبی تحلیل شده و مستند از مشتری به شما کمک می کند از هدر رفت هزینه ها در کانال های اشتباه جلوگیری کنید.
بازاریابی فقط برای یک بار، امکان پذیر نیست. اگر می خواهید که محصول شما همواره در دید عموم باشد، مشتری های جدید را ترغیب کنید و مشتری ها را راضی نگه دارید، بازاریابی باید کار همیشگی شما باشد. دنیا به سرعت تغییر می کند، بنابراین استراتژی های شما باید به سرعت با آن منطبق شوند. همیشه باید در جستجوی روش های جدید برای بالابردن ارزش برند و داشتن یک پیام رسا باشید.
بعضی از شرکت ها بازاریابی را متوقف می کنند، زیرا نتایج را آن گونه که انتظار داشتند به سرعت دریافت نکرده اند. شاید کسی به آنها گفته است که در مدت زمان کوتاه نتایج باور نکردنی دریافت خواهی کرد. بله، بعضی از تاکتیک های بازاریابی به سرعت نتیجه می دهند. اما کل استراتژی، نیازمند صبر و زمان است. علاوه بر این، شما باید همه کارهایی را که انجام می دهید را رصد و تحلیل کنید. در غیر این صورت، هرگز نرخ بازدهی (ROI) خود را نمی دانید و اطلاعاتی که لازمه ی پیشرفت در کمپین های آینده هستند را در دست نخواهید داشت.
انتخاب کانال های بازاریابی بسیار مهم است. اگرچه، شما باید قبل از انتخاب کانال مناسب برای بازاریابی، مخاطب هدف خود را مشخص کنید. مشکل اصلی بسیاری از استارت آپ ها، عدم توجه کافی به افراد هدف می باشد. تمایل به دیده شدن در هر جایی، منجر به هدر رفتن بودجه بازاریابی شما می شود، در حالی که هیچ نتیجه ایی دریافت نکرده اید. خاص عمل کنید و بودجه خود را صرف پیدا کردن مشتری های خود کنید.
اکثر شرکت ها مدیر بازاریابی محصول را درست چند هفته قبل از انتشار نسخه تجاری محصول استخدام می کنند - حتی بعد از انتشار نسخه تجاری! آنها فکر می کنند که بازاریاب می آید، جادو می کند، و بعد از آن محصول شان در بازار مثل بمب منفجر می شود. اما زمان درست استخدام یک بازاریاب محصول، درست بعد از استخدام مدیر محصول است. یک بازاریاب محصول برای درک محصول و چیدن استراتژی خود نیاز به زمان کافی دارد.
فراگیر شدن، بزرگ شدن و جهانی شدن چیزی ست که همه ی کسب و کارها می خواهند. شرکت هایی که استراتژی خود را برنامه ریزی کرده و آن را به درستی اجرا می کنند، در طولانی مدت برنده ی این بازی خواهند بود. آنهایی که بازار و مشتری را به خوبی درک کرده اند، شانس بیشتری برای برنده شدن دارند.
امیدواریم توصیه های ما کاربردی بوده باشند و از هدر رفتن زمان و هزینه های هنگفت شما جلوگیری کند. اگر در این زمینه به مشاوره رایگان آوات نیاز داشتید، کافیه به ما پیام بدید.
